醫(yī)藥營銷otc代表業(yè)務(wù)手冊-預(yù)覽頁
【正文】 — 許多 OTC 代表都非常害怕和他接頭，因?yàn)樗袨榕e止非常粗魯，他的言語會(huì)使你感到不大舒服，但你不要因此而退縮，因?yàn)樗拇拄敃?huì)嚇走了其他人，這便是你的機(jī)會(huì)，你很可能做成一筆大生意，得到意想不到的收獲。 擔(dān)憂的惡果?！毕胍幌率裁词强梢宰龅?，去做，或許你不一定會(huì)成功，但通常你是會(huì)成功的。 一、正常生活使你獲得體力。 機(jī)會(huì)因素。 那么，那些“他一向都是幸運(yùn)的！”的人又怎樣呢？他是不是只比你懂得抓住機(jī)會(huì)呢？ 歸納機(jī)會(huì)因素如下。 四、他永不失責(zé)，而能看別人所看不見的機(jī)會(huì)。 怎樣以公司的藥品和其他的比較 —— 你可請教你的領(lǐng)導(dǎo)或銷售經(jīng)理，怎樣準(zhǔn)備應(yīng)付一些藥商的問題，如賣這種藥品有什么好處？這時(shí)你可回答說：“我非常清楚這種藥品的制作過程，它的品質(zhì)高、效果佳、價(jià)格公道 ，所以賣這種藥品的銷量，一定比其他高的多多??。相反的，一位自信心較強(qiáng)的，工作會(huì)比前者好得多。 四、銷售的步驟 每一種批發(fā)買賣都要依循一些有系統(tǒng)和計(jì)劃的標(biāo)準(zhǔn)程序去辦理，才會(huì)有好的效果。所以，你應(yīng)該反省，總結(jié)自己的工作，以防引起這種弊病。 （ 3）怎樣引起他的興趣。 （ 1）怎樣接 觸藥商：當(dāng)你初次和他接觸，最好盡可能預(yù)先查得他的姓名和他的嗜好，如足球，電影等，幫你很大的忙，很快你會(huì)和他混熟，以后的生意就容易辦得多了。 （ 5）使他采取行動(dòng)購買：不過，就算你已經(jīng)引起了藥商的興趣，假如你不能跟著令他采取行動(dòng)的話，那你便前功盡棄了，否則的話，他可能會(huì)說：“你所說的可能都是真的，不過我已經(jīng)沒有地方放置更多藥，也沒有地方貼更多的廣告。要知道，一個(gè)客戶的隨從，和創(chuàng)造性的 OTC 代表分別是很大很大的，但并不是說你要當(dāng)一只咆哮的雄師，作勢噬人，但卻別只懂得做一只陳列室里的羔羊，或是拾取訂單的人。想一想，你的客人愿意和你交易嗎？ 當(dāng)你要和客戶直接交易，沿門兜售時(shí)，就更需持一副使人喜歡的性情，而到了日后，這種性格必須保持下去，使 人們肯繼續(xù)和你交易。 如果有客戶需要和你的公司交易，他會(huì)特別指明要你嗎？那就要看他眼中你是否一個(gè)人才了。 如果客戶能夠這樣對 OTC 代表說：“我現(xiàn)在很忙，你該知道我要些什么，一切交給你好了。 如果 OTC代表不能時(shí)常供給客戶資料，他的工作必定日漸消退，他是一個(gè)不思進(jìn)取的人；因?yàn)橄麥缫还P業(yè)務(wù)的最佳方法是連續(xù)三次對你的 客人說：“我不知道。 來向他推銷的人一定給他視作專家的，他一定期望這個(gè)人帶引他選擇得良好的貨物。 有些 OTC代表的興趣只要排難解紛，訂單接了之后，立刻意興飛揚(yáng)，“讓別人善后吧！”他卻趕著去迎接新的推銷難題。 推銷不是買賣雙方的比賽，比賽是要分勝負(fù)的，當(dāng)然我們必須達(dá)到目的，但并不是說要把客戶打敗，買賣是一種“理想的交換”，一定要做到雙方滿意。 人類都有自衛(wèi)的本能，用壓力的結(jié)果只會(huì)引起自衛(wèi)作用而產(chǎn)生反壓力，而這反壓力又往往和壓力成正比。而后一部分更加比前部分重要。良好關(guān)系并不單只建立在銷的方面，也要建立在 OTC 代表身上。 ㈦“推銷 ABC。 這是：一、有東西賣；二、有地方去賣；三、有推銷的人；四、有買主。 推銷的基本可以分作一大原則和十二條理由，一大原則就是：“每一個(gè)人在自己心目中都是世界上最重要的人。 （ 2）創(chuàng)造的推銷必須發(fā)掘三 個(gè)銷售來源，那是。 對于成功的 OTC 代表來說，這是十分重要的，為什么在這地方這時(shí)間這貨物會(huì)銷出呢？如果你找出來，你銷售的范圍立刻就擴(kuò)大，找出購買目的是更好的或者創(chuàng)造的推銷的最好方法。 一、設(shè)立良好的情誼，使客戶樂于再和你見面； 二、介紹一種可以為你的客戶 —— 或者是你客戶的客戶 —— “解決問題”的產(chǎn)品； 三、表現(xiàn)出如何會(huì)替客戶經(jīng)濟(jì)著想； 四、制造一批新的客戶。通常來說， OTC 代表對小小的業(yè)務(wù)不感興趣，或者對你來說，這業(yè)務(wù)微不足道，但在客戶方面會(huì)是大買賣，因此必須習(xí)慣去為客戶著想。 許多 OTC代表犯的錯(cuò)誤就是把眼睛，耳朵和頭腦都放在可見 的和現(xiàn)在的購買力量上，而忽略了客戶的購買潛力和將來的購買力量。 良好關(guān)系是要使客戶愿意繼續(xù)和他們交易，這良好關(guān)系并非空中樓閣的名詞，是有金錢價(jià)值，可以買得到，也可以賣的。 （ 11 壞的 OTC 代表在做成生意或獲得定單后就 —— “謝天謝地”做完了。所以，減少這些存貨，你可有足夠的地方去儲(chǔ)存我們的藥品，可否讓我看看你現(xiàn)在存貨的地方，相信暫時(shí)大可存一兩箱我們的 （ 2）“ 答案：“我很欽佩你對朋友的忠誠態(tài)度，但你是一個(gè)做生意的人，我相信你的朋友也不希望你虧本，如果 （ 3）“多謝了，我曾經(jīng)和你公司的一個(gè) OTC 答案：“我感到非常抱歉，我希望你能告訴我那次的交易是怎樣的，你是一個(gè)聰明人，我們亦不希望損失任何客戶，希望你不要介意，我保證以后我們會(huì)合作得很愉快。 和藹：一個(gè)歡愉和對生命有熱望的人比一個(gè)整日無病呻吟好得多的；“帶著微笑來服務(wù)”這并不是一句空泛的話，和藹并非一天到晚帶著無意思的微笑那么簡單，但能夠春風(fēng)滿面，總比冷若冰霜來得好一點(diǎn)，如果有客到訪，使他覺得自己 是受歡迎的人，而不是不速之客，把“用微笑來迎接人”變做一種習(xí)慣，可能有少 你推銷的機(jī)會(huì)和你與客戶見面的次數(shù)是成正比例的，如果你給別人的印象是“掃興鬼”和“悲觀者”，那他們一定把和你見臉的次數(shù)減至最少，那是說，如果他們還要見你的話，如果你是出了名聰穎和愉快的，他們不單止不會(huì)拒絕見你，甚至?xí)研碌目蛻艚榻B給你的。對貨物和服務(wù)的知識(shí)：這方面我們已經(jīng)談得很多了，對貨物和服務(wù)的知識(shí)是生意的血脈 —— 客戶需要從 OTC代表身上知道他 自信：這對于 OTC 代表尤其重要，而自信是來自知識(shí)的，對工作有認(rèn)識(shí) 的 OTC 代表永不缺乏信心，因?yàn)樗呀?jīng)裝配妥當(dāng)方會(huì)見客人的，相反來說，沒充分認(rèn)識(shí)工作的 OTC 自滿和自信是大
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