【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 開發(fā)整合起來，服務(wù)于長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)。人力資源部的功能如下圖所示（見圖1）“獲取”、“整合”、“開發(fā)”、“控制調(diào)整”、“保持激勵(lì)”這是企業(yè)人力資源管理的五項(xiàng)基本職能，其基本工作這里就不詳細(xì)論述了，要強(qiáng)調(diào)的是，不論是哪能一項(xiàng)功能，都要與企業(yè)或者公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的戰(zhàn)略意圖。根據(jù)著名的管理學(xué)家麥肯錫的“7S”模型，（如圖2所示），那么，人力資源管理應(yīng)該滲入每一個(gè)“S”中。 這樣看來，A管理模式將受到嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)?，F(xiàn)在，這種戰(zhàn)略性的人力資源管理還處在摸索階段，轉(zhuǎn)變中也會(huì)遇到種種困難，面對(duì)許多難以預(yù)料的新情況，但是它代表了有生命力的新生事物，是公司整體增長(zhǎng)的需要，使公司自身實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展成為必然。獲取開發(fā)整合職務(wù)分析 控制調(diào)整保持激勵(lì)（ 圖5。1）（圖5。2）結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略技能制度作風(fēng)人員共有的價(jià)值觀(三)人力資源部在企業(yè)文化理念的宣傳與整合與建立團(tuán)隊(duì)精神方面還需下功夫。這里牽涉到企業(yè)文化的建設(shè)問題，也涉及到企業(yè)對(duì)人性的假設(shè)問題。企業(yè)文化涉及控制企業(yè)內(nèi)行為、工作態(tài)度、價(jià)值觀以及關(guān)系設(shè)定的規(guī)范。許多變量的選擇決定了企業(yè)文化的定義，是強(qiáng)調(diào)合作還強(qiáng)調(diào)競(jìng)爭(zhēng)，工作被認(rèn)為是種樂趣還是一種苦差事，是強(qiáng)調(diào)一致還是多樣化，員工被認(rèn)為是僅僅交換勞動(dòng)力還是組織大家庭的成員。亞華乳業(yè)應(yīng)當(dāng)是合作型的定位，但是在許多方面，需要用競(jìng)爭(zhēng)來推動(dòng)員工的生產(chǎn)積極性。在合作與競(jìng)爭(zhēng)中，如何把握一個(gè)度，十分重要。企業(yè)對(duì)人性的假設(shè)也隨著現(xiàn)代管理的革命都了較大的改變。演變過程如圖3所示：亞華南山公司一直堅(jiān)持辦好《亞華乳業(yè)南山視 》，經(jīng)常舉行諸如“籃球賽”，等文體活動(dòng)，對(duì)弘揚(yáng)企業(yè)精神，進(jìn)行內(nèi)部交流和溝通起到了很好的作用，但我們認(rèn)為這些活動(dòng)還是比較膚淺的，需要在更深層次增強(qiáng)員工的職業(yè)屬感。（四） 人力資源管理的評(píng)估體系尚改進(jìn)。建立多維的綜合評(píng)估體系，在心理測(cè)評(píng)上多下功夫；對(duì)企業(yè)員工地個(gè)性測(cè)量。所謂人力資源管理評(píng)估是對(duì)人力資源總體活動(dòng)和成本——效益的測(cè)量，并與組織的過去績(jī)效、類似組織的績(jī)效、目標(biāo)進(jìn)行比較。這樣通過種種具體的管理手段，來實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)力的改進(jìn)、工作生活質(zhì)量的提高、產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量的改善、促進(jìn)組織變革、建設(shè)組織文化的目標(biāo)。企業(yè)在衡量人力資源管理效果時(shí)，往往只注重一些數(shù)據(jù)、缺勤率、投資收益率、員工抱怨率等。但是這些變化可能滿意度的測(cè)量和評(píng)估是重要的。定時(shí)、定人對(duì)企業(yè)進(jìn)行“人力資源指數(shù)問卷”調(diào)查，通過對(duì)人力資源工作的滿意度測(cè)量，獲得對(duì)企業(yè)人力資源管理績(jī)效和整個(gè)企業(yè)資源指數(shù)對(duì)診斷組織中的特殊問題和組織發(fā)展也是有效的。該設(shè)計(jì)由64個(gè)項(xiàng)目15個(gè)因素：報(bào)酬制度；信息溝通、組織效率、關(guān)心員工；組織目標(biāo)；合作；內(nèi)在滿意度；組織結(jié)構(gòu)；人際關(guān)系；環(huán)境；員工參與；工作群體；基層管理；群體協(xié)作；管理質(zhì)量。評(píng)估過程（見下圖）：評(píng)估目的信息收集評(píng)估人員信息源及類型評(píng)估范圍評(píng)估結(jié)果（六）要善于利用國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的人力資源管理辦法，運(yùn)用定性的、定量的種種評(píng)判方法，更科學(xué)的進(jìn)行人力資源的管理。前面提到的“人力資源管理指數(shù)問卷”就是一種比較大的啟發(fā)。人力資源會(huì)計(jì)是以人力資源預(yù)計(jì)能創(chuàng)造的未來從價(jià)值來計(jì)量人力資產(chǎn)的價(jià)值，對(duì)人力資源的價(jià)值充分計(jì)量，將企業(yè)擁有或控制的價(jià)值甚至輕視企業(yè)，也能使企業(yè)的高層領(lǐng)導(dǎo)注重對(duì)人力資源的開發(fā)與投資，使企業(yè)潛在的人力資源變成最大的產(chǎn)出。總之，企業(yè)人力資源管理就是要能夠適應(yīng)企業(yè)發(fā)展的需要，充分發(fā)揮每個(gè)人才的效益，讓每個(gè)人都有成才的機(jī)會(huì)。在企業(yè)的人力資源的管理中通過影響員工的工作態(tài)度和行為建立起開放和信任的企業(yè)內(nèi)部環(huán)境，使員工自愿合作并共享和開發(fā)資源去完成更具有創(chuàng)新性的任務(wù)，達(dá)到更高的目標(biāo)，產(chǎn)生更好的效益?？傊〉娜肆Y源管理是企業(yè)最終失敗的禍根，而成功的戰(zhàn)略人力資源管理是最終企業(yè)成功的保障，還望亞華乳業(yè)有所借鑒。6．9．亞華乳業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)范營(yíng)銷管理，通路精耕細(xì)作；集中優(yōu)勢(shì)，做區(qū)域壟斷者一、 亞華乳業(yè)營(yíng)銷資源評(píng)價(jià)企業(yè)營(yíng)銷資源是指企業(yè)內(nèi)部及外部與營(yíng)銷相關(guān)的所有要素的總和。對(duì)企業(yè)營(yíng)銷資源的了解、認(rèn)識(shí)、評(píng)價(jià)及界定是企劃方案設(shè)計(jì)的起始點(diǎn)，只有對(duì)企業(yè)營(yíng)銷資源實(shí)態(tài)充分地了解和認(rèn)定，才能保證企劃方案的可行性和實(shí)效性。 通過了解和論證，項(xiàng)目組對(duì)亞華賓佳樂乳業(yè)營(yíng)銷資源做出如下基本評(píng)價(jià)。（一）優(yōu)勢(shì)資源（1）與一般傳統(tǒng)企業(yè)相比較為優(yōu)越的機(jī)制；（2）當(dāng)?shù)卣母叨戎匾暸c大力幫撐（良好的政府背景）；（3）湖南當(dāng)?shù)乇容^良好的媒體關(guān)系；（4）適逢國(guó)內(nèi)奶業(yè)大發(fā)展的良好時(shí)機(jī)；（5）自有奶源及當(dāng)?shù)卮蟛糠帜淘吹膲艛啵唬?）湖南本地最為先進(jìn)的液態(tài)奶和奶粉生產(chǎn)設(shè)備（產(chǎn)品質(zhì)量及產(chǎn)量保證）；（7）湖南當(dāng)?shù)匾簯B(tài)奶軟競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境，以及塑料袋裝和屋頂盒鮮奶幾乎占長(zhǎng)沙32%的市場(chǎng)份額，奶粉占湖南60%的市場(chǎng)份額；（8）賓佳樂獨(dú)有的分銷渠道和近300家鮮奶連鎖屋（送奶上戶、散攤，自稱奶道）；（9）獨(dú)有的地域優(yōu)勢(shì)和良好的市場(chǎng)基礎(chǔ)（知名度、口碑等）；（10）賓佳樂近40年悠久的生產(chǎn)歷史和亞華南山唯一“南山草山草坡”南方牧場(chǎng)概念；（11）湖南乳品市場(chǎng)潛力巨大，且對(duì)周邊市場(chǎng)輻射能力較強(qiáng)。（二）劣勢(shì)與不足：（1）營(yíng)銷組織不健全，機(jī)構(gòu)設(shè)置不合理，必要部門、崗位及人員嚴(yán)重匱乏；（2）營(yíng)銷管理不科學(xué)，獎(jiǎng)懲機(jī)制過于簡(jiǎn)單化，組織與團(tuán)隊(duì)的合力不佳；（3）現(xiàn)有營(yíng)銷隊(duì)伍專業(yè)素質(zhì)及市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)欠佳，難以承載亞華乳業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展及高度市場(chǎng)化運(yùn)作的重任；（4）液態(tài)奶產(chǎn)品檔次較低，高中端產(chǎn)品匱乏，市場(chǎng)拓展能力受到嚴(yán)重阻礙；（5）缺乏營(yíng)銷信息的收集、管理與運(yùn)用，市場(chǎng)資源利用不充分，企業(yè)之間相互不；（6）液體態(tài)奶分銷網(wǎng)絡(luò)畸形，商業(yè)主渠道（商場(chǎng)、超市、便利店、小賣店等）拓展力度極其薄弱； （7）對(duì)經(jīng)銷商的管理及幫控手段單一；（8）尚未建立標(biāo)準(zhǔn)及規(guī)范的服務(wù)體系；（9）幾家公司產(chǎn)品定位重復(fù)，價(jià)格制定及管理不盡科學(xué)，難以適應(yīng)一般商業(yè)渠道運(yùn)作；（10）湖南市民鮮奶消費(fèi)意識(shí)較為淡薄，且乳品市場(chǎng)秩序混亂。（三）亞華乳業(yè)營(yíng)銷資源綜合評(píng)介 亞華乳業(yè)營(yíng)銷資源豐厚、獨(dú)特，但資源結(jié)構(gòu)極不均衡。外部資源優(yōu)于內(nèi)部資源，客觀優(yōu)勢(shì)多于人為優(yōu)勢(shì)。優(yōu)勢(shì)資源多為獨(dú)有和不可復(fù)制的，劣勢(shì)則多為經(jīng)過努力可以彌補(bǔ)和修正的。 必須提醒的是，諸多優(yōu)勢(shì)資源（如政府幫撐、特殊行業(yè)地位、奶源壟斷等）在拓展外埠市場(chǎng)時(shí)將化為烏有，所以，亞華乳業(yè)盡早組建符合現(xiàn)代市場(chǎng)環(huán)境的營(yíng)銷隊(duì)伍，樹立全新的市場(chǎng)觀念，積累市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，這對(duì)企業(yè)的生存與發(fā)展都是無比重要的。二、 亞華賓佳樂乳業(yè)的區(qū)域市場(chǎng)拓展策略和區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)策略（一）亞華賓佳樂乳業(yè)的區(qū)域市場(chǎng)拓展策略依據(jù)亞華乳業(yè)目前的綜合實(shí)力、營(yíng)銷資源實(shí)況以及長(zhǎng)沙地區(qū)極其可觀的市場(chǎng)潛力，建議短期內(nèi)（半年內(nèi)）仍將長(zhǎng)沙地區(qū)作為重點(diǎn)市場(chǎng)固守家門，擴(kuò)大鮮奶消費(fèi)群，攘外安內(nèi)，壯大實(shí)力，密集覆蓋，總結(jié)和提煉市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，培養(yǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍，仍是賓佳樂乳業(yè)目前的主要戰(zhàn)略目標(biāo)。 液態(tài)奶的主導(dǎo)性零售終端是連鎖超市、大賣場(chǎng)與社區(qū)奶站。這幾類零售終端銷售的液態(tài)奶品種各不相同，超市與大賣場(chǎng)主要銷售屋型紙盒牛奶、利樂包牛奶、利樂枕牛奶等；社區(qū)奶站主要銷售瓶袋裝牛奶以及部分利樂枕牛奶，社區(qū)奶站還是一個(gè)強(qiáng)大的預(yù)售系統(tǒng)。 這些零售終端具有不同的作用。超市與大賣場(chǎng)能為企業(yè)帶來品牌的提升，擴(kuò)大銷量；社區(qū)奶站能鎖定顧客，改善現(xiàn)金流量。就通路本身比較而言，社區(qū)奶站是企業(yè)的專用渠道，顧客很少受競(jìng)品的干擾，因此能保證客源與產(chǎn)品價(jià)格的穩(wěn)定性，然而要建立這樣一條渠道需要較長(zhǎng)時(shí)間。連鎖超市與大賣場(chǎng)是一條公用的渠道，品牌之間相互干擾相當(dāng)嚴(yán)重，顧客對(duì)品牌選擇余地大，并且經(jīng)常受促銷影響而轉(zhuǎn)換品牌，因此想穩(wěn)定客源與保證正常售價(jià)往往比較困難。 雖然液態(tài)奶有不同保質(zhì)期的品類，并且企業(yè)也會(huì)對(duì)不同的市場(chǎng)設(shè)計(jì)不同的分銷模式，但根據(jù)目前與未來的市場(chǎng)環(huán)境，企業(yè)將會(huì)突出渠道的扁平化。這里有幾個(gè)因素起關(guān)鍵作用，一是產(chǎn)品的特點(diǎn)。從趨勢(shì)來看，巴氏殺菌奶始終會(huì)占主流地位，這類保質(zhì)期短的產(chǎn)品不適合層級(jí)長(zhǎng)、流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)多的分銷渠道；二是連鎖超市、大賣場(chǎng)是以批價(jià)作零售的業(yè)態(tài)，需要廠方直接與它們發(fā)生交易關(guān)系；三是牛奶的利潤(rùn)空間逐漸減少，不適合走多級(jí)分銷渠道；四是對(duì)零售終端的掌控與對(duì)市場(chǎng)變化作出快速反應(yīng)對(duì)乳品銷售的成敗起著愈來愈重要的影響。 渠道扁平化就是減少分銷環(huán)節(jié)、降低分銷管理重心，這意味著廠方對(duì)零售終端開展直銷，以及自己建立奶站。在經(jīng)銷制基礎(chǔ)上的深度分銷就是淡化一批、加強(qiáng)二批，建立強(qiáng)大的二批分銷體系，通常運(yùn)作模式是片區(qū)分銷商制。面對(duì)家庭銷售逐漸形成直復(fù)營(yíng)銷模式，電話訂購(gòu)、送奶上戶在不少地區(qū)已漸成氣候。這一銷售方式在當(dāng)前階段突出的是服務(wù)功能，它在一定程度上提升了瓶袋裝牛奶的附加值；進(jìn)一步的發(fā)展將會(huì)過渡到客戶資料庫(kù)營(yíng)銷，將突出一對(duì)一的個(gè)性化營(yíng)銷與服務(wù)。總之，市場(chǎng)零售終端主要形態(tài)已確立，服務(wù)功能在強(qiáng)化。周邊地區(qū)可暫時(shí)依據(jù)經(jīng)銷商導(dǎo)向?yàn)殚_發(fā)原則，即，大力開發(fā)合適的經(jīng)銷商（遵守亞華賓佳樂乳業(yè)的游戲規(guī)則、先款后貨、保證市場(chǎng)次序等），將市場(chǎng)運(yùn)作交予經(jīng)銷商，由亞華賓佳樂乳業(yè)提供指導(dǎo)和幫助，加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的管控力度，提供海報(bào)、POP、促銷品等促銷工具，但亞華賓佳樂乳業(yè)不必做較大的市場(chǎng)投入。否則寧可暫緩開發(fā)進(jìn)程。 待條件成熟（估計(jì)要到半年時(shí)間內(nèi)），再以長(zhǎng)沙市為圓心，逐步向周遍地區(qū)輻射。第二期市場(chǎng)拓展目標(biāo)為湖南省內(nèi)，第三市場(chǎng)拓展目標(biāo)為華南和中南地區(qū)（均以城市為市場(chǎng)單位）。全國(guó)性的市場(chǎng)拓展估計(jì)要到一年以后再根據(jù)具體實(shí)際情況做出安排，但這并不妨礙近期可選擇部分某地級(jí)市作為樣板市場(chǎng)，少作投入，以磨練隊(duì)伍、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)、提煉運(yùn)作模式為主要目的，為今后大規(guī)模運(yùn)作全國(guó)市場(chǎng)打下一定基礎(chǔ)。 （二）亞華賓佳樂乳業(yè)的區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)策略　　既然已選擇單點(diǎn)突破的集約型市場(chǎng)選擇策略，亞華賓佳樂乳業(yè)就必須確保做長(zhǎng)沙地區(qū)市場(chǎng)液態(tài)奶的區(qū)域壟斷者，確保70%以上的市場(chǎng)份額。加之亞華賓佳樂乳業(yè)在當(dāng)?shù)鼐哂袠O其特殊的政府背景及行業(yè)地位，建議亞華賓佳樂在長(zhǎng)沙市場(chǎng)液態(tài)奶層面上應(yīng)采取全面競(jìng)爭(zhēng)策略，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手包括：（1） 外地廠家生產(chǎn)的各類液態(tài)奶利樂枕、利樂包、塑料瓶裝奶等（2） 本地小工廠生產(chǎn)的各類液態(tài)奶散奶、塑料袋裝奶等；非液態(tài)奶類的乳制品奶粉、果奶，甚至豆奶、飲料奶等。支持這種不理性競(jìng)爭(zhēng)策略的理由主要有以下幾個(gè)方面：（1）教育和培養(yǎng)人們飲奶意識(shí)和習(xí)慣關(guān)系到整個(gè)民族的健康和強(qiáng)盛，而液態(tài)奶又是乳制品中營(yíng)養(yǎng)價(jià)值最高、最利于身體吸收的產(chǎn)品，但目前打著奶字號(hào)熒惑消費(fèi)者、橫行市場(chǎng)的非純奶制品（其實(shí)際的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值與鮮奶不可同日而語）卻數(shù)不勝數(shù)， 搶奪了為數(shù)甚眾的液態(tài)奶消費(fèi)者（至少是潛在消費(fèi)者），亞華賓佳樂乳業(yè)站在液態(tài)奶行業(yè)的高度大聲疾呼、澄清事實(shí)，自然是當(dāng)仁不讓的舉措。（2）亞華賓佳樂盒裝液態(tài)鮮奶已在長(zhǎng)沙市場(chǎng)幾乎占據(jù)了壟斷地位，品牌優(yōu)勢(shì)明顯，為乳業(yè)吶喊，為液態(tài)奶而戰(zhàn)的理由充分，利益掛節(jié)點(diǎn)牢固（按目前市場(chǎng)實(shí)態(tài)推測(cè)，只要努力擴(kuò)大液態(tài)奶的消費(fèi)人群，60%左右的消費(fèi)者就有可能會(huì)選擇賓佳樂奶）。（3）“新鮮就是賓佳樂”，亞華賓佳樂乳業(yè)已有了長(zhǎng)沙當(dāng)?shù)亟^大部分的奶源（奶牛），液態(tài)奶方面（尤其是中低檔包裝、短保質(zhì)期的液態(tài)奶），除了“派派”外，短期內(nèi)長(zhǎng)沙不可能出現(xiàn)可與抗衡的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；而賓佳樂的“鮮”（當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品）和“廉”（省去許多費(fèi)用）又是外地廠家無可比擬的獨(dú)有優(yōu)勢(shì)，其它品牌搭乘“順風(fēng)船”的余地受到限制。（4）亞華賓佳樂乳業(yè)在當(dāng)?shù)氐摹按笃髽I(yè)”形象已根深蒂固，甚至已與政府主管部門聯(lián)手制定液態(tài)鮮奶行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范為凈化和規(guī)范液態(tài)奶市場(chǎng)，保障長(zhǎng)沙人民的身體健康，保證市場(chǎng)環(huán)境和秩序?！扒謇黹T戶”，自是“份內(nèi)之舉”。（5）亞華賓佳樂乳業(yè)在當(dāng)?shù)厣瞰@政府及新聞?shì)浾摰那嗖A，免費(fèi)造勢(shì)資源豐厚，而站在“提高全民健身意識(shí)”的高度倡導(dǎo)多飲奶亦是功德無量的善事，容易取得新聞媒體的配合與支持，極易取得事半功倍的效果。（6）就目前長(zhǎng)沙市現(xiàn)有的液態(tài)奶消費(fèi)群體而言，其中近35%飲用的是賓佳樂鮮奶，亞華賓佳樂乳業(yè)在現(xiàn)有消費(fèi)群中繼續(xù)搶拼的空間還有很大的空間；另外一種可能性就是讓現(xiàn)有消費(fèi)者在不同類別的奶產(chǎn)品之間比較、取舍，即便考慮到產(chǎn)品檔次的提升會(huì)給亞華賓佳樂乳業(yè)帶來更多的利潤(rùn)，其增長(zhǎng)空間也是十分有限的。因此，極力擴(kuò)大液態(tài)奶的消費(fèi)群幾乎已成了亞華賓佳樂乳業(yè)在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)繼續(xù)保持快速、穩(wěn)健增長(zhǎng)的唯一選擇。 總之，所謂全面競(jìng)爭(zhēng)策略就是指不單一鎖定某一個(gè)或某幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)品牌，而是以除亞華賓佳樂之外的所有液態(tài)奶以及液態(tài)奶的可替代產(chǎn)品為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或假設(shè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，站在湖南和長(zhǎng)沙市整個(gè)液態(tài)奶行業(yè)甚至政府的高度（就像二戰(zhàn)后日本政府倡導(dǎo)一杯牛奶強(qiáng)壯一個(gè)民族、印度政府曾經(jīng)提倡開展白色革命那樣），以全民健康大使的身份和形象，針對(duì)長(zhǎng)沙市民開展一系列的說服教育工作，大力宣傳日常飲奶的好處，極力推廣液態(tài)奶當(dāng)然，與賓佳樂品牌的掛接自然是必需的前提和目的。（三）亞華南山乳業(yè)的