【文章內容簡介】 2—4：機械院進口替代業(yè)務的定位圖另外，裝備制造業(yè)進口替代市場對機械院還有其他明顯優(yōu)勢和吸引力。1． 市場和客戶發(fā)現(xiàn)：通過研究進口和替代市場，機械院可以很容易發(fā)現(xiàn)市場和客戶，避免失去方向；15 / 932． 市場和客戶已經培育成熟：市場和客戶已經被進口或國外產品培育成熟，不用再經歷市場培育周期，機械院可以通過性價比的優(yōu)勢爭取市場份額；3． 產品利潤較高：進口替代產品一般是高端產品，利潤較高；4． 機械院自身能力匹配：機械院歷史上主要功能之一就是為國家進行技術趕超和產品進口替代，長期以來針對進口替代市場的經驗使機械院培養(yǎng)了豐富的相關能力，具有很強的針對性競爭力。通過以上分析，我們認為：機械院在可以預見的未來，應以裝備制造業(yè)的進口替代市場為主攻區(qū)域。. 對集團產業(yè)目標市場的三級篩選：重點關注國民經濟熱點領域通過對制造相關行業(yè)裝備產品進口替代市場的深層次探索，我們發(fā)現(xiàn)：進口替代市場的背后是進口市場，進口市場規(guī)模大，增長快，進口替代市場就大；而進口市場增長背后是迅速增長的制造能力的增長；而迅速增長的制造能力背后是對相關行業(yè)制造的產品的需求的快速增長；而對相關行業(yè)產品的需求增長最快的領域與國民經濟熱點領域高度相關。因此，裝備制造業(yè)進口替代市場的主要客戶群和生產國民經濟熱點領域產品的制造廠商有很高的相關性。以下分析就從尋找國民經濟熱點領域入手。國民經濟熱點領域可以通過分析國民經濟的發(fā)展狀況來判斷。我們通過宏觀分析，得出 2022 年中國主要產業(yè)發(fā)展趨勢。 （見圖 2－5，圖 2－6 ）圖 2—5：2022 年中國整體行業(yè)景氣圖數(shù)據來源：國務院發(fā)展研究中心“中國產業(yè)發(fā)展跟蹤研究項目” 報告景 氣 較 差 行 業(yè) 比重景 氣 一 般 行 業(yè) 比重景 氣 較 好 行 業(yè) 比重景 氣 良 好 行 業(yè) 比重景 氣 較 差 行業(yè) 數(shù) 量景 氣 一 般 行業(yè) 數(shù) 量景 氣 較 好 行業(yè) 數(shù) 量景 氣 良 好 行業(yè) 數(shù) 量0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%2022年 9月 2022年 12月 2022年 3月 2022年 6月 2022年 9月 2022年 12月02468101214202、、圖 2—6：2022 年中國行業(yè)景氣走勢預測圖數(shù)據來源：國務院發(fā)展研究中心“中國產業(yè)發(fā)展跟蹤研究項目” 報告通過宏觀趨勢分析，我們認為中國未來主要高增長行業(yè)主要集中在工程機械制造業(yè)、有色金屬業(yè)、電子元件制造業(yè)、石油amp。石化工業(yè)、交通運輸業(yè)、電力行業(yè)、鋼鐵行業(yè)、汽車工業(yè)等八大領域。另外，國家經貿委提出“十五”期間中國推進高新技術產業(yè)化的重點領域有：電子信息、先進制造、生物工程、新材料、先進能源、環(huán)保、海洋和航空航天等領域。通過以上分析，我們認為：機械院在可以預見的未來，可以進一步鎖定未來幾大高增長行業(yè)的生產商為主要的目標市場和客戶群。. 對集團產業(yè)目標市場的四級篩選：重點關注國民經濟熱點區(qū)域為進一步進行市場聚焦，我們從地域上進行深入分析，發(fā)現(xiàn)裝備制造業(yè)的潛在客戶主要集中在五大區(qū)域；東北重大成套設備制造、川陜軍事裝備制造、環(huán)渤海經濟區(qū)、長三角經濟區(qū)、珠三角經濟區(qū)。 （見圖 2－7 ）景 氣 平 穩(wěn)本年平均景氣水平 好較好未 來 一 年 景 氣 水 平較差 良 好一 般較 差景 氣 下 降一般較 好 景氣上升、、1、1204 10電 子 計 算 機 、 汽車 、 鋼 鐵 、 建材 、 通 用 機 械 、專 用 設 備電 力 、 電 子 元器 件 、 有 色 金屬醫(yī) 藥 、 黑 色 家電 、 白 色 家電 、 煙 草 、 化學 纖 維 、 飲料 、 煤 氣 、 自來 水通 信 設備 交 通 運 輸 、 電 器機 械 設 備 、 化 學原 料 、 橡 膠 、 食品儀 器 儀 表 、 石 油 天 然氣 開 采 、 石 油 加 工 、煤 炭 、 塑 料 、 造 紙 印刷 紡 織服 裝17 / 932—7：中國裝備制造業(yè)的潛在客戶分布圖而且其中三大經濟區(qū)的制造業(yè)會進一步領先發(fā)展。珠江三角洲、長江三角洲、環(huán)渤海灣已經形成三個世界級制造區(qū)域，這三個區(qū)域的制造比重占全國的 66%以上，出口占總額的比重超過 85%，可以說主要制造產品的生產基地大多位于這三個區(qū)域（見圖 2－8 ） 。圖 2—8：三大城市群經濟力量示意圖北 京天 津 上 海 黑 龍江吉 林遼 寧內 蒙古 河 北 山 東 江 蘇浙 江福 建安 徽江 西 臺 灣廣 東海 南廣 西 湖 南湖 北河 南山 西陜 西貴 州重 慶四 川云 南 甘 肅 寧 夏青 海西 藏新 疆 北 京天 津 上 海 黑 龍江吉 林遼 寧內 蒙古 河 北 山 東 江 蘇浙 江福 建安 徽江 西 臺 灣廣 東海 南廣 西 湖 南湖 北河 南山 西陜 西貴 州重 慶四 川云 南 甘 肅 寧 夏青 海西 藏新 疆 、、、、89% 66%% % 30%73%0%20%40%60%80%100%出口占全國比重制造業(yè)占全國比重土地 人口 GDP 利用外資額 、、、專家預計，未來５～７年中國三大經濟圈都進入新一輪發(fā)展機遇期，它們對中國總體經濟實力的貢獻將會進一步增大。同時，三大經濟圈將展開以資本（尤其國際資本）和人才（尤其高科技人才）為重點的新一輪爭奪戰(zhàn)，這種爭奪實質是區(qū)域經濟環(huán)境新的發(fā)展與整合。通過以上分析，我們認為：機械院在可以預見的未來，應重點關注幾個經濟發(fā)展熱點地區(qū)的裝備制造業(yè)市場。綜上所述，我們市場定位分析的總體結論是：機械院在可以預見的未來應重點關注以三大經濟中心為主的我國經濟發(fā)展熱點行業(yè)的相關裝備進口替代市場。第 三 章 集 團 大 類 業(yè) 務 選 擇 和 定 位 在本章中，我們將從集團的核心能力分析和核心能力將來的發(fā)展預測分析來探討集團產業(yè)發(fā)展模式演進，以及相關的大類業(yè)務選擇。下面，我們先從分析集團產業(yè)的核心能力和優(yōu)勢入手。 . 集團核心能力分析 通過對機械院立足市場、吸引客戶關鍵因素的調查，我們得出機械院產業(yè)業(yè)務的前 5 位核心優(yōu)勢依次是：技術、質量、品牌、服務、價格。通過對前 4 位核心因素的進一步分析，我們發(fā)現(xiàn)機械院核心能力集中體現(xiàn)在技術優(yōu)勢（見圖 3－1 ） 。圖 3—1：核心優(yōu)勢分析圖品 牌 優(yōu) 勢的 支 撐 主要 是 技 術 產 品 質 量的 保 證 要依 靠 技 術服 務 的 含金 量 主 要是 技 術技 術 本 身是 最 突 出因 素 、19 / 93數(shù)據來源：機械院訪談、機械院內部資料通過進一步分析和比較，我們發(fā)現(xiàn)技術優(yōu)勢主要集中在產品開發(fā)層面和綜合技術優(yōu)勢層面?？傮w來看，目前的掃描式業(yè)務發(fā)展模式主要依賴于機械院相對優(yōu)越的產品開發(fā)和綜合技術能力（見圖 3－2 ） 。圖 3—2：機械院技術掃描業(yè)務示意圖. 集團業(yè)務模式演進分析 下面，我們就根據以上分析結論開始分析集團業(yè)務模式的演進。首先，從機械院的核心能力和市場機會來看，技術掃描式業(yè)務仍然是機械院目前主要的可選擇業(yè)務。但從中長期發(fā)展趨勢來看，機械院的核心能力能否保持存在一定疑問。在產品開發(fā)技術優(yōu)勢方面，產品開發(fā)的前端支持應用研究的投入和水平決定了產品開發(fā)的后勁，機械院能否保持持續(xù)投入？產品開發(fā)和應用研究需要的長期投入需要相對穩(wěn)定和強大的產業(yè)支持，機械院能否擁有？在全面綜合技術優(yōu)勢方面，機械院依靠國家投入培養(yǎng)的全面技術和人才優(yōu)勢在轉制后能否繼續(xù)保持？面對競爭對手日益專業(yè)化和技術升級，機械院是否能夠保持全面領先？實際上，我們通過調查研究，發(fā)現(xiàn)機械院改制后，研發(fā)由應用研究倒向產品開發(fā)，造成了技術發(fā)展后勁不足（見圖 3－3 ） 。圖 3—3：機械院改制前后技術力量對比圖而且目前機械院各所普遍存在實驗設備老化的現(xiàn)象，未來的科研能力和后勁將因此受到影響（見圖 3－4 ） 。圖 3—4：機械院科研設備現(xiàn)狀分析圖數(shù)據來源：機械院訪談而與此同時，我國以企業(yè)為創(chuàng)新主體的趨勢日趨明顯，大型企業(yè)在相關領域的自主研發(fā)能力會迅速增強。機械院目前已經面臨日益激烈的市場競爭，在機械院絕大部分業(yè)務中，都同時面臨來自各個領域競爭對手的激烈競爭（見圖 3－5 ） 。、?、、amp。、?80、、?、?、 、?、198?、20321 / 93圖 3—5：機械院產品競爭對手分析圖從另一方面來看，持續(xù)的技術優(yōu)勢要依靠強大的產業(yè)支持。從國內外的實際情況來看，即使實力很強的國外同行業(yè)或相近行業(yè)優(yōu)秀企業(yè)，約 3%的研發(fā)投入也要約 97%的產業(yè)銷售收入來支持（見圖 3－6） 。這是一個相對協(xié)調的產研比例，只有保持相對協(xié)調的產研比例才能保持產研良性互動發(fā)展，保持強大后勁。圖 3—6：國外企業(yè)研發(fā)、銷售收入比例圖機 科 院 產 品 競 爭 對 手 分 析39 3218 22 28 2701020304050調 研 業(yè) 務 外 資 企 業(yè) 合 資 企 業(yè) 民 營 企 業(yè) 國 企 科 研 院 所 、、、、、、、、研 發(fā) 占 銷 售 收 入 的 比 例三 菱 重 工 沃 爾 沃 卡 特 彼 勒約 翰 迪 爾 曼 小 松、 :%、97%、、 3%對比標竿企業(yè)的先進水平，我們發(fā)現(xiàn)目前機械院企業(yè)應用研究、產品開發(fā)和產業(yè)比例嚴重失調，而且缺乏合理分工協(xié)作，發(fā)展后勁明顯不足（見圖 3－7 ） 。圖 3—7：機械院產研比例現(xiàn)狀和先進水平對比圖通過綜合分析，我們認為，依靠國家長年投入積累的全方位技術和人才優(yōu)勢在改制后，由于沒有強大的產業(yè)基礎來保持科研和技術后勁，在日益壯大的企業(yè)技術投入主體和激烈的市場競爭中，因為此消彼長將逐漸減弱，相應，技術掃描發(fā)展模式的基礎將發(fā)生動搖，要做到可持續(xù)發(fā)展，機械院必須進行及時調整，最終實現(xiàn)協(xié)調的產研比例和可持續(xù)的良性發(fā)展。我們認為，為了適應市場形勢的變化，機械院中長期應該選擇新的發(fā)展路徑和業(yè)務模式，5 年左右后應該形成有產業(yè)支撐的具有持續(xù)技術優(yōu)勢的良性發(fā)展業(yè)務模式（見圖 3－8 ） 。圖 3—8：愿景模式圖、、、 、、、23 / 93另外，在愿景模式的指引下，機械院中長期規(guī)模化業(yè)務發(fā)展的過程可以分解示意如下：圖 3—9：規(guī)?；瘶I(yè)務分步發(fā)展圖一通過第一步和第二步邁進，最終達到一個相對良性發(fā)展的狀態(tài)，直至向理想模式逼近。圖 3—10：規(guī)?；瘶I(yè)務分步發(fā)展圖一、1 、、、1 、、、 、、:、 、. 集團業(yè)務發(fā)展路徑選擇 通過以上分析，我們知道在業(yè)務模式演進過程中有許多不同的路徑可以選擇。為了便于對不同的中間過程路徑進行分析和選擇，我們按照規(guī)模化難易和技術水平高低對機械院現(xiàn)有產業(yè)業(yè)務進行分類，以幫助我們對路徑進行選擇（見圖3－11） 。圖 3—11：機械院當前產品業(yè)務狀態(tài)分析圖一通過對各種不同路徑進行整理，可以得出中間過程路徑選擇列表如下：25 / 93圖 3—12：集團戰(zhàn)略發(fā)展路徑選擇列表通過初步篩選，我們保留了兩條可選途徑，其中第一條：中期選擇，相機而動。 圖 3—13：機械院戰(zhàn)略發(fā)展選擇路徑一示意圖第二條可選路徑：中短期以難規(guī)模化產業(yè)群為主（做強） ，中長期以難規(guī)模化產業(yè)群為依托，發(fā)展易規(guī)?；a業(yè)（做大） 。圖 3—14：機械院戰(zhàn)略發(fā)展選擇路徑二示意圖為了尋求最優(yōu)路徑，我們進行了進一步分析。發(fā)現(xiàn)目前機械院全部業(yè)務中難規(guī)模化業(yè)務比例占據絕對優(yōu)勢，難規(guī)模化和較難規(guī)?；瘶I(yè)務占到了 65％以上（見下圖） 。圖 3—15：機械院業(yè)務規(guī)?；y易比例統(tǒng)計圖較 難40%中 間10%較 易20%很 易2%很 難28%、、 、、、 6、、、 2、、、、27 / 93而且難規(guī)?；瘶I(yè)務在優(yōu)勢業(yè)務中占據絕對優(yōu)勢，而易規(guī)模化業(yè)務在優(yōu)勢業(yè)務中只占很小比例（見圖 3－16） 。圖 3—16：機械院全員業(yè)務行業(yè)吸引力和內部競爭力評價圖通過用關鍵因素法分析機械院資源能力對不同類業(yè)務的匹配程度，我們得出分析結果如下：表 3—1：機械院資源能力和不同類型業(yè)務匹配表技術深度要求技術廣度要求對成本的要求對管理能力的要求對市場能力的要求易規(guī)模化業(yè)務 高 不高 很高 很高 很高難規(guī)?；瘶I(yè)務 較高 高 不高 較高 較高機械院能力資源狀況較高 很高 一般 一般 一般、、、、、、03690 3 6 9鈦 合 金中 頻 電 源 （ 新 ）汽 車 業(yè) 務藥 芯 焊 絲齒 輪 軍 工 液 壓 升 降系 統(tǒng)真 空 熱 處 理、市場吸引力總體來看，機械院目前的能力資源對難規(guī)?；瘶I(yè)務的匹配度較高，而對易規(guī)?；瘶I(yè)務匹配度低，近期開展易規(guī)?；瘶I(yè)務條件比較欠缺（見圖 3－17） 。圖 3—17：機械院資源能力和不同類型業(yè)務匹配圖數(shù)據來源：機械院訪談和新華信內部研究通過綜合分析，我們得出以下結論：1． 機械院的整體優(yōu)勢在難規(guī)模化業(yè)務：機械院有 68％的業(yè)務難以規(guī)?；?，而易規(guī)模化的只有 22％；機械院的產品開發(fā)能力和技術廣度具有一定的競爭力；有一定的國家支持；具備一定的市場和客戶基礎。