中國工程機械代理商贏利模式的分析與創(chuàng)新(編輯修改稿)
2025-07-21 06:37 本頁面
【文章內容簡介】 而為企業(yè)帶來高額的、持續(xù)的、穩(wěn)定的利潤。企業(yè)贏利模式的設計有七個要素，它們是：利潤源、利潤點、利潤屏障、利潤杠桿、利潤組織、利潤家、利潤文化 。前三者是企業(yè)贏利模式的外在表現(xiàn)，后四者是企業(yè)贏利模式的內在力量?！ 。?）利潤源。 簡稱客戶，是企業(yè)商務結構中商務交易的對象，即企業(yè)產品或服務的消費者群體，他們是企業(yè)利潤的唯一源泉。 ?。?）利潤點?！ ∑髽I(yè)商務交易的標的，即客戶購買本企業(yè)的產品或服務?！ 。?）利潤杠桿?！ ∑髽I(yè)業(yè)務活動的結構和內容，即指企業(yè)開發(fā)、生產、吸引、供應滿足客戶需要的產品或服務的一系列業(yè)務活動及其結構?！ 。?）利潤屏障?！ ∑髽I(yè)一部分的業(yè)務活動及其結構，它是指企業(yè)為防止競爭者掠奪本企業(yè)的利潤源而采取的防范措施?！ 。?）利潤組織?！ ∩虅栈顒雍蜆I(yè)務活動的組織形式，是通過組織形式將有價值的商務結構和業(yè)務結構加以固化?！ 。?）利潤家?！ ∑髽I(yè)家本人，企業(yè)家的盟友，或是職業(yè)經理人。他們對企業(yè)的贏利模式產生絕對性的影響。對如何尋找、區(qū)隔、鎖定客戶，如何根據(jù)客戶的偏好選擇產品和服務，選擇什么樣的業(yè)務活動從事產品或服務的生產、供應、交易，建立什么樣的屏障防止競爭對手掠奪和分食自己的客戶，建立什么樣的組織以支持和穩(wěn)定有價值的贏利模式，建立什么樣的文化吸引、鼓舞利潤創(chuàng)造者和利潤貢獻者等等方面起到積極的作用?！ 。?）利潤文化?！ ∑髽I(yè)贏利模式的價值觀體系和思想基礎，可以保證贏利模式的靈活性和穩(wěn)定性，是企業(yè)長期贏利的思想保證?！ 】偨Y贏利模式設計的七要素，如圖2所示的贏利模式結構圖?！ 〕晒Φ内A利模式能提供獨特價值，它可以向客戶提供額外的價值，使得客戶能用更低的價格獲得同樣的利益，或者用同樣的價格獲得更多的利益。這種獨特性表現(xiàn)在它怎樣界定客戶、界定客戶需求和偏好、界定競爭者、界定產品和服務、界定業(yè)務內容，吸引客戶以創(chuàng)造利潤。 幾乎所有企業(yè)的贏利模式都是以某一兩個要素為核心的各要素不同形式的組合。在工程機械代理商中，有些代理商抓住了特定的客戶——公路局，向客戶提供差異化的產品（挖掘裝載機，俗稱“兩頭忙”）和服務（套餐式服務），打造了“獨特產品模型”贏利模式；有些代理商根據(jù)自己維修能力強的優(yōu)勢，不搞整機銷售，僅提供維修服務，打造了“售后利潤模型”贏利模式?？傊?，在贏利模式日趨同質化的情況下，企業(yè)的贏利模式越有特色，就越能夠建立起差異化競爭優(yōu)勢。獨特的贏利模式能夠幫助企業(yè)找到固定的消費群，為他們提供本企業(yè)最有競爭力的產品和服務。4 中國工程機械代理商現(xiàn)有贏利模式分析 按照贏利模式的基本概念和構成要素，我們分析中國工程機械代理商不同階段的贏利模式，一方面可以清晰地把握代理商贏利模式的探索脈絡及其未來走勢，同時，為在行業(yè)發(fā)展的不同階段設計相應的贏利模式提供了很好的借鑒。 和其他行業(yè)一樣，工程機械代理商在市場競爭的初期和企業(yè)成長的不成熟階段，企業(yè)的贏利模式大多是自發(fā)的，隨著市場競爭的加劇和企業(yè)的不斷成熟，企業(yè)開始重視對市場競爭和自身贏利模式的研究。中國工程機械代理商自其誕生發(fā)展到現(xiàn)在，代理商對其贏利模式的探索大體經歷了二個階段：第一階段是1979年至20世紀90年代初，工程機械代理商主要的贏利模式是自發(fā)的，也就是自發(fā)形成的，代理商對
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