銷(xiāo)售技巧課件張琳(編輯修改稿)
2025-07-18 08:39 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 笑 ① 把手舉到臉前 ② 雙手按箭頭方向做 “ 拉” 的動(dòng)作 ， 一邊想象笑的形象 ， 一邊使嘴笑起來(lái) ① 把手指放在嘴角并向臉的上方輕輕上提 ② 一邊上提 ， 一邊使嘴充滿笑意 25 ① 手張開(kāi)舉在眼前 ， 手掌向上提 ， 并且兩手展開(kāi) ② 隨著手掌上提 ， 打開(kāi) ， 眼睛一下子睜大 或者 ， 人在說(shuō) “ 七 ” 、 “ 茄子 ” 、 “ 威士忌 ” 時(shí) ， 嘴角會(huì)露出笑意 。 如果我們用微笑對(duì)待他人 ， 得到的也必將是一張張熱情 、 溫馨的笑臉 演練：微笑 26 身體語(yǔ)言 55% 語(yǔ)氣 38% 語(yǔ)言 7% 語(yǔ)氣與語(yǔ)調(diào) ? 語(yǔ)調(diào)是說(shuō)話時(shí)的抑揚(yáng)頓挫，貫穿于全句 ? 語(yǔ)氣就是口氣，是全句所包含的情緒。有什么樣的感情，就會(huì)產(chǎn)生什么樣的氣息 27 （ 1）熱情肯定地說(shuō) （ 2）神經(jīng)質(zhì)地說(shuō) （ 3）輕蔑嘲諷地說(shuō) （ 4）冰冷生硬地說(shuō) （ 5）仇恨憤怒地說(shuō) （ 6）膽怯地說(shuō) “您好，歡迎光臨”！ 演練：語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào) 28 ? 接近顧客的時(shí)機(jī) – 車(chē)輛到位停穩(wěn)后，顧客下車(chē)，要主動(dòng)迎上熱情問(wèn)候。 – 3米問(wèn)候 ? 接近顧客的話題有哪些？ – 問(wèn)候、 贊美 、道路、氣候、汽車(chē)、商品、促銷(xiāo) … . ? 問(wèn)候的稱呼 – 用身份稱呼 – 用輩分稱呼 詢問(wèn)需求有學(xué)問(wèn) 銷(xiāo)售好壞有差別 29 接近顧客時(shí)的注意事項(xiàng) ? 跑動(dòng)快、開(kāi)口快、問(wèn)話短、聲音和諧，態(tài)度真誠(chéng) ? 表情謙和，不卑不亢，聲音和語(yǔ)調(diào)要和諧 ? 注意新顧客和老顧客的區(qū)別 ? 車(chē)輛較多，做到加一看二照顧三 ? 使用文明用語(yǔ) ? 說(shuō)話時(shí)要看著對(duì)方，眼睛會(huì)說(shuō)話 30 識(shí)別和把握成交機(jī)會(huì) ? 識(shí)別顧客的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)？ ?－表情 ?－動(dòng)作 ?－語(yǔ)言 ? 如何做 ? ?我可以幫你包起來(lái) /放入后備箱嗎 31 探尋需求 準(zhǔn)備推介 ? 詢問(wèn)顧客經(jīng)常在哪兒加油 ? 詢問(wèn)顧客車(chē)行駛了多少公里 ? 詢問(wèn)顧客加油的品種、數(shù)量和結(jié)算方式 ? 詢問(wèn)顧客有沒(méi)有辦理 IC卡 ? 詢問(wèn)顧客對(duì)我們的服務(wù)是否滿意 32 ? 想說(shuō) 就是要有主動(dòng)推銷(xiāo)商品的意識(shí) ? 敢說(shuō) 就是別不好意思，怕拒絕，怕丟面子，要敢開(kāi)口，這是推銷(xiāo)商品的關(guān)鍵 ? 會(huì)說(shuō) 就是你說(shuō)的話，要能打動(dòng)顧客，讓他產(chǎn)生興趣。如果顧客沒(méi)興趣或不耐煩，要見(jiàn)好就收，不要讓顧客產(chǎn)生逆反心理，影響長(zhǎng)遠(yuǎn)銷(xiāo)售 推介商品三要素 加油過(guò)程巧溝通 聊天當(dāng)中推商品 33 ? 推介很難？ 三種觀點(diǎn)： 觀點(diǎn) 1：不愿 觀點(diǎn) 2：不敢 觀點(diǎn) 3：不會(huì) 34 要素 1—— 想說(shuō) 顧客的四種狀態(tài)： 有購(gòu)買(mǎi)需求，有購(gòu)買(mǎi)欲望 無(wú)購(gòu)買(mǎi)需求，無(wú)購(gòu)買(mǎi)欲望 有購(gòu)買(mǎi)需求，無(wú)購(gòu)買(mǎi)欲望 無(wú)購(gòu)買(mǎi)需求，有購(gòu)買(mǎi)欲望 35 要素 2—— 敢說(shuō) 推介商品最關(guān)鍵的一步 36 要素 3—— 會(huì)說(shuō) 向顧客推薦商品原則 ——便利店商品價(jià)格高 、體驗(yàn)和利益 37 向顧客推薦商品原則 ? 介紹商品的特點(diǎn)和顧客能夠得到的好處和利益 ?
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