【文章內(nèi)容簡介】 較穩(wěn)定的情況。② 目標(biāo)利潤定價(jià)法這種定價(jià)方法以總成本和目標(biāo)利潤為定價(jià)原則。定價(jià)時(shí)，先估算出未來可能達(dá)到的銷售量和總成本，在盈虧平衡分析的基礎(chǔ)上，加上預(yù)期的目標(biāo)利潤，然后計(jì)算價(jià)格。保證既定的目標(biāo)利潤的實(shí)現(xiàn)。計(jì)算公式為：售價(jià)=（總成本+目標(biāo)利潤）/預(yù)計(jì)銷售量這種方法的優(yōu)點(diǎn)是可以保證企業(yè)既定目標(biāo)利潤的實(shí)現(xiàn)。這種方法適合于在市場(chǎng)上具有一定影響力的企業(yè)、市場(chǎng)占有率較高或在某細(xì)分市場(chǎng)上占有壟斷地位的企業(yè)。③ 盈虧平衡定價(jià)法這種定價(jià)法旨在既定的固定成本、單位變動(dòng)成本和價(jià)格條件下，確定能夠保證房地產(chǎn)企業(yè)收支平衡的產(chǎn)銷量。能夠保證房地產(chǎn)企業(yè)實(shí)現(xiàn)保本的價(jià)格。（2）需求導(dǎo)向定價(jià)法，包括理解價(jià)值定價(jià)法、需求差異定價(jià)法。所謂需求導(dǎo)向定價(jià)是指以需求為中心，依據(jù)買方對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的理解和消費(fèi)者需求特征進(jìn)行定價(jià)的方法。主要包括兩種：① 理解價(jià)值定價(jià)法理解價(jià)值是消費(fèi)者對(duì)于商品的一種價(jià)值觀念，具體是指消費(fèi)者對(duì)商品的質(zhì)量、用途、功能以及服務(wù)質(zhì)量的評(píng)估。這種方法是根據(jù)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)格和價(jià)值的理解進(jìn)行定價(jià)。由于理解價(jià)值定價(jià)法可以與產(chǎn)品市場(chǎng)定位相結(jié)合，目前成為大多數(shù)房地產(chǎn)企業(yè)采用的一種方法。具體步驟是:（1）確定顧客的認(rèn)識(shí)價(jià)值；（2）根據(jù)確定的認(rèn)識(shí)價(jià)值，決定商品的初始價(jià)格；（3）預(yù)測(cè)商品的銷售量；（4）預(yù)測(cè)目標(biāo)成本；（5）決策。這種方法的關(guān)鍵在于房地產(chǎn)企業(yè)必須進(jìn)行認(rèn)真的調(diào)查分析，了解消費(fèi)者對(duì)商品房價(jià)值的理解，并通過促銷手段和強(qiáng)化服務(wù)，增加商品房的競爭能力，然后確定一個(gè)既能適應(yīng)消費(fèi)者需求，又能提高企業(yè)效益的價(jià)格。② 需求差異定價(jià)法P301這種方法又稱差別定價(jià)法。以不同的時(shí)間、地點(diǎn)、產(chǎn)品及不同的消費(fèi)者的消費(fèi)需求強(qiáng)度差異為定價(jià)的基本依據(jù)。對(duì)于房地產(chǎn)產(chǎn)品來說，同一標(biāo)準(zhǔn)、同一種規(guī)格、同一種外部環(huán)境的商品房，可以根據(jù)樓層、環(huán)境、位置、檔次進(jìn)行差別定價(jià)。（3）競爭導(dǎo)向定價(jià)法包括隨行就市定價(jià)法、投標(biāo)定價(jià)法。以競爭者同類產(chǎn)品的價(jià)格為基本依據(jù)，并隨競爭狀況的變化確定和調(diào)整價(jià)格的定價(jià)方法。商品房的價(jià)格能否適應(yīng)市場(chǎng)上的競爭，是企業(yè)能否生存和發(fā)展的關(guān)鍵。因此，企業(yè)商品房的價(jià)格制定必須對(duì)市場(chǎng)上的競爭做出積極的反應(yīng)。以競爭者同類產(chǎn)品的價(jià)格為基本依據(jù)，并隨競爭狀況的變化確定和調(diào)整價(jià)格的定價(jià)方法。商品房的價(jià)格能否適應(yīng)市場(chǎng)上的競爭，是企業(yè)能否生存和發(fā)展的關(guān)鍵。因此，企業(yè)商品房的價(jià)格制定必須對(duì)市場(chǎng)上的競爭做出積極的反應(yīng)。① 隨行就市定價(jià)法隨行就市定價(jià)法是企業(yè)按行業(yè)的平均現(xiàn)行價(jià)格水平來定價(jià)或主要競爭者的價(jià)格進(jìn)行定價(jià)。一般說來，在于產(chǎn)品成本預(yù)測(cè)比較困難，競爭對(duì)手不缺的，以及企業(yè)希望得到一種公平的報(bào)酬，不愿打亂市場(chǎng)現(xiàn)有秩序的情況下，這種方法比較實(shí)用和穩(wěn)妥。因?yàn)殡S著房地產(chǎn)產(chǎn)品的同質(zhì)化趨勢(shì)的加強(qiáng)，開發(fā)商在實(shí)際定價(jià)時(shí)選擇的余地越來越小，如果定價(jià)過高，很容易造成銷售不暢；定價(jià)過低，一方面企業(yè)利潤目標(biāo)不能保證，另一方面也有可能引起同行的不滿，所以這種方法適合于中、小房地產(chǎn)企業(yè)實(shí)行。② 投標(biāo)定價(jià)法一般是由買方公開招標(biāo)，賣方競爭投標(biāo)，密封遞價(jià)。根據(jù)對(duì)競爭者的報(bào)價(jià)的估計(jì)制定價(jià)格。3．房地產(chǎn)價(jià)格策略應(yīng)遵循的原則P301在進(jìn)行房地產(chǎn)價(jià)格策略的具體制定和選擇方面，應(yīng)遵循下列原則：（1）供需原則（2）漸進(jìn)原則 （3）效益最大化原則（4）價(jià)格穩(wěn)定原則4．房地產(chǎn)定價(jià)策略P302（1）總體定價(jià)策略從房地產(chǎn)企業(yè)定價(jià)的主要目的來看，房地產(chǎn)企業(yè)總體的定價(jià)策略一般可分為兩種：① 市場(chǎng)撇脂定價(jià)策略即高價(jià)開盤策略，一種新型的商品房在產(chǎn)品生命周期的最初階段，把產(chǎn)品價(jià)格定得很高，以攫取最大利潤，猶如從鮮奶中撇取奶油一樣。② 市場(chǎng)滲透定價(jià)策略即低價(jià)開盤策略，一種新型的商品房以低價(jià)進(jìn)入市場(chǎng)。在初期把價(jià)格定得很低以吸引大量顧客，擴(kuò)大銷售量，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，從而取得較高的市場(chǎng)占有率。（2）整體銷售過程定價(jià)策略P303① 低開高走定價(jià)策略低開高走是房地產(chǎn)市場(chǎng)營銷的主要價(jià)格策略，為大多數(shù)樓盤所采用。低開高走定價(jià)策略就是經(jīng)營者為了吸引顧客，把樓盤以較低價(jià)格開售，以聚集人氣，先形成熱銷局面，隨施工和建筑物的成形不斷接近竣工，根據(jù)銷售進(jìn)展情況，每到一個(gè)調(diào)價(jià)點(diǎn)，按預(yù)先確定的幅度調(diào)高一次售價(jià)的策略，也就是價(jià)格有計(jì)劃定期提高的策略。② 高開低走定價(jià)策略所謂高開低走定價(jià)策略類似“撇脂定價(jià)法”，其目的是開發(fā)商在樓盤上市初期，以高價(jià)開盤銷售，迅速從市場(chǎng)上獲取豐厚的利潤，然后逐步降價(jià)，力求盡快回籠資金。高開低走定價(jià)策略一般適用于一些高檔商品房及樓盤或小區(qū)銷售處于宏觀經(jīng)濟(jì)周期的衰退階段或者由于競爭過度，高價(jià)開盤并未達(dá)到預(yù)期效果情況。③ 穩(wěn)定價(jià)格策略在整個(gè)營銷期間房地產(chǎn)商品的售價(jià)始終保持相對(duì)穩(wěn)定，既不大幅度提價(jià)，也不大幅度降價(jià)。一般適用于房地產(chǎn)市場(chǎng)狀況穩(wěn)定時(shí)或是在房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目銷量小，項(xiàng)目銷售期短的情況。例如，利用穩(wěn)定價(jià)格策略銷售幾個(gè)大客戶購買物業(yè)后剩下的少量尾盤。（3）折扣定價(jià)策略P304這種策略是在原有價(jià)格的基礎(chǔ)上減收一定比例的貨款的價(jià)格策略。主要有現(xiàn)金折扣和數(shù)量折扣。消費(fèi)者大量購買時(shí)，則予以價(jià)格上的優(yōu)惠，房價(jià)總量金額巨大，而且每人所需有限，一般情況為只要一次購買兩戶即給予數(shù)量折扣。（3）心理定價(jià)策略P305為適應(yīng)和滿足消費(fèi)者的購買心理所采取的定價(jià)策略，常見的有以下幾種：① 尾數(shù)定價(jià)策略這是依據(jù)消費(fèi)者購買時(shí)誤認(rèn)為有零頭的價(jià)格比整數(shù)價(jià)格更便宜和更精確的消費(fèi)心理制定價(jià)格的一種策略。② 整數(shù)定價(jià)策略把房地產(chǎn)商品的價(jià)格定為一個(gè)整數(shù)而不帶尾數(shù)，使價(jià)格升到一個(gè)較高檔次，以滿足消費(fèi)者的高消費(fèi)心理。③ 聲望定價(jià)策略利用房地產(chǎn)企業(yè)及所開發(fā)物業(yè)的聲譽(yù)，對(duì)產(chǎn)品制定較高價(jià)格的一種策略。④ 系列定價(jià)策略針對(duì)消費(fèi)者比較價(jià)格的心理將同類物業(yè)的價(jià)格有意識(shí)的拉開檔次，形成價(jià)格系列的定價(jià)策