房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)手冊(cè)終極版本(編輯修改稿)
2024-12-11 23:57 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 亮麗； （ 2） 商務(wù)人員買領(lǐng)帶不要追風(fēng)； （ 3） 喜歡帶卡通領(lǐng)帶的男人代表他很花心； 笑容訓(xùn)練 笑容分類 微笑的秘密 微笑的十大任務(wù) 工作行為 正確的肢體語(yǔ)言 無(wú)論握手揮手都應(yīng)強(qiáng)而有力； 與別人交談時(shí)坐姿應(yīng)挺直； 與別人交談時(shí)，應(yīng)看對(duì)方臉部的雙眉之間； 如果想表達(dá)自己的觀點(diǎn)應(yīng)挺直坐正； 坐下時(shí)雙腿不應(yīng)不停地動(dòng)； 女士坐姿及站姿注意要雙膝并攏。 使用名片的禮儀 送名片時(shí)注意事項(xiàng)： A、名片不得有缺口或破損； B、名片應(yīng)先裝入盒或夾； C、先把自己的名片呈遞給對(duì)方； D、對(duì)方能讀懂名片上文字的方向； E、遞名片同時(shí)報(bào)公司名稱和姓名。 收取名片時(shí)要注意事項(xiàng) 收名片時(shí)要禮貌，并用右手扶左手 迅速默念名片上的文字 如有難念的文字，當(dāng)場(chǎng)請(qǐng)教 不要在手中擺弄收到的名片 奉茶時(shí)的禮儀 （ 1）奉茶時(shí)的注意事項(xiàng) A、茶不宜過(guò)滿以 8 分為宜； B、水溫（水不要過(guò)燙以免燙傷客人） C、給兩位以上的客人倒茶 D、上茶時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng) （上茶時(shí)從客人的右方奉上） E、奉茶時(shí)的順序（奉茶時(shí)應(yīng)按職位高低的順序給不同的客人） F、以咖啡接待客人（以 coffee接待客人時(shí)， coffee 棒放在客人的右手邊） （ 2）受人招待時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng) A、注視奉茶者，誠(chéng)懇的說(shuō)“謝謝” B、如需調(diào)和糖或奶，應(yīng)先調(diào)好后再以右手端起杯子 C、喝茶時(shí)，不需要將杯墊一起端起 D、喝茶時(shí)，不可出聲音 ８ E、女士喝茶時(shí)，先用化裝紙將口紅擦掉以免留印在杯子上 F、商務(wù)拜訪時(shí)作為拜訪者不宜主動(dòng)提出要飲料 送客的禮儀：迎人迎三步，送人送七步。 送客時(shí)注意： A、握手致意，親切相送 B、提醒客人帶齊物品 C、遠(yuǎn)道訪客，先知路線 D、送客真誠(chéng)，遠(yuǎn)離視線 人與人之間的四種距離 （ 1） 親密距離 0~45CM； （ 2） 個(gè)人距離 45~120CM； （ 3） 社會(huì)距離 120~210CM； （ 4） 公眾距離 360CM 以上。 恰當(dāng)?shù)淖话才? （ 1） 若洽談的地點(diǎn)在公司內(nèi)，安排客人背對(duì)著門； （ 2） 若談判的地點(diǎn)在客戶家中，要禮貌不在隨意，不要用他人洗手間； （ 3） 若交談是站立的盡是站在對(duì)方的左側(cè)，使之有壓抑感，便于控制局面； （ 4） 若談判對(duì)像為男女二人，如男銷售員應(yīng)離男士近，女銷售員離女士近些； （ 5） 如果是與兩個(gè)同性交談，安排入座時(shí)有兩種方法：一種坐在二人中 間；另一種坐在二人對(duì)面。 （三） 職業(yè)行為 男士著裝十二點(diǎn)： （ 1） 西裝：深色或中性色； （ 2） 襯衫：白色備三件； （ 3） 領(lǐng)帶：以中性色為主二條以上； （ 4） 褲子：選擇與上衣色彩、質(zhì)地相近的面料； （ 5） 皮鞋：黑色，擦拭干凈； （ 6） 襪子：黑色，穿時(shí)不要露出襯褲； （ 7） 頭發(fā)：梳理整齊； （ 8） 眼睛：忌諱紅血絲、黑眼圈； （ 9） 身體：無(wú)異味、淡香型； （ 10） 嘴巴：保持口腔清潔； （ 11） 胡須：刮凈； （ 12） 不留長(zhǎng)甲，洗凈。 女士著裝九點(diǎn)： （ 1） 頭發(fā)：干凈整潔； （ 2） 眼睛： （ 3） 嘴唇：涂淡妝； （ 4） 服裝：套裝，以中性色為好，款式簡(jiǎn)潔大方； （ 5） 鞋：黑色，中高跟淑女鞋； （ 6） 襪子：以肉色為好； （ 7） 首飾：配帶適 量； （ 8） 身體：選擇有品味的香水； （ 9） 化妝：發(fā)淡妝為好。 銷售人員的禮儀 ９ 最敬的禮儀 二次禮儀（二次或再次拜訪） 一般禮節(jié) 銷售人員的能力 專業(yè)知識(shí) 職業(yè)技巧 工作態(tài)度 三、 思維訓(xùn)練 （一） 思維方法 思維的概念 思維的本質(zhì) 定勢(shì)思維 非勢(shì)思維 正向思維 反向思維 發(fā)散思維 收斂思維 創(chuàng)造思維 超前思維 1逆境思維 1積極思維 1理性思維 1努雅斯思維 1頭腦風(fēng)暴法 （二） 形式邏輯 什么是邏輯 形式邏輯簡(jiǎn)介 （三） 辯證邏輯 辯證邏輯 辯證邏輯簡(jiǎn)介 （四） 數(shù)理邏輯 數(shù)理邏輯 數(shù)的語(yǔ)言 數(shù)的規(guī)律 統(tǒng)計(jì)的語(yǔ)言 數(shù)的成就 數(shù)學(xué)公式 （五） 系統(tǒng)思維 系統(tǒng)概念 封閉系統(tǒng) 開放系統(tǒng) 系統(tǒng)思想 系統(tǒng)方法 １０ 系統(tǒng)步驟 第二章 銷售攻略 一、最珍貴的第一次接觸 ★ 進(jìn)行接觸 ： 所為的第一印像就是在這個(gè)時(shí)候，能否推銷成功第一印像決定著一半以上因素?！暗谝痪湓挘谝淮我娒?，第一次通話”構(gòu)成了客戶心目中本項(xiàng)目的形像，我們稱之為第一次接觸。我們對(duì)第一個(gè)業(yè)務(wù)員和銷售副總監(jiān)設(shè)計(jì)有一整套語(yǔ)言、行為、儀表，其目的是吸引客戶注意力，暗示本項(xiàng)目的魅力、風(fēng)格 、加大“信息不對(duì)稱”的談判優(yōu)勢(shì)，同時(shí)，業(yè)務(wù)員枯三、五分鐘內(nèi)贏客戶的信任，“沒(méi)有信任，任何客戶不會(huì)所一生的積累交給你?！? ★ 基本判斷 ： 這個(gè)過(guò)程可能很短暫。銷售員在同客戶聊天接觸的短時(shí)間內(nèi)對(duì)客戶購(gòu)買 情況有一個(gè)大概判定，包括了解客戶年齡、文化、品味、衣著、談吐、看過(guò)什么項(xiàng)目，哪種支付方式對(duì)他更有利，為以下的銷售做好準(zhǔn)備。這個(gè)過(guò)程也許只有三、五分鐘，也許要長(zhǎng)一些，因此“善于傾聽”將是最有益的。 項(xiàng)目?jī)?nèi)容介紹和展示：在介紹項(xiàng)目時(shí)，記住業(yè)務(wù)員一定要善用銷售 工具 ：樓書、 DM 單、戶型圖、展板和樣板間。絕不允許任何時(shí)候讓客 戶單獨(dú)去看工地，我們?cè)O(shè)計(jì)了一整套帶看工地路線和說(shuō)詞。這個(gè)階段的介紹要簡(jiǎn)單，要敢于堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)，使用敘情性語(yǔ)言，更要表現(xiàn)出自己的人性和風(fēng)格。注意傾聽客戶的意見和感覺(jué)，平等地同客戶交流也是很重要的。 處理障礙： 任何一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目都有自己的弱點(diǎn)，我們做過(guò)一些統(tǒng)計(jì)，只有在客戶關(guān)心的問(wèn)題有了滿意或合理的回答后，客戶才會(huì)心甘情愿地掏錢。當(dāng)然有的問(wèn)題是客戶心理引起的，有的客房的疑慮往往很少露于言表。因此在處理障礙時(shí)，業(yè)務(wù)員應(yīng)采取主動(dòng)的方式，發(fā)現(xiàn)客房的疑問(wèn)，請(qǐng)客戶講出來(lái)；有的客戶干脆針鋒相對(duì)地提出 來(lái)（包括價(jià)格問(wèn)題）， 我們?cè)O(shè)計(jì)了“三十六種異議”的問(wèn)答案專門就會(huì)解決這些障礙。 成 交： 消除客戶疑慮后，業(yè)務(wù)員要努力完成推銷過(guò)程，我過(guò)去
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