國內(nèi)外銀行的客戶定位和市場營銷策略(編輯修改稿)
2025-07-13 01:15 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 售制度、房貸政策、稅收政策等）尚存在不確定因素。二、 上階段業(yè)務總結(jié)上階段工作進程2007年5月我司完成了該項目市場定位報告；6月成立了銷售專案組同期展開人員招募及培訓；8月人員正式進駐銷售現(xiàn)場；9月至今進入前期銷售準備階段。上階段案場來人、來電情況匯總2007年9月至2008年1月20日案場來人493組、來電220通；本區(qū)域客源的地域性十分明顯，隨著區(qū)域環(huán)境的改善、商業(yè)配套的完善和捷運設施的建設，外區(qū)域客戶比例在將有所提高。數(shù)據(jù)表明了寒亭區(qū)的客戶對本案的認可度是相對較高的，同時也證實了本案下一步的推廣造勢區(qū)域重點以寒亭本區(qū)域為主的前期推廣思想的準確性。來人來電預估來人量預估來人量=總戶數(shù)*殺傷力（成交比）/（1—退戶率）=240*6/=3600組▲ 由于本案地處城區(qū)南平旺改造區(qū)，區(qū)域客（寒亭本地）將成為本案的主要客源，收入及地域文化的原因已經(jīng)養(yǎng)成了此類客戶的購買習性會相對謹慎——貨比多家。故在成交比上預估為6：1 。來電量預估來電量=來人量*=3600*=3960通▲ 根據(jù)“區(qū)域客比例、媒體的投放、產(chǎn)品本身的特性”來考量數(shù)值：~2，根據(jù)綜合本案的綜合特性，銷售各個階段的來人來電量略（按上述公式同理可依次計算出）。 客戶購房需求 價格：就目前寒亭市場房地產(chǎn)價格而言，一般小區(qū)樓房單價約在于2200—2600元左右。%的客戶認為目前市場價格尚能接受，但更傾向于2300元以下價格；%的客戶認為現(xiàn)在市場價格合理。在總價方面，%的客戶可以接受價格在16—30萬的住房，%客戶要求住房總價在職1115萬之間。 注：附圖 總價接受程度圖 戶型、面積：寒亭地處濰坊北方，地屬寬廣，是濰坊市最大的一個區(qū)域，居民住房歷來寬敞，所以在人們的意識內(nèi)還是向往相對寬敞的住宅，這在此次的調(diào)杳中得到了明顯的顯現(xiàn)。故三室一廳一衛(wèi)的戶型民更受青睞，%；而二室一廳一衛(wèi)的住宅也得到了認可，%的比例，看來人們在選擇時，還是希望有更多的居室可以滿足居住的需求。而在面積上，由于目前房價上漲，總價格制約著人們對住房的面積上的需求。但在心理意識上人們還是希望得到更大一點的居住空間，故在一定價格的基礎上，相對而言，91105平方米的住房更受青睞，%，而面積稍小一點的7690平方米的小戶型也得到了一些年輕人的認可，面積在職106120平方米的住房也得到了一些經(jīng)濟較寬松和二次置業(yè)群體的認可。僅有少部分人會考慮130平方米以上的住房。這說明在面積的選擇上人們受到經(jīng)濟的影響較多。 購房動機寒亭一直以來都是濰坊經(jīng)濟較不發(fā)達的一個地區(qū)，人均收入一直低于濰坊其他區(qū)域，目前寒亭人均收入約在700元左右，這決定了寒亭人在購買住房更多是自用，%，也有少部分人在買房時投資居住均可，但純投資在此地少見，在受訪的36人中，沒有一人表示會因為投資購買。故在以后的銷售過程中，應該加強銷售引導，讓客戶意識到投資的重要性。 購買區(qū)位 寒亭人生活節(jié)奏較慢，人民生活較穩(wěn)定，類似于自濟自足的小農(nóng)經(jīng)濟，故在購買時更多的人會選擇在本地購買，僅有極少部分的人會考慮到在本區(qū)域以外的地方購買。上階段銷售情況匯總截至1月19日，共銷售會員卡43張，其中鉆石卡1張，金卡36張，銀卡6張，退卡3張。 因為開工與開盤日期的一拖再拖影響了置業(yè)者的購房計劃，使得本案的誠信度下降，再加之臨近春節(jié)很多客戶資金緊張，導致部分客戶的退卡情況出現(xiàn)。三、 項目營銷策略 整體營銷思路本案從銷售去化及產(chǎn)品特性來看，整體推廣節(jié)奏應以小高層住宅為主脈，商業(yè)及多層住宅為輔的推廣節(jié)奏為宜。根據(jù)產(chǎn)品特性，提煉鮮明主訴求點，精選輔訴求點，達到推廣節(jié)奏及銷售節(jié)點的緊密相連，保證本案來人、來電量的穩(wěn)步提升，完成銷售去化目標。 第一輪營銷策略（2008年4月初－5月初）A、銷售目標根據(jù)區(qū)域市場動態(tài)特征，結(jié)合前期積累的意向客戶的實際需求，以迅速形成本案入市人氣，加快資金回籠速度，盡可能實現(xiàn)利潤最大化為銷售方針，本案于入市期首推2樓多層以及高層東單元，共計97套房源，其中多層64套，高層33套（扣除甲方和房管部門預留）。面積區(qū)段：多層78－132m2 高層97－135m2B、促銷手法在寒亭尚未曾出現(xiàn)過高層住宅這一物業(yè)形態(tài)，區(qū)域客戶對其認知度較低，前期在對積累客戶進行的意向調(diào)查中可以看出，由于多層有著高得房率、低價格、低物業(yè)費的優(yōu)勢并且市場之前沒有出現(xiàn)過高層和多層的競爭對比，客戶對高層的接受度相對低。本案的高層推出并未形成市場熱度、整體環(huán)境還不成熟。鑒于此，本案必須有行之有效、環(huán)環(huán)相扣的營銷手法，保證
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