房產(chǎn)中介銷(xiāo)售技巧-免費(fèi)閱讀
【正文】 上海整個(gè)房地產(chǎn)趨勢(shì)，估計(jì)不超過(guò)1998年，應(yīng)該會(huì)好起來(lái)，尤其是明年年終香港的回歸。買(mǎi)了一個(gè)好環(huán)境并住得愉快，是最重要的，才會(huì)沒(méi)有遺憾。先在地圖上找出7個(gè)區(qū)域，然后實(shí)地察看有無(wú)綠地公園，上下班、交通、購(gòu)物等等是否方便，并打分，找出最高分區(qū)域。成功立足點(diǎn)、進(jìn)入障礙、問(wèn)題后面的機(jī)會(huì)；●用勇氣當(dāng)本錢(qián)的人，成功起來(lái)比有錢(qián)的人快；第十三招，不看客廳看廚廁。家具是“化妝品”（偽裝），空屋才是真面目。尤其是每個(gè)接角、窗沿、墻角、天花板等等做工是否細(xì)致，要小心便宜漂亮的裝潢。不要被漂亮建材迷惑，房屋機(jī)能是否有效發(fā)揮，有賴(lài)格局是否設(shè)計(jì)周全，理想格局是打開(kāi)大門(mén)在陽(yáng)臺(tái)或玄關(guān)脫鞋，進(jìn)入客廳、餐廳、廚房，宴客機(jī)能和休閑機(jī)能分開(kāi)。第一招，不看白天看晚上。由于上海房地產(chǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)激烈，預(yù)計(jì)未來(lái)兩年內(nèi)上海各公司都會(huì)推出這七項(xiàng)服務(wù)措施，并不斷推出更多的服務(wù)項(xiàng)目爭(zhēng)取客戶(hù)。有買(mǎi)方權(quán)益說(shuō)明書(shū)、賣(mài)方權(quán)益說(shuō)明書(shū)、出租方權(quán)益說(shuō)明書(shū)、承租方權(quán)益說(shuō)明書(shū)。否則對(duì)方的意愿會(huì)越來(lái)越低，當(dāng)場(chǎng)不成，事后更加困難?？蛻?hù)下訂金時(shí)可說(shuō)：“今天給我?guī)兹f(wàn)元訂金，二萬(wàn)元好嗎？”客戶(hù)簽約時(shí)可說(shuō)：“請(qǐng)讀完契約內(nèi)容，如果沒(méi)錯(cuò)請(qǐng)簽名。弄清對(duì)象，才能對(duì)癥下藥。與客戶(hù)并排而坐是“理性”的，與客戶(hù)左右而坐是“感性”的，與客戶(hù)對(duì)立（面對(duì)面）而坐是“恐懼”的！到客戶(hù)家里，就座前應(yīng)禮貌的問(wèn)：“我可以坐在這里嗎？”注意方位、光線，借機(jī)會(huì)調(diào)換座位。一般來(lái)說(shuō)，賣(mài)方解釋的理由有：別人都賣(mài)這種價(jià)格。對(duì)買(mǎi)主而言，取得賣(mài)方買(mǎi)價(jià)、裝潢、持有年限等資料，有助于判斷屋主現(xiàn)在之售價(jià)是否偏高或合理；判斷此屋之增值性；可作為判斷殺價(jià)的情報(bào)。⑧上門(mén)拜訪注意儀表，有親和力?？蛻?hù)購(gòu)房的動(dòng)機(jī)是自住，還是投資。每周三、六下午看房的人較多，業(yè)務(wù)人員守現(xiàn)場(chǎng)時(shí)帶上300份DM趁早散發(fā)，并讓一組組客戶(hù)慢慢看，造成多人競(jìng)爭(zhēng)的氣氛。⑨攻心為上，可采用迂回戰(zhàn)略，一面介紹一面聊天，發(fā)現(xiàn)對(duì)方弱點(diǎn)，取信客戶(hù)對(duì)你的好感。客戶(hù)上門(mén)后，業(yè)務(wù)人員假裝外出朝公司打電話(huà)，造成買(mǎi)氣，促使客戶(hù)下決心。在境外，期房、預(yù)售屋價(jià)格比現(xiàn)房略高一兩成，因?yàn)榉课菘偸窃皆煸叫?、配套設(shè)施越來(lái)越好。①針對(duì)買(mǎi)方之環(huán)境、背景合作改進(jìn)。物件地址、姓名、電話(huà)、房屋種類(lèi)、收費(fèi)方式、建坪數(shù)等等明細(xì)表，一有客戶(hù)，業(yè)務(wù)人員立即可以回答?，F(xiàn)在一些房產(chǎn)公司尚未做到“駐守現(xiàn)場(chǎng)”，其實(shí)這很重要。政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、法令及有關(guān)方面組成大環(huán)境，會(huì)影響購(gòu)房者心態(tài)。產(chǎn)品有店面、辦公室、住宅、商場(chǎng)、廠房。上海原來(lái)房屋租金比香港、臺(tái)灣等地還高，因?yàn)榉课莨┎粦?yīng)求。 在臺(tái)灣，我們要求業(yè)務(wù)人員有百萬(wàn)年薪，按匯率差別，在上海約有十萬(wàn)年薪。針對(duì)客戶(hù)性質(zhì)，還可在上海通過(guò)媒體、報(bào)刊、雜志作宣傳，區(qū)域性的可散發(fā)D（海報(bào)），這時(shí)最容易成交的是本大樓或本社區(qū)的客戶(hù)。最大的敵人在本棟大樓、本社區(qū)。（2）搜尋針對(duì)房屋優(yōu)缺點(diǎn)、市場(chǎng)環(huán)境及經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、政治法令形勢(shì)資料，尋找說(shuō)服客戶(hù)之說(shuō)詞，做出“答客問(wèn)”。售屋前，針對(duì)附近有競(jìng)爭(zhēng)的房屋之優(yōu)缺點(diǎn)作比較，在客戶(hù)提出時(shí)立即回答，批評(píng)對(duì)方缺點(diǎn)。公司擁有舒適環(huán)境，包括墻上的經(jīng)營(yíng)理念、銷(xiāo)售個(gè)案展示，都會(huì)使客戶(hù)下訂的決心增加。（2）展示技巧。③引導(dǎo)對(duì)談。業(yè)務(wù)人員一猶豫，就給客戶(hù)胡思亂想的機(jī)會(huì)。如果客戶(hù)可能為外商，廣告就可以派到機(jī)場(chǎng)、飯店、展覽館，但要有主要目標(biāo)。
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