【文章內(nèi)容簡介】 2—4：機械院進口替代業(yè)務(wù)的定位圖另外，裝備制造業(yè)進口替代市場對機械院還有其他明顯優(yōu)勢和吸引力。1． 市場和客戶發(fā)現(xiàn)：通過研究進口和替代市場，機械院可以很容易發(fā)現(xiàn)市場和客戶，避免失去方向；15 / 932． 市場和客戶已經(jīng)培育成熟：市場和客戶已經(jīng)被進口或國外產(chǎn)品培育成熟，不用再經(jīng)歷市場培育周期，機械院可以通過性價比的優(yōu)勢爭取市場份額；3． 產(chǎn)品利潤較高：進口替代產(chǎn)品一般是高端產(chǎn)品，利潤較高；4． 機械院自身能力匹配：機械院歷史上主要功能之一就是為國家進行技術(shù)趕超和產(chǎn)品進口替代，長期以來針對進口替代市場的經(jīng)驗使機械院培養(yǎng)了豐富的相關(guān)能力，具有很強的針對性競爭力。通過以上分析，我們認為：機械院在可以預(yù)見的未來，應(yīng)以裝備制造業(yè)的進口替代市場為主攻區(qū)域。. 對集團產(chǎn)業(yè)目標市場的三級篩選：重點關(guān)注國民經(jīng)濟熱點領(lǐng)域通過對制造相關(guān)行業(yè)裝備產(chǎn)品進口替代市場的深層次探索，我們發(fā)現(xiàn)：進口替代市場的背后是進口市場，進口市場規(guī)模大，增長快，進口替代市場就大；而進口市場增長背后是迅速增長的制造能力的增長；而迅速增長的制造能力背后是對相關(guān)行業(yè)制造的產(chǎn)品的需求的快速增長；而對相關(guān)行業(yè)產(chǎn)品的需求增長最快的領(lǐng)域與國民經(jīng)濟熱點領(lǐng)域高度相關(guān)。因此，裝備制造業(yè)進口替代市場的主要客戶群和生產(chǎn)國民經(jīng)濟熱點領(lǐng)域產(chǎn)品的制造廠商有很高的相關(guān)性。以下分析就從尋找國民經(jīng)濟熱點領(lǐng)域入手。國民經(jīng)濟熱點領(lǐng)域可以通過分析國民經(jīng)濟的發(fā)展狀況來判斷。我們通過宏觀分析，得出 2022 年中國主要產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢。 （見圖 2－5，圖 2－6 ）圖 2—5：2022 年中國整體行業(yè)景氣圖數(shù)據(jù)來源：國務(wù)院發(fā)展研究中心“中國產(chǎn)業(yè)發(fā)展跟蹤研究項目” 報告景 氣 較 差 行 業(yè) 比重景 氣 一 般 行 業(yè) 比重景 氣 較 好 行 業(yè) 比重景 氣 良 好 行 業(yè) 比重景 氣 較 差 行業(yè) 數(shù) 量景 氣 一 般 行業(yè) 數(shù) 量景 氣 較 好 行業(yè) 數(shù) 量景 氣 良 好 行業(yè) 數(shù) 量0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%2022年 9月 2022年 12月 2022年 3月 2022年 6月 2022年 9月 2022年 12月02468101214202、、圖 2—6：2022 年中國行業(yè)景氣走勢預(yù)測圖數(shù)據(jù)來源：國務(wù)院發(fā)展研究中心“中國產(chǎn)業(yè)發(fā)展跟蹤研究項目” 報告通過宏觀趨勢分析，我們認為中國未來主要高增長行業(yè)主要集中在工程機械制造業(yè)、有色金屬業(yè)、電子元件制造業(yè)、石油amp。石化工業(yè)、交通運輸業(yè)、電力行業(yè)、鋼鐵行業(yè)、汽車工業(yè)等八大領(lǐng)域。另外，國家經(jīng)貿(mào)委提出“十五”期間中國推進高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)化的重點領(lǐng)域有：電子信息、先進制造、生物工程、新材料、先進能源、環(huán)保、海洋和航空航天等領(lǐng)域。通過以上分析，我們認為：機械院在可以預(yù)見的未來，可以進一步鎖定未來幾大高增長行業(yè)的生產(chǎn)商為主要的目標市場和客戶群。. 對集團產(chǎn)業(yè)目標市場的四級篩選：重點關(guān)注國民經(jīng)濟熱點區(qū)域為進一步進行市場聚焦，我們從地域上進行深入分析，發(fā)現(xiàn)裝備制造業(yè)的潛在客戶主要集中在五大區(qū)域；東北重大成套設(shè)備制造、川陜軍事裝備制造、環(huán)渤海經(jīng)濟區(qū)、長三角經(jīng)濟區(qū)、珠三角經(jīng)濟區(qū)。 （見圖 2－7 ）景 氣 平 穩(wěn)本年平均景氣水平 好較好未 來 一 年 景 氣 水 平較差 良 好一 般較 差景 氣 下 降一般較 好 景氣上升、、1、1204 10電 子 計 算 機 、 汽車 、 鋼 鐵 、 建材 、 通 用 機 械 、專 用 設(shè) 備電 力 、 電 子 元器 件 、 有 色 金屬醫(yī) 藥 、 黑 色 家電 、 白 色 家電 、 煙 草 、 化學(xué) 纖 維 、 飲料 、 煤 氣 、 自來 水通 信 設(shè)備 交 通 運 輸 、 電 器機 械 設(shè) 備 、 化 學(xué)原 料 、 橡 膠 、 食品儀 器 儀 表 、 石 油 天 然氣 開 采 、 石 油 加 工 、煤 炭 、 塑 料 、 造 紙 印刷 紡 織服 裝17 / 932—7：中國裝備制造業(yè)的潛在客戶分布圖而且其中三大經(jīng)濟區(qū)的制造業(yè)會進一步領(lǐng)先發(fā)展。珠江三角洲、長江三角洲、環(huán)渤海灣已經(jīng)形成三個世界級制造區(qū)域，這三個區(qū)域的制造比重占全國的 66%以上，出口占總額的比重超過 85%，可以說主要制造產(chǎn)品的生產(chǎn)基地大多位于這三個區(qū)域（見圖 2－8 ） 。圖 2—8：三大城市群經(jīng)濟力量示意圖北 京天 津 上 海 黑 龍江吉 林遼 寧內(nèi) 蒙古 河 北 山 東 江 蘇浙 江福 建安 徽江 西 臺 灣廣 東海 南廣 西 湖 南湖 北河 南山 西陜 西貴 州重 慶四 川云 南 甘 肅 寧 夏青 海西 藏新 疆 北 京天 津 上 海 黑 龍江吉 林遼 寧內(nèi) 蒙古 河 北 山 東 江 蘇浙 江福 建安 徽江 西 臺 灣廣 東海 南廣 西 湖 南湖 北河 南山 西陜 西貴 州重 慶四 川云 南 甘 肅 寧 夏青 海西 藏新 疆 、、、、89% 66%% % 30%73%0%20%40%60%80%100%出口占全國比重制造業(yè)占全國比重土地 人口 GDP 利用外資額 、、、專家預(yù)計，未來５～７年中國三大經(jīng)濟圈都進入新一輪發(fā)展機遇期，它們對中國總體經(jīng)濟實力的貢獻將會進一步增大。同時，三大經(jīng)濟圈將展開以資本（尤其國際資本）和人才（尤其高科技人才）為重點的新一輪爭奪戰(zhàn)，這種爭奪實質(zhì)是區(qū)域經(jīng)濟環(huán)境新的發(fā)展與整合。通過以上分析，我們認為：機械院在可以預(yù)見的未來，應(yīng)重點關(guān)注幾個經(jīng)濟發(fā)展熱點地區(qū)的裝備制造業(yè)市場。綜上所述，我們市場定位分析的總體結(jié)論是：機械院在可以預(yù)見的未來應(yīng)重點關(guān)注以三大經(jīng)濟中心為主的我國經(jīng)濟發(fā)展熱點行業(yè)的相關(guān)裝備進口替代市場。第 三 章 集 團 大 類 業(yè) 務(wù) 選 擇 和 定 位 在本章中，我們將從集團的核心能力分析和核心能力將來的發(fā)展預(yù)測分析來探討集團產(chǎn)業(yè)發(fā)展模式演進，以及相關(guān)的大類業(yè)務(wù)選擇。下面，我們先從分析集團產(chǎn)業(yè)的核心能力和優(yōu)勢入手。 . 集團核心能力分析 通過對機械院立足市場、吸引客戶關(guān)鍵因素的調(diào)查，我們得出機械院產(chǎn)業(yè)業(yè)務(wù)的前 5 位核心優(yōu)勢依次是：技術(shù)、質(zhì)量、品牌、服務(wù)、價格。通過對前 4 位核心因素的進一步分析，我們發(fā)現(xiàn)機械院核心能力集中體現(xiàn)在技術(shù)優(yōu)勢（見圖 3－1 ） 。圖 3—1：核心優(yōu)勢分析圖品 牌 優(yōu) 勢的 支 撐 主要 是 技 術(shù) 產(chǎn) 品 質(zhì) 量的 保 證 要依 靠 技 術(shù)服 務(wù) 的 含金 量 主 要是 技 術(shù)技 術(shù) 本 身是 最 突 出因 素 、19 / 93數(shù)據(jù)來源：機械院訪談、機械院內(nèi)部資料通過進一步分析和比較，我們發(fā)現(xiàn)技術(shù)優(yōu)勢主要集中在產(chǎn)品開發(fā)層面和綜合技術(shù)優(yōu)勢層面?？傮w來看，目前的掃描式業(yè)務(wù)發(fā)展模式主要依賴于機械院相對優(yōu)越的產(chǎn)品開發(fā)和綜合技術(shù)能力（見圖 3－2 ） 。圖 3—2：機械院技術(shù)掃描業(yè)務(wù)示意圖. 集團業(yè)務(wù)模式演進分析 下面，我們就根據(jù)以上分析結(jié)論開始分析集團業(yè)務(wù)模式的演進。首先，從機械院的核心能力和市場機會來看，技術(shù)掃描式業(yè)務(wù)仍然是機械院目前主要的可選擇業(yè)務(wù)。但從中長期發(fā)展趨勢來看，機械院的核心能力能否保持存在一定疑問。在產(chǎn)品開發(fā)技術(shù)優(yōu)勢方面，產(chǎn)品開發(fā)的前端支持應(yīng)用研究的投入和水平?jīng)Q定了產(chǎn)品開發(fā)的后勁，機械院能否保持持續(xù)投入？產(chǎn)品開發(fā)和應(yīng)用研究需要的長期投入需要相對穩(wěn)定和強大的產(chǎn)業(yè)支持，機械院能否擁有？在全面綜合技術(shù)優(yōu)勢方面，機械院依靠國家投入培養(yǎng)的全面技術(shù)和人才優(yōu)勢在轉(zhuǎn)制后能否繼續(xù)保持？面對競爭對手日益專業(yè)化和技術(shù)升級，機械院是否能夠保持全面領(lǐng)先？實際上，我們通過調(diào)查研究，發(fā)現(xiàn)機械院改制后，研發(fā)由應(yīng)用研究倒向產(chǎn)品開發(fā)，造成了技術(shù)發(fā)展后勁不足（見圖 3－3 ） 。圖 3—3：機械院改制前后技術(shù)力量對比圖而且目前機械院各所普遍存在實驗設(shè)備老化的現(xiàn)象，未來的科研能力和后勁將因此受到影響（見圖 3－4 ） 。圖 3—4：機械院科研設(shè)備現(xiàn)狀分析圖數(shù)據(jù)來源：機械院訪談而與此同時，我國以企業(yè)為創(chuàng)新主體的趨勢日趨明顯，大型企業(yè)在相關(guān)領(lǐng)域的自主研發(fā)能力會迅速增強。機械院目前已經(jīng)面臨日益激烈的市場競爭，在機械院絕大部分業(yè)務(wù)中，都同時面臨來自各個領(lǐng)域競爭對手的激烈競爭（見圖 3－5 ） 。、?、、amp。、?80、、?、?、 、?、198?、20321 / 93圖 3—5：機械院產(chǎn)品競爭對手分析圖從另一方面來看，持續(xù)的技術(shù)優(yōu)勢要依靠強大的產(chǎn)業(yè)支持。從國內(nèi)外的實際情況來看，即使實力很強的國外同行業(yè)或相近行業(yè)優(yōu)秀企業(yè)，約 3%的研發(fā)投入也要約 97%的產(chǎn)業(yè)銷售收入來支持（見圖 3－6） 。這是一個相對協(xié)調(diào)的產(chǎn)研比例，只有保持相對協(xié)調(diào)的產(chǎn)研比例才能保持產(chǎn)研良性互動發(fā)展，保持強大后勁。圖 3—6：國外企業(yè)研發(fā)、銷售收入比例圖機 科 院 產(chǎn) 品 競 爭 對 手 分 析39 3218 22 28 2701020304050調(diào) 研 業(yè) 務(wù) 外 資 企 業(yè) 合 資 企 業(yè) 民 營 企 業(yè) 國 企 科 研 院 所 、、、、、、、、研 發(fā) 占 銷 售 收 入 的 比 例三 菱 重 工 沃 爾 沃 卡 特 彼 勒約 翰 迪 爾 曼 小 松、 :%、97%、、 3%對比標竿企業(yè)的先進水平，我們發(fā)現(xiàn)目前機械院企業(yè)應(yīng)用研究、產(chǎn)品開發(fā)和產(chǎn)業(yè)比例嚴重失調(diào)，而且缺乏合理分工協(xié)作，發(fā)展后勁明顯不足（見圖 3－7 ） 。圖 3—7：機械院產(chǎn)研比例現(xiàn)狀和先進水平對比圖通過綜合分析，我們認為，依靠國家長年投入積累的全方位技術(shù)和人才優(yōu)勢在改制后，由于沒有強大的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)來保持科研和技術(shù)后勁，在日益壯大的企業(yè)技術(shù)投入主體和激烈的市場競爭中，因為此消彼長將逐漸減弱，相應(yīng)，技術(shù)掃描發(fā)展模式的基礎(chǔ)將發(fā)生動搖，要做到可持續(xù)發(fā)展，機械院必須進行及時調(diào)整，最終實現(xiàn)協(xié)調(diào)的產(chǎn)研比例和可持續(xù)的良性發(fā)展。我們認為，為了適應(yīng)市場形勢的變化，機械院中長期應(yīng)該選擇新的發(fā)展路徑和業(yè)務(wù)模式，5 年左右后應(yīng)該形成有產(chǎn)業(yè)支撐的具有持續(xù)技術(shù)優(yōu)勢的良性發(fā)展業(yè)務(wù)模式（見圖 3－8 ） 。圖 3—8：愿景模式圖、、、 、、、23 / 93另外，在愿景模式的指引下，機械院中長期規(guī)模化業(yè)務(wù)發(fā)展的過程可以分解示意如下：圖 3—9：規(guī)?；瘶I(yè)務(wù)分步發(fā)展圖一通過第一步和第二步邁進，最終達到一個相對良性發(fā)展的狀態(tài)，直至向理想模式逼近。圖 3—10：規(guī)?；瘶I(yè)務(wù)分步發(fā)展圖一、1 、、、1 、、、 、、:、 、. 集團業(yè)務(wù)發(fā)展路徑選擇 通過以上分析，我們知道在業(yè)務(wù)模式演進過程中有許多不同的路徑可以選擇。為了便于對不同的中間過程路徑進行分析和選擇，我們按照規(guī)?；y易和技術(shù)水平高低對機械院現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)業(yè)務(wù)進行分類，以幫助我們對路徑進行選擇（見圖3－11） 。圖 3—11：機械院當前產(chǎn)品業(yè)務(wù)狀態(tài)分析圖一通過對各種不同路徑進行整理，可以得出中間過程路徑選擇列表如下：25 / 93圖 3—12：集團戰(zhàn)略發(fā)展路徑選擇列表通過初步篩選，我們保留了兩條可選途徑，其中第一條：中期選擇，相機而動。 圖 3—13：機械院戰(zhàn)略發(fā)展選擇路徑一示意圖第二條可選路徑：中短期以難規(guī)?；a(chǎn)業(yè)群為主（做強） ，中長期以難規(guī)?；a(chǎn)業(yè)群為依托，發(fā)展易規(guī)?；a(chǎn)業(yè)（做大） 。圖 3—14：機械院戰(zhàn)略發(fā)展選擇路徑二示意圖為了尋求最優(yōu)路徑，我們進行了進一步分析。發(fā)現(xiàn)目前機械院全部業(yè)務(wù)中難規(guī)?；瘶I(yè)務(wù)比例占據(jù)絕對優(yōu)勢，難規(guī)模化和較難規(guī)?；瘶I(yè)務(wù)占到了 65％以上（見下圖） 。圖 3—15：機械院業(yè)務(wù)規(guī)?；y易比例統(tǒng)計圖較 難40%中 間10%較 易20%很 易2%很 難28%、、 、、、 6、、、 2、、、、27 / 93而且難規(guī)?；瘶I(yè)務(wù)在優(yōu)勢業(yè)務(wù)中占據(jù)絕對優(yōu)勢，而易規(guī)?；瘶I(yè)務(wù)在優(yōu)勢業(yè)務(wù)中只占很小比例（見圖 3－16） 。圖 3—16：機械院全員業(yè)務(wù)行業(yè)吸引力和內(nèi)部競爭力評價圖通過用關(guān)鍵因素法分析機械院資源能力對不同類業(yè)務(wù)的匹配程度，我們得出分析結(jié)果如下：表 3—1：機械院資源能力和不同類型業(yè)務(wù)匹配表技術(shù)深度要求技術(shù)廣度要求對成本的要求對管理能力的要求對市場能力的要求易規(guī)?；瘶I(yè)務(wù) 高 不高 很高 很高 很高難規(guī)模化業(yè)務(wù) 較高 高 不高 較高 較高機械院能力資源狀況較高 很高 一般 一般 一般、、、、、、03690 3 6 9鈦 合 金中 頻 電 源 （ 新 ）汽 車 業(yè) 務(wù)藥 芯 焊 絲齒 輪 軍 工 液 壓 升 降系 統(tǒng)真 空 熱 處 理、市場吸引力總體來看，機械院目前的能力資源對難規(guī)?；瘶I(yè)務(wù)的匹配度較高，而對易規(guī)模化業(yè)務(wù)匹配度低，近期開展易規(guī)?；瘶I(yè)務(wù)條件比較欠缺（見圖 3－17） 。圖 3—17：機械院資源能力和不同類型業(yè)務(wù)匹配圖數(shù)據(jù)來源：機械院訪談和新華信內(nèi)部研究通過綜合分析，我們得出以下結(jié)論：1． 機械院的整體優(yōu)勢在難規(guī)模化業(yè)務(wù)：機械院有 68％的業(yè)務(wù)難以規(guī)?；?，而易規(guī)?；闹挥?22％；機械院的產(chǎn)品開發(fā)能力和技術(shù)廣度具有一定的競爭力；有一定的國家支持；具備一定的市場和客戶基礎(chǔ)。