【文章內(nèi)容簡介】 錯的酒店作為你的競爭對手。要將那些你的客人認(rèn)為是你競爭對手的酒店視為真正的對手216。 要將那些因?yàn)樗麄兊膬r格變化而促使你進(jìn)行價格調(diào)整的酒店列入考察的范圍。要確定你的客人們認(rèn)為那些酒店的確是你的競爭對手。在市場中，領(lǐng)導(dǎo)價格的酒店影響的是所有酒店的價格浮動范圍，所以它并不一定是直接的競爭對手216。 擁有足夠數(shù)量的競爭者非常重要。舉例說明，如果在競爭分析中你擁有３家酒店，其中的１家在一個星期內(nèi)有大量的臨時團(tuán)隊(duì)，那么這一不同尋常的情況將毫無疑問會歪曲當(dāng)月的市場趨勢并對該年度也造成一定影響。因此，無論哪一種市場分析都要求擁有充足的分析對象。所以，我們建議每家酒店選擇至少４或５家競爭對手216。 如果在某項(xiàng)產(chǎn)品更新?lián)Q代或價格領(lǐng)域內(nèi)，你實(shí)在沒有其他任何的酒店作為競爭對手，那么就尋找那些有類似需求模式的酒店。例如，雖然附近某家酒店比我們的價格要高出很多，并且擁有更完善的服務(wù)，但他們的模式或許和我們基本一樣。在這種情況下，我們可以與比我們強(qiáng)的競爭者互相比較，并試圖了解我們與他們在經(jīng)營上的差距216。 在度假目的地與會議目的地市場上，很難分辨競爭對手，因此，你不僅要同你的客人交談，更要同旅行代理人／銷售人員交談，你會發(fā)現(xiàn)，事實(shí)上是中間商在為最終的用戶決定住宿。例如，對于海南島海岸線附近小島上的酒店來說，在那個島上它確實(shí)已經(jīng)沒有競爭對手了，但是你會發(fā)現(xiàn)其實(shí)它會通過中間商與其他地方的類似酒店競爭，也許是泰國，或是馬來西亞216。 在建酒店也可以被視作競爭對手中的一員。如果你有足夠的信息來預(yù)測新生酒店的綜合業(yè)務(wù)并且評估其市場競爭力的話，你就可以知道一旦這家酒店進(jìn)入市場，將會對你造成多大的威脅。如家理想客源結(jié)構(gòu)客源結(jié)構(gòu)根據(jù)各店地理位置和周遍市場狀況的不同而不同，酒店應(yīng)適時調(diào)整比例，貫徹向中央客源轉(zhuǎn)化（家賓會員+CRS）的戰(zhàn)略，并積極提高收益。新店開業(yè)銷售案例如家快捷酒店北新橋店（新店開業(yè)）銷售案例一、地理位置：如家快捷酒店北新橋店,位于雍和宮歷史文化旅游區(qū)內(nèi)，南臨平安大道。周邊1公里內(nèi)無較大繁華街區(qū).二、營業(yè)日期： 2004年9月1日三、市場定位：酒店以以家賓卡會員、協(xié)議散客為主要目標(biāo)客源 ，以本地休閑散客為輔助客源 四、可供房間及類型：客房135間，其中標(biāo)準(zhǔn)房（ *2 ）75間、門市價198元。大床房（ ）60間、門市價158元。另設(shè)休閑咖啡廳等輔助設(shè)施.五、SWOT分析：優(yōu)勢 ?如家”具有特色的客房硬件設(shè)施 、優(yōu)雅的環(huán)境?規(guī)范的公司統(tǒng)一政策、原則和領(lǐng)導(dǎo)?有力的分店領(lǐng)導(dǎo)和工作布置 ?提倡定期培訓(xùn)機(jī)制?CRS、攜程網(wǎng)絡(luò)預(yù)定的有利促進(jìn)劣勢 ?新開店面所產(chǎn)生的初期不利影響,主要表現(xiàn)為周邊協(xié)議市場的待開發(fā)；回頭客源的缺少；新店還有待宣傳?店面處于胡同內(nèi)，在一定程度上影響上門客源?員工的服務(wù)理念和意識還有待強(qiáng)化和提升機(jī)會 ?北京經(jīng)濟(jì)的日益繁榮、申奧成功及旅游業(yè)發(fā)展為酒店業(yè)帶來了大量國內(nèi)外客源?酒店位置臨近東部商圈及使館區(qū)，有潛在的客戶群體(商務(wù)散客,游客等) ?“如家”品牌效益威脅 ?周邊一些中檔酒店的競爭威脅，如府學(xué)賓館、平安府酒店、和敬府賓館、新明基賓館、華晨酒店等。?附近一些經(jīng)濟(jì)型酒店的競爭威脅，如：速名雅會館等(內(nèi)部準(zhǔn)備) ，確定三個區(qū)域市場: ①以建國門、朝陽門、東四十條、東直門連線周邊1公里的商務(wù)寫字樓 ②以東單（王府井）、美術(shù)館、和平里、安定門為中心周邊23公里的商務(wù)寫字樓 ③以酒店周邊1公里為面，展開酒店宣傳與擴(kuò)大如家品牌知名度:?安排酒店值班經(jīng)理以上管理人員按區(qū)域劃分市場進(jìn)行宣傳和營銷。?實(shí)施銷售計(jì)劃:月簽定協(xié)議400份,使酒店周邊35公里處的所有商務(wù)寫字樓的公司了解如家品牌和建立業(yè)務(wù)關(guān)系。?每日召開銷售分析會，總結(jié)當(dāng)日銷售情況，分享個人銷售心得與經(jīng)驗(yàn):?做好酒店硬件設(shè)備、安全、衛(wèi)生環(huán)境等基礎(chǔ)服務(wù)準(zhǔn)備工作。?加強(qiáng)基層員工的服務(wù)意識及技能的培養(yǎng),并嚴(yán)格要求,確保正確執(zhí)行。?征求賓客意見與建議，了解賓客需求，增強(qiáng)賓客滿意度。?建立客戶檔案(外部執(zhí)行) 管理人員執(zhí)行區(qū)域銷售計(jì)劃，簽定協(xié)議客戶，同時進(jìn)行如家品牌宣傳 擴(kuò)大如家品牌的知名度：A、 基層員工按兩人一組編排，沿街串巷發(fā)放酒店宣傳資料和如家通訊B、 基層員工著工服到周邊主要街口及地鐵口開展列隊(duì)問好服務(wù)C、 每日組織員工交流服務(wù)體驗(yàn)，以提升服務(wù)水平。 通知協(xié)議公司本酒店開業(yè)時間。 聯(lián)系協(xié)議公司客戶到酒店看房及免費(fèi)試住。 聯(lián)系北京各大中介公司預(yù)訂員到本酒店看房參觀。 告知北京地區(qū)已開業(yè)的如家連鎖店到本酒店的行車路線及具體地理位置。二次拜訪已簽定協(xié)議的公司，從中培養(yǎng)有潛力的重點(diǎn)客戶；每月兩次拜訪重要協(xié)議公司客戶，了解其入住感受，以提升服務(wù)水平及賓客滿意度。隨時了解市場動態(tài)及周邊其它同檔次酒店的情況，作到知己知彼。靈活運(yùn)用銷售方法促進(jìn)銷售業(yè)績（例如：酒店宣傳易拉寶放置寫字樓大堂、通過網(wǎng)絡(luò)方式宣傳、采取短信群發(fā)宣傳等） 。在穩(wěn)固已有的客源市場后，積極開發(fā)新的客源市場。1根據(jù)季節(jié)因素及時調(diào)整銷售策略及客源結(jié)構(gòu)保證高出租率。七、04年業(yè)績 出租率、平均房價、客源結(jié)構(gòu)八、成果評述：開業(yè)第十天出租率達(dá)到100%（無團(tuán)隊(duì)）；上門客客源占15%，協(xié)議客源占20%，CRS客源占20%，家賓會員占42%，中介客源占3%；2004年12月（開業(yè)第四月）到2005年3月出租率均在100%以上；2005年4月，家賓會員客源已占50%，CRS占18%，兩者相加的中央客源已近70%。四、如家銷售管理 銷售報(bào)告制度銷售分析月報(bào)（模板見附表9） ——華東、華北銷售經(jīng)理月度市場調(diào)研（模板見附表8）——華東、華北銷售經(jīng)理 黃金周預(yù)測 華東、華北銷售經(jīng)理會議制度公司市場部將不定期召開區(qū)域性銷售會議，酒店店長助理必須參加，同時歡迎店長參與，這是一個溝通、分享、交流的機(jī)會和平臺。主要就階段性銷售問題進(jìn)行討論，將相關(guān)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行分享，并貫徹公司銷售方面的要求和執(zhí)行事項(xiàng)。 其它重要說明1) 每個酒店在所在城市和區(qū)域同時肩負(fù)推廣和維護(hù)如家品牌的重任，對象包括目標(biāo)客戶、社區(qū)、政府相關(guān)部門、媒體和合作伙伴等。2) 推廣方式有很多，如廣告、聯(lián)合銷售、公益活動等，均應(yīng)因地制宜。但事前必須向公司市場部匯報(bào)審批，3) 如家是一個連鎖公司，品牌形象的一致性和統(tǒng)一性是至關(guān)重要的，執(zhí)行過程中，酒店一定要以公司標(biāo)準(zhǔn)和政策為指引。4) 有關(guān)VI（視覺識別）事宜嚴(yán)格參照公司VI標(biāo)準(zhǔn)和流程，詳見《如家VI手冊》或向公司市場部詢問。5) 媒體關(guān)系需要謹(jǐn)慎處理，公司所在地由公司市場部接待，其它地區(qū)由店長參照《如家酒店公關(guān)手冊》接待。六、銷售模版表格附表 1：如家快捷酒店 店客房門市價格表房型床型/間合計(jì)床數(shù)合計(jì)房間數(shù)占客房比％門市價(元)房間面積 (含衛(wèi)生間) 標(biāo)準(zhǔn)房　　　　　　大床房　　　　　　單人房　　　　　　 商務(wù)大床房　　　　　　套房　　　　　　家庭房　　　　　　總計(jì)　　　　　　備注：宣傳單頁、房價表上標(biāo)出( )類房形： 單頁內(nèi)容 地址：郵編：　電話：傳真：　車位數(shù)：餐廳（有/無）：　會議室：（數(shù)量/可容納課桌式人數(shù)）：距機(jī)場距離（公里）　離火車站距離（公里）　離市中心距離（公里）　周邊景觀：　周邊主要交通線路（站名、到達(dá)地點(diǎn)）地圖（含標(biāo)志性地點(diǎn)，注意比例尺）酒店照片（外觀，可以是效果圖） 酒店介紹（范例） 如家快捷酒店－重慶上清寺店是如家酒店連鎖直營店。酒店擁有布置溫馨的商務(wù)房、標(biāo)準(zhǔn)大床房、單人房等65間，配備餐廳、會議室和停車位，提供24小時熱水淋浴、空調(diào)、電視、電話和免費(fèi)寬帶上網(wǎng)，有標(biāo)準(zhǔn)的席夢思床具及配套家具。酒店秉承如家酒店連鎖的特色——三大“統(tǒng)一”性：統(tǒng)一建筑設(shè)施；統(tǒng)一服務(wù)；統(tǒng)一硬件設(shè)施。酒店內(nèi)外由名家設(shè)計(jì)，風(fēng)格簡約、別致，設(shè)施齊全舒適，展現(xiàn)的是一個“干凈、溫馨”的住宿環(huán)境。 酒店位于上清寺商務(wù)中心地帶。毗鄰人民廣場、三峽博物館、鑫隆達(dá)大廈、重慶火車站、輕軌牛角沱站、機(jī)場大巴乘車站、市委、市政府，交通十分便利。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，簡約的設(shè)計(jì)風(fēng)格是繁忙的商務(wù)客人及休閑旅游客人溫暖舒適的理想家園。附件2如家快捷酒店 店促銷方案目的：時間：形式：促銷對象：具體方案：預(yù)期效果：市場部意見:附件3 如家快捷酒店 店公司協(xié)議書甲方：如家快捷酒店 店乙方： 甲乙雙方按照互惠互利的原則，達(dá)成以下協(xié)議有效期：2005年 月 日——2006年 月 日房 間 類 型門市價協(xié)議價備 注標(biāo)準(zhǔn)房 大床房 商務(wù)大床房*自助早餐10元/人（不含房價內(nèi)） 一、付款方式：乙方入住的客人須在辦理入住手續(xù)時，根據(jù)甲方要求先付押金，離店前結(jié)清所有費(fèi)用。二、訂房辦法及住房手續(xù)： 乙方應(yīng)在客人到店前，以電話或傳真的方式向甲方預(yù)訂。并說明客人姓名、抵店時間、人數(shù)、入住房數(shù)，聯(lián)系電話。甲方將按照協(xié)議價優(yōu)先予以安排。對未經(jīng)事先預(yù)定已入住客人，甲方不予優(yōu)惠房價。 乙方如未說明客人當(dāng)日到店時間，甲方將預(yù)訂保留至當(dāng)日18：00，超過該時間則預(yù)訂自行取消。特殊情況，乙方應(yīng)事先通知預(yù)訂保留時間，甲方視本店出租情況盡量予以安排。 乙方客人若到店時間較晚，需要甲方保留房間，可以傳真形式向甲方做擔(dān)保預(yù)訂。擔(dān)保內(nèi)容為，客人當(dāng)天不到酒店，公司仍支付一天房費(fèi)。甲方收到乙方擔(dān)保預(yù)訂后須將客房保留至次日中午12：00。 為確保雙方利益，本協(xié)議價格不得外傳。 未盡事宜，雙方本著友好、合作、共同協(xié)商解決。本協(xié)議一式二份，雙方各執(zhí)一份，具有同等法律效應(yīng)。備注： 我們酒店將竭誠為您和貴公司的客人提供最及時、最滿意的服務(wù)！甲方：如家快捷酒店　　　店 乙方：簽署人： 簽署人：地址：　　　　　　　　　　 地址：郵編：　　　 郵編：電話： 　　　　　　　　　 電話：傳真： 傳真：日期：200 年 月 日 日期：200 年 月 日 蓋章： 蓋章：附件4 如家快捷酒店 店中介協(xié)議書甲方：如家快捷酒店 店 地址： (以下簡稱甲方)乙方： 地址： (以下簡稱乙方)甲乙雙方按照互惠互利的原則，達(dá)成以下協(xié)議：1． 甲方向乙方提供客房價格如下： 單位：元/間天房 間 類 型門 市 價散 客 底 價散 客 賣 價返 傭 金標(biāo)準(zhǔn)房大床房商務(wù)大床房*自助早餐10元/人（不含房價內(nèi)） 2． 在正常情況下，乙方應(yīng)以傳真方式提前進(jìn)行預(yù)訂，并注明入住客人姓名，入住起止日期，預(yù)訂房型，間數(shù)和乙方售價，甲方將根據(jù)本店出租情況予以確認(rèn)與否。通常情況下，甲方將會優(yōu)先保證乙方客人用房，當(dāng)甲方房量緊張時，甲方將提前通知乙方。3． 乙方客人退房時間為12：00。4． 若甲方門市價下調(diào)或推出特惠價格，甲方應(yīng)及時通知乙方，同時簽約價格根據(jù)下降比例相應(yīng)下調(diào)，以便使乙方傳真所指定價格始終低于甲方現(xiàn)行門市價。5． 甲方按乙方傳真所指定的價格直接向客人收取所有費(fèi)用，乙方每月5日前向甲方提供上月乙方客人入住資料，經(jīng)雙方核對后，傭金扣除10%稅金，乙方需向甲方開具發(fā)票后，甲方將傭金匯入乙方指定帳戶。6． 當(dāng)雙方的間夜數(shù)有出入時，以甲方收銀記錄為準(zhǔn)，如有跨月份的訂房，則計(jì)入次月所統(tǒng)計(jì)間夜數(shù)中。7． 協(xié)議第一條款中的價格隨市場變化經(jīng)雙方同意后可隨時進(jìn)行調(diào)整。8． 本協(xié)議執(zhí)行有效期： 200 年 月 日至 200 年　月　　日。9． 甲、乙雙方不得將本協(xié)議的條款向第三方公布。本合同一式二份，雙方各持一份。蓋章有效。未盡事宜雙方友好協(xié)商解決。備注： 甲方：如家快捷酒店　　　店 乙方：簽署人：