分配式與整合式談判(編輯修改稿)
2025-07-15 05:57 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的結(jié)果。 談判成功與否的標(biāo)準(zhǔn)在于其結(jié)果，而非過程。當(dāng)您準(zhǔn)備進(jìn)行談判時(shí)，要考慮什么是好的結(jié)果。 o 您希望通過這次談判實(shí)現(xiàn)什么目標(biāo)？ o 最好的談判結(jié)果是怎樣的？ o 什么樣的結(jié)果是不能接受的？ o 為什么不能接受？ 2. 評(píng)估您的需求和利益。 列舉您“必須要有”和“最好要有”的條件清單，并說明理由。 例如，如果您和對(duì)方就新工作的薪水進(jìn)行談判，您可能需要：o 能夠滿足您基本生活需要的最低工資 o 能夠使您更寬裕的較高水平的工資 o 承擔(dān)一定的責(zé)任和挑戰(zhàn) o 一個(gè)恰當(dāng)并且有可能得到升遷的職位 o 靈活的時(shí)間安排，使您能夠管理工作時(shí)間 o 容易相處的工作同事 3. 確定您的BATNA，即談判協(xié)議的最佳替代方案。 列出如果談判未能達(dá)成協(xié)議時(shí)您的可能替代方案。檢查這張清單，確定哪一個(gè)是最佳替代方案。 例如，如果您所在的公司被收購(gòu)了，您正在就新工作的薪水進(jìn)行談判，那么所列出的清單可以包括：o 在公司面臨被收購(gòu)時(shí)，繼續(xù)堅(jiān)守您目前的工作崗位，并希望在新的管理層進(jìn)行裁員和機(jī)構(gòu)重組時(shí)，您能夠有幸保留原來的職位 o 在公司已經(jīng)被收購(gòu)后繼續(xù)留在原有工作崗位，萬一被解雇，需接受三到四個(gè)月的解雇補(bǔ)償 o 辭去目前的工作，另找一份全職工作 o 接受一份不那么令人激動(dòng)、沒有靈活的工作時(shí)間但是比較穩(wěn)定的工作 4. 如果可能的話，改進(jìn)您的BATNA。 例如，如果您正就購(gòu)買某項(xiàng)特定的產(chǎn)品或服務(wù)與對(duì)方進(jìn)行談判，改進(jìn)您的BATNA可能包括以下方案：o 對(duì)您所購(gòu)買的這種產(chǎn)品和服務(wù)，尋找其他供應(yīng)商簽訂條件更為優(yōu)惠的短期協(xié)議 o 設(shè)法減少一個(gè)使您對(duì)目前的BATNA不甚滿意的限制條件 o 提高內(nèi)部能力，使您或您的組織減少對(duì)這一產(chǎn)品或服務(wù)的需求 5. 確定您的保留價(jià)格。 如果您正在和一位合適的買主就您出售的房屋進(jìn)行談判，另一位同樣合適的買主以前出價(jià)325,000美元（并且這個(gè)價(jià)格仍可商討）購(gòu)買此房屋，那么您在這次談判中的BATNA就是325,000美元。在其他條件（交易停止日期、要出售房屋的條件等等）相同的情況下，您的保留價(jià)格就應(yīng)該是325,000美元。如果這位潛在買主出價(jià)低于325,000美元，您大可拂袖而去。然而，在大多數(shù)談判中，事情并非如此簡(jiǎn)單。當(dāng)出現(xiàn)了其他利益和條款有待滿足時(shí)，您必須衡量目前這一樁交易和您的BATNA兩者對(duì)于您的價(jià)值孰輕孰重。例如，上述談到的關(guān)于工作薪水的談判中（請(qǐng)參見步驟2），您必須對(duì)不同方案進(jìn)行評(píng)估。向自己提出以下問題： o 新工作是否更富于挑戰(zhàn)性對(duì)您有多重要？ o 為了得到更好的職位、擔(dān)當(dāng)更多的職責(zé)，多大程度的減薪是可以接受的？ o 您目前的工作穩(wěn)定性如何？如果不穩(wěn)定，它帶給您多大程度的煩惱？ o 您認(rèn)為將來在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司及您目前
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