房產(chǎn)中介銷售技巧(編輯修改稿)
2025-07-15 13:05 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ，在時(shí)間上是否急迫借以殺價(jià)——了解屋主賣屋迫切性。下列幾種情況通常表示屋主急于出售房屋：屋主要求買方在短期內(nèi)付清價(jià)款；越接近屋主售屋期限，屋主越急于脫手，價(jià)格較好殺；屋主要求較高簽約款；售屋字條的電話變?yōu)槠渌娫?，可能是售屋者換為其他中介公司（前手未將房屋售出）。第四招，取得賣方當(dāng)初購(gòu)屋時(shí)資料——買價(jià)、裝潢修理費(fèi)、持有年限。對(duì)買主而言，取得賣方買價(jià)、裝潢、持有年限等資料，有助于判斷屋主現(xiàn)在之售價(jià)是否偏高或合理；判斷此屋之增值性；可作為判斷殺價(jià)的情報(bào)。第五招，殺價(jià)——挑剔賣主房屋的缺陷。買方經(jīng)常挑剔破損的屋頂或水管、墻壁之裂縫、漏水（雨天時(shí)觀察）或其他缺陷，來壓低房?jī)r(jià)。第六招，請(qǐng)賣方（開價(jià)者）解釋價(jià)格——尋找殺價(jià)破綻。要求賣方開價(jià)，再請(qǐng)求賣方解釋開出這種價(jià)格的根據(jù)及理由。這樣可避免直接反駁賣方所提出的價(jià)格，但卻可使賣方立場(chǎng)居于下風(fēng)，利于將來的成交。一般來說，賣方解釋的理由有：別人都賣這種價(jià)格。要問明何地哪層樓、何時(shí)，調(diào)查比較之后可以發(fā)現(xiàn)破綻；賣方說出當(dāng)初買價(jià)及其利潤(rùn)，買方可據(jù)此殺價(jià)。第七招，選擇談判環(huán)境——更換談判場(chǎng)所?，F(xiàn)場(chǎng)談判不成時(shí)，可以更換談判環(huán)境，讓談判氣氛變成有利于我方。第八招，換手——更換談判者。男換女，張三換李四，可以改變議題、氣氛，有助于達(dá)成協(xié)議內(nèi)容。第九招，同步原則。為了解除彼此陌生、拉近距離，可以從聊天戒發(fā)問中發(fā)現(xiàn)彼此共同認(rèn)識(shí)的朋友，共同的嗜好，以及其他拉近彼此距離的話題。第十招，五同——同姓、同鄉(xiāng)、同學(xué)、同宗、同志，產(chǎn)生親切感。第十一招，同步坐位原則。坐在洽談桌的右側(cè)或左側(cè)（客戶）較佳，這樣敵對(duì)心小，較易接納別人，反應(yīng)也較快。與客戶并排而坐是“理性”的，與客戶左右而坐是“感性”的，與客戶對(duì)立（面對(duì)面）而坐是“恐懼”的！到客戶家里，就座前應(yīng)禮貌的問：“我可以坐在這里嗎？”注意方位、光線，借機(jī)會(huì)調(diào)換座位。第十二招，不怕亂拍馬屁——高明地奉承。看見客戶有女兒，就說：好漂亮的女孩，將來一定跟媽媽一樣是大美人（適合女性講）?；蛘f：好漂亮的女孩，將來可以選中國(guó)小姐（適合男性講）。奉承時(shí)避免引起反感或誤會(huì)。第十三招，弄清對(duì)象——。弄清對(duì)象，才能對(duì)癥下藥。，M（MONEY）即出錢的人，通常是父母；A（AUTHORETY）是有權(quán)決定的人；N（NEED）是有需求的。有需要才會(huì)挑剔，嫌?xùn)|嫌西的人才是買貨人。有時(shí)這三種要素集中在一個(gè)人身上，即買房子的人是出錢的人，決定權(quán)在自己，又是自己住，這時(shí)只要說服一人即可。有時(shí)出錢的是父親，有權(quán)決定的是母親，需要的卻是兒子和媳婦，這時(shí)便要同時(shí)說服三人或四人。如果一群人來看房屋，三種人不能得罪：出錢的人，有權(quán)決定的人，最會(huì)出問題的人，這三種人都要拍馬屁。第十四招，引導(dǎo)策略?？蛻粝掠喗饡r(shí)可說：“今天給我?guī)兹f元訂金，二萬元好嗎？”客戶簽約時(shí)可說：“請(qǐng)讀完契約內(nèi)容，如果沒錯(cuò)請(qǐng)簽名?！钡谑逭?，二擇一法。預(yù)先安排好兩種選擇給對(duì)方選，我方將目的隱匿于內(nèi)。比如：您要邊間，還是中間一點(diǎn)的房屋？您要這間大坪數(shù)的，還是這間小坪數(shù)的？您打算付多少訂金，一萬元還是二萬元？您上午來看房子，還是下午？第十六招，成交的時(shí)機(jī)。有人說，成交的時(shí)候，只有三秒鐘。敏銳觀察對(duì)方的滿意程度，在最恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)拿出“訂單”，將對(duì)方的意愿訂下來。否則對(duì)方的意愿會(huì)越來越低，當(dāng)場(chǎng)不成，事后更加困難。何時(shí)是成交
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