商務(wù)談判課后習(xí)題(七-十三)(編輯修改稿)
2025-07-07 00:22 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 的報價時，盡量讓對方感到這是我們所能接受的最合適的價格了在談判時間和地點的選擇上應(yīng)注意哪些策略技巧的運用？答：（一）選擇有力的談判時間：（1）趕的早不如趕得巧 ；（2）時機(jī)條件的相對性 ；（3）要靈活對待談判的截止時間； （4）事先選擇和規(guī)定好談判的時間； （5）個人談判的最佳時間的選擇： ① 注意自己的生理時鐘，避免把談判時間安排在身心處于低潮時進(jìn)行。② 如果去外地或去國外談判，則應(yīng)避免經(jīng)過長途跋涉后立即開始談判，應(yīng)安排有充分的時間休息，然后再進(jìn)行談判。 ③ 盡量避免安排在用餐時談判。 ④ 當(dāng)身體不適時，不宜安排談判，因為身體不適，難于使自己專心于談判。⑤ 當(dāng)談判時間無法由己方選擇時，要有隨時進(jìn)行談判的心理準(zhǔn)備和物質(zhì)準(zhǔn)備。（二）談判地點的選擇：（1）談判地點選擇的原則 一般來講，最好是在自己所在的地點和他人談判。另外，在自己一方談判，會促使談判代表在事先做好充分準(zhǔn)備，在談判過程中變得審慎。只有在下列情況下 ，談判者才應(yīng)該離開家園到異國他鄉(xiāng)去談判：① 必須親自查看和檢驗?zāi)承┦虑闀r；② 必須對外開拓，尋找新的市場時；③ 有助于把決定的一輪談判放在本國時；④ 即使在異鄉(xiāng)他國談判，對談判結(jié)果也不會有很大影響時。（2）至少也要選擇一個中立的地方去談判（3）談判桌上和談判桌外：常見情況是，人們只有在談判桌外對最重要的問題形成共識后，才會在談判桌上對一些不甚重要的枝節(jié)問題進(jìn)行激烈爭辯。談判人員在具體的談判中可靈活選用談判策略有哪些？試簡述之答：（1）運動戰(zhàn) ： ①貨比三家 ②一二線 ③化整為零 （2）外圍戰(zhàn) ： ①打虛頭 ②反間計 ③中間周旋 ④緩兵計 （3）蘑菇戰(zhàn) ： ①疲勞戰(zhàn) ②扮菩薩 ③擋箭牌 ④磨時間 ⑤車輪戰(zhàn) （4）影子站 ： ①稻草人 ②空城計 ③欲擒故縱 ④聲東擊西 ⑤木馬計 （5）蠶食戰(zhàn) ： ①擠牙膏 ②連環(huán)馬 ③挖灶増鍋 ④小氣鬼 （6）擒將戰(zhàn) ： ①激將法 ②寵將法 ③感將法 ④告將法 （7）攻心計 ： ①滿意感 ②碰頭會 ③鴻門宴 ④惻隱術(shù) ⑤奉送選擇法 （8）強(qiáng)攻戰(zhàn) ： ①針鋒相對 ②最后期限 ③扮瘋相 ④最大預(yù)算 （9）決勝戰(zhàn) ： ①抹潤滑油 ②折衷調(diào)和 ③“三明治” ④釣魚計 ⑤談判升格第十章 商務(wù)談判技巧信息溝通的技巧有哪些？答：包括提問、傾聽、陳述、答復(fù)、說服以及叫停的技巧如何處理僵局？答：（1）改變談判話題 （2）改變談判環(huán)境 （3）改變談判日期 （4）更換談判人員 （5）尋找共同點 （6）請中間人調(diào)解或仲裁 （7）讓步 （8）制造競爭局面 （9）舉重若輕 商務(wù)談判語言主要有哪幾種？各自運用技巧是什么？答：商務(wù)談判語言有聲語言與體態(tài)語言。 （1）有聲語言的技巧： 語調(diào)與節(jié)奏；重音與停頓；隱語；敬語 （2）體態(tài)語言的技巧:面部表情；手勢；姿態(tài) 第十一章 商務(wù)談判合同的簽訂與履行為什么要對商務(wù)談判的協(xié)議（合同）進(jìn)行鑒證或公證？答：其必要性在于：（1）鑒證是管理談判協(xié)議的一種重要手段；（2）鑒證是加強(qiáng)談判協(xié)議管理的一項積極措施； （3）鑒證也是保證談判協(xié)議履行的一種方法。 鑒證與公證的異同點是什么？答：（1）共同點：① 鑒證與公證的作用相同； ② 鑒證與公證的目的相同； ③ 鑒證與公證的申請原則相同
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