醫(yī)藥營銷otc代表業(yè)務(wù)手冊(編輯修改稿)
2024-12-12 03:16 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 信心較強的，工作會比前者好得多。 OTC 代表有一基本的原則，就是“對自己藥品的認(rèn)識，要如一幅圖畫，刻在你的腦袋里?！币韵率且涣惺马棧┙o大家去參考，怎樣去認(rèn)識自己的公司。 （ a）何時創(chuàng)立，（ b）始創(chuàng)人 的故事，（ c）股東情況，（ d）發(fā)展因素，（ e）機器數(shù)量和大小及 GMP 情況（ f）生產(chǎn)的速率，（ g）職員人數(shù)，（ h）銷售的區(qū)域和人口，（ i）同事的關(guān)系，（ j）員工的福利計劃，（ k）工廠安全措施，（ l）衛(wèi)生和檢查，（ m）公司的一切行政措施等。 四、銷售的步驟 每一種批發(fā)買賣都要依循一些有系統(tǒng)和計劃的標(biāo)準(zhǔn)程序去辦理，才會有好的效果。許多大規(guī)模的公司，都有詳盡的計劃，使?fàn)I業(yè)部門的工作人員，按部就班去處理，而其收到的成績，往往勝于其他沒有系統(tǒng)的公司。 OTC 代表看來好象是獨立的，但其實要有充分的合作，才能事 半功倍。 由于長年累月的工作， OTC 代表會對一些經(jīng)常的工作感到麻木，不自覺地忽略了一些重要的事項。所以，你應(yīng)該反省，總結(jié)自己的工作，以防引起這種弊病。 面對面的銷售技巧 —— 你要推銷就要游說，因此，你要學(xué)習(xí)一套面對面銷售說話，以常去研究實習(xí)，才會收到良好效果，以下有五項建議。 （ 1）怎樣去接觸藥商。 （ 2）怎樣把握藥商的注意。 （ 3）怎樣引起他的興趣。 （ 4）引起他的欲望去購買。 （ 5）使他采取行動購買。 現(xiàn)在，讓我們詳細(xì)的解釋一下以上五點。 （ 1）怎樣接 觸藥商：當(dāng)你初次和他接觸，最好盡可能預(yù)先查得他的姓名和他的嗜好，如足球，電影等，幫你很大的忙，很快你會和他混熟，以后的生意就容易辦得多了。 （ 2）怎樣把握藥商的注意：最初的三十秒鐘是最艱巨的，你要利用這段時間，打好談話的基礎(chǔ)，吸引他的注意后便較容易說話了。 （ 3）怎樣引起他的興趣：在你把握了藥商的心理和注意力后，你要趁機向他進(jìn)攻，不要放松，不要浪費時間，你要盡量使他相信賣你公司的藥品會獲得很大的利益，環(huán)境許可，你可給他計算一下，如此這般的獲利數(shù)字，使他無從拒絕。 （ 4）引起他的欲望去購買： 藥商一定想知道你公司的產(chǎn)品和別的產(chǎn)品有何不同？是價錢較平，還是利潤率較高，是易于賣出，還是你的服務(wù)較好？總之，你必須盡量表現(xiàn)出你或你的藥品的長處。 （ 5）使他采取行動購買：不過，就算你已經(jīng)引起了藥商的興趣，假如你不能跟著令他采取行動的話，那你便前功盡棄了，否則的話，他可能會說：“你所說的可能都是真的，不過我已經(jīng)沒有地方放置更多藥，也沒有地方貼更多的廣告?！彼砸豢吹剿X得你的說話有理，便應(yīng)立即進(jìn)行交易的工作。 五、 OTC 代表工作的五步曲 OTC 代表一定要有特別的性格。這句話說來容易，但究竟怎 樣才算是特別的性格呢？當(dāng)然這不會是一副兇相，隨時會把客人激惱的那一種啦！特別的性格的意思就是說一個 OTC 代表一定要有其他人所沒有的東西，那是說要積極，要樂觀，而不要消極，悲觀和軟弱，常常希望別人提拔的那一種人。要知道，一個客戶的隨從，和創(chuàng)造性的 OTC 代表分別是很大很大的，但并不是說你要當(dāng)一只咆哮的雄師，作勢噬人，但卻別只懂得做一只陳列室里的羔羊，或是拾取訂單的人。 或者利用一些相反和同義的詞語可以幫助一下大家去明了這方面 —— 進(jìn)取和退步，積極和消極，強硬和軟弱，給與取，依附和獨立，可憐與可敬，甚至可愛和 可憎。 如果說 OTC 代表是擁有“完美性格”的人，實在有點言過其辭，但無論如何，他們該比普通性格高出一點點，重復(fù)說一次，他該有特別的性格，使客戶特別喜歡和他交易的，他才是成功的 OTC 代表。 推銷術(shù)是可以教人的，只要我們找到了適當(dāng)人才加以雕塑，一種特別的性格就出來了，一個好的 OTC代表不一定有一個特別強硬的性格，但一定要有吸引人的地方，能夠和客人建立良好的關(guān)系。想一想，你的客人愿意和你交易嗎？ 當(dāng)你要和客戶直接交易，沿門兜售時，就更需持一副使人喜歡的性情，而到了日后，這種性格必須保持下去，使 人們肯繼續(xù)和你交易。 ㈠ OTC 代表必須是一個人。 OTC 代表必須自問：“我到底是一個怎樣的人？。 一個性情古怪的人也有機會成為一個良好的 OTC 代表的，當(dāng)然他一定有別的專長（例如：良好的藥品知識），使別人不計較他的性情，但如果你有吸引人的地方，成功的希望當(dāng)然更快，也更高，更無可限量了。 如果有客戶需要和你的公司交易，他會特別指明要你嗎？那就要看他眼中你是否一個人才了。 ㈡ OTC 代表必須建立信用。 大多數(shù)的業(yè)務(wù)都在信用中做成的，只有小量的業(yè)務(wù)是只靠合約做成的，如果每筆業(yè)務(wù)都要 經(jīng)過繁雜的“簽署，對印和證明”，那恐怕每一次都要耽擱很多時候才成。 在許多情況下，客戶拒絕和一家公司交易只因為：“我們對他們失了信用。 如果客戶能夠這樣對 OTC 代表說：“我現(xiàn)在很忙，你該知道我要些什么，一切交給你好了?！蹦敲?，他已經(jīng)在客戶心中建立了信用了。 換句話說，如果你不能在客人心中獲得信用，你并不是一個良好的 OTC 代表。 ㈢ OTC 代表必須供給資料。 如果 OTC代表不能時常供給客戶資料，他的工作必定日漸消退，他是一個不思進(jìn)取的人；因為消滅一筆業(yè)務(wù)的最佳方法是連續(xù)三次對你的 客人說：“我不知道。 業(yè)務(wù)愈大，客戶希望獲得的資料愈多，他就算希望和你交易，也不能盲目地購入貨物的??！ 只供給他需要的資料就好了，給予他無謂的資料極可能換得相反的效果的。能夠選擇資料乃是成功要訣。 ㈣ OTC 任何一個客戶，在他的私人上，職業(yè)上，都需要購買許多東西的，大的，小的，而要買到好的物品，他必須每樣懂一些。 來向他推銷的人一定給他視作專家的，他一定期望這個人帶引他選擇得良好的貨物。 一個精明的客戶會讓 OTC 代表作出最后決定，只要這個 OTC 代 表肯負(fù)全責(zé)的話。 ㈤ OTC 代表一定要做記錄表。
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