某證券公司降傭談判應對參考-預覽頁
【正文】 交易系統(tǒng)的安全性、投資資訊的重要性和服務的超值性等理念；對固執(zhí)、堅持己見類客戶，可逐個對公司優(yōu)勢進行闡述，發(fā)現客戶關注重點，加以引導，若重點只在傭金，只能采取降低客戶傭金期望的手段。網上交易更快速、更便捷，不僅可看行情做交易，還有重點個股、短信薦股等多項金翼資訊供您投資參考......（客戶表示興趣，可以具體介紹網上交易軟件的下載和操作）。您手機在身邊嗎，要不我給您裝上您馬上體驗下?，F在報紙上或者網上不都在說股票交易傭金很低嘛，都萬分之幾的。我們還會不定期舉辦股民學校，如果您有意向，我現在幫您登記下來，到時通知您。如果您想降傭，那這些服務產品您都無法享受了，真的非?？上АＨ绻虢祩?，那這些服務產品您都無法享受了，真的非常可惜。（二）若客戶態(tài)度堅決且語氣強烈的工作人員可說：那這樣吧，**先生/女士，我們只是負責……，沒有權限直接處理。因此，和客戶溝通過程中，要闡述公司多項服務優(yōu)勢來抓住客戶的關注點。您親戚/朋友賬戶傭金比你低，那他的資產量、交易量和您一樣嗎？您親戚/朋友也是我們公司的客戶嗎，我能看下他賬戶情況嗎？（客戶提供本公司但公司其他營業(yè)部客戶賬號，工作人員可報運營主管，提交公司總部配合查詢）第一話題轉移： （一）如果客戶能提供親戚/朋友的賬號為調傭依據⑴經查詢發(fā)現客戶提供的賬號資產量比其賬戶大或交易比其賬戶活躍。另外，可能某一時間段個別營業(yè)部有舉辦一些營銷活動，在該時間段開戶的客戶會給予一定優(yōu)惠，并不是所有開在您親戚營業(yè)部的客戶傭金都能夠和他一樣低。客戶：傭金低了交易成本就低了，有什么危害？工作人員：首先根據這么多年來的客戶交易情況看，通常缺乏有效指導的客戶，通過頻繁交易的手段很少有真正賺到錢的。比如，對客戶的服務質量下降，交易通道不暢通，市場研究的工作也跟不上，沒法給您提供更快更好的資訊，最終客戶還是受害者。除非客戶資產量特別大，或交易特別活躍，我們在傭金上才能給予一定的優(yōu)惠，不過差異也不會很大。第三次話題轉移：結合客戶分級分類，按贏家客戶、天驕客戶、至尊客戶分別采取話術(參考本文“類型一”第二次轉移話術部分) 若客戶認可相關匹配服務后，話題還是回到了降傭客戶：你們公司的產品和服務確實比較多，都沒用過，我也不知道好不好。類型三：已經有其他證券公司向客戶提供更優(yōu)惠的傭金應對話術：客戶：你們公司的傭金太高了，別的券商給我***，我要轉到他們那去。結合客戶分級分類，按贏家客戶、天驕客戶、至尊客戶分別采取話術（一）贏家客戶**先生/小姐，從您現在的資金量和傭金率來看，您支付的傭金應該是超值的，我們?yōu)槟峁┝嗣赓M的***服務（根據查到的該客戶目前享受到的服務種類加以強化說明），如果您轉到其他券商，不一定能享受這樣的服務啊，您看我們免費的新版手機證券投資堂已經上線了，不僅速度快，功能也很強大，不僅可以看行情做交易，有各類特色資訊，還增加了基金申贖、股指期貨行情等，要不您先體驗一下。（指導客戶安裝使用新版手機證券）。我們的 “金翼至尊財富管理專案”，也是專為像您這樣的高端客戶提供的個性化、差異化的服務產品，每一客戶都配備專屬的、有著多年從業(yè)經驗的投資顧問，與客戶進行雙向溝通，提供投資方案，相信這些都能為您的投資提供一定的價值幫助......。您所提的要求確實已經超過了我的受理權限，您看這樣，我把您的情況提交至上級領導，大約在*天內聯(lián)系您，把申請結果告訴您，好嗎？溝通要點：，可以在初步溝通后給客戶適當的傭金優(yōu)惠，但一般不宜一次性達到客戶所提要求，只是緩解客戶意愿未完全達到有心理落差的一種方法，顯示我們對客戶的誠意。 （二）在和客戶談傭前，營業(yè)部要盡量多了解競爭對手的傭金情況和服務信息。 客戶聯(lián)絡中心 2010年8月5日18 / 1
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