銷售技巧課件張琳-預覽頁
【正文】 顧客 39 從聊天到銷售 五詢一找的推介 ? 詢問運輸路線（推介加滿、便利店、潤滑油） ? 詢問汽車年限及公里數(shù)（推介高品質、潤滑油、中石化品牌、燃油寶） ? 詢問駕駛員籍貫（拉近距離、建立友善關系） ? 詢問生意（對他表示關心、拉近談話距離、推介燃油寶、潤滑油） ? 詢問機具質量等（推介高標號、燃油寶） ? 找其它與油品銷售相關的話題（尋找各種推介機會） 40 ? 來的都是客，眼前的潛在的 ? 對顧客的購買一定要表示感謝！這非常重要！它有助于顧客自我肯定，會促使顧客盡快再次消費 ? 對沒有購買的顧客同樣要表示感謝！ 今天不買，不等于顧客不接受你的推介，今天不買，不等于永遠不買！相信自己，只要你去推介就一定會產(chǎn)生效果 加完油后別忘謝 不加也別忘送別 41 加油操作過程中的銷售技巧演練 ? 操作步驟 – 引車到位 – 問候顧客 – 開油箱蓋 – 加注油品 – 擦拭玻璃 – 蓋油箱蓋 – 唱收唱付 – 引車出站 ? 銷售技巧點 – 上崗之前調心態(tài)，良好心情促銷售 – 引車動作有情感，前車別把后車擋 – 問候顧客要微笑，注意聲音和語調 – 詢問需求有學問，銷售好壞有差別 – 加油過程巧溝通，聊天當中推商品 ? 加完油后別忘謝 ? 不加也別忘送別 42 引車到位 ? 立崗位置 ? 引車動作 – 動作標準 – 富有感情 ? 引車到位 – 加油高峰 – 車輛少時 – 只購物，不加油的車輛 43 問候顧客 ? 何時問候 – 不需等待顧客 顧客下車 /顧客不下車 – 排隊等待 ? 如何問候 – 跑動快、開口快、問話短 – 面帶微笑、稱呼恰當 – 聲音溫和、態(tài)度真誠 ? 提醒顧客熄火加油 ? 詢問和確認顧客加注油品的需求 – 提醒加滿 – 提醒加與車輛壓縮比匹配的油品 – 對使用現(xiàn)金加油的顧客建議使用 IC卡 44 分步驟演練 引車與問候 45 開油箱蓋 ? 幫助顧客打開油箱蓋的作用 ? 如何幫助顧客打開油箱蓋 – 征得顧客同意 – 愛護顧客車輛，動作要放輕 – 遇到困難及時請顧客幫忙 46 加注油品 ? 確認品種、數(shù)量、支付方式 ? 銷售海龍燃油寶 – “要不要加一瓶海龍燃油寶？” ? 再次確認發(fā)動機熄火、泵碼回零 ? 開始加油 – 要求加滿的顧客，加油槍跳槍后，繼續(xù)點加 – 加柴油等泡沫消退后，繼續(xù)添加，盡量加滿 – 定量定金額加油的顧客，最后要提醒“幫您加滿吧？” 47 擦拭車窗 ? 加油過程中提供一些免費服務 – 擦拭車窗、提醒使用衛(wèi)生間、提供開水等 ? 聊天交流 – 天氣、道路、汽車、熟人等 ? 發(fā)現(xiàn)需求，推銷商品 – 推銷品種：便利店、燃油寶、潤滑油、 IC卡 – 一次只推銷一種商品或業(yè)務，介紹清楚，講特點、優(yōu)點、帶給顧客的利益。 ? 第三步：注意仔細傾聽顧客投訴原因及要求，詳細了解事情經(jīng)過，最好做記錄，不要打斷顧客的話，等他把話說完再說。 60 謝謝！ 我們大家共同努力！ 2022年 3月
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