跨世紀(jì)企業(yè)經(jīng)營舵手系列(編輯修改稿)
2025-07-20 16:47 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 長50%以上信心……」，經(jīng)營者的雄心大志令人振奮，一樣46歲但想法、志氣與創(chuàng)意卻大不不同。 當(dāng)訓(xùn)練開始後，筆者發(fā)現(xiàn)業(yè)主不但配合度高，演練時親自參與且指揮若定，不只在推銷能力及經(jīng)驗上有餘力充分指導(dǎo)業(yè)務(wù)員外，對未來經(jīng)營戰(zhàn)略、市場佈局、及整體行動方案的規(guī)劃上，更是高人一等，對市場暸若指掌，其實這就是筆者心中的「行銷戰(zhàn)將」的典型，不僅能鬥力也善於鬥智，正是本書的焦點及急待塑造的「業(yè)務(wù)代表」。 筆者早期來自會計單位，與業(yè)務(wù)人共事的時間相當(dāng)長，印象中業(yè)務(wù)員充滿侵略性，業(yè)績亮麗時總忘不了說一些「你們都是我養(yǎng)的」之類的話來自我膨脹一番（筆者後來走向營業(yè)部多少受此影響），不時神氣活現(xiàn)而得意忘形。但每當(dāng)市場進(jìn)入成熟期、商品不再具有絕對優(yōu)勢、競爭者大量增加、削價競爭嚴(yán)重、…時，就只會大聲抱怨，要求公司降價、送增品、大量做廣告…，不然就消極應(yīng)對，眼睜睜看著業(yè)績下滑，很少能創(chuàng)造一些價格外的競爭優(yōu)勢，更少能採取一些附加價值的變通方案，不知道讀者您是否也看到，或者您就是這個故事中的主角－不爭氣的業(yè)務(wù)代表。 其實，筆者並不是不瞭解市場競爭的嚴(yán)重程度，在買方市場強(qiáng)勢主導(dǎo)下，推銷上可以運用的空間大幅被壓縮，因此要徹底解決業(yè)務(wù)所面臨的問題根本上就不容易，但公司是不是從此就放棄行銷？其次，您要不要這份工作？如果答案都是肯定的，您的目標(biāo)就只有一個，就是想辦法找到一個可以解決問題的方案。這是行銷人員的基本認(rèn)知與觀念。 筆者一向認(rèn)為如果商品夠好、市場少有競爭、價格具有競爭力、只要花時間勤跑市場、只要倍客戶聊天喝咖啡業(yè)績就自然來，那誰不會？要營業(yè)人幹甚麼？當(dāng)我進(jìn)了業(yè)務(wù)部，也發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)人一般喜歡動歪腦筋或使用「撇步」，點子不少，甚至有很多不錯的創(chuàng)意夾雜其中，但都沒有做好長期的完整規(guī)劃，總是不能成為一個可運用的體系，您的經(jīng)驗或動人的故事其他人都不知道，當(dāng)然就失去有效運用的機(jī)會，團(tuán)隊的力量就不可能擴(kuò)大。同時也突顯業(yè)務(wù)員多半沒有做計劃的能力，叫他寫報告簡直要他的命，主管更是缺乏整合能力，如此要把業(yè)績做好當(dāng)然困難重重。 時代一變再變，業(yè)務(wù)員仍然用直覺去經(jīng)營市場，依然以試誤、單槍匹馬的方式去吸取經(jīng)驗，依然用臨場表現(xiàn)與競爭者對抗（固然這些都沒有錯，都是業(yè)務(wù)員的基本動作）…，固然業(yè)務(wù)員的本質(zhì)是該如此，但面對新世紀(jì)的挑戰(zhàn)，如果不能做一些修正，成功的機(jī)會必然在減損中，業(yè)務(wù)人必須在新世紀(jì)來臨的同時，做好自我塑造的準(zhǔn)備，本書將提供必要的引導(dǎo)。 要成為跨世紀(jì)的行銷戰(zhàn)將，必須能實質(zhì)表現(xiàn)在營業(yè)績效上，這是一個現(xiàn)實且恒古不變的挑戰(zhàn)。因此，營業(yè)人不能只在「推銷」上下功夫，因為推銷技巧的運用極其有限，必須同時要能準(zhǔn)確行銷?！盒袖N』雖然沒有理論上說的那麼偉大，與推銷之間也沒有層次高低的問題，但是如何在行銷與推銷的互動轉(zhuǎn)化中，找到創(chuàng)造市場機(jī)會的高點，的確是營業(yè)人是否能跨世紀(jì)的關(guān)鍵。新世紀(jì)的營業(yè)人不但需要具備大膽躍進(jìn)的業(yè)務(wù)精神，也要有細(xì)膩及週詳?shù)囊?guī)劃能力，以應(yīng)對任何的變動，才能成為跨世紀(jì)不折不扣的變形蟲。 行銷規(guī)劃代表市場管理的整體戰(zhàn)力，以往業(yè)務(wù)員在這方面著力不多，前述案例中的協(xié)理就是典型代表，只會鬥力不能全然智取，但這並非最好的方案，筆者絕對認(rèn)同推銷才是把東西賣出去的唯一通道，但行銷卻能在推銷的瓶頸中找到出路，給自己更多的工具就等於掌握最大的生機(jī)。其實，未來的市場經(jīng)營必然存在三大循環(huán)，首先是「推銷與行銷循環(huán)」，當(dāng)產(chǎn)品沒有差異、價格戰(zhàn)展開、業(yè)務(wù)員感到銷售困難時，推銷已失其功能，需要從行銷規(guī)劃中找到下一階段的戰(zhàn)略工具，其次是「推銷行銷與研發(fā)的循環(huán)」，行銷固然可以再建一處攤頭堡，但它需要子彈，研發(fā)就是市場的子彈，商品一直是行銷的第一個P，現(xiàn)在及未來可是獨立的第五元素，第三個循
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