【文章內(nèi)容簡介】 客戶知道房屋建筑質(zhì)量過硬，盡可以拍打某個(gè)部門；如果你想表示該簽認(rèn)購書了，把認(rèn)購書和筆拿出來就是最好的啟發(fā)。?⑵ 直接啟發(fā)?直截了當(dāng)、清晰明白的方式表明你的目的。當(dāng)你確認(rèn)你的房子最適合面前的客戶時(shí)，當(dāng)你覺得客戶想讓你對付款方式、裝潢改造和其他因素提出建議時(shí)，直接啟發(fā)就是一種高明的推銷手段。?⑶ 間接啟發(fā)?也叫被動啟發(fā)，利用同行者的態(tài)度來啟發(fā)客戶，要盡可能做到讓客戶的朋友勸客戶買下這套房子。?⑷ 反作用啟發(fā)?“咱們還是看看601房吧。我們的復(fù)式房廳太大，而且戶型太新潮，601房只有兩房兩廳，戶型很緊湊。”結(jié)果客戶偏偏對復(fù)式房有興趣，正中售樓員本意。之所以采用這種激將法，是因?yàn)槭蹣菃T事先已很清楚；眼前的這位客戶眼界很高、對市面上的戶型都不滿意，需要足夠大的房子，錢也足夠多。?⑸ 無意式啟發(fā)?裝作無意地問自己的同事：“昨天602的王小姐交錢了沒有？她穿的那件衣服真漂亮，不過她身材一流穿一身在破布也會很迷人的?！毕胂肟?，這對看了601的單身貴族會產(chǎn)生何種效果！、十、做好接待總結(jié)??總結(jié)的內(nèi)容?認(rèn)真的個(gè)人記錄固然重要，但集體力量是巨大的，每個(gè)售樓處一般都有兩個(gè)以上售樓員，養(yǎng)成經(jīng)常講座的好習(xí)慣，有助于工作能力的提高。?⑴ 通過電話與來訪人數(shù)和信息來統(tǒng)計(jì)分析廣告效果。?⑵ 通過普遍滿意與不滿意的因素分析樓盤質(zhì)素及其他優(yōu)劣勢。?⑶ 通過對典型客戶接待成功與失誤的分析提高個(gè)人接待能力。?⑷ 通過對客戶典型反應(yīng)分析總結(jié)其購置動機(jī)。?⑸ 通過客戶反應(yīng)分析找出“可能買主”和“最有價(jià)值客戶”。?⑹ 通過客戶綜合反應(yīng)分析找出客戶的主要思想障礙。??判定“可能買主”的依據(jù)?⑴ 隨著攜帶本樓盤的廣告。?⑵ 反復(fù)觀看比較各種戶型。?⑶ 對結(jié)構(gòu)及裝潢設(shè)計(jì)建議非常關(guān)注。?⑷ 對付款方式及折扣進(jìn)行反復(fù)思考。?⑸ 提出的問題相當(dāng)廣泛和瑣碎，但沒有提出明顯“專業(yè)性問題”。?⑹ 對樓盤和某套單位的某種特別性能不斷重復(fù)。?⑺ 特別問及鄰居是干什么的。?⑻ 對售樓員的接待非常滿意。?⑼ 不斷提到朋友的房子如何如何。?⑽ 爽快地填寫了《客戶登記》，主動索要卡片并告知其方便接聽電話的時(shí)間。?以上十要素是初步判定“可能買主”的依據(jù)。如果每個(gè)要素算10分，根據(jù)你的《客戶接待記錄簿》登記內(nèi)容給這位“可能買主”打分，分?jǐn)?shù)最高者即為“最有價(jià)值客戶”，你就優(yōu)先對其進(jìn)行分析并制訂了一步跟蹤方案；如果分?jǐn)?shù)低于20分，則“不可能買主”的判定基本可以成立，甚至他（她）可能是同行。跟蹤客戶技巧?第一節(jié) 跟蹤客戶的準(zhǔn)備?首次到訪的客戶立刻決定購買的可能性是很小的。送別了客戶，你就應(yīng)當(dāng)立即著手想辦法再把他（她）拉回來，最終促成這宗交易。但我們也常碰到這樣的情況?“你好王先生，我是陳小姐呀！”“嗯，哪個(gè)陳小姐？”“您不記得我啦，我是陳XX小姐呀！”“哪個(gè)陳XX小姐？”就是香江花園的陳XX小姐呀，前幾天您還來過嘛！“噢！你有什么事？”?可以說，你的跟蹤方式不成功，你對到訪客戶的全部推銷可能到此為止中，前面的工作亦全部報(bào)廢。你該怎么辦？?任務(wù)?⑴ 再次驗(yàn)證接待總結(jié)內(nèi)容。?⑵ 制訂接近可能買主的策略。?⑶ 避免大的失誤。?⑷ 掌握一切可能利用的潛在因素。?注意事項(xiàng)?不可否認(rèn)，絕大部分售樓員的前期準(zhǔn)備工作做法不夠完美，他們往往會忽視那些幫助或阻礙達(dá)到交易的最關(guān)鍵因素。一個(gè)成功的售樓員每月成交額巨大，所得擁金分紅十分豐厚，主要原因他掌握了能讓他成功的幾乎全部因素，他真正做好了前期準(zhǔn)備，而且從接到第一個(gè)咨詢電話的時(shí)候就開始了！?⑴ 熟悉可能買主的情況?當(dāng)可能買主是個(gè)人時(shí)?A 姓名：一要寫好，二是讀準(zhǔn)，萬一出錯(cuò)就會造成損失，“朱芮”絕不可以變成“朱內(nèi)”甚至“豬肉”。?B 年齡：老人必須予以尊重，少年得志的新貴們亦希望得到高度認(rèn)可。?C 文化層次：高學(xué)歷者往往喜歡別人聰明，自學(xué)成材也能謀得要職亦值得自豪，但你對著一個(gè)大字不識一筐的暴發(fā)戶談INTERNET，他聽得懂嗎？?D 居住地點(diǎn)：它有可能反映出可能買主的社會地位，朋友圈，甚至家世。?E 是否真的需要我們的房子：他可能只是來看看。?F 購買能力：向只買得起廉價(jià)公寓的人推銷高級別墅是不理智和低能的表現(xiàn) ?G 有無購買決定權(quán)：誰是幫他出錢的？他需不需要再表示別人？?H 家庭狀況：家庭成員的意見在重大購買行動員的作用巨大。?I 最合適的時(shí)間：真正有空談房子的事情。?J 個(gè)人忌諱：“我跟您一樣，也非常討厭那惡臭的馬尿味兒！”?K 職業(yè)：“我二哥也是干的士司機(jī)的”之類的話題容易拉近距離、清除隔膜。?L 特別經(jīng)歷和個(gè)人愛好：這往往是他最易被攻破的弱點(diǎn)，但對于那些一眼可辨的東西卻應(yīng)格外小心對待，正確的做法是裝全無意中表露出自己的類似觀點(diǎn)，而且往往“最后擊”時(shí)采用效果更明顯，除非對方特別喜歡炫耀。??⑵ 確定追蹤可能買主的技巧?①追蹤可能買主的技巧制訂原則?A 掌握可能買主敏感的問題?B 要盡可能讓買主感到自己非同小可?C要讓可能買主感到舒服受用、自在自然?D 盡可能讓買主回到售樓處來?② 追蹤時(shí)間的正確選擇?在請客戶填寫《客戶登記表》時(shí)順便問一下應(yīng)何時(shí)與之聯(lián)系，很多人立時(shí)就會答復(fù)，應(yīng)盡可能按此時(shí)間跟該客戶聯(lián)系，同時(shí)應(yīng)注意不同客戶的職業(yè)習(xí)慣和生活習(xí)慣，讓客戶真正有時(shí)間、有興趣聽你的每一句話。?一般應(yīng)在2天內(nèi)致電給可能買主，太早了可能讓人感覺太急，太遲他可能已對你和你的樓盤失去了印象。?按照客戶已指定的時(shí)間致電，但有時(shí)剛好可能買主很忙，就應(yīng)客戶的詢問“您看，過半小時(shí)我再給您打電話可以嗎？”,得到答復(fù)后，就應(yīng)照辦，千萬別在此時(shí)說半句廢話，以免招致反感。?可能買主的職業(yè)習(xí)慣與致電時(shí)間有很大關(guān)系，應(yīng)避開其最疲憊或最忙碌、休息或根本不在電話旁邊的時(shí)間。例如：?企業(yè)中下層管理人員：只有中飯和晚飯才真正有時(shí)間。?企業(yè)主：上午太忙，中午休息，下午有事，晚飯前一個(gè)小時(shí)剛合適。?有夜生活習(xí)慣的人士：上午休息、中午吃飯及整理個(gè)人事務(wù)，晚上忙于口腹之爭，下午三時(shí)前后較合適。?家庭主婦：晚8：30后基本無忌諱。?政府機(jī)構(gòu)工作人員：上午很忙，16：00以后已準(zhǔn)備做飯，下午剛一上班有空此時(shí)他正沏了一杯茶，巴不得找人聊天。?第二節(jié) 如何跟蹤客戶?客戶跟蹤的目的有三個(gè)：引起其注意；激發(fā)其興趣；為順利轉(zhuǎn)入下一步正式推銷創(chuàng)造條件。每位售樓員的人生經(jīng)歷和性格特點(diǎn)不同，不同客戶亦會有不同的接受方式，可采用的客戶追蹤技巧亦是千變?nèi)f化的，下面從跟蹤手段和跟蹤對象等方面加以大致講解，但各種技巧并不是獨(dú)立的，在絕大多數(shù)情況下一擊即中比較少見，把其中的多項(xiàng)技巧結(jié)合起來使用才會取得滿意的效果。?一般技巧?⑴ 自我介紹?如果售樓員自我介紹顯得很虛偽、拖沓，客戶已經(jīng)不耐煩了。正確的方法是用你的房子開路，客戶對你個(gè)人沒興趣，而你要講的商品僅是你的房子而已。?⑵ 適當(dāng)恭維?對可能買主的特別出眾之處適當(dāng)加以評論，有助于營造好的談話氣氛。?⑶ 點(diǎn)明利益?直接向客戶指出購買動機(jī)，將其思想引到你的房子的好處上來。 ?⑷ 誘發(fā)好奇心?“您說主人房間小了？那我倒有個(gè)好主意，不如您抽空到現(xiàn)場來，我詳細(xì)跟您講解好嗎？”諸如此類的話一般能誘發(fā)客戶的好奇心，但你的“好主意”必須要真正成立或能自圓其說，否則它就會毫無價(jià)值或客戶干脆就認(rèn)為你是在騙他。?⑸ 引起恐慌?反作用啟發(fā)和假設(shè)，邏輯思維相結(jié)合，對那些不善于及不愿意認(rèn)真對待我們建議的可能買主，提出一些相反的思路引起其恐慌，從而打破其心理防御系統(tǒng)，引發(fā)其注意和興趣。?⑹ 表示關(guān)心?很少有人愿意聽“吃飯了沒有，生意怎么樣”之類的廢話，而一句“我昨晚整夜都在考慮您的事情”就足以表示了對客戶的尊重和關(guān)心。?⑺ 迂回進(jìn)攻?“我們小區(qū)的游泳池到底該放在哪更合適？”?“客戶專用巴士該買多大的？”?擺出一些眾所周知優(yōu)勢方面的一個(gè)問題，有助于培養(yǎng)可能買主的認(rèn)同感。?⑻ 單刀直入?對客戶的擔(dān)心和不滿，可用一些巧妙的問題直接向客戶闡述你的觀點(diǎn)，“您認(rèn)為附近樓盤的戶型哪個(gè)對您更合適？哪個(gè)樓盤的價(jià)位更適合您？”盡可能針對可能買主的主要購買動機(jī)提出問題，誘使其講出最有價(jià)值的信息，將其注意力控制于最急于解決的問題上。?⑼ 再次恭維?客戶的特別出眾之處及得意之作是可以適當(dāng)重復(fù)評論的，如此可進(jìn)一步增強(qiáng)對你的好感和可信度。?⑽ 確認(rèn)客戶能回來?這是最重要的，以上所做的一切都是為了客戶能再次光臨，以便進(jìn)一步推銷。促使成交技巧?第一節(jié) 準(zhǔn)確了解客戶需求?首次接待和客戶跟蹤后，有必要對客戶進(jìn)行深入的分析，準(zhǔn)確地抓住了客戶的脈博，你的正式推銷已成功了一半。?客戶的個(gè)人檔案?力求全面，要善于從客戶的只言片語中了解此方面信息，但切勿對客戶的私人生活表露濃厚的興趣，否則會引致誤解和厭煩。??客戶的一般需求?即客戶的基本購買動機(jī)，明白了解這一因素有助于更好的推介樓盤的基本素質(zhì)，但如果你的房子起碼的需求都有不能予以滿足，你的推銷就毫無必要。?客戶的特殊需求?每個(gè)客戶對房子可能會有不同的質(zhì)素要求，了解此點(diǎn)可使我們的推銷更具有針對性及避免失誤。?客戶的優(yōu)先需求?客戶的特殊需求中，有些是應(yīng)優(yōu)先對待，有時(shí)滿足了這一點(diǎn)之后，客戶眼中對其他因素的考慮不再重要，可使我們的推銷事半功倍。??如何贏得客房的信賴 ? 一、培養(yǎng)良好的儀態(tài)和品格?對你的房子、你的公司、你本人的充分信任，是客戶作出購買決定的重要因素，贏得客戶的信賴是推銷成功的基礎(chǔ)，一個(gè)微乎其微的不可信賴的因素亦會對推銷產(chǎn)生致命影響，其中你個(gè)人品格和風(fēng)度是最關(guān)鍵的?？蛻粼诜治瞿愕目尚懦潭仁遣粌H要看你的外表和言行，而且通過你每一個(gè)舉動來觀察你是否誠實(shí)，是否為他的利益著想。??二、掌握贏得信賴的技巧?⑴ 把握分寸?在洽談之初，尤其要注意不要把話說得太滿，否則客戶立刻會為你的話打折扣，任何一種夸大其辭都有可能招致本能的反擊，如果一開始的話很有分寸感，很可信，下面的話循序漸進(jìn)，大膽，就比較容易令人接受。?⑵ 時(shí)刻表示對“老板”的忠誠?永遠(yuǎn)都不要在客戶面前發(fā)自己的公司和同事的牢騷，這樣只能使客戶對公司的信任度降低。時(shí)刻牢記你對公司的忠誠可以使客戶受到鼓舞，對你的房子也就產(chǎn)生了一定的信任，售樓員銷售的不僅僅是房子，同時(shí)也隨售著公司的聲譽(yù)。?⑶ 質(zhì)量保證?利用官方文件，參與本樓盤施工及銷售單位的信譽(yù)對質(zhì)量宣傳有幫助，“曾榮獲物業(yè)管理優(yōu)秀小區(qū)”、“本樓盤的承建商是著名的XX公司、得到國家魯班獎(jiǎng)”之類的話題和文件展示很有必要，但要切合實(shí)際。?⑷ 質(zhì)量保證?你的目的是為客戶樹立起信心，而不是吸引其注意力，因此應(yīng)當(dāng)用“順便提到”的方式講出來。這種參照對象必須是在社會層次與客戶相近的人，如果是客戶認(rèn)識的可靠的人效果會更好，同時(shí)那些經(jīng)驗(yàn)豐富的客戶往往對此不屑一顧，在使用這種方法時(shí)必須