【正文】 著C老板從茫然到若有所悟再到胸有成竹，我知道今天的溝通已經(jīng)達到了效果?！　　　H有熱情而沒有目標是盲目的，有了目標沒有方法則是危險的?！　　　《^(qū)域市場成功開發(fā)除了要有優(yōu)秀的業(yè)務(wù)團隊，更要有科學的市場策略指導和做出可行性的推廣方案。做到現(xiàn)款現(xiàn)貨，鋪貨網(wǎng)點陳列必須優(yōu)于競品，必須張貼POP等終端宣傳工具；必須按路線和周期進行拜訪、做好服務(wù)維護好客情?！　　　?jīng)銷商管理的思考　　　　回顧自己的經(jīng)銷商管理經(jīng)驗，做好經(jīng)銷商管理其實只有一句話―――態(tài)度決定一切、思路決定出路、細節(jié)決定成敗。第二條代理商的銷售區(qū)域代理商銷售的區(qū)域，依《市場開發(fā)合作協(xié)議書》來決定。本公司將根據(jù)代理商的銷售完成情況進行相應的獎罰。但如代理商另有請求提出，可送貨至其指定地點。培訓本公司將不定期對代理商進行技術(shù)和銷售的培訓，并在受訓人員通過培訓考試后，頒發(fā)培訓證書。代理商使用本公司頒發(fā)的銅牌和證書代理商有權(quán)使用本公司頒發(fā)的授權(quán)代理的牌匾或其他標志物和證書，此牌匾和聲明代理內(nèi)容的證書應并列相鄰放置于明顯的位置，并妥善保管。禁止代理商彼此之間的競爭代理商須于指定區(qū)域內(nèi)，以本公司許可的售價來進行銷售活動，避免向其他區(qū)域擴銷而引起代理商彼此之間無謂的競爭。第二十四條本制度經(jīng)本公司董事會審議通過后自下發(fā)之日起實施。 具有制定市場拓展計劃并實施計劃的能力，能配合公司開展市場推廣活動。 6 、 款到發(fā)貨。 2 、 結(jié)算方式：款到發(fā)貨。 4 、 代理商要尊重本公司的版權(quán)和知識產(chǎn)權(quán)，不得拷貝、復制、泄露本產(chǎn)品給用戶外的任何第三方使用，不得自行開發(fā)或協(xié)助第三方開發(fā)與本產(chǎn)品類似的產(chǎn)品，否則本公司保留追究有關(guān)法律責任和經(jīng)濟責任的權(quán)利。 第十二條、宣傳推廣 本公司為代理商提供市場宣傳上的（人員及技術(shù)）支持，并提供完整的產(chǎn)品資料與市場宣傳資料，提供長期的知識培訓與銷售培訓支持。18 / 18。 3 、 代理商也可以到本公司總部來接受現(xiàn)場培訓指導，費用自理。 2 、 代理商負責代理區(qū)域的產(chǎn)品代理和用戶發(fā)展，不準跨區(qū)域銷售。 第八條、產(chǎn)品銷售價格 代理商銷售本公司產(chǎn)品，可根據(jù)當?shù)厥袌銮闆r和客戶情況制訂銷售價格和銷售策略。 4 、 申請人填寫相關(guān)代理資料，簽訂代理合同。 具有一定流動資金，有支付首批進貨款的能力。第二十二條當發(fā)生本規(guī)定的相關(guān)紛爭時，由管轄地法院或北京仲裁委員會判決或裁決。違反規(guī)定的處置代理商如違反本規(guī)定的要求，本公司可隨時采取相應的處罰措施，和或解除部分或全部協(xié)議。第十四條代理商的優(yōu)惠條件代理商可享受本公司的產(chǎn)品技術(shù)知識培訓及指導（培訓合格后頒發(fā)培訓證書）、配發(fā)宣傳用品、經(jīng)營資料及其他種種優(yōu)惠條件。對代理商的支持政策為促進代理商的銷售績效，本公司與代理商之間的相互關(guān)系制定以下獎勵支持政策。第八條銷售責任額由本公司根據(jù)市場情況進行制定，代理商執(zhí)行。　　　　公司是“黨”，區(qū)域經(jīng)理是“黨代表”，經(jīng)銷商是“人民群眾”，市場競爭就是“革命斗爭”?！　　　∥荫R上給C老板道賀，并叮囑他這個銷量只不過是把貨從他的倉庫轉(zhuǎn)移到了終端的貨架上，并不是真正的銷量！C老板也說：“是??！很多地方都是壓第一筆貨款，第二次進貨一塊結(jié)，我現(xiàn)在資金壓力很大?。　蔽艺f：“必須要趁熱打鐵，促銷工作要跟上，成敗只在此一舉?！　　　、城區(qū)市場則在車站、校園、網(wǎng)吧、飲料、早餐、快餐等進入門坎低、投入低、產(chǎn)出高的渠道跟競爭對手打攻堅戰(zhàn)?！　　　崙?zhàn)煅煉：溫室里種不出參天大樹，三天也培養(yǎng)不出優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員。最后我跟大家談了談公司的雄厚實力及即將大力度的開發(fā)當?shù)厥袌?，爭當當?shù)厥袌龅谝黄放??！薄　　　　拔易錾鈺r間不長，對企業(yè)文化和市場模式不怎么了解，天天做夢都想著怎么把市場做好，可是就是不知道怎么做，聽說你以前也是做經(jīng)銷商的，這次你過來一定要幫我好好‘洗洗腦’，多給我灌輸一些其它市場成功的經(jīng)驗和先進的方法。　　　　看我做事如此決絕，完全出乎C老板的意料?！　　　老板自身的人力，財力，物力非常有限，費用都投到了KA而流通渠道就缺少政策推動，進展十分緩慢，加上競品大力度購買終端陳列及召開訂貨會，業(yè)務(wù)開展就更加被動?！　　　虲老板理清前期的遺留問題，對于公司前期做不到位的事情做一個承諾，約定解決的時限，并從此畫個句號，舊事不許再提，消除C老板對公司的不滿?！　　　∥乙舶l(fā)現(xiàn)再跟C老板談下去也難以得到什么有價值的信息了，于是我就跟C老板告辭?！　　　〗鼛讉€月發(fā)貨每次都是要什么沒什么，哪個單品不好賣給我發(fā)哪個，還老是斷貨，市場就是你們自己搞死的　　　　等等——。LP是一個擁有80多萬人口的縣級市，經(jīng)濟水平在江西還是不錯的，可我們產(chǎn)品在當?shù)氐匿N量一個月只有2萬元左右，基本上是一個處于死亡邊緣的市場?！　　　∠旅嫖抑v一個親身經(jīng)歷的案例——講述一個既沒實力又對公司有意見、對市場缺少信心、違反公司規(guī)定、對廠方人員缺乏信任、不愿配合工作的經(jīng)銷商，我是如何從端正經(jīng)銷商態(tài)度、轉(zhuǎn)變其經(jīng)營思路，再到市場基礎(chǔ)工作的開展幫助其成長起來，并將一個瀕死市場救活的過程?！　　　〈嬖趦e幸心理違反公司規(guī)定，低價向外地市場沖貨、攔截公司費用等。這時我們就必須要換位思考：　　　　拖欠經(jīng)銷商費用、業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商發(fā)生不正當財務(wù)關(guān)系等等，使得經(jīng)銷商心中窩火?！　　　∫怨灸壳霸诋?shù)厥袌龅挠绊懥δ芊裾业礁袑嵙Φ慕?jīng)銷商。　　　　綜合分析當前市場條件及雙方的資源優(yōu)勢，如果共同努力有沒有希望打敗對對占領(lǐng)市場?！　　　∫粋€沒什么實力的經(jīng)銷商對于知名品牌及熱銷產(chǎn)品追捧還來不及，怎么可能會不配合工作？這只有說明該品牌在當?shù)貨]什么影響力、銷量一般、或者在合作的過程中廠方也存在很多做不到位的地方、最根本的原因是經(jīng)銷商賺不到錢?！　　　》?wù)意思差，渠道網(wǎng)絡(luò)客情、口碑差。要想讓經(jīng)銷商配合工作，先要滿足經(jīng)銷商的需求——賺錢?！　　　≡谶@樣的市場條件下我到了LP市場，拜訪當?shù)氐慕?jīng)銷商?！　　　∨R近的H市老是往我這兒竄貨，都跟公司匯報很多回了都沒有理。”