飲食行業(yè)液態(tài)奶營銷渠道多元整合模式研究(編輯修改稿)
2025-07-16 06:13 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 牛奶。奶站的工作往往由居委會(huì)或靠近生活區(qū)的小店或個(gè)人擔(dān)任，它往往不配送牛奶。征訂的品種主要是低價(jià)的玻璃瓶裝或塑料袋裝牛奶，它的特點(diǎn)是新鮮。在訂奶渠道的銷售活動(dòng)中，廠家是經(jīng)常先收牛奶款，再按日配送給奶站發(fā)送，財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)小。訂奶渠道在光明乳業(yè)公司發(fā)展初期為光明乳業(yè)公司的發(fā)展作出了很大的貢獻(xiàn)，但隨著近年商業(yè)格局的發(fā)展與變化，諸多因素開始對“老通道”產(chǎn)生沖擊。一是便利店、超市等開進(jìn)生活小區(qū)搶占市場空間，造成了市場競爭態(tài)勢混亂與無序的局面；二是大城市緊張忙碌的生活節(jié)奏，購物的便利使得消費(fèi)者們也開始不愿意到發(fā)奶點(diǎn)取奶了；三是由于液態(tài)奶企業(yè)競爭的加劇，使得很多廠家降低籌碼與奶站交易，而奶站也借機(jī)提高要求等，使交易磨擦?xí)r有發(fā)生。為能掌握訂奶奶站的主動(dòng)權(quán)和控制權(quán)，更好地服務(wù)訂戶，不少企業(yè)開始自建奶站，自建送奶團(tuán)隊(duì)。但仍存在著一個(gè)費(fèi)用大、管理難，需要企業(yè)較強(qiáng)實(shí)力的問題。目前這方面，光明乳業(yè)是做得比較成功的企業(yè)之一，例如：在上海，光明乳業(yè)把這一塊通道分八個(gè)區(qū)域，每個(gè)區(qū)域下設(shè)2—5個(gè)塊長，每名塊長一般負(fù)責(zé)6—10個(gè)奶站，由塊長管理牛奶送到戶。目前整個(gè)上海地區(qū)每天50多萬戶的保鮮奶訂戶主要是由他們做出來的。 網(wǎng)絡(luò)渠道模式——電子商務(wù)渠道 應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)提供可利用的產(chǎn)品和服務(wù)，以便使用計(jì)算機(jī)或其他能夠使用技術(shù)手段的目標(biāo)市場，通過電子手段進(jìn)行和完成交易活動(dòng)。表現(xiàn)形式為：生產(chǎn)廠家→互聯(lián)網(wǎng)→消費(fèi)者。 消費(fèi)者通過互聯(lián)網(wǎng)向液態(tài)奶生產(chǎn)廠家訂奶，液態(tài)奶生產(chǎn)廠家通過互聯(lián)網(wǎng)獲得消費(fèi)者的訂單信息，并通過互聯(lián)網(wǎng)反饋消費(fèi)者定單信息。使企業(yè)與顧客之間建立起了一條最直接的通道。營銷成本降低，周期縮短。電子商務(wù)渠道正日益發(fā)展與成熟，但目前開展網(wǎng)上訂奶的廠家不多或銷量很少，但不能忽視不斷成長與發(fā)展的新興互聯(lián)網(wǎng)渠道。電子商務(wù)渠道未來競爭核心的問題將是互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的運(yùn)用，它以總成本最低和差異最大化的優(yōu)勢實(shí)現(xiàn)以往無法達(dá)成的服務(wù)，因此也是未來渠道發(fā)展的關(guān)注點(diǎn)所在。 液態(tài)奶渠道呈現(xiàn)多元整合的態(tài)勢主要由于各渠道各具優(yōu)勢。在分銷渠道模式中，超市與食雜渠道是品牌的主戰(zhàn)場，渠道中陳列、排面、鋪市率等營銷手段在競爭中發(fā)揮著重要作用；餐飲酒店是高端品牌的市場，品牌、口味、促銷在這一渠道中是取勝的關(guān)鍵因素。訂奶模式主要是一些地方廠家拾遺補(bǔ)缺的銷售低檔保鮮奶，或者是一些實(shí)力廠家通過奶站等獲取送奶到戶的銷量。電子商務(wù)訂奶模式隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展而發(fā)展，并且目前有客戶群體窄、配送不經(jīng)濟(jì)等缺點(diǎn)?！ 《?、光明液態(tài)奶渠道多元整合模式 光明乳業(yè)近年盡管抹兵勵(lì)馬向全國市場進(jìn)軍，但是光明液態(tài)奶近80%的銷量還集中在華東的上海、江蘇、浙江三地。江、浙、滬是光明的最主要市場，也是目前國內(nèi)現(xiàn)代渠道最發(fā)達(dá)的地方，其發(fā)達(dá)的主要標(biāo)志是城市市場中大賣場、便利店、超市的迅速發(fā)展和鋪貨到位。根據(jù)AC尼爾森公司的調(diào)查數(shù)據(jù)，在2002年，光明在上海市場的液態(tài)奶占有率達(dá)84%，江浙兩省也達(dá)75%以上的份額，基本已處于市場壟斷地位，所以光明乳業(yè)的產(chǎn)品在各渠道的銷售結(jié)構(gòu)基本上可反映液態(tài)奶市場渠道多元整合
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