房產(chǎn)中介銷售技巧-在線瀏覽
2024-07-29 13:05本頁面
【正文】 意、換工作、交通便利，買方親人住在附近。③強調(diào)房屋之增值潛力。在境外，期房、預(yù)售屋價格比現(xiàn)房略高一兩成，因為房屋總是越造越新、配套設(shè)施越來越好。④重新包裝、油漆、裝潢，提高房屋附加價值和售價，不管是新房還是舊房。⑤強調(diào)交易安全性，提高客戶下訂之信心。客戶上門后，業(yè)務(wù)人員假裝外出朝公司打電話，造成買氣，促使客戶下決心。⑦對價格有信心，不要輕易讓價，不要有底價的觀念。如有底價觀念，那么房屋售價就會下跌，公司獲利，個人獎金都要受影響。⑧不要以客戶出價作為加價的基礎(chǔ)。⑨攻心為上，可采用迂回戰(zhàn)略，一面介紹一面聊天，發(fā)現(xiàn)對方弱點，取信客戶對你的好感。每周三、六下午看房的人較多，業(yè)務(wù)人員守現(xiàn)場時帶上300份DM趁早散發(fā)，并讓一組組客戶慢慢看，造成多人競爭的氣氛。②促銷策略。接電話者先了解售屋資料，再留下對方資料，有客戶不易，一定要態(tài)度親切?？捶课輹r，先看缺點，再看優(yōu)點，在優(yōu)點處多停留，房屋的優(yōu)點大部分在主臥室、客廳、餐廳，這是花費最多的地方，會引起客戶布置房間的聯(lián)想。⑤回答要迅速，尤其是缺點。客戶購房的動機是自住，還是投資。第一次購房的人要特別注意，會問些莫名其妙的問題，反悔的可能性也大。⑦潛在客戶如何開發(fā)？派發(fā)DM時要有針對目標(biāo)，不能隨處亂發(fā)。此如展覽會開幕第一天老板都會到，參觀者也多，這是派發(fā)DM的最佳時間。⑧上門拜訪注意儀表，有親和力。（3）成交技巧。與客戶談判，我們總結(jié)出談判絕招16招。第一招，表現(xiàn)善意及誠意——禮多人不怪。尊稱某先生、某小姐、某伯伯、某媽媽，是有禮貌之舉動。第三招，在時間上是否急迫借以殺價——了解屋主賣屋迫切性。對買主而言，取得賣方買價、裝潢、持有年限等資料，有助于判斷屋主現(xiàn)在之售價是否偏高或合理；判斷此屋之增值性；可作為判斷殺價的情報。第五招，殺價——挑剔賣主房屋的缺陷。要求賣方開價，再請求賣方解釋開出這種價格的根據(jù)及理由。一般來說，賣方解釋的理由有：別人都賣這種價格?，F(xiàn)場談判不成時，可以更換談判環(huán)境，讓談判氣氛變成有利于我方。第八招，換手——更換談判者。為了解除彼此陌生、拉近距離，可以從聊天戒發(fā)問中發(fā)現(xiàn)彼此共同認(rèn)識的朋友，共同的嗜好，以及其他拉近彼此距離的話題。第十招，五同——同姓、同鄉(xiāng)、同學(xué)、同宗、同志，產(chǎn)生親切感。第十一招，同步坐位原則。與客戶并排而坐是“理性”的，與客戶左右而坐是“感性”的，與客戶對立（面對面）而坐是“恐懼”的！到客戶家里，就座前應(yīng)禮貌的問：“我可以坐在這里嗎？”注意方位、光線，借機會調(diào)換座位。第十二招，不怕亂拍馬屁——高明地奉承。或說：好漂亮的女孩，將來可以選中國小姐（適合男性講）。弄清對象，才能對癥下藥。有需要才會挑剔，嫌?xùn)|嫌西的人才是買貨人。有時出錢的是父親，有權(quán)決定的是母親，需要的卻是兒子和媳婦，這時便要同時說服三人或四人?？蛻粝掠喗饡r可說：“今天給我?guī)兹f元訂金，二萬元好嗎？”客戶簽約時可說：“請讀完契約內(nèi)容，如果沒錯請簽名。第十五招，二擇一法。比如：您要邊間，還是中間一點的房屋？您要這間大坪數(shù)的，還是這間小坪數(shù)的？您打算付多少訂金，一萬元還是二萬元？您上午來看房子，還是下午？有人說，成交的時候，只有三秒鐘。否則對方的意愿會越來越低，當(dāng)場不成，事后更加困難。
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