【文章內(nèi)容簡介】 需商品）(6) 承擔(dān)分內(nèi)風(fēng)險(xiǎn)(7) 直接為顧客服務(wù)（修理；保證；商譽(yù)；賒欠）選擇中間商的二十一項(xiàng)檢查(1) 負(fù)責(zé)人才干；商店信譽(yù)(2) 有無經(jīng)銷沖突性商店(3) 有無訓(xùn)練良好與經(jīng)營順利之組織(4) 適當(dāng)?shù)馁Y本支援(5) 是否賺錢(6) 有無處理貨物之工場裝備與設(shè)備(7) 有無適當(dāng)與消息靈通之推銷小組(8) 經(jīng)營配合性產(chǎn)品(9) 有無訓(xùn)練計(jì)劃或提供訓(xùn)練計(jì)劃(10) 工作人員平均教育水準(zhǔn)(11) 意志力與推廣產(chǎn)品的興趣(12) 有無專人負(fù)責(zé)某產(chǎn)品；能力與資格如何(13) 是否有整體涵蓋的勢力范圍(14) 是否深入到各個(gè)階層（工程人員；作業(yè)人員）(15) 接受估價(jià)單并作合理的努力而達(dá)成協(xié)議(16) 利用工廠原料配合市場計(jì)劃(17) 在不景氣時(shí)有無勇氣維持合理之買賣差價(jià)(18) 長期良好的服務(wù)態(tài)度及保持顧客對產(chǎn)品的好感(19) 是否有舉辦各項(xiàng)銷售座談會(20) 內(nèi)外勤推銷員是否能直接聯(lián)絡(luò)并提供消息(21) 是否愿意宣揚(yáng)產(chǎn)品并盡力推銷制造商使中間商合作的五種權(quán)力基礎(chǔ)(1) 脅迫權(quán)（代理權(quán)的期限，銷售目標(biāo)的完成期限）(2) 獎(jiǎng)勵(lì)權(quán)（對中間商員工的鼓勵(lì)，頒發(fā)績效獎(jiǎng)狀）(3) 法定權(quán)（法律協(xié)定，建立雙方共同的工作范圍）(4) 專家權(quán)（即制造商具有中間商看重的專業(yè)知識）(5) 榜樣權(quán)（生產(chǎn)商廣受尊敬，中間商以與他為伍為榮）評估中間商的標(biāo)準(zhǔn)銷售配額的達(dá)成率；平均存貨水平；顧客送貨服務(wù)時(shí)間；對損壞品和遺失物的處理；對公司促銷與訓(xùn)練計(jì)劃的合作情況；對顧客應(yīng)有的服務(wù)，等等．．行銷通路中的要素(1) 商品力是決定因素一級商品力 ［預(yù)收現(xiàn)金，事后送貨］二級商品力 ［預(yù)先定貨，生產(chǎn)后送貨；可收現(xiàn)金］三級商品力 ［商品送達(dá)，即付現(xiàn)金］四級商品力 ［貨物送達(dá)，隔月收票］五級商品力 ［隨貨附送贈品；隔月收期票］六級商品力 ［收款時(shí)要求折價(jià)退貨］七級商品力 ［收款時(shí)要求退貨；拖延付款］(2) 中間商的購買動機(jī)(1) 商品暢銷，確實(shí)能賺錢(2) 顧客要求，必須要銷售此種商品(3) 充實(shí)貨物內(nèi)容，使商品多樣化(4) 此種商品的商譽(yù)良好(5) 業(yè)務(wù)員很熱忱，人情上必須應(yīng)付(6) 不必立即付款(7) 業(yè)務(wù)員鍥而不舍，不好意思拒絕(8) 隨貨有贈送或優(yōu)待，試銷看看(9) 單位利潤高，努力推銷的話，確實(shí)能賺錢(10) 獨(dú)家銷售，可以壟斷市場(11) 強(qiáng)勢商品配貨的限制，不得不搭配著賣(12) 別家賣此種商品，因此也要售賣直銷與經(jīng)銷在選擇直接配銷或間接配銷的通路結(jié)構(gòu)策略時(shí)，應(yīng)就下述四項(xiàng)基礎(chǔ)加以比較：(1) 成本。(2) 產(chǎn)品的特性。(3) 通路控制的程度。(4) 相關(guān)因素。最大的目的應(yīng)該是：以最低的成本，在最正確的時(shí)刻，將產(chǎn)品配銷到最適度數(shù)量的顧客，同時(shí)保持對通路的適度控制力量。通路范疇策略獨(dú)家經(jīng)銷策略：就是對某一市場區(qū)隔的特定零售商（或經(jīng)銷商），授予獨(dú)一的商品專賣權(quán)利。其優(yōu)點(diǎn)是可以獲得經(jīng)銷商的高昂忠誠度、較大的銷售力支持、對零售市場的較有效控制、較準(zhǔn)確的商情預(yù)測、以及較佳的存量管制等。密集經(jīng)銷策略：就是在某一市場區(qū)隔上，讓其產(chǎn)品盡可能透過不同的、甚至相互競爭的銷售點(diǎn)販賣。對于便利性商品的銷售，最適用於這種密集式的經(jīng)銷制度。換言之，假如產(chǎn)品的性質(zhì)，是屬于消費(fèi)者不愿意花時(shí)間或心神去尋找或等待的，而是目視所及就愿當(dāng)場購買的，那么廠商就必須采取密集式的經(jīng)銷策略，讓其產(chǎn)品在各零售點(diǎn)的曝光度愈高愈佳。例如口香糖、簽字筆等產(chǎn)品，可以在超級市場、零售店，甚至西藥房鋪貨。數(shù)家經(jīng)銷策略(選擇式經(jīng)銷)：就是制造商就某一特定市場區(qū)隔，選擇數(shù)家經(jīng)銷商（或零售商）授予販?zhǔn)蹤?quán)之意。通常，選購性的商品較適宜采行選擇式的數(shù)家經(jīng)銷策略。通路控制策略(1) 廠商型垂直行銷系統(tǒng)即從生產(chǎn)到配銷的各連續(xù)性階層，均由單一企業(yè)體所擁有。(2) 管理型垂直行銷系統(tǒng)即由通路系統(tǒng)中，某一強(qiáng)勢廠商藉由其市場權(quán)力的公信力，出來協(xié)調(diào)整個(gè)產(chǎn)品的通路流程。也即運(yùn)用其影響力來獲得整個(gè)系統(tǒng)運(yùn)輸、倉儲、廣告、訂單處理及商品作業(yè)的經(jīng)濟(jì)性。(3) 契約型垂直行銷系統(tǒng)即通路系統(tǒng)中的各個(gè)獨(dú)立成員，以契約為基礎(chǔ)進(jìn)行通路規(guī)劃的整合，實(shí)現(xiàn)作業(yè)的經(jīng)濟(jì)性與市場影響力?；旧嫌挚煞譃槿N型式：1. 批發(fā)商主導(dǎo)的志愿性群體，2. 零售商主導(dǎo)的合作性群體，以及3. 連鎖加盟制度。通路調(diào)整策略所謂通路調(diào)整策略，即是在審慎的評估基礎(chǔ)下，對現(xiàn)有行銷通路進(jìn)行調(diào)整。其先決條件有四：1. 須先進(jìn)行內(nèi)外部的環(huán)境變動分析，例如，消費(fèi)者市場與購買習(xí)慣是否已變動了？零售的生命周期是否已變動？制造廠商的財(cái)務(wù)能力是否已變動了？或產(chǎn)品的生命周期是否已變動了？2. 須先對現(xiàn)有行銷通路進(jìn)行持續(xù)性的評估。3. 應(yīng)進(jìn)行行銷通路調(diào)整前后的成本效益分析。4. 應(yīng)考慮及通路調(diào)整后對行銷組合中其他部門的影響。例如，對顧客的服務(wù)、產(chǎn)品、定價(jià)與銷售推廣策略的協(xié)調(diào)，以及盡早知會其他部門之經(jīng)理人，以免突然的調(diào)整可能扭曲了整個(gè)的通路系統(tǒng)。通路沖突的管理策略(1) 討價(jià)還價(jià)策略即由沖突雙方中的任何一方，采取主動讓步進(jìn)行協(xié)商，以換取對方的對應(yīng)讓步來解決。(2) 外交范疇策略以外交圓融手法擺平爭議，即委由一熟悉事件始末之資深銷售主管，出面與對方圓滑疏通解釋，促其就另一層次或視野進(jìn)行考量諒解。(3) 相互貫通策略即經(jīng)由雙方經(jīng)常非正式的互動，來增進(jìn)彼此相互的了解，以增加認(rèn)知、減少溝通的障礙。(4) 超組織性策略即運(yùn)用中立的第三組織之和解、調(diào)解、以及仲裁來解決沖突。和解即由第三者將兩者以親和力整合在一起。通路策略 討論問題 (新加坡)(1) “在廠方所建立的行銷鏈中，中間商的角色并不是一個(gè)受雇的環(huán)扣，而是獨(dú)立的市場。它為消費(fèi)者購貨，且成為消費(fèi)者焦點(diǎn)之所在?！闭?jiān)u述其獨(dú)立性與焦點(diǎn)所在。(2) 請問在處理通路沖突時(shí)，通路管理的目標(biāo)為何？您如何確保此目標(biāo)的達(dá)成？(3) 批發(fā)商一般都不愿意花費(fèi)在行銷組合中的促銷活動，對批發(fā)商而言為什么這一環(huán)節(jié)特別脆弱呢？理由何在？通路策略 討論問題 (中國)(1) 特許經(jīng)營是行銷管理中擴(kuò)張發(fā)展最快的途徑之一，也是建立通路策略之良策。舉例說明之。(2) 中國的個(gè)體戶（包括鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的分銷批發(fā)機(jī)構(gòu)）如何建立通路策略？(3) 商品力的概念將在中國通路策略中產(chǎn)生什么效應(yīng)。舉例說明之。行銷管理新課題(國際行銷、網(wǎng)絡(luò)行銷)國際行銷(1) 本質(zhì)上是國內(nèi)市場的延伸224。 國內(nèi)市場是原動力，國外市場是整體的提升。224。 從內(nèi)銷機(jī)構(gòu)發(fā)展成外銷國際組織，多國公司。224。 全球市場傾向的國際組織。(2) 必須先充分了解世界各國經(jīng)濟(jì)，政治，法律，文化，社會，宗教，人民的生活習(xí)慣和商業(yè)方面的關(guān)系，以掌握各國的行銷環(huán)境，然后才能制訂行銷計(jì)劃。(3) 必須具備專門的技術(shù)和知識，靈通的情報(bào)，深遠(yuǎn)的眼光，正確的判斷，冒險(xiǎn)的精神，以及要按部就班地，持續(xù)地經(jīng)營。(4) 組織貿(mào)易代表訪問團(tuán)。(5) 國際行銷管理策略224。 中央集權(quán)式。224。 地區(qū)分權(quán)式。(6) 世界性市場的眼光224。 全球行銷計(jì)劃（Global Marketing Program GMP）224。 三級市場（北美洲；西歐；亞太）224。 七大工業(yè)國（7G 美加英德法意日）國際行銷的主要決策行銷組織決策行銷規(guī)劃決策市場進(jìn)入決策市場選擇決策決定是否進(jìn)入國外市場評估國際行銷環(huán)境 A B C D E F(A) 評估國際行銷環(huán)境(1) 國際行銷環(huán)境的變化1. 國際間貿(mào)易與投資的快速成長，顯示世界經(jīng)濟(jì)形態(tài)日趨國際化。 2. 美國在世界上的主導(dǎo)地位逐漸動搖，以及美國國際貿(mào)易逆差嚴(yán)重。3. 日本與遠(yuǎn)東地區(qū)國家在世界市場的經(jīng)濟(jì)力量日漸增強(qiáng)。4. 許多國際知名品牌興起。5. 易貨貿(mào)易(barter)與相對貿(mào)易(counter trade)日益普及，以促進(jìn)國際間的交易。6. 各國為保護(hù)國內(nèi)市場，應(yīng)付外來競爭者，日漸增加國與國之間的貿(mào)易障礙。7. 國際著名公司之間策略性結(jié)盟越來越多。8. 中國大陸，東歐與阿拉伯產(chǎn)油國等新興市場已逐漸開拓。9. 墨西哥，波蘭等國家嚴(yán)重的外匯負(fù)債，帶給國際金融體系越來越沉重的壓力。10. 國際之間的運(yùn)輸，通訊與金融往來的速度加快。11. 許多國家將國營公司私有化，以提高效率。12. 區(qū)域性貿(mào)易，如北美洲共同市場，歐洲統(tǒng)一市場，亞細(xì)安聯(lián)盟。(2) 國際市場新趨勢1. 全世界人口老化。 2. 職業(yè)婦女人數(shù)增加。3. 年輕人追求“新，速，小”。(3) 國際貿(mào)易體系限制和障礙；關(guān)稅；配額；禁運(yùn)；貨幣兌換率；外匯管制。(4) 經(jīng)濟(jì)環(huán)境1. 人口2. 產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)a. 自足經(jīng)濟(jì)b. 原料出口經(jīng)濟(jì)c. 工業(yè)發(fā)展中經(jīng)濟(jì)d. 工業(yè)化經(jīng)濟(jì)3. 所得分配貧富懸殊問題(5) 政治法律環(huán)境1. 對國際貿(mào)易的態(tài)度。2. 政治穩(wěn)定程度。3. 金融管制。4. 政府官僚體系。國際行銷面臨的政治風(fēng)險(xiǎn)a. 一般政治風(fēng)險(xiǎn)政治制度改變帶來的風(fēng)險(xiǎn)。b. 控制風(fēng)險(xiǎn)地政府沒收，剝奪控制外國企業(yè)的可能性。c. 外匯轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)當(dāng)?shù)卣拗仆鈬髽I(yè)將利潤或資金 匯出的可能性。(6) 文化環(huán)境各國都有其獨(dú)特的民情風(fēng)俗，道德規(guī)范與禁忌，須先調(diào)查消費(fèi)者的偏好與使用習(xí)慣。需考慮的因素有語言，宗教，觀念，教育，社會組織，等等。(7) 商業(yè)環(huán)境各國道德規(guī)范與商業(yè)行為有異，須先掌握特點(diǎn)。(8) 技術(shù)環(huán)境一國技術(shù)水平影響行銷者所銷售產(chǎn)品與服務(wù)的種類。(9) 地理環(huán)境產(chǎn)品需適應(yīng)不同地形和氣候。自然資源是一國生產(chǎn)潛能的主要決定因素。(B) 進(jìn)入國外市場前的決策(1) 外銷比例(2) 行銷少數(shù)或多數(shù)國家(3) 行銷對象國的類型(C) 市場評選決策(1) 估算目前的市場潛能(2) 預(yù)測未來的市場潛能與風(fēng)險(xiǎn)(3) 預(yù)測銷售潛能(4) 預(yù)算成本與利潤(5) 估算投資報(bào)酬率(D) 市場進(jìn)入決策進(jìn)入國際市場的五種模式直接投資合資技術(shù)授權(quán)直接出口間接出口高投資金額，風(fēng)險(xiǎn)，控制程度，獲利潛量低 (E) 行銷規(guī)劃決策(1) 標(biāo)準(zhǔn)化行銷組合(Standardized marketing mix)(2) 顧客導(dǎo)向的行銷組合(Customized marketing mix)(3) 五種國際行銷的產(chǎn)品/促銷策略：產(chǎn) 品5。產(chǎn)品創(chuàng)新策略3。產(chǎn)品適應(yīng)策略4。雙重適應(yīng)策略1。直接延伸策略2。溝通適應(yīng)