中國工程機械代理商贏利模式的分析與創(chuàng)新-免費閱讀
【正文】 因為利潤點單一（利潤點僅僅來自整機銷售，配件銷售和售后維修服務(wù)），產(chǎn)品系列不夠豐富，銷售渠道的增值空間小。“后市場”型贏利模式初級“后市場”型贏利模式指的是公司主要利潤點除了來自整機銷售、配件供應(yīng)和售后維修業(yè)務(wù)外，租賃、二手機、翻新、技術(shù)咨詢等也構(gòu)成了公司的利潤點。產(chǎn)品系列不豐富，代理商經(jīng)營穩(wěn)定性不夠，行業(yè)的景氣情況對代理商的影響非常大；同時產(chǎn)品系列不豐富造成代理商業(yè)務(wù)量不飽滿，代理商銷售渠道的增值空間小。如果員工受到良好的訓(xùn)練并感受到來自管理部門的強大動力，他們就會為客戶提供良好的服務(wù)。而目前工程機械行業(yè)的市場競爭主要還是通過單一的“價格戰(zhàn)”手段來實施，通過服務(wù)、整體解決方案和價值的提供等手段來競爭的可謂是鳳毛麟角。獨特的贏利模式能夠幫助企業(yè)找到固定的消費群，為他們提供本企業(yè)最有競爭力的產(chǎn)品和服務(wù)?！ 。?）利潤文化?！ 。?）利潤屏障。企業(yè)贏利模式的設(shè)計有七個要素，它們是：利潤源、利潤點、利潤屏障、利潤杠桿、利潤組織、利潤家、利潤文化 。（3）將出現(xiàn)集團化的大代理公司。雖然已有一些代理商開始注重企業(yè)自身品牌的建設(shè)，但大部分代理商還沒有這種意識。據(jù)不完全統(tǒng)計，目前行業(yè)內(nèi)已有1000多家代理商。2 代理制的定義、發(fā)展特點及趨勢 代理制是一種獨特的銷售組織形式、它是指制造商委托獨立的代理商銷售其產(chǎn)品的一種制度安排 。而美國次貸危機影響下中國市場略顯蕭條，使得很多工程開始出現(xiàn)停工，結(jié)果造成整機銷售量的急劇下滑，使得代理商對整機銷售過分依賴與日趨飽和的市場及突如其來的銷售風(fēng)險間的矛盾更加突出。而伴隨著用戶對維修服務(wù)、配件供應(yīng)、租賃及二手設(shè)備等后市場服務(wù)的強烈需求，很多代理商已經(jīng)開始贏利模式的創(chuàng)新。一般來講，代理關(guān)系是一種長期穩(wěn)定的合同關(guān)系，代理商與制造商簽訂合同，在指定的區(qū)域銷售制造商的產(chǎn)品，代理商不得銷售與所代理的產(chǎn)品有競爭關(guān)系的產(chǎn)品，也無權(quán)制定銷售政策，如價格、折扣、信貸等，也不擁有所銷售產(chǎn)品的所有權(quán)，它靠制造商按銷售額百分比支付給他的傭金來維持運作和獲取利潤。大部分是民營股份制的代理商，少數(shù)是國有體制和外資代理商。（4）客戶關(guān)系管理較弱。有一些具備相當實力的代理商會同時代理兩個或兩個以上品牌的產(chǎn)品。前三者是企業(yè)贏利模式的外在表現(xiàn)，后四者是企業(yè)贏利模式的內(nèi)在力量。 企業(yè)一部分的業(yè)務(wù)活動及其結(jié)構(gòu)，它是指企業(yè)為防止競爭者掠奪本企業(yè)的利潤源而采取的防范措施?！ ∑髽I(yè)贏利模式的價值觀體系和思想基礎(chǔ)，可以保證贏利模式的靈活性和穩(wěn)定性，是企業(yè)長期贏利的思想保證。4 中國工程機械代理商現(xiàn)有贏利模式分析 按照贏利模式的基本概念和構(gòu)成要素，我們分析中國工程機械代理商不同階段的贏利模式，一方面可以清晰地把握代理商贏利模式的探索脈絡(luò)及其未來走勢，同時，為在行業(yè)發(fā)展的不同階段設(shè)計相應(yīng)的贏利模式提供了很好的借鑒。因此客戶在購買設(shè)備前后不得不在任何事情上都要親力親為，浪費了大量的時間和精力，滿意度不高。工程機械行業(yè)中很講究各類人員的協(xié)同工作，銷售人員成功地鎖定客戶并實現(xiàn)銷售時，離不開金融服務(wù)人員的支持，也離不開維修人員的跟蹤服務(wù)，而維修人員維修服務(wù)的好壞，很大程度上離不開配件人員能否及時提供配件?！叭灰惑w”型贏利模式 “三位一體”型贏利模式指的是公司利潤點主要來
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