【正文】 （ 075529747634） 2 、 通過電話聯(lián)系本公司。 第十一條、代理商培訓(xùn) 1 、 本公司將為代理商提供培訓(xùn)支持，以使代理商能充分了解公司產(chǎn)品，并能向客戶提供必要技術(shù)支持與用戶服務(wù)。 5 、 信息反饋：代理商要及時(shí)向本公司匯報(bào)當(dāng)?shù)劁N售情況及市場預(yù)測，以便于本公司調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。 第六條、首次進(jìn)貨說明 代理商的首次進(jìn)貨款不予退還。 2 、 申請人在線填寫代理申請表。 第三條、成為代理商的條件 申請成為本公司代理商的企事業(yè)單位或個(gè)人應(yīng)符合如下條件： 必須是可以獨(dú)立承擔(dān)民事責(zé)任的企業(yè)或個(gè)人。第二十一條第十七條嚴(yán)守機(jī)密代理商能夠必須嚴(yán)守與本公司的有關(guān)交易機(jī)密，不得泄露給第三方。代理商可以對培訓(xùn)提出建議。第十條付款條件產(chǎn)品付款方式為電匯或支票。第六條銷售價(jià)格貨物自本公司發(fā)布給代理的商品價(jià)格與代理商賣給顧客的售價(jià)，必須依照另外規(guī)定的價(jià)格表或相應(yīng)的價(jià)格政策來進(jìn)行。經(jīng)營產(chǎn)品代理商所經(jīng)營的首信產(chǎn)品必須是協(xié)議中規(guī)定的本公司委托銷售、并附有“首信”品牌的產(chǎn)品?！　　　〗o所有的區(qū)域經(jīng)理提個(gè)醒：不要光用回款衡量經(jīng)銷商，先反思自己的工作做到位沒有。　　　　激勵(lì)經(jīng)銷商　　　　等我們把所有的方案都確定下來，一算帳，經(jīng)銷商的臉又成“苦瓜“了！這么大的一個(gè)“系統(tǒng)工程”廠家那點(diǎn)費(fèi)用根本是杯水車薪，而且經(jīng)銷商也沒有這么多的流動(dòng)資金來備貨、招人、促銷、終端壓款?！　　　⊥ㄟ^對市場的調(diào)查和競爭分析我和C老板確定以下幾點(diǎn)市場突破策略：　　　　A、有針對性的開發(fā)競爭壓力較低的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場重點(diǎn)超市，重點(diǎn)投入、打造樣板店，并以此吸引有實(shí)力的鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批商。我知道“理論”與“實(shí)踐”之間是有一定距離的，而“標(biāo)準(zhǔn)”和“榜樣”則是實(shí)現(xiàn)“知行合一”最好方法?！薄　　　∫弧⒒鶎訕I(yè)務(wù)人員的執(zhí)行水平?jīng)Q定了市場工作的質(zhì)量，突破市場的關(guān)鍵在于打造一支充滿激情和戰(zhàn)斗力的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。　　　　把鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的開發(fā)放到戰(zhàn)略高度—發(fā)揮價(jià)格優(yōu)勢，農(nóng)村包圍城市，快速占領(lǐng)農(nóng)村市場?！　　　〗桀}發(fā)揮、樹立威信——端正態(tài)度　　回到經(jīng)銷商處我拿著“非法產(chǎn)品”往C老板桌子上一放問他這是怎么回事，而C老板卻漫不經(jīng)心的說：“庫存有十幾件貨過期了，扔了可惜，廠里又不管，我就想了點(diǎn)辦法?！　　　]有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)　　　　吃過了午飯我就到了市區(qū)去轉(zhuǎn)店，做初步的市場調(diào)查?！　　　老板的資金、物流和人員、渠道暫時(shí)還是可以滿足市場開發(fā)要求的，尤其C老板的幾個(gè)業(yè)務(wù)員戰(zhàn)斗力是很強(qiáng)的，只不過缺少正確的方法引導(dǎo)?！薄　　　〗酉聛?，C老板又跟我訴起了苦―――市場越來越難做、競爭壓力越來越大、終端越來越強(qiáng)勢、來批發(fā)市場取貨的人越來越少、經(jīng)營成本越來越高、賺錢的產(chǎn)品越來越少——公司一次打款要求最少5萬太高了，能給少點(diǎn)不？　　　　我跟C老板說：“不是產(chǎn)品不好，而是你沒做好啊，跟你隔山相望的安徽省幾十萬人口的小縣城H縣一個(gè)月的銷量就60多萬，市場沒做好不能光找原因，更要找方法！去年安徽銷售2個(gè)多億，江西的銷量是只有幾百萬，以前公司對江西市場不重視、沒有重點(diǎn)開發(fā)是主要原因，但你們自身也要找原因??；從今年開始江西市場正式啟動(dòng)，這可是東風(fēng)??！?！　　　S家的業(yè)務(wù)經(jīng)理光開空頭支票，上次來了個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理到市場上隨便轉(zhuǎn)了一圈就讓我花了一萬多的市場費(fèi)用，市場銷量基本上沒變化，可是后來我找公司報(bào)銷，公司說那個(gè)人不干了，而且沒有公司的批復(fù)報(bào)不了，XXX的，我一萬多塊錢就打水漂了。而我公司產(chǎn)品雖然在全國范圍內(nèi)是馳名商標(biāo)，廣告力度也很大，但在江西的品牌知名度并不高，同時(shí)由于前期的部分打游擊型的經(jīng)銷商對市場不負(fù)責(zé)任的操作，產(chǎn)品的美譽(yù)度也不高，加上較高的招商門檻，在很多地區(qū)招商都困難?！　　　∷砸部梢缘贸鲞@樣一個(gè)結(jié)論——區(qū)域經(jīng)理的工作＝幫經(jīng)銷商賺到錢，只要能幫經(jīng)銷商賺到錢，所有的管理問題都將迎刃而解。　　　　態(tài)度不端正，對我司產(chǎn)品不重視，代理多個(gè)同類產(chǎn)品或正在受到競品拉攏。要具體問題具體分析，找到問題的根源，對癥下藥―――轉(zhuǎn)變經(jīng)銷商的思想，融洽合作的關(guān)系，讓經(jīng)銷商積極主動(dòng)的按照廠商的思路去把市場做好才是正道?！　　　〗?jīng)銷商不能輕易換　　　　廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系就像小兩口過日子，“鮮花插在牛糞上”那是經(jīng)常事了，難免吵吵鬧鬧，我們不能一見不和就來個(gè)棒打鴛鴦，告訴女方：“跟這窮小子離婚吧，我?guī)湍憬榻B個(gè)大款！”　　　　換戶前需要進(jìn)行慎重的考慮　　　　看看經(jīng)銷商還有沒有可以供我方開發(fā)市場使用的資源，包括：資金、車輛、人力、倉儲、渠道、客情等。很多優(yōu)秀的新產(chǎn)品都是死在“忙不過來”的大經(jīng)銷商手里?！　　　∮捎谒悸贩椒ú粚β罚啻芜M(jìn)行大規(guī)模的市場推廣沒有效果，廠家又缺少市場支持，經(jīng)銷商對產(chǎn)品缺少信心了。　　　　經(jīng)銷商管理的目的和方法　　　　廠家管理經(jīng)銷商的目的是什么？是為了讓經(jīng)銷商聽話？錯(cuò)！管理經(jīng)銷商只是手段，銷量與市場才是目的！　　　　經(jīng)銷商經(jīng)營的目的是什么——利潤。　　　　歷史背景和市場現(xiàn)狀　　　　以前我在一家國內(nèi)知名的飲料企業(yè)擔(dān)任區(qū)域經(jīng)理，負(fù)責(zé)正式開發(fā)江西市場。把我讓進(jìn)了店里以后C老板連個(gè)坐都沒有給我讓就開始跟我大倒苦水——。我問他：“C老板你代理的產(chǎn)品不少啊，都是些新品牌吧，我怎么都沒見過??？”C老板說：“嗯，都是些雜牌貨，沒什么銷量，不過利潤高，就帶著賣唄?！　　　』氐劫e館后我就上午與C老板的交談理了一下思路：　　　　分析問題　　　　C老板看到了我司產(chǎn)品在全國大部分市場取得的成功，也認(rèn)定我司產(chǎn)品在當(dāng)?shù)赜泻芨叩陌l(fā)展?jié)摿?，對我司產(chǎn)品還是抱有很高的期望的。如果C老板還想做、如果想賺錢就得端正態(tài)度、轉(zhuǎn)變思路。　　　　鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場這個(gè)銷售巨大同時(shí)競品防守較弱的市場卻遲遲沒有開發(fā)?！　　　÷浜蠼?jīng)銷商最需要的是廠家的智力支持——轉(zhuǎn)變思路　　解決完“非法產(chǎn)品”后，我對其市場開發(fā)及經(jīng)營思路提出了幾點(diǎn)建議：　　　　把所有的雜牌產(chǎn)品全部放棄，專心一致的把我們產(chǎn)品做好。于是我把LP周邊市場一些好的方法和優(yōu)秀市場成長的曲折歷程跟X經(jīng)理一起探討了一下，看