潘亮總經(jīng)理-平安綜合金融(編輯修改稿)
2025-07-19 16:14 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 羅世禮等。印度方面由資深銀行專家給講解了銀行發(fā)展的歷程及一些訣竅，馬董感覺沒有聽出什么先進(jìn)的東西在里面，理查德也沒感覺，又詢問羅世禮，他們的IT很先進(jìn)嗎，羅說是比我們先進(jìn)一點(diǎn)，但也就先進(jìn)半年。馬董說不對，如果僅靠這些，他不可能從五十多名發(fā)展到第二名。于是，馬董提出到分行，支行去看一下。冒著印度炎熱的天氣，到了下面的網(wǎng)點(diǎn)，馬董說不看不知道，一看就全明白了，他所有銀行柜員都用的我們壽險(xiǎn)營銷的體制做銀行產(chǎn)品的銷售，甚至基本法都和我們的很一致，與我們壽險(xiǎn)銷售隊(duì)伍的管理幾乎一模一樣，管理水平應(yīng)該還落后我們十年。經(jīng)過與店長聊，他們就是采用底薪加傭金的制度，賣的是銀行所有的東西，包括存款貸款理財(cái)信用卡等，都有不同的傭金比例，底薪保溫飽，傭金無上限，你做的越好，你掙得越多。傳統(tǒng)形式的銀行，都是等著別人來辦業(yè)務(wù)，而印度這家銀行是把銀行業(yè)務(wù)主動送到千家萬戶，這是銀行業(yè)最大的突破，銷售渠道的突破。馬董看了以后，非常的興奮，我們?nèi)绻煤矛F(xiàn)有的壽險(xiǎn)銷售隊(duì)伍，不單賣保險(xiǎn)，也賣銀行業(yè)務(wù)，就可以用幾年時(shí)間實(shí)現(xiàn)超越發(fā)展。所有的股份制銀行里面，國家的5大銀行不算，股份制銀行里招商銀行是老大。馬總說我們太了解招商銀行了，你們別以為招商銀行很了不起，我們一旦把業(yè)務(wù)隊(duì)伍的能量釋放出來，三五年就超過招商銀行，甚至有望十年超過工商銀行。大家都別笑，其實(shí)連深發(fā)展的人私下這些話都聽過了。很多人都覺得不是老馬做夢吧？甚至做夢也不該做這樣的夢，現(xiàn)在工商銀行是多少資產(chǎn)？。工商銀行是全球第幾大企業(yè)？全球第三大企業(yè)，不是全球第三大銀行，所以企業(yè)都排在那里，工商銀行是全球第三大企業(yè)。老馬同志的夢想，不叫夢想叫戰(zhàn)略規(guī)劃，下個(gè)十年的戰(zhàn)略規(guī)劃。十年之間超過工商銀行。超過工商銀行，估計(jì)平安就是全球第一大企業(yè)了。因?yàn)槲磥磉@十幾年工商銀行也要發(fā)展，而中國的企業(yè)是全球發(fā)展最快的企業(yè)。那么為什么馬總這么敢想呢？這個(gè)夢想是建立在什么基礎(chǔ)上的？就是建立在看到印度這家銀行的基礎(chǔ)上的。如果他不看印度這家銀行，他真是做夢都不往那里想，他看了之后，真的可行，他說平安就有一支銷售隊(duì)伍，現(xiàn)在有42萬人，年底目標(biāo)51萬，將來60萬，80萬，100萬，光賣保險(xiǎn)就可以養(yǎng)這種隊(duì)伍，如果同時(shí)賣銀行的東西，除去傭金不需要投入更多的固定成本，同時(shí)這只銷售隊(duì)伍的收入會翻番，會成為這個(gè)行業(yè)當(dāng)中的一支完全與眾不同的隊(duì)伍。馬總的眼光看的很遠(yuǎn)，馬總說，他就跟保監(jiān)會領(lǐng)導(dǎo)保證了，保監(jiān)會不是老是頭疼這個(gè)營銷體制怎么辦嗎？保險(xiǎn)代理人的隊(duì)伍將來的出路在那里？沒有三險(xiǎn)一金，沒有基本保障，怎么辦？馬總說你給我時(shí)間，我給你做個(gè)樣本出來。將來我這只隊(duì)伍就是有基本保障的。底薪加傭金，三險(xiǎn)一金都可以有。他們?yōu)榭蛻籼峁┤轿坏慕鹑诜?wù)，他們?nèi)绻毁u保險(xiǎn)，你給不了底薪、三險(xiǎn)一金，因?yàn)槟愠杀緣虿簧?。但是如果你提供的是綜合金融產(chǎn)品，業(yè)務(wù)量產(chǎn)能就能提高，產(chǎn)能提高公司的成本就夠得上，就能帶出非常優(yōu)秀的、穩(wěn)定的專業(yè)化的銷售隊(duì)伍。你給我時(shí)間，我就給你走出一條路，這條路就是我們平安這支個(gè)險(xiǎn)代理人隊(duì)伍的未來出路。后來我想馬總是什么都敢想啊，而且什么都敢講，這個(gè)事情最好是想而不要講，講了之后，恐怕很多的同業(yè)都睡不著覺。如果這一天真的實(shí)現(xiàn)，這個(gè)市場就沒有別人的路可走了。因?yàn)橥瑯邮琴u保險(xiǎn)，到你這里來賣保險(xiǎn)同時(shí)可以賣很多東西，賣的多，收入也多，那我干嘛去另一家保險(xiǎn)公司只賣保險(xiǎn)呢。那這個(gè)市場上競爭就不對稱了，變成了人往高處走都走你這里來了，到招聘的時(shí)候你跟別人的不一樣，別人招的是保險(xiǎn)代理人，你招的是綜合金融的客戶經(jīng)理，因?yàn)槟阌幸粋€(gè)綜合金融的牌照，你有一個(gè)合法銷售所有金融產(chǎn)品的金字招牌，到那個(gè)時(shí)候你招人和別的保險(xiǎn)公司招人的難度能一樣嗎？慢慢就會把別人擠的無路可走了。這個(gè)未來的前景是擺在這里的，但是這個(gè)前景對同業(yè)的威懾和震撼力超出想象。馬總看到這樣一個(gè)展業(yè)的模式，現(xiàn)在請了麥肯錫做這樣的項(xiàng)目，我們劉家亮總就在做這樣的項(xiàng)目，這個(gè)項(xiàng)目的核心，就是怎么讓我們現(xiàn)在的這支銷售隊(duì)伍也能夠銷售銀行所有的產(chǎn)品。就像印度這家銀行一樣，如果這樣能實(shí)現(xiàn)，在濟(jì)南我們就會開展與深圳發(fā)展銀行的全面的合作，到時(shí)候劉家亮總就會回來在銀行工作，跟我們做交叉的綜合開拓。另外向大家通報(bào)一下平安收購深發(fā)展的整個(gè)前景，前兩步已經(jīng)完成了，第一步是我們把美國新橋投資持有的深發(fā)展的股份換過來，換的概念就是我們在香港股市定向增發(fā)的一定量的H股股票給他，他拿什么來買呢，就拿持有的深發(fā)展的A股股份跟我們換，這一換，我們就成了深發(fā)展的大股東了。然后第二步呢，深圳發(fā)展銀行向我們平安定向增發(fā)一部分股份，我們要掏真金白銀來補(bǔ)充深發(fā)展的資本金，因?yàn)樗@么多年資本金不足，限制發(fā)展很多年了，這一步也已得到國家相關(guān)部委同意，%的股份。第三步我們把現(xiàn)的平安銀行與深圳發(fā)展銀行整合，會持有合并之后新的平安銀行51%的股份，成為絕對控股的股東，這個(gè)銀行年底的資產(chǎn)將達(dá)到10000億。剛才講的是銀行與壽險(xiǎn)的合作，第二個(gè)我們簡單講一下其它方面的信息,因?yàn)檫@些我們平時(shí)了解得比較少，也是馬總那天講的內(nèi)容，我覺得有責(zé)任跟大家講一下。今年的平安證券表現(xiàn)得非常好，今年的平安證券已經(jīng)不是前幾年說的半死不活的平安證券了，現(xiàn)在平安證券注冊資本金充裕，而且步入了第一批創(chuàng)新券商的行列，進(jìn)入了全國券商的前20名，而且現(xiàn)在還有個(gè)傳言說，平安要收購上海證券，如果平安證券能夠收購上海證券，我們可能進(jìn)入證券行業(yè)的前十名。今年平安證券在哪方面做的比較好呢，就是保薦上市做的好，就是我們俗稱的IPO業(yè)務(wù)，證券保薦了很多企業(yè)上市，保薦企業(yè)總量全國第一，這個(gè)很難得，從來沒有過。但是馬總對這個(gè)成績還不滿意，馬總跟證券的總經(jīng)理講，你今年是做的不錯(cuò)，但是你現(xiàn)在走的路子不能保證你老是這么好，因?yàn)槭裁茨?？你現(xiàn)在搞保薦上市呢，你就讓證券的那些人去找準(zhǔn)備上市的企業(yè)，一個(gè)個(gè)的去談，要不要我?guī)椭b上市啊，輔導(dǎo)啊，保薦上市啊，我們也是在這個(gè)行業(yè)很頂級的機(jī)構(gòu)很先進(jìn)，你看我保薦的誰誰，等等。馬總形象的比喻說，這種傳統(tǒng)辦法，就相當(dāng)于上山打獵，找個(gè)獵槍就上山了，見到什么打什么，見不著你就打不著，而且山上不止你一桿槍，這么多證券公司，都出去找這種公司，都搞保薦上市，所以山上的槍也多，獵物其實(shí)是有限的，你這么打來打去，你都能夠保證每年都越做越好嗎？那怎么辦呢？證券要利用我們集團(tuán)的優(yōu)勢，我們集團(tuán)有資產(chǎn)管理公司，我們集團(tuán)有信托公司，他們都有PE業(yè)務(wù)啊？就是找有潛質(zhì)的企業(yè)先入股進(jìn)去，叫風(fēng)險(xiǎn)投資，就像當(dāng)年摩根和高盛入股平安一樣，他們就是做風(fēng)險(xiǎn)投資的，看準(zhǔn)將來有前景，就掏點(diǎn)錢買你的股票，等將來股票上市了我就發(fā)了，這叫風(fēng)險(xiǎn)投資。我們既然有做PE的好幾個(gè)團(tuán)隊(duì)在這里，你們要跟他
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