某證券公司降傭談判應(yīng)對參考(編輯修改稿)
2025-07-16 12:29 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 “金翼至尊財富管理專案”，也是專為公司至尊級客戶提供的個性化、差異化的服務(wù)產(chǎn)品，配備專屬的、有著多年從業(yè)經(jīng)驗的客戶經(jīng)理，與客戶進行雙向溝通，提供投資方案，相信這些都能為您的投資提供一定的價值幫助......。如果您想降傭，那這些服務(wù)產(chǎn)品您都無法享受了，真的非?？上?。 若客戶接受匹配服務(wù)產(chǎn)品后，話題還是回到了降傭第三次轉(zhuǎn)移話題根據(jù)客戶當(dāng)時的反應(yīng)態(tài)度，分為兩種情況：（一）若客戶語氣較緩和，較能接受工作人員說法的工作人員可繼續(xù)說：**先生/女士,我們公司是中信證券的全資子公司，近年來，專注于經(jīng)紀業(yè)務(wù)，堅持規(guī)范經(jīng)營，穩(wěn)健發(fā)展，始終以“為客戶提供有價值的服務(wù)，與客戶一起成長”為己任。有專業(yè)機構(gòu)對我們的服務(wù)進行過調(diào)研，說我們對客戶的突出吸引點就是“服務(wù)態(tài)度好”， 是一家靠“服務(wù)取勝”的公司；我們目前還致力于打造公司的金翼服務(wù)品牌，以后您能享受到的服務(wù)肯定是更加多元化、專業(yè)化。您看，傭金的收取起點就是每成交一筆5元，就算現(xiàn)在幫您去申請?zhí)嘏狄稽c，若您的交易金額達不到相關(guān)標(biāo)準(zhǔn),還是要按最低標(biāo)準(zhǔn)收取的,也沒有多大意思，當(dāng)然我們也很理解您的想法，您的資產(chǎn)量、交易量再增加些，或者給我們介紹些客戶資源，我們向領(lǐng)導(dǎo)申請的理由更充分些，盡量再滿足您的要求，您看如何？感謝您對我們工作的理解和支持。（二）若客戶態(tài)度堅決且語氣強烈的工作人員可說：那這樣吧，**先生/女士，我們只是負責(zé)……，沒有權(quán)限直接處理。您作為我們公司的老客戶，我們肯定希望能為您提供更多的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。您的要求我已經(jīng)記錄下來了，會盡快向上級領(lǐng)導(dǎo)提交，爭取能在*個工作日里給您回復(fù)，您如有其他問題也可聯(lián)系我們，聯(lián)系電話：96598或********（營業(yè)部咨詢電話）感謝您對我們工作的理解和支持。溝通要點：一般情況下，三次重復(fù)轉(zhuǎn)移客戶話題后，客戶不會回到原話題。因此，和客戶溝通過程中，要闡述公司多項服務(wù)優(yōu)勢來抓住客戶的關(guān)注點。在談話過程中，要注意化解客戶心理的不平衡感，把客戶調(diào)傭的意愿由強轉(zhuǎn)弱。，以免降低該批客戶的服務(wù)感受度。類型二：客戶已了解自己的賬戶情況，和本營業(yè)部或公司其他營業(yè)部開戶的其他親戚/朋友比較時，感到傭金過高，要求調(diào)整應(yīng)對話術(shù)：客戶：我的傭金怎么這么高，我的親戚/朋友都比我低，你們要給我調(diào)低點！工作人員：(了解客戶賬戶的資產(chǎn)情況）**先生/女士，我們公司客戶一般的傭金都是您這水平。您親戚/朋友賬戶傭金比你低，那他的資產(chǎn)量、交易量和您一樣嗎？您親戚/朋友也是我們公司的客戶嗎，我能看下他賬戶情況嗎？（客戶提供本公司但公司其他營業(yè)部客戶賬號，工作人員可報運營主管，提交公司總部配合查詢）第一話題轉(zhuǎn)移： （一）如果客戶能提供親戚/朋友的賬號為調(diào)傭依據(jù)⑴經(jīng)查詢發(fā)現(xiàn)客戶提供的賬號資產(chǎn)量比其賬戶大或交易比其賬戶活躍。① 提供本營業(yè)部客戶賬號工作人員：您親戚/朋友的賬戶傭金的確比您低，這是因為他賬戶資產(chǎn)量/交易量較大，所以我們根據(jù)客戶情況會給予一定優(yōu)惠。如果您的資產(chǎn)量（交易量）達到您親戚/朋友的水平，我們再幫您申請，好嗎？② 提供公司其他營業(yè)部的賬戶工作人員：每個營業(yè)部都是根據(jù)所處區(qū)域差異以及整體客戶的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)和交易量訂出傭金標(biāo)準(zhǔn)的，所以各個地方的傭金標(biāo)準(zhǔn)并不是完全相同的。希望您能理解這一點，就好比移動公司的電話資費，移動分公司遍布全國，但每個地區(qū)都有資費差異，活動也不同，要統(tǒng)一起來難度很大，就像西部地區(qū)的券商傭金率就特高，確實存在地域差異，我想您一定能理解。另外，可能某一時間段個別營業(yè)部有舉辦一些營銷活動，在該時間段開戶的客戶會給予一定優(yōu)惠，并不是所有開在您親戚營業(yè)部的客戶傭金都能夠和他一樣低。⑵如果查詢后客戶提供的賬戶資產(chǎn)量（交易量）未及客戶賬戶或差不多。工作人員：您親戚/朋友的賬戶能有這么低的傭金率，可能是當(dāng)時開戶時剛好我們有些優(yōu)惠活動，但是活動過后，按照公司的規(guī)定肯定是申請不到這么優(yōu)惠的傭金的。也可能您親戚/朋友給我們介紹了一些客戶資源，我們也會綜合考慮給予一些傭金優(yōu)惠，不過差異也不會很大，
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