【文章內(nèi)容簡介】 開發(fā)整合起來，服務于長遠目標。人力資源部的功能如下圖所示（見圖1）“獲取”、“整合”、“開發(fā)”、“控制調(diào)整”、“保持激勵”這是企業(yè)人力資源管理的五項基本職能，其基本工作這里就不詳細論述了，要強調(diào)的是，不論是哪能一項功能，都要與企業(yè)或者公司的長遠發(fā)展的戰(zhàn)略意圖。根據(jù)著名的管理學家麥肯錫的“7S”模型，（如圖2所示），那么，人力資源管理應該滲入每一個“S”中。 這樣看來，A管理模式將受到嚴峻的挑戰(zhàn)?，F(xiàn)在，這種戰(zhàn)略性的人力資源管理還處在摸索階段，轉(zhuǎn)變中也會遇到種種困難，面對許多難以預料的新情況，但是它代表了有生命力的新生事物，是公司整體增長的需要，使公司自身實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展成為必然。獲取開發(fā)整合職務分析 控制調(diào)整保持激勵（ 圖5。1）（圖5。2）結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略技能制度作風人員共有的價值觀(三)人力資源部在企業(yè)文化理念的宣傳與整合與建立團隊精神方面還需下功夫。這里牽涉到企業(yè)文化的建設(shè)問題，也涉及到企業(yè)對人性的假設(shè)問題。企業(yè)文化涉及控制企業(yè)內(nèi)行為、工作態(tài)度、價值觀以及關(guān)系設(shè)定的規(guī)范。許多變量的選擇決定了企業(yè)文化的定義，是強調(diào)合作還強調(diào)競爭，工作被認為是種樂趣還是一種苦差事，是強調(diào)一致還是多樣化，員工被認為是僅僅交換勞動力還是組織大家庭的成員。亞華乳業(yè)應當是合作型的定位，但是在許多方面，需要用競爭來推動員工的生產(chǎn)積極性。在合作與競爭中，如何把握一個度，十分重要。企業(yè)對人性的假設(shè)也隨著現(xiàn)代管理的革命都了較大的改變。演變過程如圖3所示：亞華南山公司一直堅持辦好《亞華乳業(yè)南山視 》，經(jīng)常舉行諸如“籃球賽”，等文體活動，對弘揚企業(yè)精神，進行內(nèi)部交流和溝通起到了很好的作用，但我們認為這些活動還是比較膚淺的，需要在更深層次增強員工的職業(yè)屬感。（四） 人力資源管理的評估體系尚改進。建立多維的綜合評估體系，在心理測評上多下功夫；對企業(yè)員工地個性測量。所謂人力資源管理評估是對人力資源總體活動和成本——效益的測量，并與組織的過去績效、類似組織的績效、目標進行比較。這樣通過種種具體的管理手段，來實現(xiàn)生產(chǎn)力的改進、工作生活質(zhì)量的提高、產(chǎn)品服務質(zhì)量的改善、促進組織變革、建設(shè)組織文化的目標。企業(yè)在衡量人力資源管理效果時，往往只注重一些數(shù)據(jù)、缺勤率、投資收益率、員工抱怨率等。但是這些變化可能滿意度的測量和評估是重要的。定時、定人對企業(yè)進行“人力資源指數(shù)問卷”調(diào)查，通過對人力資源工作的滿意度測量，獲得對企業(yè)人力資源管理績效和整個企業(yè)資源指數(shù)對診斷組織中的特殊問題和組織發(fā)展也是有效的。該設(shè)計由64個項目15個因素：報酬制度；信息溝通、組織效率、關(guān)心員工；組織目標；合作；內(nèi)在滿意度；組織結(jié)構(gòu)；人際關(guān)系；環(huán)境；員工參與；工作群體；基層管理；群體協(xié)作；管理質(zhì)量。評估過程（見下圖）：評估目的信息收集評估人員信息源及類型評估范圍評估結(jié)果（六）要善于利用國內(nèi)外先進的人力資源管理辦法，運用定性的、定量的種種評判方法，更科學的進行人力資源的管理。前面提到的“人力資源管理指數(shù)問卷”就是一種比較大的啟發(fā)。人力資源會計是以人力資源預計能創(chuàng)造的未來從價值來計量人力資產(chǎn)的價值，對人力資源的價值充分計量，將企業(yè)擁有或控制的價值甚至輕視企業(yè)，也能使企業(yè)的高層領(lǐng)導注重對人力資源的開發(fā)與投資，使企業(yè)潛在的人力資源變成最大的產(chǎn)出?？傊髽I(yè)人力資源管理就是要能夠適應企業(yè)發(fā)展的需要，充分發(fā)揮每個人才的效益，讓每個人都有成才的機會。在企業(yè)的人力資源的管理中通過影響員工的工作態(tài)度和行為建立起開放和信任的企業(yè)內(nèi)部環(huán)境，使員工自愿合作并共享和開發(fā)資源去完成更具有創(chuàng)新性的任務，達到更高的目標，產(chǎn)生更好的效益?？傊?，失敗的人力資源管理是企業(yè)最終失敗的禍根，而成功的戰(zhàn)略人力資源管理是最終企業(yè)成功的保障，還望亞華乳業(yè)有所借鑒。6．9．亞華乳業(yè)營銷戰(zhàn)略規(guī)范營銷管理，通路精耕細作；集中優(yōu)勢，做區(qū)域壟斷者一、 亞華乳業(yè)營銷資源評價企業(yè)營銷資源是指企業(yè)內(nèi)部及外部與營銷相關(guān)的所有要素的總和。對企業(yè)營銷資源的了解、認識、評價及界定是企劃方案設(shè)計的起始點，只有對企業(yè)營銷資源實態(tài)充分地了解和認定，才能保證企劃方案的可行性和實效性。 通過了解和論證，項目組對亞華賓佳樂乳業(yè)營銷資源做出如下基本評價。（一）優(yōu)勢資源（1）與一般傳統(tǒng)企業(yè)相比較為優(yōu)越的機制；（2）當?shù)卣母叨戎匾暸c大力幫撐（良好的政府背景）；（3）湖南當?shù)乇容^良好的媒體關(guān)系；（4）適逢國內(nèi)奶業(yè)大發(fā)展的良好時機；（5）自有奶源及當?shù)卮蟛糠帜淘吹膲艛?；?）湖南本地最為先進的液態(tài)奶和奶粉生產(chǎn)設(shè)備（產(chǎn)品質(zhì)量及產(chǎn)量保證）；（7）湖南當?shù)匾簯B(tài)奶軟競爭的市場環(huán)境，以及塑料袋裝和屋頂盒鮮奶幾乎占長沙32%的市場份額，奶粉占湖南60%的市場份額；（8）賓佳樂獨有的分銷渠道和近300家鮮奶連鎖屋（送奶上戶、散攤，自稱奶道）；（9）獨有的地域優(yōu)勢和良好的市場基礎(chǔ)（知名度、口碑等）；（10）賓佳樂近40年悠久的生產(chǎn)歷史和亞華南山唯一“南山草山草坡”南方牧場概念；（11）湖南乳品市場潛力巨大，且對周邊市場輻射能力較強。（二）劣勢與不足：（1）營銷組織不健全，機構(gòu)設(shè)置不合理，必要部門、崗位及人員嚴重匱乏；（2）營銷管理不科學，獎懲機制過于簡單化，組織與團隊的合力不佳；（3）現(xiàn)有營銷隊伍專業(yè)素質(zhì)及市場經(jīng)驗欠佳，難以承載亞華乳業(yè)的進一步發(fā)展及高度市場化運作的重任；（4）液態(tài)奶產(chǎn)品檔次較低，高中端產(chǎn)品匱乏，市場拓展能力受到嚴重阻礙；（5）缺乏營銷信息的收集、管理與運用，市場資源利用不充分，企業(yè)之間相互不；（6）液體態(tài)奶分銷網(wǎng)絡(luò)畸形，商業(yè)主渠道（商場、超市、便利店、小賣店等）拓展力度極其薄弱； （7）對經(jīng)銷商的管理及幫控手段單一；（8）尚未建立標準及規(guī)范的服務體系；（9）幾家公司產(chǎn)品定位重復，價格制定及管理不盡科學，難以適應一般商業(yè)渠道運作；（10）湖南市民鮮奶消費意識較為淡薄，且乳品市場秩序混亂。（三）亞華乳業(yè)營銷資源綜合評介 亞華乳業(yè)營銷資源豐厚、獨特，但資源結(jié)構(gòu)極不均衡。外部資源優(yōu)于內(nèi)部資源，客觀優(yōu)勢多于人為優(yōu)勢。優(yōu)勢資源多為獨有和不可復制的，劣勢則多為經(jīng)過努力可以彌補和修正的。 必須提醒的是，諸多優(yōu)勢資源（如政府幫撐、特殊行業(yè)地位、奶源壟斷等）在拓展外埠市場時將化為烏有，所以，亞華乳業(yè)盡早組建符合現(xiàn)代市場環(huán)境的營銷隊伍，樹立全新的市場觀念，積累市場運作經(jīng)驗，這對企業(yè)的生存與發(fā)展都是無比重要的。二、 亞華賓佳樂乳業(yè)的區(qū)域市場拓展策略和區(qū)域競爭策略（一）亞華賓佳樂乳業(yè)的區(qū)域市場拓展策略依據(jù)亞華乳業(yè)目前的綜合實力、營銷資源實況以及長沙地區(qū)極其可觀的市場潛力，建議短期內(nèi)（半年內(nèi)）仍將長沙地區(qū)作為重點市場固守家門，擴大鮮奶消費群，攘外安內(nèi)，壯大實力，密集覆蓋，總結(jié)和提煉市場經(jīng)驗，培養(yǎng)營銷隊伍，仍是賓佳樂乳業(yè)目前的主要戰(zhàn)略目標。 液態(tài)奶的主導性零售終端是連鎖超市、大賣場與社區(qū)奶站。這幾類零售終端銷售的液態(tài)奶品種各不相同，超市與大賣場主要銷售屋型紙盒牛奶、利樂包牛奶、利樂枕牛奶等；社區(qū)奶站主要銷售瓶袋裝牛奶以及部分利樂枕牛奶，社區(qū)奶站還是一個強大的預售系統(tǒng)。 這些零售終端具有不同的作用。超市與大賣場能為企業(yè)帶來品牌的提升，擴大銷量；社區(qū)奶站能鎖定顧客，改善現(xiàn)金流量。就通路本身比較而言，社區(qū)奶站是企業(yè)的專用渠道，顧客很少受競品的干擾，因此能保證客源與產(chǎn)品價格的穩(wěn)定性，然而要建立這樣一條渠道需要較長時間。連鎖超市與大賣場是一條公用的渠道，品牌之間相互干擾相當嚴重，顧客對品牌選擇余地大，并且經(jīng)常受促銷影響而轉(zhuǎn)換品牌，因此想穩(wěn)定客源與保證正常售價往往比較困難。 雖然液態(tài)奶有不同保質(zhì)期的品類，并且企業(yè)也會對不同的市場設(shè)計不同的分銷模式，但根據(jù)目前與未來的市場環(huán)境，企業(yè)將會突出渠道的扁平化。這里有幾個因素起關(guān)鍵作用，一是產(chǎn)品的特點。從趨勢來看，巴氏殺菌奶始終會占主流地位，這類保質(zhì)期短的產(chǎn)品不適合層級長、流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)多的分銷渠道；二是連鎖超市、大賣場是以批價作零售的業(yè)態(tài)，需要廠方直接與它們發(fā)生交易關(guān)系；三是牛奶的利潤空間逐漸減少，不適合走多級分銷渠道；四是對零售終端的掌控與對市場變化作出快速反應對乳品銷售的成敗起著愈來愈重要的影響。 渠道扁平化就是減少分銷環(huán)節(jié)、降低分銷管理重心，這意味著廠方對零售終端開展直銷，以及自己建立奶站。在經(jīng)銷制基礎(chǔ)上的深度分銷就是淡化一批、加強二批，建立強大的二批分銷體系，通常運作模式是片區(qū)分銷商制。面對家庭銷售逐漸形成直復營銷模式，電話訂購、送奶上戶在不少地區(qū)已漸成氣候。這一銷售方式在當前階段突出的是服務功能，它在一定程度上提升了瓶袋裝牛奶的附加值；進一步的發(fā)展將會過渡到客戶資料庫營銷，將突出一對一的個性化營銷與服務?？傊袌隽闶劢K端主要形態(tài)已確立，服務功能在強化。周邊地區(qū)可暫時依據(jù)經(jīng)銷商導向為開發(fā)原則，即，大力開發(fā)合適的經(jīng)銷商（遵守亞華賓佳樂乳業(yè)的游戲規(guī)則、先款后貨、保證市場次序等），將市場運作交予經(jīng)銷商，由亞華賓佳樂乳業(yè)提供指導和幫助，加強對經(jīng)銷商的管控力度，提供海報、POP、促銷品等促銷工具，但亞華賓佳樂乳業(yè)不必做較大的市場投入。否則寧可暫緩開發(fā)進程。 待條件成熟（估計要到半年時間內(nèi)），再以長沙市為圓心，逐步向周遍地區(qū)輻射。第二期市場拓展目標為湖南省內(nèi)，第三市場拓展目標為華南和中南地區(qū)（均以城市為市場單位）。全國性的市場拓展估計要到一年以后再根據(jù)具體實際情況做出安排，但這并不妨礙近期可選擇部分某地級市作為樣板市場，少作投入，以磨練隊伍、總結(jié)經(jīng)驗和教訓、提煉運作模式為主要目的，為今后大規(guī)模運作全國市場打下一定基礎(chǔ)。 （二）亞華賓佳樂乳業(yè)的區(qū)域競爭策略　　既然已選擇單點突破的集約型市場選擇策略，亞華賓佳樂乳業(yè)就必須確保做長沙地區(qū)市場液態(tài)奶的區(qū)域壟斷者，確保70%以上的市場份額。加之亞華賓佳樂乳業(yè)在當?shù)鼐哂袠O其特殊的政府背景及行業(yè)地位，建議亞華賓佳樂在長沙市場液態(tài)奶層面上應采取全面競爭策略，競爭對手包括：（1） 外地廠家生產(chǎn)的各類液態(tài)奶利樂枕、利樂包、塑料瓶裝奶等（2） 本地小工廠生產(chǎn)的各類液態(tài)奶散奶、塑料袋裝奶等；非液態(tài)奶類的乳制品奶粉、果奶，甚至豆奶、飲料奶等。支持這種不理性競爭策略的理由主要有以下幾個方面：（1）教育和培養(yǎng)人們飲奶意識和習慣關(guān)系到整個民族的健康和強盛，而液態(tài)奶又是乳制品中營養(yǎng)價值最高、最利于身體吸收的產(chǎn)品，但目前打著奶字號熒惑消費者、橫行市場的非純奶制品（其實際的營養(yǎng)價值與鮮奶不可同日而語）卻數(shù)不勝數(shù)， 搶奪了為數(shù)甚眾的液態(tài)奶消費者（至少是潛在消費者），亞華賓佳樂乳業(yè)站在液態(tài)奶行業(yè)的高度大聲疾呼、澄清事實，自然是當仁不讓的舉措。（2）亞華賓佳樂盒裝液態(tài)鮮奶已在長沙市場幾乎占據(jù)了壟斷地位，品牌優(yōu)勢明顯，為乳業(yè)吶喊，為液態(tài)奶而戰(zhàn)的理由充分，利益掛節(jié)點牢固（按目前市場實態(tài)推測，只要努力擴大液態(tài)奶的消費人群，60%左右的消費者就有可能會選擇賓佳樂奶）。（3）“新鮮就是賓佳樂”，亞華賓佳樂乳業(yè)已有了長沙當?shù)亟^大部分的奶源（奶牛），液態(tài)奶方面（尤其是中低檔包裝、短保質(zhì)期的液態(tài)奶），除了“派派”外，短期內(nèi)長沙不可能出現(xiàn)可與抗衡的競爭對手；而賓佳樂的“鮮”（當?shù)禺a(chǎn)品）和“廉”（省去許多費用）又是外地廠家無可比擬的獨有優(yōu)勢，其它品牌搭乘“順風船”的余地受到限制。（4）亞華賓佳樂乳業(yè)在當?shù)氐摹按笃髽I(yè)”形象已根深蒂固，甚至已與政府主管部門聯(lián)手制定液態(tài)鮮奶行業(yè)的標準規(guī)范為凈化和規(guī)范液態(tài)奶市場，保障長沙人民的身體健康，保證市場環(huán)境和秩序?！扒謇黹T戶”，自是“份內(nèi)之舉”。（5）亞華賓佳樂乳業(yè)在當?shù)厣瞰@政府及新聞輿論的青睞，免費造勢資源豐厚，而站在“提高全民健身意識”的高度倡導多飲奶亦是功德無量的善事，容易取得新聞媒體的配合與支持，極易取得事半功倍的效果。（6）就目前長沙市現(xiàn)有的液態(tài)奶消費群體而言，其中近35%飲用的是賓佳樂鮮奶，亞華賓佳樂乳業(yè)在現(xiàn)有消費群中繼續(xù)搶拼的空間還有很大的空間；另外一種可能性就是讓現(xiàn)有消費者在不同類別的奶產(chǎn)品之間比較、取舍，即便考慮到產(chǎn)品檔次的提升會給亞華賓佳樂乳業(yè)帶來更多的利潤，其增長空間也是十分有限的。因此，極力擴大液態(tài)奶的消費群幾乎已成了亞華賓佳樂乳業(yè)在當?shù)厥袌隼^續(xù)保持快速、穩(wěn)健增長的唯一選擇。 總之，所謂全面競爭策略就是指不單一鎖定某一個或某幾個競爭品牌，而是以除亞華賓佳樂之外的所有液態(tài)奶以及液態(tài)奶的可替代產(chǎn)品為競爭對手或假設(shè)競爭對手，站在湖南和長沙市整個液態(tài)奶行業(yè)甚至政府的高度（就像二戰(zhàn)后日本政府倡導一杯牛奶強壯一個民族、印度政府曾經(jīng)提倡開展白色革命那樣），以全民健康大使的身份和形象，針對長沙市民開展一系列的說服教育工作，大力宣傳日常飲奶的好處，極力推廣液態(tài)奶當然，與賓佳樂品牌的掛接自然是必需的前提和目的。（三）亞華南山乳業(yè)的