【文章內容簡介】 據此再無異議。市場規(guī)則因我司代理的品牌均屬全球知名品牌，我們需嚴格遵守各品牌廠商規(guī)定的規(guī)則；各分店需全力配合、理解并執(zhí)行。、樂泰品牌、每月按時交銷售報表（每月1號）、預測報表（每月20號），無預測不給貨。、不能競爭樂泰公司其它經銷商之客戶。、每次訂單不得少于人民幣5000元，每月訂貨次數不得超過4次。、不接受非整包裝的訂單。、特殊訂單：訂購特殊產品必須交納30%的預付款，若經銷商取消訂單，預付款將不予返還。如果是因為樂泰交貨時間的失誤，而導致取消訂單，將返還30%的預付款并賠償該付款利息損失。、特殊貨物訂貨周期通常為90天。、代理區(qū)域：廣東珠三角。工業(yè)產品不能銷售。、道康寧品牌、每月按時交銷售報表（每月1號）、不能競爭道康寧公司其它經銷商之客戶。、每次訂單不得少于人民幣8300元，所有之產品貨期6090天。、不接受非整包裝的訂單。生效日期第（0）次修訂日期：頁次95/212005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場部手冊編號DMWB(2005)第二部份 發(fā)現問題、代理區(qū)域為廣東省和福建省。電子類密封劑不得銷售。、詢價必須填寫清楚客戶信息及競爭對手的資料。、其它品牌規(guī)則、阿隆發(fā)代理為工業(yè)瞬干膠、區(qū)域不定。、GE品牌：不能競爭其他代理商之客戶；詢價必須填寫清楚客戶信息及競爭對手的資料。重要聲明部分、因我司代理幾個全球知名品牌，樂泰、摩帝可、道康寧、GE、磨帝可、阿隆發(fā)、三豐、固緯等。其品牌產品有一定沖突性，故請各分店以大局為重，在推廣產品時，如發(fā)生明顯產品沖突時只能以一家作為代理人身份陳述，勿同時表明多家代理人身份，以免引起嚴重后果。、特價產品的訂單處理，新亞配件商場將按終端客戶的原始訂單為參考依據，并有權就特價產品的銷售進行調查核實。如遇違規(guī)者，新亞配件商場將有權終止供貨，各分店據此再無任何異議。、如遇樂泰其它代理商在同一終端客戶競爭時，必須上報新亞配件商場，切勿亂報價，低價競爭由新亞配件商場同代理廠商協商發(fā)出操作指引。、如遇代理廠商其他代理商已成交客戶，需避讓退出，特殊情況上報新亞配件商場共同制訂策略，不允許違規(guī)擅自介入，引發(fā)極端嚴重后果。結算事宜、每月15日為對帳日，各分店上月與新亞配件商場發(fā)生業(yè)務往來的帳目請務必核對及生效日期第（0）次修訂日期：頁次95/222005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場部手冊編號DMWB(2005)第二部份 發(fā)現問題確認完畢。、每月15日為新亞配件商場同各分店結算收款日，請各分店根據確認款項轉帳至新亞配件商場統(tǒng)一指定帳戶。、請各分店轉款勿超過每月18日，否則新亞配件商場將有權停止供貨，據此各分店將再無異議。關于各分店間調貨事宜、調貨釋議：凡由新亞配件商場銷售給各分店的各品牌產品，在分店內部之間互相調貨、補貨行為均屬調貨。、各分店間的調貨由分店之間互相協商解決。其原價或議價調貨、補貨均同新亞配件商場無關，其產生的帳目分店間自行解決。、分店間調貨、補貨之前，請做好預測和機動數量準備，勿影響各分店正常銷售。上述為重要規(guī)范條款，請各分店能積極配合，新亞配件商場將全力支持各分店拓展市場，創(chuàng)造利潤。生效日期第（0）次修訂日期：頁次95/232005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場部手冊編號DMWB(2005)第二部份 發(fā)現問題專項代理產品銷售管理扣分卡細則 違反《代理產品銷售管理條例》，不按照規(guī)定對專項代理產品進行定價、詢價、報價的，每次扣除違規(guī)責任人黃分1個；因上述違規(guī)對公司造成嚴重后果的，扣除違規(guī)責任人黃分2個；造成特別嚴重后果的扣除違規(guī)責任人黃分3個。 違規(guī)在代理規(guī)定的區(qū)域外銷售代理產品的，扣除違規(guī)責任人黃分1個；因上述違規(guī)給公司造成嚴重后果的，扣除違規(guī)責任人黃分2個。不按規(guī)定按時認真完成銷售報表、預測報表并上報的，每次扣除違規(guī)責任人黃分1個。違規(guī)私自發(fā)展中間商的，對違規(guī)責任人扣除黃分1個；因此給公司造成嚴重后果的，對違規(guī)責任人扣除黃分2個。因內部競爭引發(fā)客戶流失或給公司造成損失的，對有過錯一方的違規(guī)責任人扣除黃分1個；因上述違規(guī)行為給公司造成嚴重后果的，對有過錯一方的違規(guī)責任人扣除黃分2個。不進行事先調查，違規(guī)開發(fā)其它代理商或其它代理商的客戶的，對違規(guī)責任人扣除黃分1個；因此給公司造成嚴重后果的扣除黃分2個。不按規(guī)定進行客戶報備與特價申請的，每次扣除違規(guī)責任人黃分1個。生效日期第（0）次修訂日期：頁次95/242005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場部手冊編號DMWB(2005)第二部份 發(fā)現問題三、新亞貿易商品營銷方案一、目的 規(guī)范貿易商品的銷售流程，讓有潛力的優(yōu)秀產品成為代理產品 理清三大類產品之間的關系，運用正確的銷售策略，增強核心競爭力，提升業(yè)績。二、貿易商品的定義根據銷售產品與新亞的相互關系，可將新亞銷售的產品分成三個部分自有品牌產品，即SLD產品；代理產品，由新亞配件商場統(tǒng)一管理；貿易產品，即SLD產品、代理產品以外的產品。由集團采購中心統(tǒng)一采購，貿易產品的操作是新亞最基礎的銷售行為，占據著整個銷售額的大部分。三、貿易商品銷售的特點“貿易”特性，所謂貿易，通俗講，就是低價買進和加價賣出，經營者本身不生產所售產品。相比SLD產品和代理產品，貿易產品具有產品同質性強、游戲規(guī)則少、訂單穩(wěn)定性較弱，操作風險低等特點，這些特點決定了貿易商品的操作應區(qū)別于SLD產品和代理產品。品種眾多，總量巨大，整個新亞體系銷售的貿易商品有上萬種，涉及電子工具、儀器儀表、化工產品、設備、防靜電、凈化等不同的領域。受此影響，貿易產品的上游供應商、客戶也是涉及廣泛。一方面，體現出公司品種齊全，能夠滿足客戶多種需求的“大而全”的主要優(yōu)勢；另一方面，一定程度上給管理和銷售帶了阻力，缺乏重心和主次之分，消耗了資源，稀釋了品牌。產品之間差異大，但緊緊圍繞“電子制程”概念核心。無論在產品屬性、品牌、價格、供應商、用途、客戶、銷售策略，貿易產品之間都是千差萬別。統(tǒng)一起來看，都是為電子制程服務，包括了焊接、粘接、潤滑、緊固、ESD、測試、環(huán)境等工作流程。生效日期第（0）次修訂日期：頁次95/252005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場部手冊編號DMWB(2005)第二部份 發(fā)現問題部分產品利潤空間較高，穩(wěn)定性差。相對于代理產品，部分貿易產品利潤空間較大，其原因在于，在市場相對短缺的情況下，抓住了市場機會，貿易商品的定價權由自己掌握。同時，其可靠性、穩(wěn)定性是欠缺的。銷售方法普遍呈現“短、平、快”的特點。受貿易特性的影響，新亞各分公司在銷售貿易產品時基本體現出上述特征，注重效率，講究速成，自由度大。競爭環(huán)境復雜，大大小小，多種多樣的競爭者層出不窮。對于不少較為成熟的產品市場，商品的代理銷售者、原廠家成為新亞主要的競爭威脅。這一點與SLD及代理產品差別甚大。四、貿易商品在新亞銷售體系中的定位貿易商品盡管有著諸多不規(guī)范之處，但現階段，種類齊全仍然是一種銷售優(yōu)勢，貿易商品的銷售是新亞銷售的重要組成部分，是最為基礎的業(yè)務操作，也是主要的利潤來源。隨著電子制程行業(yè)的不斷發(fā)展，隨著新亞配件商場運作的不斷成熟，將會有更多的貿易產品成為代理產品。五、貿易產品的銷售策略分類管理，差別對待。這是貿易產品銷售的重要思路。貿易商品種類繁多，而不同的產品、不同的品牌、不同的客戶，有著不同的銷售目的和方法，應該對其進行分析，采取不同的銷售策略和重點，切忌一刀切，毫無差別對待的概念。根據產品的銷售特點和目的的不同，可以將所售產品分成不同的類型，讓專人負責，并建立一整套的相關措施。產品種類特征銷售思路準代理產品有較穩(wěn)定的客戶，市場前景看好，我司與上游供應商關系穩(wěn)定，并有較長的合作關系，在客戶面前競爭力強。注重量和客戶的積累，操作步入規(guī)范化，向代理產品方向發(fā)展。主銷產品占據貿易產品的大部分，客戶、上游供應商穩(wěn)定，且市場需求量較大。是我司維護與客戶關系的重要產品。注重日常的維護，現有客戶的深度挖掘，努力尋找新的突破，在技術、交期方面不斷完善。生效日期第（0）次修訂日期：頁次95/262005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場部手冊編號DMWB(2005)第二部份 發(fā)現問題產品種類特征銷售思路高利潤產品市場空隙較大，產品的供銷渠道尚不透明。訂單數量相對少，但單位價值大，利潤空間高注重挖掘和把握新商機，提高技術、服務方面的專業(yè)性入門產品加速與客戶建立往來關系的產品注重客戶潛在訂單的分析，入門產品應與其他產品形成有力配合。隨銷產品客戶有需求，但產品價值小，不是影響客戶決策的產品，但能夠為其采購提供便利平時應有準備，貨物、價格、交期方面處于中等水平，不影響核心產品的正常交易。偏門產品客戶主動要求，但市場現實需求量少，很少或沒有歷史交易記錄，銷售人員對該產品不熟悉。避免投入太多的資源，使得產品戰(zhàn)線拉得過長。如確有潛在市場，應立即反饋，成立項目組重點研究。各分公司之間加強合作，實現資源整合。包括兩個方面，一是不做惡性競爭，在報價、客戶開發(fā)等多個銷售環(huán)節(jié)嚴格按照相關制度進行，不能因其操作相對自由而忽視了基本規(guī)則。一是主動溝通，實現信息的整合，盡量把銷售規(guī)模作大。加強培訓，體現銷售的專業(yè)性。貿易商品種類多，新產品也層出不窮，對于產品知識，尤其是新產品或是新品牌，需要一整套有針對性的培訓措施。四、客戶關系管理系統(tǒng)CRM運營方案（略）生效日期第（0）次修訂日期：頁次95/272005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場部手冊編號DMWB(2005)第三部份 分析問題一、新亞市場部信息中心工作制度目的加強內部數據的統(tǒng)計與分析，監(jiān)控新亞經營情況的變化，為公司經營決策提供依據。目標、新亞內部數據統(tǒng)計常規(guī)化。、新亞內部數據統(tǒng)計科學化。、通過內部數據對公司經營的支持，有力促進公司銷售的增長。生效日期第（0）次修訂日期：頁次95/282005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場部手冊編號DMWB(2005)第三部份 分析問題工作流程形成書面報告分析結果得出結論數據統(tǒng)計內部環(huán)境分析外部環(huán)境分析進行數據提取SQL查詢系統(tǒng)POS系統(tǒng)確定數據分析范圍工作內容、方法及注意事項、工作內容、按周期提取公司內部數據、按周期完成公司內部數據的統(tǒng)計生效日期第（0）次修訂日期：頁次95/292005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場部手冊編號DMWB(2005)第三部份 分析問題、按周期完成公司內部數據的分析、工作方法、根據目的，利用POS和SQL對原始數據進行提取、利用EXCEL等統(tǒng)計軟件對原始數據進行重組、統(tǒng)計、制表、制圖、根據市場理論，通過掌握的內部、外部環(huán)境信息對所統(tǒng)計的數據進行分析并得出基本結論。、工作流程及標準月度內部數據在每月的3－5號開始對上月的數據進行統(tǒng)計與分析，季度內部數據在每季度的第一個月的35號開始對上個季度的數據進行統(tǒng)計與分析。收集內部、外部經營環(huán)境信息以準確、及時為標準。信息模板、各分店銷售數據統(tǒng)計及分析各分店季度、月度銷售額、毛利統(tǒng)計與分析序號分公司名稱銷售金額銷售毛利毛利率123數據分析：包括直接與間接原因、主要原因與次要原因生效日期第（0）次修訂日期：頁次95/302005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場部手冊編號DMWB(2005)第三部份 分析問題各分店季度、月度非SLD產品銷售數據統(tǒng)計與分析序號分公司名稱銷售金額銷售毛利毛利率123數據分析：包括直接與間接原因、主要原因與次要原因各分店季度、月度SLD產品銷售數據統(tǒng)計與分析序號分公司名稱銷售金額銷售毛利毛利率123數據分析：包括直接與間接原因、主要原因與次要原因、新亞所有產品數據統(tǒng)計及分析新亞所有產品季度、月度銷售額前100位銷售數據統(tǒng)計及分析序號商品編碼商 品 名 稱品 牌商 品 規(guī) 格商 品 價 格銷 售 數 量銷 售 金 額銷 售 毛 利毛利率數據分析：包括直接與間接原因、主要原因與次