【文章內(nèi)容簡介】 業(yè)也會造成非常嚴(yán)重的信心打擊。特別是當(dāng)核心品牌與公司母品牌戰(zhàn)略合一的時候，這種影響往往更加深遠(yuǎn)?！包c(diǎn)”給我們的第二個感覺是圓點(diǎn)。也因此，點(diǎn)狀戰(zhàn)略具備了圓點(diǎn)很多重要特點(diǎn)！地球是圓形（橢圓）的。地球必須圍繞太陽轉(zhuǎn)，地球是既實(shí)現(xiàn)著自轉(zhuǎn)，也進(jìn)行著公轉(zhuǎn)，而點(diǎn)狀白酒發(fā)展戰(zhàn)略往往就表現(xiàn)出自轉(zhuǎn)與公轉(zhuǎn)同時進(jìn)行特點(diǎn)！實(shí)施點(diǎn)狀戰(zhàn)略白酒企業(yè)，最重要就是自轉(zhuǎn)（賺）與公轉(zhuǎn)（賺）的同時性需要。企業(yè)在選擇點(diǎn)狀戰(zhàn)略時，必須正確處理點(diǎn)與面的關(guān)系，正確處理結(jié)構(gòu)化轉(zhuǎn)型中企業(yè)現(xiàn)金流與企業(yè)未來產(chǎn)品品牌培育之間關(guān)系。有一些白酒企業(yè)在選擇點(diǎn)狀戰(zhàn)略過程中，沒有很好處理這種經(jīng)營上關(guān)系，導(dǎo)致點(diǎn)狀戰(zhàn)略由于資金鏈問題中途而廢。 足球是圓形的。而世界上變化最大的往往是足球場，時間，地點(diǎn)，氣候，氣氛往往都可能造成比賽結(jié)果的千差萬別！選擇點(diǎn)狀戰(zhàn)略需要一種高度的靈活性思想！　選擇點(diǎn)狀結(jié)構(gòu)化戰(zhàn)略，最終需要獲得的結(jié)果是原子核裂變效果！原子核以及原子核爆炸時形成的蘑菇云也是來自于一個看似不起眼的圓點(diǎn)，點(diǎn)狀戰(zhàn)略往往表現(xiàn)出強(qiáng)大的爆發(fā)性，面對爆發(fā)性，我們是否有嚴(yán)密的控制系統(tǒng)？我們是否能夠?qū)?zhàn)略武器轉(zhuǎn)化為戰(zhàn)爭優(yōu)勢的能力？ 　具體地，點(diǎn)狀戰(zhàn)略特征表現(xiàn)為：　高度靈活性。點(diǎn)狀戰(zhàn)略選擇往往是白酒企業(yè)進(jìn)行經(jīng)營結(jié)構(gòu)調(diào)整的關(guān)鍵性選擇，一般情況下，都會賦予核心品牌高度靈活的經(jīng)營自主權(quán)。從上面的分析我們也可以看到，點(diǎn)狀戰(zhàn)略對于策略把握上也需要非常高超的技巧?！?qiáng)大爆發(fā)力。點(diǎn)狀戰(zhàn)略成功的核心特征是必須具備強(qiáng)大的市場爆發(fā)力！對于一線品牌來說，策略恰當(dāng)時候，這種爆發(fā)力往往來得比較迅速。但對于二線品牌來說，需要相對比較長的周期才會產(chǎn)生相應(yīng)的爆發(fā)力?！≠Y源聚集性。資源聚集也是點(diǎn)狀戰(zhàn)略核心特征之一。由于點(diǎn)狀戰(zhàn)略周期不同，資源聚集與分配的過程往往相差很大，但是總體資源上聚集特點(diǎn)不會改變?！〖怃J（系統(tǒng)）攻擊性。點(diǎn)狀戰(zhàn)略往往針對具體基地市場，或者細(xì)分市場來展開，二線品牌點(diǎn)狀戰(zhàn)略往往需要具備尖銳攻擊力，而一線品牌點(diǎn)狀戰(zhàn)略更加具備系統(tǒng)攻擊力?！↑c(diǎn)狀戰(zhàn)略資源匹配　一個企業(yè)選擇一種戰(zhàn)略，一定是在對自身資源進(jìn)行審視基礎(chǔ)上做出的選擇！如果脫離企業(yè)經(jīng)營實(shí)際去進(jìn)行戰(zhàn)略選擇，成功的機(jī)率往往非常小。選擇點(diǎn)狀戰(zhàn)略的白酒企業(yè)需要具備怎樣的資源匹配能力？我們從影響企業(yè)發(fā)展最簡單，也是最基礎(chǔ)的資源來進(jìn)行分析，主要包括人財物三方面。我們在進(jìn)行中國白酒結(jié)構(gòu)化戰(zhàn)略構(gòu)建過程中，特別將人的要素放在十分重要的位置，并在一定意義上對人的要素進(jìn)行適當(dāng)?shù)姆诸悾饕ǎ豪习逄攸c(diǎn)，經(jīng)理特點(diǎn)，員工特點(diǎn)。以及圍繞人所構(gòu)建的權(quán)力特點(diǎn)以及績效特點(diǎn)。為什么我們要特別構(gòu)建一個“人”的要素？因?yàn)橹袊拙剖且粋€非常特殊傳統(tǒng)性行業(yè)，她夾雜著中國傳統(tǒng)文化，充滿了政府力介入，同時承載著中國式權(quán)謀，做白酒行業(yè)，不研究中國人特質(zhì)的因素，對于中國白酒企業(yè)來說，任何戰(zhàn)略選擇都很難獲得成功。特別是二線白酒品牌，決策者因素更是成為戰(zhàn)略成功十分關(guān)鍵的要素！　傳統(tǒng)的西方企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略對于人力資源研究更多著眼于系統(tǒng)團(tuán)隊(duì)觀念，但中國白酒更加注重核心領(lǐng)導(dǎo)人的精神特質(zhì)與職業(yè)經(jīng)理人相互配合。因此，在我們所選擇的結(jié)構(gòu)化戰(zhàn)略中，對于白酒企業(yè)人員屬性做了更加定性的描述！結(jié)構(gòu)化戰(zhàn)略之點(diǎn)狀戰(zhàn)略資源一：強(qiáng)勢老板是決定點(diǎn)狀戰(zhàn)略成功核心要素　　成功實(shí)施點(diǎn)狀戰(zhàn)略的白酒企業(yè)都有一個非常強(qiáng)勢的老板。特征表現(xiàn)為：　　堅(jiān)持核心品牌思想決不動搖：采取點(diǎn)狀戰(zhàn)略的白酒企業(yè)，老板的思想往往非常堅(jiān)定，特別是當(dāng)遭遇經(jīng)營阻力時候，老板十分善于通過挖掘潛力，尋找動力，借助外力方式，改善經(jīng)營策略與調(diào)整系統(tǒng)戰(zhàn)略；　　面對困難局面思路決不混亂：選擇點(diǎn)狀戰(zhàn)略的白酒企業(yè)，老板往往具有很強(qiáng)的韌性，面對困難局面，不會出現(xiàn)慌亂，而是科學(xué)地總結(jié)與思考解決方法。我們可以從已經(jīng)成功點(diǎn)狀戰(zhàn)略白酒企業(yè)中尋找這種因素　　；　　市場與經(jīng)營方面愛好與天賦: 悟性，天賦，深入市場頻率以及對于市場的研究等往往非常深，每年都會有相當(dāng)長時間在市場中深度調(diào)研。企業(yè)大局與運(yùn)營細(xì)節(jié)的掌控：十分強(qiáng)勢的市場掌控能力與對企業(yè)大局全面而深入的看法。選擇點(diǎn)狀戰(zhàn)略白酒企業(yè)需要抵制很多誘惑，而抵制誘惑常常就是看老板對宏觀環(huán)境的判斷。白酒企業(yè)在戰(zhàn)略上發(fā)言權(quán)最大的是老板，因此，在戰(zhàn)略承載上老板是決定性因素?！　〗Y(jié)構(gòu)化戰(zhàn)略之點(diǎn)狀戰(zhàn)略資源二：專業(yè)經(jīng)理是實(shí)施點(diǎn)狀戰(zhàn)略主力軍　　選擇點(diǎn)狀戰(zhàn)略白酒企業(yè)早期經(jīng)營方式上一般都會是企業(yè)自主經(jīng)營核心運(yùn)作模式，因此，構(gòu)建一支懂專業(yè)，善管理，思想素質(zhì)好，能征善戰(zhàn)的經(jīng)理人隊(duì)伍至關(guān)重要。為什么有些白酒企業(yè)選擇點(diǎn)狀戰(zhàn)略起點(diǎn)很好，但是一旦進(jìn)入到實(shí)際操作中困難重重，最重要的就是經(jīng)理層無論是思想觀念，還是專業(yè)能力，無論是職業(yè)素養(yǎng)，還是經(jīng)營品格根本無法滿足強(qiáng)勢老板對市場高度判斷，從而導(dǎo)致很多好的操作思路，虎頭蛇尾！　　點(diǎn)狀戰(zhàn)略對于經(jīng)理層首要要求是學(xué)習(xí)能力。由于點(diǎn)狀戰(zhàn)略需要強(qiáng)大的戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行力，經(jīng)理層市場應(yīng)變能力非常重要，因此，專業(yè)學(xué)習(xí)能力是保證經(jīng)理層專業(yè)上不斷更新，市場上不斷適應(yīng)變化需要?！　↑c(diǎn)狀戰(zhàn)略對于經(jīng)理層思想素質(zhì)要求很高。中國白酒操作上諸多的灰色地帶，需要選擇點(diǎn)狀戰(zhàn)略白酒企業(yè)經(jīng)理層隊(duì)伍人格品質(zhì)與心理素質(zhì)很好！不僅如此，由于點(diǎn)狀戰(zhàn)略高度的靈活性，對經(jīng)理層應(yīng)變能力要求更高?！　〗Y(jié)構(gòu)化戰(zhàn)略之點(diǎn)狀戰(zhàn)略資源三：中央集權(quán)式管理是實(shí)施點(diǎn)狀戰(zhàn)略主要管理特點(diǎn)選擇點(diǎn)狀戰(zhàn)略白酒企業(yè)執(zhí)行的一定是中央集權(quán)式管理。這也與我們前面給大家提示的點(diǎn)狀戰(zhàn)略特點(diǎn)，點(diǎn)狀戰(zhàn)略老板特征，經(jīng)理層特征一脈相承。還與我們接下來所要說的財務(wù)特點(diǎn)緊密相連?！　∮捎邳c(diǎn)狀戰(zhàn)略維系著絕大部分白酒企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型與華麗轉(zhuǎn)身需要，中央集權(quán)式管理特點(diǎn)恰好可以滿足這種高度聚集，高度靈活，高度控制的市場運(yùn)營戰(zhàn)略需要！　　所謂中央集權(quán)特點(diǎn)，主要表現(xiàn)在決策權(quán)的高度集中與執(zhí)行權(quán)的高度落地。同樣道理，我們也可以在成功實(shí)施點(diǎn)狀戰(zhàn)略白酒企業(yè)尋找到這樣中央集權(quán)式管理的體系?！　《鴮τ诔壗?jīng)銷商來說，中央集權(quán)式管理特點(diǎn)，可以滿足其最大化組織體系需要，可以幫助超級經(jīng)銷商保持高度的市場敏感性與靈活的市場主動性。我們在案例中也會跟大家來展示這種戰(zhàn)略魅力?！　〗Y(jié)構(gòu)化戰(zhàn)略之點(diǎn)狀戰(zhàn)略資源四：輕捷組織結(jié)構(gòu)特點(diǎn)　　單一組織結(jié)構(gòu)是實(shí)施點(diǎn)狀戰(zhàn)略白酒企業(yè)首選。這種組織結(jié)構(gòu)完全是以市場需要來進(jìn)行靈活設(shè)置！組織結(jié)構(gòu)往往十分輕捷。固定的組織結(jié)構(gòu)被大大弱化，而適應(yīng)市場需要的臨時性組織結(jié)構(gòu)非常多。在完成市場使命以后，這種臨時性組織結(jié)構(gòu)或者被及時撤銷了，或者移師新的市場開疆拓土?！　『芏噙x擇點(diǎn)狀戰(zhàn)略白酒企業(yè)會設(shè)置一些銷售副總崗位，特別是一些核心市場，或者戰(zhàn)略型攻堅(jiān)市場。設(shè)置這樣副總崗位就是組織輕捷需要，確保決策高度集中與執(zhí)行高度落地。一般情況下，副總這個級別可以做到直接調(diào)動市場部，財務(wù)部，物流部等部門市場資源，也可以做到與老板這個級別的決策層形成市場直通車?！　↑c(diǎn)狀戰(zhàn)略企業(yè)行政性崗位設(shè)置往往非常謹(jǐn)慎，在企業(yè)組織系統(tǒng)中，行政性組織被大大壓縮，人力資源大幅度向市場型崗位傾斜。根據(jù)華聞華通的研究，點(diǎn)狀戰(zhàn)略白酒企業(yè)行政系統(tǒng)人員編制占整個人力資源結(jié)構(gòu)不會超過人員編制5%，減少了大企業(yè)病出現(xiàn)的可能，提高了行政決策效率。結(jié)構(gòu)化戰(zhàn)略之點(diǎn)狀戰(zhàn)略資源五：市場資源高度集中特點(diǎn)　　除非是白酒企業(yè)中上市公司，很少有白酒企業(yè)具備同時攻擊若干個市場的戰(zhàn)略型資源。即使是上市公司，在人力資源不匹配情況下，也不會選擇同時攻擊多個戰(zhàn)略型市場！點(diǎn)狀戰(zhàn)略白酒企業(yè)出于老板，經(jīng)理以及管理幅度等考量，一般采取各個擊破的市場戰(zhàn)略。成功實(shí)施點(diǎn)狀戰(zhàn)略白酒企業(yè)，往往在焦點(diǎn)市場選擇與資源集中上形成了有效的共振，獲得了比較巨大的市場效果?！　≡趯?shí)施點(diǎn)狀戰(zhàn)略的白酒企業(yè)中，需要財務(wù)資源具備很快聚焦的能力，對企業(yè)現(xiàn)金流要求很高！從成功運(yùn)用點(diǎn)狀戰(zhàn)略的白酒企業(yè)看，強(qiáng)大的現(xiàn)金流是點(diǎn)狀戰(zhàn)略型白酒企業(yè)必備條件之一?！　〗Y(jié)構(gòu)化戰(zhàn)略之點(diǎn)狀戰(zhàn)略資源六：品牌戰(zhàn)略特征　　選擇產(chǎn)品品牌作為點(diǎn)狀戰(zhàn)略焦點(diǎn)品牌，盡量規(guī)避直接使用大品牌作為點(diǎn)狀戰(zhàn)略載體。幾乎所有成功的點(diǎn)狀戰(zhàn)略白酒企業(yè)都是運(yùn)用產(chǎn)品品牌突出重圍的。如洋河通過藍(lán)色經(jīng)典實(shí)現(xiàn)了市場點(diǎn)狀戰(zhàn)略突圍，口子通過口子窖這樣一個產(chǎn)品品牌實(shí)現(xiàn)突圍，瀘州老窖通過國窖?1573實(shí)現(xiàn)瀘州老窖整體提升等等?！　↑c(diǎn)狀戰(zhàn)略產(chǎn)品品牌定位既依托大品牌定位，也在一定意義上超越了大品牌局限。如果我們將成功點(diǎn)狀戰(zhàn)略白酒企業(yè)品牌定位與大品牌之間進(jìn)行對接研究，就很容易發(fā)現(xiàn)，他們之間的定位關(guān)聯(lián)往往非常密切，也就是產(chǎn)品品牌含有很嚴(yán)重的大品牌胎記。但同時產(chǎn)品品牌往往也可以非常超脫，因?yàn)槌摚a(chǎn)品品牌獲得了大品牌很難獲得的巨大市場成功！　　產(chǎn)品品牌結(jié)構(gòu)：　　口子酒業(yè)口子窖（5年，10年，20年，御尊）　　洋河大曲