【正文】 請(qǐng)?jiān)?。六、培?xùn)人員配備班 主 任——由培訓(xùn)部指定一名培訓(xùn)人員作為新人培訓(xùn)班的班主任，負(fù)責(zé)培訓(xùn)過(guò)程的管理工作。其他人不得干涉。紀(jì)律管理： 培訓(xùn)采用加分制，每人基礎(chǔ)分為60分，每人每天如沒(méi)有任何違規(guī)，則加4分。 每天上午、下午以小組為單位進(jìn)行點(diǎn)名；遲到者每次當(dāng)天少加5分。十、培訓(xùn)考核及驗(yàn)收 新人應(yīng)達(dá)到綜合筆試、口試合格方可結(jié)訓(xùn)上崗。 了解壽險(xiǎn)行業(yè)的現(xiàn)狀與發(fā)展前景； 樹(shù)立正確的擇業(yè)觀； 認(rèn)識(shí)從事人壽保險(xiǎn)的價(jià)值。 使學(xué)員對(duì)保險(xiǎn)原始思想的啟蒙有大致的了解； 掌握現(xiàn)代保險(xiǎn)的形成與發(fā)展； 了解風(fēng)險(xiǎn)的概念和保險(xiǎn)原理。 專業(yè)的著裝和儀容； 掌握基本社交禮儀； 令人喜愛(ài)的言談舉止和行為規(guī)范。 了解開(kāi)拓主顧的重要性； 初步掌握開(kāi)拓主顧的基本方法和技巧； 自我目標(biāo)市場(chǎng)的設(shè)定。 接近的方法和技巧； 建立客戶的信任的方法； 學(xué)會(huì)贊美和溝通； 問(wèn)問(wèn)題的技巧。1450商品介紹熟悉商品知識(shí) 掌握一種熱銷商品； 通過(guò)對(duì)一種商品的研究，掌握對(duì)其他商品的了解； 學(xué)會(huì)簡(jiǎn)潔明了說(shuō)明商品的方法。 說(shuō)明對(duì)銷售的作用； 說(shuō)明的方法和技巧； 導(dǎo)入促成的技巧。 健康險(xiǎn)銷售銷售方法； 目標(biāo)客戶； 銷售話術(shù)。2250售后服務(wù)售后服務(wù)的重要意義 售后服務(wù)的意義； 售后服務(wù)的內(nèi)容； 售后服務(wù)的時(shí)機(jī)； 售后服務(wù)的技巧和方法。2550保單填寫(xiě)學(xué)會(huì)正確的填寫(xiě)各種投保單 了解正確填寫(xiě)保單的重要性； 初步掌握保單填寫(xiě)的注意事項(xiàng)； 明確自己就是保單的初審人員。三、 資料準(zhǔn)備： 資料袋、培訓(xùn)學(xué)員手冊(cè)、筆記本、實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)、圓珠筆、胸卡、展業(yè)夾、條款匯編，（收款收據(jù)、裝錢袋）。 （2）、新人收費(fèi)有些機(jī)構(gòu)已在服務(wù)部收取，則不再安排。要求職業(yè)裝，但化妝不能過(guò)濃。五、（9：30—9：55） 班主任講話鼓掌的方式、問(wèn)好的回應(yīng)；服裝的要求以及儀容儀表；胸牌、考勤卡（打卡時(shí)間）；手機(jī)、BP機(jī)關(guān)到振動(dòng)檔；坐姿、椅子擺放；記筆記、考試（成績(jī)會(huì)每天公布，成績(jī)不佳且態(tài)度不好會(huì)退訓(xùn)）；培訓(xùn)費(fèi)的收取以及退訓(xùn)處理；單證抵押金宣導(dǎo)；上課儀式的演練，下課儀式的演練；洗手間、茶水間的位置；1保持教室清潔；1宣布休息及上課時(shí)間；1推選一位班長(zhǎng)，樂(lè)于為大家服務(wù)，嚴(yán)格要求自己，聲音要大；1宣布上課音樂(lè)《瑪格琳娜》聽(tīng)一遍。九、（13：30—13：45 ） 輕松一刻值星檢查考勤情況，將遲到者帶至班主任處理； 教唱司歌《泰康永遠(yuǎn)》及誦讀司訓(xùn)。十二、明日物品準(zhǔn)備《保險(xiǎn)的意義與功用》的音帶；擔(dān)保書(shū)的準(zhǔn)備；晨間測(cè)驗(yàn)試卷的準(zhǔn)備；講師簡(jiǎn)介及教案；資料不全者表格追蹤； 學(xué)員座位調(diào)整并打印新座位表新人培訓(xùn)第二天(周二) ——基礎(chǔ)培訓(xùn)（二）工作要點(diǎn)一、檢查設(shè)備；二、晨間測(cè)驗(yàn)及批改出成績(jī)單；三、考勤統(tǒng)計(jì)及缺勤人員追蹤；四、提醒講師講課；五、講義呈送；六、統(tǒng)計(jì)、張貼晨間測(cè)試成績(jī)；七、整理教室。二、（8：30—9：00 ） 晨間測(cè)試司歌、司訓(xùn)；值星上臺(tái)報(bào)告；A、強(qiáng)調(diào)規(guī)范行為舉止；B、強(qiáng)調(diào)考試紀(jì)律，嚴(yán)禁舞弊，舞弊退訓(xùn)，考不好還有一次機(jī)會(huì)；發(fā)試卷測(cè)驗(yàn)：叮囑寫(xiě)上名字、學(xué)號(hào)及考場(chǎng)紀(jì)律，考試時(shí)間的提醒；收取考卷，專人批改，登錄成績(jī)。七、（16：30—17：30） 夕會(huì)（二）調(diào)整坐姿、整理桌面“我是一個(gè)值得信賴的人”A、課題包裝；B、分組發(fā)表；C、選舉表現(xiàn)最佳者。物品準(zhǔn)備一、《條款匯編》的準(zhǔn)備；二、商品圖例建議書(shū)的準(zhǔn)備；三、練習(xí)用投保單四、晨測(cè)試卷；五、《樣樣紅》磁帶；六、講師簡(jiǎn)介及教案；七、夕會(huì)教案。發(fā)放試卷；A、收拾桌面；B、寫(xiě)上姓名及學(xué)號(hào)；C、巡場(chǎng)：監(jiān)考人員不少于2人，走動(dòng)管理，保持考勤紀(jì)律；D、考場(chǎng)時(shí)間的提醒：還有十分鐘、五分鐘、時(shí)間到；E、按順序收試卷，越是離考試時(shí)間結(jié)束越是加強(qiáng)紀(jì)律，特別是交卷的時(shí)刻，保持靜悄悄的最高品質(zhì)；F、及時(shí)批改成績(jī)，注意宏觀掌控，打印成績(jī)，A3紙1份，A4紙2份。八、（16：30—17：30） 夕會(huì)（三）調(diào)整坐姿，整理桌面；“我是一個(gè)最熱心服務(wù)他人的人”；A、包裝 壽險(xiǎn)：對(duì)外是服務(wù)客戶；對(duì)內(nèi)服務(wù)伙伴、主管——包裝前期伙伴已成為主管；B、作示范指導(dǎo)寫(xiě)之前：因?yàn)槲沂亲鍪伦罘e極、努力、認(rèn)真……所以我是最熱心服務(wù)他人的人；交待選組長(zhǎng)：負(fù)責(zé)其他伙伴，為他們服務(wù)；為實(shí)戰(zhàn)周培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)感、爭(zhēng)當(dāng)優(yōu)秀小組作準(zhǔn)備；包裝前期伙伴。新人培訓(xùn)第四天(周四) ——基礎(chǔ)培訓(xùn)（四）工作要點(diǎn)一、設(shè)備檢查；二、晨間測(cè)試及批改；三、考勤統(tǒng)計(jì)及缺勤人員追蹤；四、統(tǒng)計(jì)、張貼晨間測(cè)試成績(jī)；五、周五工作準(zhǔn)備事項(xiàng)。三、（8：30—9：00） 晨間測(cè)試 司歌、司訓(xùn)；值星報(bào)告；A、再次強(qiáng)調(diào)考場(chǎng)紀(jì)律；B、再次糾正行為規(guī)范。六、（13：30—13：45） 輕松一刻：跳《樣樣紅》，邀請(qǐng)學(xué)員領(lǐng)跳。九、周五前準(zhǔn)備準(zhǔn)備晨測(cè)試卷（健康險(xiǎn)資格考試）；《拜訪日志》、《準(zhǔn)保戶卡〉、《實(shí)戰(zhàn)演練》、《經(jīng)典話術(shù)》；準(zhǔn)備市場(chǎng)調(diào)查表；宣布考分，恭賀，成績(jī)不及格者留下；健康險(xiǎn)復(fù)習(xí)；6《實(shí)戰(zhàn)演練》（一、二）教案；《凱歌》音碟新人培訓(xùn)第五天(周五) ——基礎(chǔ)培訓(xùn)（五）工作要點(diǎn)一、設(shè)備檢查；二、晨間測(cè)試（健康險(xiǎn)考試）及批卷；三、收取擔(dān)保資料；四、考勤統(tǒng)計(jì)；五、打印健康險(xiǎn)考試成績(jī)單一式兩份；物品準(zhǔn)備一、健康險(xiǎn)考試試卷；二、《拜訪日志》、《準(zhǔn)保戶卡》的準(zhǔn)備；三、市場(chǎng)調(diào)查表的準(zhǔn)備；四、講師簡(jiǎn)介和教案準(zhǔn)備；五、《凱歌》光碟。發(fā)放試卷晨測(cè)，收卷并由專人批改，及時(shí)登錄出成績(jī)單，打印一份給健康險(xiǎn)部存檔。七、（13：45—16：20）課程進(jìn)行《售后服務(wù)》《活動(dòng)管理》《營(yíng)銷員的一天》準(zhǔn)備講師簡(jiǎn)介、教案；上課前介紹講師：題、重、人、名；講師首次上課應(yīng)用《歡迎歌》；課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名；課間巡堂，維持課堂紀(jì)律。C 嘗試運(yùn)用調(diào)查表作隨機(jī)拜訪（分發(fā)調(diào)查表、名片）；D 提醒下周一出勤、參加實(shí)戰(zhàn)；E 介紹各小組輔導(dǎo)專員并發(fā)給輔導(dǎo)表，每天記錄。話術(shù)對(duì)練A 單排學(xué)員向后轉(zhuǎn)，兩人一組進(jìn)行演練，一位學(xué)員扮演客戶，一位學(xué)員扮演業(yè)務(wù)代表（5分種）；要求：扮演業(yè)務(wù)代表的學(xué)員依照話術(shù)全力推銷，扮演客戶的學(xué)員盡力找出對(duì)方不足之處。成功歡呼9：50—10：00二次早會(huì)A 各組負(fù)責(zé)專員集合組員，總結(jié)周六、周日拜訪情形，作出發(fā)前的激勵(lì)動(dòng)作；B 再次叮囑學(xué)員檢查訪問(wèn)時(shí)所需物件；C 激勵(lì)學(xué)員勇敢接受市場(chǎng)挑戰(zhàn)，爭(zhēng)取早日破零；D 歡呼小組口號(hào)。歌曲《我的未來(lái)不是夢(mèng)》心得分享（16：40—17：00）A 請(qǐng)有業(yè)績(jī)的學(xué)員分享；B 請(qǐng)拜訪量較多和較少的學(xué)員分別分享；C 業(yè)績(jī)排行榜（業(yè)績(jī)、件數(shù)、團(tuán)隊(duì)排名前三名）工作聯(lián)系（17：00—17：15）A 事前由值星專員統(tǒng)計(jì)后報(bào)告給主持人，在白板上寫(xiě)出姓名、保費(fèi)、件數(shù)、以及達(dá)到20訪的伙伴。新人培訓(xùn)第七天(周二)——實(shí)戰(zhàn)演練（四）一、 當(dāng)日物品準(zhǔn)備設(shè)備、教學(xué)歌曲、夕會(huì)歌曲的安排、檢查；講義呈送《實(shí)戰(zhàn)演練》；安排各組輔導(dǎo)專員批閱拜訪日志；登記訪問(wèn)量，夕會(huì)前通知主持人；全日考勤記錄，對(duì)缺勤者的狀況進(jìn)行了解，作處理；各組專員15：40進(jìn)入教室進(jìn)行輔導(dǎo)；業(yè)績(jī)速報(bào)表的出單及賀條的打?。徽斫淌?；周三工作準(zhǔn)備。學(xué)員演練（1）一對(duì)一演練（7分鐘）A 單數(shù)排的學(xué)員向后轉(zhuǎn)，兩人為一組進(jìn)行演練，一位學(xué)員扮演客戶兼作教練，一位學(xué)員扮演業(yè)務(wù)員；要求：扮演客戶的學(xué)員，盡力感受對(duì)方的推銷并找出對(duì)方推銷的不足之處，扮演業(yè)務(wù)員的學(xué)員按照話術(shù)全力推銷。新人培訓(xùn)第八天(周三)——實(shí)戰(zhàn)演練（五）一、當(dāng)日物品準(zhǔn)備默寫(xiě)紙張；音帶《真心英雄》，恭賀音樂(lè)；賀條；業(yè)績(jī)速報(bào)表。B 1分鐘建議；C 所有演練從開(kāi)門自我介紹開(kāi)始工作聯(lián)系（1）恭賀舉績(jī)、移名條、業(yè)績(jī)速報(bào)；（2）叮嚀、鼓勵(lì)。（2）話術(shù)對(duì)練A 單排學(xué)員向后轉(zhuǎn)，兩人一組進(jìn)行演練，一位學(xué)員扮演客戶，一位學(xué)員扮演業(yè)務(wù)代表（5分鐘）；要求：扮演業(yè)務(wù)代表的學(xué)員依照話術(shù)全力推銷，扮演客戶的學(xué)員盡力找出對(duì)方不足之處。五、周五工作準(zhǔn)備口試場(chǎng)地布置；打印業(yè)績(jī)報(bào)表及賀條；準(zhǔn)備口試評(píng)核表和口試官胸牌、桌牌；專員集中本期培訓(xùn)基本總結(jié)；班主任安排工作。四、結(jié)訓(xùn)典禮工作流程事先準(zhǔn)備（一）資料準(zhǔn)備優(yōu)秀學(xué)員名單按照綜合評(píng)定統(tǒng)計(jì)獲獎(jiǎng)學(xué)員。學(xué)員代表（選典型的一位優(yōu)秀學(xué)員）準(zhǔn)備發(fā)言講稿，提前一天準(zhǔn)備發(fā)言稿，提前半天過(guò)場(chǎng)。音控人員（1人）按結(jié)訓(xùn)流程配合播放音樂(lè)。 新人開(kāi)訓(xùn)后，將培訓(xùn)人數(shù)填上，并預(yù)估結(jié)訓(xùn)人數(shù)。 對(duì)培訓(xùn)班突發(fā)事件處理并做記錄。請(qǐng)做好充分準(zhǔn)備，將教案和個(gè)人簡(jiǎn)歷于上課前二天交給班主任，并與班主任溝通授課內(nèi)容，以達(dá)到預(yù)期效果。對(duì)具體事項(xiàng)作如下說(shuō)明：一、 所需手續(xù)： 人事記錄表一份； 本人身份證、學(xué)歷證復(fù)印件各一張； 兩份擔(dān)保書(shū)，擔(dān)保人復(fù)印件必須粘貼在背面； 單證抵押金500元；二、 有關(guān)表格的填寫(xiě)要求： 人事記錄表的填寫(xiě)① 字跡清晰，正楷書(shū)寫(xiě)，否則在錄入計(jì)算機(jī)時(shí)產(chǎn)生錯(cuò)誤，會(huì)帶來(lái)很多麻煩，同時(shí)會(huì)影響工資的發(fā)放，其責(zé)任自負(fù)。⑤ 介紹人姓名及終身編碼等項(xiàng)要由各自的介紹人幫助填寫(xiě)。④ 每位擔(dān)保人需提供本人身份證復(fù)印件一張，貼在擔(dān)保書(shū)背面的粘貼處。特別提醒學(xué)員注意92 / 93附件6泰康人壽新人專業(yè)化推銷通關(guān)操作手冊(cè)泰康人壽XX分公司年 月 日目 錄l 通關(guān)目的l 通關(guān)操作實(shí)務(wù)全流程l 通關(guān)職場(chǎng)要求l 過(guò)關(guān)工作人員設(shè)置l 《專業(yè)化推銷》過(guò)關(guān)流程l 口試官須知l 各關(guān)檢查點(diǎn)l 準(zhǔn)客戶狀況速查表l “過(guò)關(guān)斬將”學(xué)員須知l 《專業(yè)化推銷》通關(guān)卡l 過(guò)關(guān)工作人員安排l “過(guò)關(guān)斬將”將士立功榜通關(guān)目的l 對(duì)業(yè)務(wù)員《專業(yè)化推銷》培訓(xùn)后的技巧強(qiáng)化l 篩選專業(yè)化的業(yè)務(wù)員通關(guān)操作實(shí)務(wù)全流程口試官選拔口試官培訓(xùn)通關(guān)職場(chǎng)選擇與準(zhǔn)備口試官過(guò)關(guān)前召集宣導(dǎo)學(xué)員召集宣導(dǎo)、　　　　　過(guò)關(guān)（詳見(jiàn)過(guò)關(guān)流程）收取口試官及學(xué)員過(guò)關(guān)記錄反饋與總結(jié)口試官選拔條件１、責(zé)任心強(qiáng)，有意愿２、年資一年以上主任、經(jīng)理及組訓(xùn)３、有豐富授課經(jīng)驗(yàn)之兼、專職講師過(guò)關(guān)職場(chǎng)要求１、明亮、整潔、并張?zhí)黠@指示牌２、室內(nèi)走道通暢３、設(shè)學(xué)員休息室，作集中告知、宣導(dǎo)，以及學(xué)員準(zhǔn)備與休息用，并有一助教在場(chǎng)告知有關(guān)事項(xiàng)，張貼通關(guān)流程，學(xué)員須知及戰(zhàn)況榜。 規(guī)范展業(yè)，展示泰康專業(yè)經(jīng)營(yíng)。②敲門動(dòng)作的規(guī)范 敲三下注意，輕重緩急。 話術(shù)：① 贊美、寒暄貫徹話術(shù)始終。所以我才會(huì)先打個(gè)電話來(lái)預(yù)約時(shí)間。如果您真的沒(méi)興趣，我會(huì)立即離開(kāi)，保證不多逗留一會(huì)。接觸拒絕（編號(hào)Ｘ－）關(guān)主必須提出以下拒絕２個(gè)，例如第２個(gè)，則記錄“Ｘ－２”1．沒(méi)有人依靠我生活，我不需要保險(xiǎn)答：陳先生，現(xiàn)在你不需要照顧別人，其實(shí)反過(guò)來(lái)說(shuō)就等于將來(lái)需要?jiǎng)e人照顧的時(shí)候，也沒(méi)有人可能幫助你，所以我們一定要保證不論發(fā)生什么事都可以照顧自己。2．我一向有儲(chǔ)蓄，不用保險(xiǎn) 答：我想您經(jīng)常會(huì)根據(jù)自己的需要，將您的錢由一個(gè)帳戶轉(zhuǎn)去另一個(gè)帳戶，不過(guò)不管您怎么調(diào)動(dòng)，錢依然是你的，而不是用掉。你現(xiàn)在可能會(huì)想到時(shí)候再說(shuō)吧！但你要知道，當(dāng)年紀(jì)越大，保費(fèi)就會(huì)相對(duì)增加，到時(shí)你的健康情況也未必合乎保險(xiǎn)公司的要求，你說(shuō)我講的對(duì)嗎？4．沒(méi)有錢答：陳先生，我剛剛提過(guò)