銷售管理復(fù)習(xí)題(答案)(編輯修改稿)
2025-07-20 01:07 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 單一薪酬制對(duì)于管理層很難衡量單個(gè)銷售人員對(duì)銷售量或其他業(yè)績方面的真實(shí)影響時(shí)，也是很適合的。（3）單一薪酬制提供給銷售人員一個(gè)穩(wěn)定，有保障的收入；（4）單一薪金制對(duì)于管理層來說易于計(jì)算和管理。同時(shí)他們還為管理層提供更多的靈活性，由于薪金是一種固定的成本，因此在銷售量相對(duì)高的水平下，單位銷售負(fù)擔(dān)的報(bào)酬成本較低。 缺點(diǎn)：單一薪金制不能提供任何直接的財(cái)務(wù)激勵(lì)以增進(jìn)與銷售相關(guān)方面的業(yè)績。所以，薪金計(jì)劃更能吸引以安全為導(dǎo)向的銷售人員，而非以成就為導(dǎo)向的銷售人員。 單一傭金制的優(yōu)點(diǎn)：（1）傭金報(bào)酬制的關(guān)鍵優(yōu)點(diǎn)在于直接激勵(lì)，銷售人員受到了強(qiáng)有力的激勵(lì)去提高他們的銷售效率以增加他們的報(bào)酬；（2）傭金制還有一個(gè)固定的公平因素（如果銷售區(qū)域按照均等的潛量被恰當(dāng)?shù)卦O(shè)計(jì)的話），業(yè)績優(yōu)秀者被自動(dòng)的給予獎(jiǎng)勵(lì)。反之，業(yè)績較差者則繼續(xù)從他們的低效率中受到挫折。（3）單一傭金制通常易于計(jì)算和管理，報(bào)酬成本直接隨著銷售量的不同而變化，這對(duì)于那些營運(yùn)成本短缺的公司而言有好處，因?yàn)樗麄冇貌恢鴵?dān)心支付高工資給銷售團(tuán)隊(duì)，除非其產(chǎn)生了高的銷售收入。 缺點(diǎn)：（1）單一傭金制可能最為關(guān)鍵的軟點(diǎn)是管理層對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的控制很弱。（2）單一傭金制人員要求現(xiàn)有客戶購買更多貨物，而不愿去開發(fā)新客戶，并且忽視提供售后服務(wù)；（3），銷售團(tuán)隊(duì)的流動(dòng)比率很可能比較高。4． 簡述銷售人員的招聘與選拔程序。P283 （1）申請(qǐng)表；（2）面談；（3）查看相關(guān)資料；（4）身體檢查；（5）心理測試：；； 5． 設(shè)置銷售配額的目的何在？ P117 （1）分配給銷售人員的目標(biāo)被稱為配額。配額是銷售經(jīng)理用于計(jì)劃區(qū)域銷售力量的最有價(jià)值的策略之一，他也是用于評(píng)估這一力量有效性的不可缺少的因素。它幫助經(jīng)理們計(jì)劃到計(jì)劃期為止可獲得的銷售數(shù)量和利潤，并提前安排銷售團(tuán)隊(duì)的活動(dòng)。（2）銷售配額也被用于激勵(lì)銷售人員。（3）配額通過各種方式使計(jì)劃和控制區(qū)域銷售團(tuán)隊(duì)變得容易，銷售配額的兩個(gè)重要貢獻(xiàn)體體現(xiàn)在：；。6． 顧客在購買過程種可能受哪些角色的影響？ 顧客決策過程中至少涉及以下5種角色。 ?。?）倡議者。提議購買某種產(chǎn)品或使其他家庭成員對(duì)某種產(chǎn)品產(chǎn)生購買興趣的人。 （2）影響者。為購買提供評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和哪些產(chǎn)品或品牌適合這些標(biāo)準(zhǔn)之類信息，從而影響產(chǎn)品挑選的人。 （3） 決策者。有權(quán)決定購買什么及何時(shí)購買的家庭成員。 (4)購買者。實(shí)際進(jìn)行購買的家庭成員
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1