【文章內容簡介】 ，指在一定的經濟區(qū)域內以商場或商業(yè)區(qū)為中心向周圍擴展形成的輻射力量，對顧客吸引而形成的一定范圍或區(qū)域。 分為：核心商圈：以大型商場為中心，人口占6080%，價格高； 次級商圈：擁有客戶占20%； 邊緣商圈：分布密度小，產品低檔，價格低。商業(yè)飽和度：是測量一個商圈內的商業(yè)物業(yè)的供求量的一個重要方式。 IRS：商業(yè)飽和度 C：主要客戶指數(shù) RE：每一個顧客平均購買量RF：商圈內的經營面積 IRS=（C*RE）/RF嚴重影響房地產價格因素：1）價格組成=土地成本價格+建安成本+利潤+管理費用（國民生產總值，DTP指數(shù)、房地產政策、法律法規(guī)）；2）影響房地產因素：開發(fā)商實力、經濟態(tài)度、地段、交通、周邊環(huán)境、配套設施、綠化、升值、政府規(guī)劃、潛力、客戶定位、產品設計、物業(yè)管理、市場供求、品牌、銷售技巧、自然環(huán)境不可復制；3）影響每一棟單位的價格因素：樓層層高、戶型、朝向、景觀、外圍功能、面積、建筑結構；4）多層：7層以下，金三銀四銅五六；高層：7層以上，越往高上走價格越高，越往上景觀越好；5）影響商鋪：升值潛力、地段、交通、配套、市場、定位（業(yè)態(tài)定位）、消費群、品牌、人流量、物業(yè)管理。針對每一個鋪位影響因素：位置、面積（面積小、面積消費群體多，價格高）、樓層、鋪型（柱、開間、阻擋）、配套設施。遞名片技巧：1）當你與客戶談判時，客戶感興趣時，你遞上名片客戶對你印象深，認知度；2）當客戶快要起身時，遞上名片，你的客戶會準確記住，認知你；1遞資料準確時間：1）當你將重要內容講解完畢，再遞上資料，請他了解；2）當你遞名片時，一起遞給他；3）如果客戶已拿了資料時，你順著他資料內容一條條講解下去，然后合上遞給他；1市場調查目的，其實反映市場現(xiàn)狀：1）了解競爭樓盤； 2）了解消費需求； 3）了解消費行情；4）為策劃、銷售提供依據(jù)具體調查內容：a） 產品調查：規(guī)模、占地面積、鋪位、功能定位（做什么，業(yè)態(tài)定位）、鋪型、配置（電梯、空調、水電表）、裝修、物業(yè)管理、經營時間；b） 配套調查：內部配套、周邊環(huán)境配套、功能配套；c） 價格調查：銷售價格、均價、不同樓層差價、付款方式、租金價格（臨街與內街價格）；具體調查方式：問卷、街訪（入戶走訪、單層、左手入門、雙手右手入門）、專家訪談、市場客戶訪談；具體調查對象：市場、商城、專業(yè)街、步行街、專賣點具體配套調查：醫(yī)院、銀行、超市、休閑場所、酒店、學校、交通（人流、車流、公交車、長途車）1風水與房地產營銷：南向房間特征（通風時間長、日照時間長、不易發(fā)霉、冬暖夏涼）。 風水寶地：依山伴水，龍脈（建筑物的朝向的陰陽取舍。陰：山之南、水之北；陽：山之北、水之南；龍椅之地：綠色是生命色；中緯度：夏吹東南風、西南風）1建筑顏色：紅色象征權利、富貴、尊嚴、紅色鎮(zhèn)邪。1行銷溝通：1）行銷：直銷，以最直接的形式來推銷產品，是產品信息的載體，有產品傳遞的真實性和準確性；2）行銷目的：A、將產品信息傳遞給客戶（有清晰、直接）；B、拓展信息的傳播渠道； C、增加客戶來源；通過傳播接觸來源3）行銷方式：發(fā)傳單、上門拜訪、攔截客戶，競爭對手的地方（投資客、經營戶）、組織意向客戶召開懇談會議；4）傳達信息內容：A、項目片區(qū)的介紹（目前商業(yè)狀況如交通、車站、公交車）、未來前景和市政規(guī)劃； B、產品的介紹：業(yè)態(tài)的介紹、科技含量；項目背景介紹、項目立項、開發(fā)、建設等；產品技術參數(shù)、面積、配套、裝修、環(huán)境、道路、電梯、價格的介紹；5）尋找目標客戶的方式：湖南省黃頁，尋找生產廠商、代理商、場部、科研單位、查找電話、地址；上網查詢、大型的展覽會、交易會、目標客戶；多家咨詢；媒體收集；6）需要準確的銷售工具：名片、樓書、置業(yè)手冊、價格表、計算工具、政府文件、同事通訊錄；7）信心問題：核心問題，市場能否作活，作大；1使用率=實用面積/建筑面積 小高層的使用率小于多層：6070% 高層的使用率小于小高層：80%以上 寫字樓的使用率小于高層：5060%1產權證：土地使用證、房產證（集資房是沒有產權證的，福利房是有產權證，可以轉讓，在國家允許的年限內可以轉讓、出租）。1第5P：第5個公共意識，注意于健康保護，環(huán)保方面。任何貨幣在保值的前提下，才能實現(xiàn)其價值。1綠化：是生態(tài)內的非常小的一個方面。 環(huán)境：周邊所表現(xiàn)的元素：生態(tài)、人文、地理、交通。一個樓盤的環(huán)境包括：綠化、交通、密度、配套設施、日照、朝向。價格：昂貴、便宜1）加權比較法：在價格上及對手比較加X%或減X%，不超過1；如對方1000元/㎡+1000元/㎡*10%=1100元/㎡；反之1000元/㎡1000元/㎡*10%=900元/㎡；2）盈虧平衡法3）經驗評估法：根據(jù)以往經驗來測標，價格阻力位針對顧客來說，內容包括：均價、起價（作用，降低入市門檻、一般是低開高漲，只對于大型樓盤、而小規(guī)模樓盤不宜采用低開高走）、最高價（最好的樓層肯定是最高價）、垂直價格（一般金三銀四銅五鐵六，超過27米空氣質量越差）、價格的可塑性（有品牌價值的空間）、目標價格（自我實現(xiàn)的價格）。2價格構成：1）土地出讓金：三通一平、拆遷、安置費、勘查設計費（了解地質結構）；2）公共基礎設施費（統(tǒng)稱土地成本）；3）建安成本（土建成本）； 4）管理成本（包括營銷預算成本）；5）融資成本（利息）； 6）稅收費用； 7）利潤；2銷控：內部認購：一、定向； 二八理論：好5%、次15%、差80%； 三七理論：好10%、次20%、差70%；公開銷售：用于調節(jié)控制銷售進度，先銷次的，留下一部分好的，用于最后沖刺。包括：強銷期（尋找熱銷勢頭）、持銷期（也叫調整期，合理安排）、沖刺期、掃尾期。2建筑品質：1）施工方的資質；2）圖紙：設計方案，采光通風是否符合國家規(guī)定，規(guī)劃、設計院進行調查，研究；3）建筑材料：質量好壞，是否環(huán)保產品？2怎樣才能成為出色的專業(yè)人士？1）愛心； 2）專業(yè)知識+營銷知識+心理知識+社會學+經濟學+法律學2金字塔型：小盤：一般以快打慢，先奇制勝，制造與眾不同的特色；營銷手法：營銷突圍，側翼進攻，通路卡位，最多客戶消費場所。如俱樂部、酒吧、歌舞廳、高爾夫、通過派人進入上述場所與期接觸、吸引顧客、實行營銷，節(jié)省廣告費及其它費用。2項目定位：了解最大化的消費群體再了解消費型態(tài)得出需求市場產品2國家標準建筑密度：住宅類型 一類 二類 三類 低層 / 50% / 多層 30% 35% 40%中高層 25% 28% 30% 高層 / 22% 25%2國家標準容積率：1）。 2）。3）中檔小區(qū)3； 4）低檔小區(qū)4；一類小區(qū)：公共基礎設施布局完整，整個環(huán)境良好；二類小區(qū)：公共基礎設施布局完整，環(huán)境不良好；三類小區(qū)：公共基礎設施布局不完整，環(huán)境差； 房產是指房屋經濟形態(tài)，在法律上有明確的權屬關系，在不同的所有者和使用者之間可以進行出租出售或作其它用途的房屋。 地產是指土地財產，在法律上有明確的權屬關系，地產包含地面及其上下空間，地產與土地的根本區(qū)別也就是有無權屬關系。 房地產是房產和地產的總稱。是指土地及附著在土地上的人工構筑物和建筑物及其附帶的各種權利（所