中國(guó)工程機(jī)械代理商贏利模式的分析與創(chuàng)新(文件)
【正文】 模式能提供獨(dú)特價(jià)值，它可以向客戶提供額外的價(jià)值，使得客戶能用更低的價(jià)格獲得同樣的利益，或者用同樣的價(jià)格獲得更多的利益?？傊谮A利模式日趨同質(zhì)化的情況下，企業(yè)的贏利模式越有特色，就越能夠建立起差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。中國(guó)工程機(jī)械代理商自其誕生發(fā)展到現(xiàn)在，代理商對(duì)其贏利模式的探索大體經(jīng)歷了二個(gè)階段：第一階段是1979年至20世紀(jì)90年代初，工程機(jī)械代理商主要的贏利模式是自發(fā)的，也就是自發(fā)形成的，代理商對(duì)如何贏利，未來能否贏利缺乏清醒的認(rèn)識(shí)，企業(yè)雖然贏利，但贏利模式不明確、不清晰；第二階段是1995年至今，工程機(jī)械代理商由自發(fā)的贏利模式向自覺的贏利模式轉(zhuǎn)變，代理商開始尋找影響代理商利潤(rùn)的因素，開始探討獲取利潤(rùn)的方法，研究并實(shí)施了適合企業(yè)自身實(shí)際的贏利模式。客戶購(gòu)買設(shè)備后，除了付款外，任何事情都希望代理商來為其解決，他所要做的就是等待設(shè)備投資后的盈利?！ ∽龊眠@兩項(xiàng)基本的工作后，不僅可以培養(yǎng)客戶對(duì)自己的信任，強(qiáng)化對(duì)客戶資源的掌控能力，而且可以從一系列的“后市場(chǎng)”中直接獲取利潤(rùn)，增加代理商的利潤(rùn)點(diǎn)，這正是代理商夢(mèng)寐以求的事情?！ 】蛻羰谴砩趟泄ぷ鞯闹行模砩淌菫榉?wù)于客戶而存在，而服務(wù)系統(tǒng)及服務(wù)人員的存在是為了服務(wù)過程的實(shí)施，因此員工的行為通常決定了客戶對(duì)該組織所提供的服務(wù)的看法。5 中國(guó)工程機(jī)械代理商現(xiàn)有贏利模式總結(jié)通過以上贏利模式的分析，我們總結(jié)中國(guó)工程機(jī)械代理商現(xiàn)有贏利模式類型如下。不管哪種類型，共同的缺點(diǎn)是代理商代理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)都很單一，代理的產(chǎn)品除了挖掘機(jī)外，最多就是裝載機(jī)、小型挖掘機(jī)?！叭灰惑w”型贏利模式和整機(jī)銷售型贏利模式兩者共同的缺點(diǎn)是：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，業(yè)務(wù)量不夠飽滿，銷售渠道的增值空間小?！昂笫袌?chǎng)”如二手機(jī)交易、保外維修、租賃等業(yè)務(wù)還沒有涉及，利潤(rùn)點(diǎn)還不夠豐富，代理商的抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱。初級(jí)“后市場(chǎng)”型贏利模式之所以稱為初級(jí)主要是因?yàn)槲覈?guó)代理制還不夠成熟，工程機(jī)械市場(chǎng)還不夠規(guī)范，客戶的素質(zhì)還不夠高，購(gòu)買心理太隨意造成的。中國(guó)工程機(jī)械代理商現(xiàn)有贏利模式無論是整機(jī)銷售型還是“三位一體”型，都不能為代理商帶來持續(xù)的、穩(wěn)定、高額的利潤(rùn)。工程機(jī)械代理商唯有進(jìn)行贏利模式的創(chuàng)新才能在激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中搶占一席之地。這在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不激烈、行業(yè)成熟度不高、信息溝通不方便的市場(chǎng)，這種模式能給代理商帶來豐厚且穩(wěn)定的利潤(rùn)；但隨著行業(yè)的逐漸成熟，價(jià)格的逐漸透明以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的逐漸激烈，傳統(tǒng)的贏利模式受到極大的挑戰(zhàn)。伴隨著中國(guó)工程機(jī)械市場(chǎng)的逐漸成熟和規(guī)范，初級(jí)“后市場(chǎng)”型的贏利模式將逐步調(diào)整為創(chuàng)新的贏利模式之一。目前少數(shù)幾家代理商的贏利模式是這一類型，如日本小松公司的代理商之一南京鋼加工程機(jī)械集團(tuán)有限公司，美國(guó)卡特比勒公司的代理商之一的利星行機(jī)械有限公司和威斯特(中國(guó))有限公司。在中國(guó)工程機(jī)械代理商中有一些代理商的配件銷售和售后服務(wù)的利潤(rùn)已經(jīng)超過整機(jī)銷售的利潤(rùn)，比如山東永泓工程機(jī)械有限公司、南京鋼加工程機(jī)械集團(tuán)有限公司、利星行機(jī)械有限公司等，它們的配件銷售和售后服務(wù)提供的利潤(rùn)占公司總利潤(rùn)的50%以上?！叭灰惑w”型贏利模式 “三位一體”型贏利模式指的是公司利潤(rùn)點(diǎn)主要來自整機(jī)銷售、配件供應(yīng)和售后維修業(yè)務(wù)三個(gè)方面，整機(jī)銷售收入占比在85%以下，配件供應(yīng)和售后維修業(yè)務(wù)占比在15%以上。這類型贏利模式是目前代理商中最主要的贏利模
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