【文章內(nèi)容簡介】 扣少，有的只有97折、98折，讓利空間是非常有限的，發(fā)現(xiàn)這種團購網(wǎng)站的折扣沒有例外是五折以下，大多數(shù)為二三折，還有零點幾折，甚至有零折的產(chǎn)品，即產(chǎn)品免費。一個較低的折扣。③ 消費心理的區(qū)別傳統(tǒng)的團購消費心理學是追求低成本和心理安全。，并得到強化。上文提到的。一一家團購網(wǎng)站的經(jīng)營者聲稱。同時，由于每天只推出一個有限或折扣商品，這種人為的稀缺使得很多消費者認為過了這個村沒有這個店，所以不必的潛在需求變成現(xiàn)實需求，消費和儲備提前購買。而那些尋求心理安全的消費者，可以清楚地看到一個短的時間內(nèi)，一些團體購買數(shù)量激增，加強他們的信心，以確定購買。此外。一些追求時尚的年輕人，團購網(wǎng)站作為發(fā)現(xiàn)和跟隨時尚潮流的方式，在這一過程中發(fā)現(xiàn)一些新的東西，比如新的美容方法，新的娛樂場所，并在團購數(shù)量的引導下，體驗。與此相反，消費動機較強，因此，相對于傳統(tǒng)購物網(wǎng)站越來越受歡迎。④ 商家收益的區(qū)別傳統(tǒng)意義上的團購，是指一定數(shù)量的消費者聯(lián)盟，增加企業(yè)的談判能力，實現(xiàn)最優(yōu)價格的一種購物。根據(jù)薄利多銷，量大價優(yōu)理論，消費者往往低于市場零售價團購折扣，和商人也可以通過增加量彌補價格下降，最終達到總銷售額的增加，所以團購價格將不低于成本價。然而，網(wǎng)絡團購的價格往往低于其成本甚至為零，而設(shè)置的最低數(shù)量的團購非常低，薄利多銷的原則和快速周轉(zhuǎn)顯然不完全適合這種團購網(wǎng)站。因此，而銷售渠道，通過低價格吸引眼球，聚集人氣，實現(xiàn)長期目標而不是短期的銷售利潤。從財政角度來看，企業(yè)在團購網(wǎng)站甚至犧牲利潤成本基本上是一個廣告。但這類廣告比簡單的網(wǎng)頁廣告，更具成本效益，因為只有實際消費者消費了，這份廣告投入才實際付出，起廣泛撒網(wǎng)的廣告來說更有效率。而對于消費者，盡管低團購價格，但仍要支付一定的費用，所以在團購消費者向商家有一定的消費偏好，有許多消費者的自然選擇，更容易在后續(xù)的營銷活動在培養(yǎng)成為忠實的客戶。因此，廣告轉(zhuǎn)換率可能更高，商家愿意在網(wǎng)上出版團購產(chǎn)品。⑤ 網(wǎng)站經(jīng)營的區(qū)別，在其中發(fā)揮著巨大的作用。，不需要復雜的系統(tǒng)，不需要大型商務談判，無論從資金或人員進入門檻很低，成為很多企業(yè)家在最終的選擇。傳統(tǒng)團購網(wǎng)站的收入以網(wǎng)站的廣告費和組織策劃活動的勞務費為主。，部分通過團購定點推方式為企業(yè)做出巨大努力，企業(yè)支付宣傳服務費；另一部分是廠家給出成本價，網(wǎng)站加上很少的差價，走量產(chǎn)生利潤，但基本上還是以前者為主。雖然2種盈利模式實質(zhì)上的來源于傭金，但該網(wǎng)站仍然有區(qū)別的業(yè)務重點。，它不能依靠增加每日交易量增加傭金收入，只能通過增加受歡迎的網(wǎng)站收集更多的委員會有限公司業(yè)務部。所以團購網(wǎng)站有不惜重金推出各種零元抽獎和折扣活動，如美國代表團網(wǎng)絡在春節(jié)期間推出“夢想成真”系列彩票，愛幫團在三八婦女節(jié)的“我知道女人心”抽獎，獎品價值數(shù)萬，參加團購不需付錢，但必須注冊，并邀請朋友來，自己會得到現(xiàn)金返利或更多抽獎機會。網(wǎng)站更看重“團”而不是“購”，它需要通過這些活動，使自己與用戶實現(xiàn)共贏。因此，用戶在其中自發(fā)性作為網(wǎng)站推廣，比起網(wǎng)站一人唱獨角戲，顯然更強大的力量。它也成為一個團購網(wǎng)站迅速普及的原因。，經(jīng)過近一年的發(fā)展，各個團購網(wǎng)站也在改變原有的千篇一律的面孔，加入了許多新的元素。① 進行產(chǎn)品細分，進入專業(yè)化市場如拉手網(wǎng)在原有每天一款的團購基礎(chǔ)上，增加了化妝品團購頻道，聚美優(yōu)品直接定位為女性團購網(wǎng)站。用戶細分市場更明確，使得網(wǎng)站用戶更加集中。用戶購買目標更加明確；對商人，推廣對象更準確；對網(wǎng)站而言，提供的服務更專業(yè)。② 進行地理位置細分，進入?yún)^(qū)域化市場現(xiàn)有的團購網(wǎng)站大多數(shù)進行了城市的地域劃分，以方便用戶的實際消費者購買服務商品，但在現(xiàn)實中，仍有不少消費者因為距離太遠而放棄消費，例如，居住在南部的用戶是不太可能乘公共汽車2個小時去北方城市消費服務，盡管它很便宜。因此，在城市和地域劃分也是方向。隨著移動通信的發(fā)展，移動電話使用的位置，以提供更精確的區(qū)域服務商品是大勢所趨。③ 改變產(chǎn)品種類，專注服務或?qū)嵨锂a(chǎn)品雖然團購網(wǎng)站提供服務產(chǎn)品，但現(xiàn)在國內(nèi)團購網(wǎng)站主要提供服務的產(chǎn)品和物質(zhì)產(chǎn)品，如淘寶網(wǎng)的聚劃算團購網(wǎng)站，更傾向于物質(zhì)產(chǎn)品。實物產(chǎn)品不受區(qū)域團購用戶的限制，但要考慮配送問題，和其他銷售渠道的競爭越來越激烈，只有保證低價優(yōu)勢突出，而服務類產(chǎn)品有明顯的地域性，銷售更加簡單。2種產(chǎn)品有很大的不同，側(cè)重其中一個對網(wǎng)站運營商可能更有利。④ 增加社區(qū)功能，強化用戶口碑如滿座網(wǎng)，提高全社會渠道，聚美優(yōu)品網(wǎng)絡增加了用戶的評論和博客功能，拉手網(wǎng)也推出拉手交友活動。這些功能被添加到用戶之間的交流，使得團購中的團體的力量得到更大的發(fā)揮，用戶會更透明消的費活動中感到放心，業(yè)務過硬的網(wǎng)站也將傳為美談。事實上，顯示出強大的生命力，但必須承認，目前市場上的團購網(wǎng)站存在的同質(zhì)化現(xiàn)象，所以未來的發(fā)展，需要發(fā)展自己的特色之路的網(wǎng)站。: 主動式網(wǎng)絡團購團購，是指某些群體通過大量訂單給供應商，以低于市場價格的產(chǎn)品或服務的購買行為。第一團購模式是由單位以集體的名義與供應商協(xié)議面試人員購買日常生活用品或某種產(chǎn)品時，打算把價格和服務的一個雙贏的局面。然而，隨著人們生活水平的提高，對商品選擇的個性化要求的提高，團購模式從單位的集體行為擴展到多個個人自愿投資行為。目前，隨著電子商務的興起和廣泛應用，基于互聯(lián)網(wǎng)的網(wǎng)絡團購模式應運而生。所謂網(wǎng)絡團購是指單位或個人信息通過互聯(lián)網(wǎng)交流平臺和有相同購買意向的消費者聯(lián)盟，通過信息交換平臺的供應商商品訂購行為。由于網(wǎng)絡已覆蓋全球，不受時間和空間限制，信息交流是快速，方便等特點，因此，網(wǎng)絡團購很快被多數(shù)人認同，并在北京，上海，深圳，杭州，南京和其他城市開始流行，已逐漸發(fā)展成為一種新的消費模式。如網(wǎng)絡汽車團購團購網(wǎng)，網(wǎng)絡家電，旅游集團購買等。網(wǎng)絡團購客戶和供應商是一個雙贏的局面。從顧客的角度看，第一，依托網(wǎng)絡，將有相同購買意向的消費者組織起來，向廠家購買，實現(xiàn)交易的客戶由一個被動的角色向積極作用的變化，改變客戶的消費行為中的弱勢地位，可以讓客戶得到更好的服務；其次，通過互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)信息交流，最大限度地為客戶節(jié)約采購成本；第三，通過網(wǎng)絡，可以快速獲取商品的最新信息，比較商品性能，從而提高透明度，信息商品。從制造商的角度來看，首先，盡管網(wǎng)絡團購降低單個商品銷售利潤，而且大大提高了商品的銷售數(shù)量，降低交易成本，從而提高整體銷售利潤。其次，網(wǎng)絡團購不僅為企業(yè)帶來了大批的客戶，而且還影響集團購買群體具有很強的可擴展性。第一個網(wǎng)絡集團購買方便將有助于提高客戶忠誠度，增加長期客戶；其次，一個穩(wěn)定的集團采購集團的形成，通過網(wǎng)絡傳播，可以迅速吸引了大批新客戶的加盟。第三，網(wǎng)絡團購提高企業(yè)知名度。企業(yè)的團購團體的良好服務，通過網(wǎng)絡快速提高企業(yè)形象，從而獲取價值的無形資產(chǎn)。集團的影響，購買網(wǎng)絡不斷擴大，國內(nèi)外企業(yè)，專家和學者都展開了研究網(wǎng)絡團購。目前流行的網(wǎng)絡團購模式有兩種，一是以專營集團采購平臺網(wǎng)絡團購模式（簡稱專營型集團購買）；另一個是在新聞和通信網(wǎng)絡團購模式（簡稱交流團體購買）。特許經(jīng)營是集團購房第三虛擬網(wǎng)絡公司是一個注冊會員提供網(wǎng)上交流平臺和商品信息展示平臺，交易條件后，客戶可信賴的第三方（商業(yè)網(wǎng)絡公司）組織，向供應商購買的散裝形成群體的購買行為模式，如無憂團購網(wǎng)( . )、中國汽車團購網(wǎng)( . qichetg. ) 和天天團購網(wǎng)(. ) 等。；交流團購模式是指商品相同購買意向的客戶，使用一些公共門戶網(wǎng)站聊天室，論壇，聊天通過達集團購買意向，然后自發(fā)組織供應商的批量采購集團購買行為模式，如個SOHO，新浪聊天室。特許經(jīng)營型集團采購嚴格的成員，成員密切相關(guān)，其主要特點是：①專業(yè)性。提供網(wǎng)絡團購服務的第三方平臺是專為集團采購建立的設(shè)施，操作；②針對性。這種模式通常針對特定類型的集團購買貨物；③更好的安全。相對于通信網(wǎng)絡團購團購，專營型網(wǎng)絡公司所有的集團采購項目與供應商簽訂質(zhì)量和服務安全協(xié)議，并建立質(zhì)量保證體系，使其具有很好的安全性；④優(yōu)惠度。與供應商之間有一定的關(guān)系，可以獲得更優(yōu)惠的價格和服務。我們分析了無憂網(wǎng)等幾個大專營網(wǎng)絡團購網(wǎng)站，他們都有類似的工作過程：①注冊為一個團購網(wǎng)站的會員；②會員登錄，查看產(chǎn)品信息，貨到付款，訂單流，下載價目表；③訂單，填寫并提交訂單；④網(wǎng)站訂購者電話訂購，訂單確認信息，確認后發(fā)出的訂單給供應商；⑤供應商收到訂單后電話聯(lián)系訂單，訂單確認信息，同時約定的交付；⑥供應商交貨，訂單，檢查后的貨物收據(jù)和付款；⑦會員完成集團收購交易后的評價。交流式團購沒有特定的會員制度,成員關(guān)系松散,它的主要特點是:①商品類型較廣。消費者可以利用信息交換平臺自發(fā)組成針對各種商品的團購集體。②非專業(yè)性。提供網(wǎng)絡團購服務的網(wǎng)絡平臺通常僅僅提供有限的信息交流服務, 而沒有專門的團購業(yè)務服務。③交易率低。由于消費者自發(fā)組團與供應商進行談判時有信譽度差的缺陷, 使得交易成功率非常低。④保障性低。由于每個客戶與供應商單獨簽訂質(zhì)量保證協(xié)議, 協(xié)議缺乏統(tǒng)一性和信息不對稱性,因此消費者購買商品后的質(zhì)量問題以及售后服務問題得不到很好的保障。交流式網(wǎng)絡團購的流程比較簡單, 消費者僅僅是通過聊天的形式達成口頭的團購意向, 然后推舉出一個組織者, 由他出面與生產(chǎn)廠商交涉、洽談團購事宜。目前這兩種網(wǎng)絡團購模式存在的主要問題有:①一般專營型集團購買特定的產(chǎn)品（如汽車）或有限的各種物品（建材，家具，等）可供消費者選擇的商品類別少②特許經(jīng)營型集團收購網(wǎng)絡公司是一個新生事物，與廠家的關(guān)系是非常有限的，同時它是義務的中間，有一個虛擬的，制造商和消費者對它的信任大大降低；③由于網(wǎng)絡團購組織者自身的不成熟，在消費者和供應商之間協(xié)調(diào)作用十分有限；④在交流團體購買，交易的安全性，可靠性和成功率很低，欺詐現(xiàn)象嚴重；⑤在線團購可以為供應商的原營銷系統(tǒng)造成了很大的影響?？蛻艉蛷S家的價格較低的交易會損害銷售店的銷售業(yè)績，尤其是代理銷售。雖然該集團收購集團采購守則中規(guī)定：顧客不是價格信息傳播到商店，但這種結(jié)合是非常低；⑥交流集團采購模式，非注冊用戶的各種行為進行了分析和評價，特許經(jīng)營型集團采購模式的分析與評價函數(shù)也很有限?；谏鲜龇治鰡栴}和大型零售企業(yè)的發(fā)展需要，提出了大型零售企業(yè)發(fā)起團購交易主動式的網(wǎng)絡團購模式。消費者自助模式為消費者自發(fā)組織的是松散的，有時很難統(tǒng)一團購要求每個參與者，導致凈議價能力不強，甚至有團購流產(chǎn)現(xiàn)象。商家發(fā)起模式本質(zhì)上是一種新的營銷模式的商家，商家一般都沒有公開團購價格，他們通常會在團購日的同一天，根據(jù)團購的消費量調(diào)整團購價格，企業(yè)處于主動地位。第三方組織團購模式是由第三方先行組織者的商人集團同意購買產(chǎn)品，價格和數(shù)量，只要參加人數(shù)基本實現(xiàn)了團購交易可以實現(xiàn)，消費者在這個團購模式相對主動地位。目前，網(wǎng)上流行的第三方團購模式，網(wǎng)絡團購成為互聯(lián)網(wǎng)上的一個新的亮點，成為一個最新的電子商務模式。大型零售企業(yè)開展了廣泛的企業(yè)內(nèi)部和外部的電子商務與網(wǎng)絡，由于網(wǎng)絡團購的流行，這種新形式的消費會引起零售企業(yè)的注意。通過網(wǎng)絡組織客戶，擴大銷售是零售電子商務企業(yè)，一個目標。大型零售企業(yè)本身作為商人組織網(wǎng)絡團購，其本質(zhì)上是一種零售企業(yè)實施新的以消費者為導向的營銷行為，實現(xiàn)了從個體到群體零售零售擴展，這種行為稱為主動網(wǎng)絡團購。主動網(wǎng)絡團購模式從“網(wǎng)絡零售”發(fā)起的。根據(jù)大型零售企業(yè)網(wǎng)絡團購模式能有效地解決2種傳統(tǒng)網(wǎng)絡團購模式的問題，但也有其獨特的優(yōu)勢。主動網(wǎng)絡團購的特點是：①結(jié)合的有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)。大型零售企業(yè)作為一個物理實體，在保證交易質(zhì)量和可靠性起著重要的作用，是電子商務網(wǎng)站的支持；和電子商務網(wǎng)站作為一種無形的實體，安全可靠的網(wǎng)絡最大深度為消費者提供網(wǎng)絡服務的有形實體，擴展。②交易的信譽，安全性高。大型零售企業(yè)在消費者和廠家之間已建立了較高的信譽，具有完善的質(zhì)量保證體系，可以用來處理了廠家和消費者的關(guān)系，加強橋梁的作用。③更專業(yè)。大型零售企業(yè)的銷售及服務方面具有豐富經(jīng)驗和專業(yè)水平，專營網(wǎng)絡團購模式的專業(yè)客戶服務擴展到經(jīng)銷，服務等多個方面。④供應鏈的完整性。大型零售企業(yè)開展網(wǎng)絡營銷的任務，確保供應鏈的完整性，更有利于廠家完善的市場營銷體系。⑤客戶價值。零售企業(yè)通過網(wǎng)絡團購模式，使用功能強大的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，不僅保留了原有的客戶，并且通過集團采購集團發(fā)展新客戶，并進一步挖掘客戶價值。同時，通過網(wǎng)絡擴大銷售任務的規(guī)模，吸引更多的新客戶，有利于企業(yè)在競爭中取得優(yōu)勢。⑥集團采購管理改進。大型零售企業(yè)為單位的團體購買，集體議價行為的組織和管理，可以更好地協(xié)調(diào)廠家，零售業(yè)務，客戶三方的利益，以實現(xiàn)“雙贏”的目的。⑦商品需求適合高。零售性質(zhì)非常適合團體購買，以最大程度地滿足消費者的需求為集團采購。描述了特許經(jīng)營型，通信網(wǎng)絡團購模式的基礎(chǔ)上，大型零售企業(yè)的主動網(wǎng)絡團購模式的比較。a)專營、交流式網(wǎng)絡團購模式b) 主動式網(wǎng)絡團購模式 傳統(tǒng)網(wǎng)絡團購模式與主動式網(wǎng)絡團購模式的比較 可知, 專營式和交流式網(wǎng)絡團購是具有相同購物意愿的消費者通過網(wǎng)絡媒介而形成的自發(fā)購物行為, 交易關(guān)系介于消費者、生產(chǎn)廠商、網(wǎng)站三方之間, 消費者與生產(chǎn)廠商僅僅通過網(wǎng)絡平臺進行信息交換, 交易行為則是在消費者與生產(chǎn)廠商間通過網(wǎng)絡直接進行。主動式網(wǎng)絡團購則是以大型零售企業(yè)的電子商務網(wǎng)站為窗口、CRM 和SCM 為核心、配送體系為支撐的網(wǎng)絡營銷模式。交易關(guān)系和交易行為存在于消費者與零售企業(yè)、零售企業(yè)與生產(chǎn)廠商之間。①主動式網(wǎng)絡團購的運作機制主動網(wǎng)絡團購的形成取決于消費者，大型零售企業(yè)，制造的三方的意愿和成熟的信息技術(shù)，在形成的過程中涉及到商品的選擇，客戶群體和支付方式的選擇等方面的問題。主動網(wǎng)絡團購運行機制：1）大型零售企業(yè)實現(xiàn)網(wǎng)絡團購是吸引消費者和廠家的重視，通過網(wǎng)絡可以是個人，集體團購零售膨脹，從而擴大消費群體和消費能力。2）在大型零售企業(yè)的電子商務平臺（商對商，商對客），包括商品展示，電子文件傳輸，電子支付等功能，從而實現(xiàn)網(wǎng)絡團購只需要添加或豐富的信息交流功能，加上團購談判，評估功能等。3）大型零售企業(yè)可以先注冊會員在網(wǎng)絡團購業(yè)務，會員貴賓忠誠和信譽較高，有利于集團收購交易，另一方面，用戶數(shù)量有限性的系統(tǒng)測試和調(diào)試，當時機成熟，保證系統(tǒng)的穩(wěn)定性。4）集團購買商品的選擇，成員根據(jù)自己的購買意愿線上團購商品（類似意向加盟集團采購的運作模式），另一方面，大型零售企業(yè)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的基礎(chǔ)上，會員信息，歷史資料