采購(gòu)及供應(yīng)談判_模擬試題集(編輯修改稿)
2025-07-07 02:15 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 下降。沙維公司沙維公司是一家擁有極高聲譽(yù)的德國(guó)公司，產(chǎn)品出口到世界各地已經(jīng)有十年了．產(chǎn)品的包裝由它的一個(gè)國(guó)際產(chǎn)品工廠提供．有理由相信這個(gè)工廠里的微生物就是這次食物中毒的元兇。由于擁有專業(yè)生產(chǎn)技術(shù)，沙維公司發(fā)展很快．這種技術(shù)使液體加熱和冷卻非常快．目前只使用了30%的產(chǎn)能。金經(jīng)理為了審查目前的運(yùn)營(yíng)問題，在公司采購(gòu)辦公室安排會(huì)見沙維公司的營(yíng)運(yùn)總監(jiān)和集團(tuán)總裁，然而他們都拒絕出席，聲稱“目前沒有時(shí)間”。沙維公司的企業(yè)文化是嚴(yán)格的等級(jí)制度，通?；ハ喾Q呼姓而不是名字。附加信息歐洲的調(diào)味醬市場(chǎng)現(xiàn)正處于整合的過程中．由于整個(gè)大陸的口味開始趨于一致，因此供應(yīng)商也紛紛合并．沙維公司現(xiàn)在被幾家大型的全球供應(yīng)商看作是一個(gè)潛在的收購(gòu)對(duì)象，這些供應(yīng)商垂涎于沙維公司賣得最好的調(diào)味醬的專利權(quán)．專用生產(chǎn)設(shè)備的技術(shù)進(jìn)步使產(chǎn)品更加便宜，更多的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入了調(diào)味醬市場(chǎng)。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇又增加了市場(chǎng)營(yíng)銷的成本．金經(jīng)理的下一步沙維公司沒有響應(yīng)金經(jīng)理的會(huì)面要求，金經(jīng)理很不高興，他決定將調(diào)味醬的供應(yīng)合同重新招標(biāo)．他決心不再犯同樣的錯(cuò)誤，并邀請(qǐng)了一名外部顧問加入他的團(tuán)隊(duì)．（案例中的信息純屬虛構(gòu)，僅作考試用途．如有雷同，純屬巧合。）一、案例題。問題：以下題目都與案例相關(guān)，請(qǐng)根據(jù)案例答題．1.（1）采用 SWOT 方法分析沙維公司，并解釋這種分析如何能夠幫助金經(jīng)理的招標(biāo)工作。( 15 分）（2）巨浪公司習(xí)慣采用“贏一輸”談判戰(zhàn)略，解釋這一戰(zhàn)略，并闡述巨浪公司在將來的談判中還能夠采用的其他談判戰(zhàn)略。（ 10 分）。（ 25 分）二、論述題（每題 25 分，共計(jì) 50 分）請(qǐng)仔細(xì)閱讀題目，并挑選其中兩道題作答。請(qǐng)注意，第 5題均包括兩個(gè)小題，第 6 題包括 3 個(gè)小題。3.（1）舉例說明直接成本和間接成本的不同。（10分）（2）描述用以支持談判的三個(gè)財(cái)務(wù)工具。（15分） 。（25分）5.（1）指出影響國(guó)際談判的潛在障礙。（ 10 分）（2）解釋如何克服國(guó)際談判中的各種障礙。（15分）6.（1）說明壟斷市場(chǎng)和寡頭壟斷市場(chǎng)的區(qū)別。（ 5 分）（2）解釋問題（1）所列舉的區(qū)別如何影響談判戰(zhàn)略。（15分）（3）使用現(xiàn)有公式，描述如何確定價(jià)格彈性。（5分）請(qǐng)從第 3 、 4 、 5 、 6 題中任選兩道作答。作答時(shí)請(qǐng)將題目序號(hào)列出《采購(gòu)與供應(yīng)談判》模擬試卷四一、案例題（每小題25 分，共計(jì)50 分）仔細(xì)閱讀并分析案例中的信息，回答第1—2 題?；舴颇讨破酚邢薰净舴颇讨破酚邢薰荆ㄒ韵潞?jiǎn)稱霍菲公司）是一家小型企業(yè)，主要生產(chǎn)以有機(jī)牛奶為原料的甜品。公司的愿景是使其產(chǎn)品成為本地消費(fèi)者的首選，并依托本地優(yōu)質(zhì)奶源進(jìn)行積極的宣傳和營(yíng)銷。作為家族式企業(yè)，霍菲公司是當(dāng)?shù)厣鐣?huì)的重要組成部分。由于霍菲公司推出的MT 甜品大受歡迎，公司得以快速發(fā)展。目前，公司只在本地進(jìn)行此產(chǎn)品的營(yíng)銷活動(dòng)，但產(chǎn)品的熱銷促使公司考慮將其銷售到更多區(qū)域?；舴乒舅幍牡貐^(qū)失業(yè)率較高，因此，當(dāng)?shù)卣С制髽I(yè)創(chuàng)造更多的就業(yè)機(jī)會(huì)。采購(gòu)方法霍菲公司的采購(gòu)工作由財(cái)務(wù)部門的艾米負(fù)責(zé)。艾米是一名采購(gòu)專家。在公司工作的六個(gè)月以來，她已經(jīng)實(shí)施了一些基礎(chǔ)性的采購(gòu)流程，其優(yōu)秀的談判技巧也幫助公司節(jié)約了大量資金。最近她提出的一些建議受到了更多的關(guān)注。艾米最近說服了她的經(jīng)理擴(kuò)充采購(gòu)團(tuán)隊(duì)，隨后吸納了史密斯加入。史密斯十分聰明，而且富有工作激情，但缺乏采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)。公司要求艾米根據(jù)產(chǎn)品MT 未來可能的原料需求量，對(duì)采購(gòu)合同進(jìn)行重新談判。公司管理層期望盡快達(dá)成新的協(xié)議，從而確保滿足即將到來的夏季需求高峰。艾米也需要對(duì)其它環(huán)節(jié)進(jìn)行重新審核，如包裝、營(yíng)銷、設(shè)備和材料，但時(shí)間相當(dāng)緊迫。包裝史密斯在之前的工作中掌握了一些有關(guān)包裝的知識(shí)，因此艾米要求他協(xié)助完成談判工作。史密斯知道現(xiàn)在有很多新的包裝技術(shù)，并且這些技術(shù)越來越流行。他還告訴艾米，最近他在收聽一個(gè)廣播節(jié)目時(shí)了解到政府要對(duì)包裝材料實(shí)行新的管理規(guī)定，目的是促進(jìn)循環(huán)利用和減少碳排放。史密斯已經(jīng)確定了兩家供應(yīng)商，一家是目前合作的供應(yīng)商DP 公司，另一家是他同事介紹的新供應(yīng)商，XT 公司。DP 公司DP 公司是本地一家供應(yīng)商，從霍菲公司創(chuàng)立就開始為其供貨。隨著霍菲公司的成長(zhǎng)，DP 公司也發(fā)展壯大起來。DP 公司的產(chǎn)品質(zhì)量上乘，但提供發(fā)票的時(shí)間經(jīng)常延誤，并且發(fā)票信息時(shí)常出錯(cuò)。此外，艾米擔(dān)心DP 公司沒有足夠的能力擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。XT 公司從互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行的快速搜索顯示來看，XT 公司擁有一些大型客戶，包括一家擁有自己奶制品品牌的超市連鎖店。然而一家全國(guó)性的報(bào)紙卻批評(píng)了XT 公司對(duì)可持續(xù)性發(fā)展的態(tài)度。史密斯希望將工作盡快進(jìn)行下去，并已經(jīng)安排了與兩家供應(yīng)商的會(huì)面。然而，艾米說服了史密斯不要急于會(huì)面，先制定好談判計(jì)劃。（案例中的信息純屬虛構(gòu)，僅作考試用途。如有雷同，純屬巧合。）問題：以下題目都與案例有關(guān)，請(qǐng)根據(jù)案例答題。，論述史密斯在談判準(zhǔn)備工作中應(yīng)考慮的因素。（25分）2.（1）指出并說明兩種談判方法，描述每種方法中三種相關(guān)戰(zhàn)術(shù)，分析史密斯用哪種方法來與包裝供應(yīng)商進(jìn)行談判更合適。（15分）（2）論述史密斯應(yīng)如何分別確立霍菲公司與兩家包裝供應(yīng)商的議價(jià)地位。（10分）二、論述題（每題25 分，共計(jì)50 分）請(qǐng)仔細(xì)閱讀題目，并挑選其中兩道題作答。請(qǐng)注意，第5題均包括兩個(gè)小題。3. (l）使用恰當(dāng)?shù)膱D表解釋“固定成本”和“可變成本”，并各舉一例。（10 分）(2）描述采購(gòu)者對(duì)價(jià)格波動(dòng)不敏感的三種情形，并指出準(zhǔn)備談判時(shí)評(píng)價(jià)價(jià)格彈性的目的。( 15
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