【文章內容簡介】 業(yè)也會造成非常嚴重的信心打擊。特別是當核心品牌與公司母品牌戰(zhàn)略合一的時候，這種影響往往更加深遠。“點”給我們的第二個感覺是圓點。也因此，點狀戰(zhàn)略具備了圓點很多重要特點！地球是圓形（橢圓）的。地球必須圍繞太陽轉，地球是既實現著自轉，也進行著公轉，而點狀白酒發(fā)展戰(zhàn)略往往就表現出自轉與公轉同時進行特點！實施點狀戰(zhàn)略白酒企業(yè)，最重要就是自轉（賺）與公轉（賺）的同時性需要。企業(yè)在選擇點狀戰(zhàn)略時，必須正確處理點與面的關系，正確處理結構化轉型中企業(yè)現金流與企業(yè)未來產品品牌培育之間關系。有一些白酒企業(yè)在選擇點狀戰(zhàn)略過程中，沒有很好處理這種經營上關系，導致點狀戰(zhàn)略由于資金鏈問題中途而廢。 足球是圓形的。而世界上變化最大的往往是足球場，時間，地點，氣候，氣氛往往都可能造成比賽結果的千差萬別！選擇點狀戰(zhàn)略需要一種高度的靈活性思想！　選擇點狀結構化戰(zhàn)略，最終需要獲得的結果是原子核裂變效果！原子核以及原子核爆炸時形成的蘑菇云也是來自于一個看似不起眼的圓點，點狀戰(zhàn)略往往表現出強大的爆發(fā)性，面對爆發(fā)性，我們是否有嚴密的控制系統？我們是否能夠將戰(zhàn)略武器轉化為戰(zhàn)爭優(yōu)勢的能力？ 　具體地，點狀戰(zhàn)略特征表現為：　高度靈活性。點狀戰(zhàn)略選擇往往是白酒企業(yè)進行經營結構調整的關鍵性選擇，一般情況下，都會賦予核心品牌高度靈活的經營自主權。從上面的分析我們也可以看到，點狀戰(zhàn)略對于策略把握上也需要非常高超的技巧。　強大爆發(fā)力。點狀戰(zhàn)略成功的核心特征是必須具備強大的市場爆發(fā)力！對于一線品牌來說，策略恰當時候，這種爆發(fā)力往往來得比較迅速。但對于二線品牌來說，需要相對比較長的周期才會產生相應的爆發(fā)力?！≠Y源聚集性。資源聚集也是點狀戰(zhàn)略核心特征之一。由于點狀戰(zhàn)略周期不同，資源聚集與分配的過程往往相差很大，但是總體資源上聚集特點不會改變。　尖銳（系統）攻擊性。點狀戰(zhàn)略往往針對具體基地市場，或者細分市場來展開，二線品牌點狀戰(zhàn)略往往需要具備尖銳攻擊力，而一線品牌點狀戰(zhàn)略更加具備系統攻擊力?！↑c狀戰(zhàn)略資源匹配　一個企業(yè)選擇一種戰(zhàn)略，一定是在對自身資源進行審視基礎上做出的選擇！如果脫離企業(yè)經營實際去進行戰(zhàn)略選擇，成功的機率往往非常小。選擇點狀戰(zhàn)略的白酒企業(yè)需要具備怎樣的資源匹配能力？我們從影響企業(yè)發(fā)展最簡單，也是最基礎的資源來進行分析，主要包括人財物三方面。我們在進行中國白酒結構化戰(zhàn)略構建過程中，特別將人的要素放在十分重要的位置，并在一定意義上對人的要素進行適當的分類，主要包括：老板特點，經理特點，員工特點。以及圍繞人所構建的權力特點以及績效特點。為什么我們要特別構建一個“人”的要素？因為中國白酒是一個非常特殊傳統性行業(yè)，她夾雜著中國傳統文化，充滿了政府力介入，同時承載著中國式權謀，做白酒行業(yè)，不研究中國人特質的因素，對于中國白酒企業(yè)來說，任何戰(zhàn)略選擇都很難獲得成功。特別是二線白酒品牌，決策者因素更是成為戰(zhàn)略成功十分關鍵的要素！　傳統的西方企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略對于人力資源研究更多著眼于系統團隊觀念，但中國白酒更加注重核心領導人的精神特質與職業(yè)經理人相互配合。因此，在我們所選擇的結構化戰(zhàn)略中，對于白酒企業(yè)人員屬性做了更加定性的描述！結構化戰(zhàn)略之點狀戰(zhàn)略資源一：強勢老板是決定點狀戰(zhàn)略成功核心要素　　成功實施點狀戰(zhàn)略的白酒企業(yè)都有一個非常強勢的老板。特征表現為：　　堅持核心品牌思想決不動搖：采取點狀戰(zhàn)略的白酒企業(yè)，老板的思想往往非常堅定，特別是當遭遇經營阻力時候，老板十分善于通過挖掘潛力，尋找動力，借助外力方式，改善經營策略與調整系統戰(zhàn)略；　　面對困難局面思路決不混亂：選擇點狀戰(zhàn)略的白酒企業(yè)，老板往往具有很強的韌性，面對困難局面，不會出現慌亂，而是科學地總結與思考解決方法。我們可以從已經成功點狀戰(zhàn)略白酒企業(yè)中尋找這種因素　??；　　市場與經營方面愛好與天賦: 悟性，天賦，深入市場頻率以及對于市場的研究等往往非常深，每年都會有相當長時間在市場中深度調研。企業(yè)大局與運營細節(jié)的掌控：十分強勢的市場掌控能力與對企業(yè)大局全面而深入的看法。選擇點狀戰(zhàn)略白酒企業(yè)需要抵制很多誘惑，而抵制誘惑常常就是看老板對宏觀環(huán)境的判斷。白酒企業(yè)在戰(zhàn)略上發(fā)言權最大的是老板，因此，在戰(zhàn)略承載上老板是決定性因素?！　〗Y構化戰(zhàn)略之點狀戰(zhàn)略資源二：專業(yè)經理是實施點狀戰(zhàn)略主力軍　　選擇點狀戰(zhàn)略白酒企業(yè)早期經營方式上一般都會是企業(yè)自主經營核心運作模式，因此，構建一支懂專業(yè)，善管理，思想素質好，能征善戰(zhàn)的經理人隊伍至關重要。為什么有些白酒企業(yè)選擇點狀戰(zhàn)略起點很好，但是一旦進入到實際操作中困難重重，最重要的就是經理層無論是思想觀念，還是專業(yè)能力，無論是職業(yè)素養(yǎng)，還是經營品格根本無法滿足強勢老板對市場高度判斷，從而導致很多好的操作思路，虎頭蛇尾！　　點狀戰(zhàn)略對于經理層首要要求是學習能力。由于點狀戰(zhàn)略需要強大的戰(zhàn)術執(zhí)行力，經理層市場應變能力非常重要，因此，專業(yè)學習能力是保證經理層專業(yè)上不斷更新，市場上不斷適應變化需要?！　↑c狀戰(zhàn)略對于經理層思想素質要求很高。中國白酒操作上諸多的灰色地帶，需要選擇點狀戰(zhàn)略白酒企業(yè)經理層隊伍人格品質與心理素質很好！不僅如此，由于點狀戰(zhàn)略高度的靈活性，對經理層應變能力要求更高?！　〗Y構化戰(zhàn)略之點狀戰(zhàn)略資源三：中央集權式管理是實施點狀戰(zhàn)略主要管理特點選擇點狀戰(zhàn)略白酒企業(yè)執(zhí)行的一定是中央集權式管理。這也與我們前面給大家提示的點狀戰(zhàn)略特點，點狀戰(zhàn)略老板特征，經理層特征一脈相承。還與我們接下來所要說的財務特點緊密相連。　　由于點狀戰(zhàn)略維系著絕大部分白酒企業(yè)戰(zhàn)略轉型與華麗轉身需要，中央集權式管理特點恰好可以滿足這種高度聚集，高度靈活，高度控制的市場運營戰(zhàn)略需要！　　所謂中央集權特點，主要表現在決策權的高度集中與執(zhí)行權的高度落地。同樣道理，我們也可以在成功實施點狀戰(zhàn)略白酒企業(yè)尋找到這樣中央集權式管理的體系?！　《鴮τ诔壗涗N商來說，中央集權式管理特點，可以滿足其最大化組織體系需要，可以幫助超級經銷商保持高度的市場敏感性與靈活的市場主動性。我們在案例中也會跟大家來展示這種戰(zhàn)略魅力。　　結構化戰(zhàn)略之點狀戰(zhàn)略資源四：輕捷組織結構特點　　單一組織結構是實施點狀戰(zhàn)略白酒企業(yè)首選。這種組織結構完全是以市場需要來進行靈活設置！組織結構往往十分輕捷。固定的組織結構被大大弱化，而適應市場需要的臨時性組織結構非常多。在完成市場使命以后，這種臨時性組織結構或者被及時撤銷了，或者移師新的市場開疆拓土?！　『芏噙x擇點狀戰(zhàn)略白酒企業(yè)會設置一些銷售副總崗位，特別是一些核心市場，或者戰(zhàn)略型攻堅市場。設置這樣副總崗位就是組織輕捷需要，確保決策高度集中與執(zhí)行高度落地。一般情況下，副總這個級別可以做到直接調動市場部，財務部，物流部等部門市場資源，也可以做到與老板這個級別的決策層形成市場直通車?！　↑c狀戰(zhàn)略企業(yè)行政性崗位設置往往非常謹慎，在企業(yè)組織系統中，行政性組織被大大壓縮，人力資源大幅度向市場型崗位傾斜。根據華聞華通的研究，點狀戰(zhàn)略白酒企業(yè)行政系統人員編制占整個人力資源結構不會超過人員編制5%，減少了大企業(yè)病出現的可能，提高了行政決策效率。結構化戰(zhàn)略之點狀戰(zhàn)略資源五：市場資源高度集中特點　　除非是白酒企業(yè)中上市公司，很少有白酒企業(yè)具備同時攻擊若干個市場的戰(zhàn)略型資源。即使是上市公司，在人力資源不匹配情況下，也不會選擇同時攻擊多個戰(zhàn)略型市場！點狀戰(zhàn)略白酒企業(yè)出于老板，經理以及管理幅度等考量，一般采取各個擊破的市場戰(zhàn)略。成功實施點狀戰(zhàn)略白酒企業(yè)，往往在焦點市場選擇與資源集中上形成了有效的共振，獲得了比較巨大的市場效果?！　≡趯嵤c狀戰(zhàn)略的白酒企業(yè)中，需要財務資源具備很快聚焦的能力，對企業(yè)現金流要求很高！從成功運用點狀戰(zhàn)略的白酒企業(yè)看，強大的現金流是點狀戰(zhàn)略型白酒企業(yè)必備條件之一。　　結構化戰(zhàn)略之點狀戰(zhàn)略資源六：品牌戰(zhàn)略特征　　選擇產品品牌作為點狀戰(zhàn)略焦點品牌，盡量規(guī)避直接使用大品牌作為點狀戰(zhàn)略載體。幾乎所有成功的點狀戰(zhàn)略白酒企業(yè)都是運用產品品牌突出重圍的。如洋河通過藍色經典實現了市場點狀戰(zhàn)略突圍，口子通過口子窖這樣一個產品品牌實現突圍，瀘州老窖通過國窖?1573實現瀘州老窖整體提升等等?！　↑c狀戰(zhàn)略產品品牌定位既依托大品牌定位，也在一定意義上超越了大品牌局限。如果我們將成功點狀戰(zhàn)略白酒企業(yè)品牌定位與大品牌之間進行對接研究，就很容易發(fā)現，他們之間的定位關聯往往非常密切，也就是產品品牌含有很嚴重的大品牌胎記。但同時產品品牌往往也可以非常超脫，因為超脫，產品品牌獲得了大品牌很難獲得的巨大市場成功！　　產品品牌結構：　　口子酒業(yè)口子窖（5年，10年，20年，御尊）　　洋河大曲