【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 與其對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品類別均或多或少有些了解，而且對(duì)各種品牌可能已形成某種態(tài)度甚至購(gòu)買意向。消費(fèi)者在作出決策前某一時(shí)點(diǎn)上的這種心理狀態(tài)叫心理域10．激勵(lì)因素 ：導(dǎo)致對(duì)工作滿意的因素主要有五個(gè)：成就、認(rèn)可、工作本身的吸引力、責(zé)任和發(fā)展；引起工作滿意感的一類因素稱為激勵(lì)因素。11．保健因素：導(dǎo)致對(duì)工作不滿的主要因素有：企業(yè)政策與行政管理、監(jiān)督、工資、人際關(guān)系及工作條件等，將導(dǎo)致對(duì)工作不滿的因素稱為保健因素。12．本我：本我處于人格結(jié)構(gòu)的最底層，是人格結(jié)構(gòu)中最原始、最隱秘、最模糊而不可及的部分。13．超我：超我是人格結(jié)構(gòu)中專管道德的司法部門，它是人在兒童時(shí)代對(duì)父母道德行為的認(rèn)同，對(duì)社會(huì)典范的仿效，接受傳統(tǒng)文化、價(jià)值觀念、社會(huì)理想的過(guò)程中逐步形成的。14．原始驅(qū)力：原始驅(qū)力是消費(fèi)者的內(nèi)部生理需要引發(fā)的驅(qū)力，它是無(wú)需習(xí)得的。15．獲得驅(qū)力：獲得驅(qū)力或衍生驅(qū)力是經(jīng)由學(xué)習(xí)，經(jīng)由條件作用而獲得的驅(qū)力。16．適度喚醒： 是指?jìng)€(gè)體的激活或活動(dòng)水平，即個(gè)體處于怎樣的一種驚醒或活動(dòng)反映狀態(tài)。 17．需求層次理論 ： 馬斯洛認(rèn)為，人的需要可分為五個(gè)層次，即生理需要、安全需要、愛(ài)與歸屬需要、自尊需要、自我實(shí)現(xiàn)的需要。五種需要是按從低級(jí)到高級(jí)的層次組織起來(lái)的，只有當(dāng)較低層次的需要得到了滿足，較高層次的需要才會(huì)出現(xiàn)并要求得到滿足。 18．感覺(jué)：感覺(jué)是人腦對(duì)直接作用于感覺(jué)器官的客觀事物個(gè)別屬性的反映19．知覺(jué)：所謂知覺(jué)，是人腦對(duì)刺激物各種屬性和各個(gè)部分的整體反映，它是對(duì)感覺(jué)信息加工和解釋的過(guò)程。20．絕對(duì)閥值：剛剛能夠引起感覺(jué)的最小刺激量被稱為絕對(duì)閾限。21．差別閥值：能夠使個(gè)體感覺(jué)到的最小刺激變動(dòng)量被稱為注意點(diǎn)差異或差別閾限。22．韋伯定律 ：個(gè)體可覺(jué)察到的刺激強(qiáng)度變化量ΔI與原刺激強(qiáng)度I之比是一個(gè)常數(shù)（K），即ΔI/I=K，這就是著名的韋伯定律。 23．態(tài)度：消費(fèi)者對(duì)某一事物或觀念所持有的正面或反面的認(rèn)識(shí)上的評(píng)價(jià)，情感上的感受和行動(dòng)上的傾向。24．信念：消費(fèi)者信念是指消費(fèi)者持有的關(guān)于事物的屬性及其利益的知識(shí)。25．知覺(jué)風(fēng)險(xiǎn)：知覺(jué)風(fēng)險(xiǎn)實(shí)際上就是在產(chǎn)品購(gòu)買過(guò)程中，消費(fèi)者因無(wú)法預(yù)料其購(gòu)買結(jié)果的優(yōu)劣而產(chǎn)生的一種不確定性感覺(jué)。26．個(gè)性：個(gè)性是指決定和折射個(gè)體如何對(duì)環(huán)境和出反應(yīng)的內(nèi)在心理特征。27．口頭傳播：口傳或口頭傳播是指?jìng)€(gè)人之間面對(duì)面地以口頭方式傳播信息。28．內(nèi)部信息搜集：內(nèi)部信息搜集是指消費(fèi)者將過(guò)去貯存在記憶中的有關(guān)產(chǎn)品、服務(wù)的信息提取出來(lái)，以服務(wù)于解決當(dāng)前問(wèn)題的過(guò)程。29．學(xué)習(xí)強(qiáng)度：學(xué)習(xí)強(qiáng)度是指習(xí)得行為或反應(yīng)不被遺忘、能夠持續(xù)的程度。影響消費(fèi)者學(xué)習(xí)強(qiáng)度的因素很多，主要有：學(xué)習(xí)內(nèi)容或?qū)W習(xí)事物的重要性，強(qiáng)化的水平或程度，重復(fù)的水平、產(chǎn)品或商標(biāo)的表象。30．外部信息搜集：外部信息搜集是指消費(fèi)者從外部來(lái)源，如同事、朋友、商業(yè)傳媒及其他信息通道獲得的與某特定購(gòu)買決策相關(guān)的數(shù)據(jù)和信息。31．情境因素：是指消費(fèi)或購(gòu)買活動(dòng)發(fā)生時(shí)個(gè)體所面臨的短暫的環(huán)境因素，如購(gòu)物時(shí)的氣候、購(gòu)物場(chǎng)所的擁擠程度、消費(fèi)者的心情等。32．刺激的泛化：刺激的泛化是指消費(fèi)者對(duì)某種特定刺激所作的反應(yīng)會(huì)擴(kuò)大到其他相似刺激的反應(yīng)中。33．角色差距：期望角色與實(shí)踐角色之間的間距被稱為角色差距。34．角色：角色是個(gè)體在特定社會(huì)或群體中占有的位置和被社會(huì)或群體所規(guī)定的行為模式。35．角色沖突：角色沖突是指角色集中不同的角色由于在某些方面不相容，或人們對(duì)同一角色的期待和理解的不同而導(dǎo)致的矛盾和抵觸。36．家庭：家庭是指以婚姻關(guān)系、血緣關(guān)系和收養(yǎng)關(guān)系為紐帶而結(jié)成有共同生活活動(dòng)的社會(huì)基本單位。37．家庭生命周期：大多數(shù)家庭都會(huì)經(jīng)歷結(jié)婚成家、生兒育女、兒女成人自立門戶、夫妻退休、喪偶等變化，家庭發(fā)展過(guò)程中所經(jīng)歷的這一系列不同階段被稱為家庭生命周期。38．亞文化：所謂亞文化，是指某一文化群體所屬次級(jí)群體的成員所共有的獨(dú)特的價(jià)值觀念、生活方式和行為規(guī)范。39．意見(jiàn)領(lǐng)袖：在口傳過(guò)程中，經(jīng)?？梢园l(fā)現(xiàn)，有些消費(fèi)者會(huì)較其他消費(fèi)者更頻繁或更多地為他人提供信息，從而在更大程度上影響別人的購(gòu)買決策，這樣的消費(fèi)者被稱為意見(jiàn)領(lǐng)袖或輿論領(lǐng)袖。40．品牌忠誠(chéng)：品牌忠誠(chéng)是消費(fèi)者對(duì)某一品牌形成偏好，試圖重復(fù)購(gòu)買該品牌產(chǎn)品的趨向。四、 簡(jiǎn)答題1． 什么是消費(fèi)者行為，它有那些特點(diǎn)？ 消費(fèi)者行為是指消費(fèi)者為獲取、使用、處置消費(fèi)物品所采取的各種行動(dòng)以及先于且決定這些行動(dòng)的決策過(guò)程。消費(fèi)者行為多樣性：不同消費(fèi)者在需求、偏好，以及選擇產(chǎn)品的方式等方面各有側(cè)重，互不相同。同一消費(fèi)者，在不同的時(shí)期、不同的情境、不同產(chǎn)品的選擇上，其行為均呈現(xiàn)出很大的差異性。復(fù)雜性：受很多內(nèi)、外部因素的影響，而且其中很多因素既難識(shí)別，又難把握?？烧T導(dǎo)：消費(fèi)者有時(shí)對(duì)自己的需要并不能清楚地意識(shí)到。此時(shí)，企業(yè)可以通過(guò)提供合適的產(chǎn)品來(lái)激發(fā)消費(fèi)者的需要。2． 試述消費(fèi)者行為研究的意義。（一）消費(fèi)者行為研究是營(yíng)銷決策和制定營(yíng)銷策略的基礎(chǔ) （二）為消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)和有關(guān)消費(fèi)政策制定提供依據(jù)3． 試述消費(fèi)者行為研究的導(dǎo)向或研究方法。主要有以下幾個(gè)方法：（一）決策導(dǎo)向研究法多傾向于將消費(fèi)者視為問(wèn)題的解決者或決策者。（二）經(jīng)驗(yàn)導(dǎo)向研究法著眼從情緒和情感體驗(yàn)角度研究消費(fèi)者行為，研究人員將致力于識(shí)別、發(fā)現(xiàn)與購(gòu)買相伴隨的各種感覺(jué)、情緒、想象和象征。（三）行為影響研究法在外部環(huán)境力量的驅(qū)動(dòng)下，消費(fèi)者可能尚未產(chǎn)生或形成關(guān)于某種產(chǎn)品的情感和信念，就作出了購(gòu)買決定。4． 消費(fèi)者具體的購(gòu)買動(dòng)機(jī)有哪些？1）求實(shí)動(dòng)機(jī)2）求新動(dòng)機(jī)3）求美動(dòng)機(jī)4）求名動(dòng)機(jī)5）求廉動(dòng)機(jī)6）求便動(dòng)機(jī)7）模仿或從眾動(dòng)機(jī)8）好癖動(dòng)機(jī)5．簡(jiǎn)述影響消費(fèi)者購(gòu)買決策的主要因素 1）影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的心理因素 2）影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的個(gè)人因素 3）影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的情況與環(huán)境因素4）影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的企業(yè)與市場(chǎng)因素6． 消費(fèi)者購(gòu)買決策有哪些類型，每種類型的特點(diǎn)是什么？ 1）擴(kuò)展型決策：消費(fèi)者在購(gòu)買過(guò)程中要進(jìn)行大量的信息搜集，并對(duì)各種備選產(chǎn)品作廣泛而深入的評(píng)價(jià)、比較。 2）有限型決策：消費(fèi)者對(duì)信息的搜集，對(duì)品牌的評(píng)價(jià)、比較都是很有限的。 3）名義型決策：消費(fèi)者對(duì)信息的搜集，對(duì)品牌的評(píng)價(jià)、比較基本上沒(méi)有7． 動(dòng)機(jī)的特征是什么？1）動(dòng)機(jī)的不可觀察性或內(nèi)隱性2）動(dòng)機(jī)的多重性3）動(dòng)機(jī)的實(shí)踐性與學(xué)習(xí)性4）動(dòng)機(jī)的復(fù)雜性8．試述馬斯洛需求層次理論及其啟示意義馬斯洛認(rèn)為，人的需要可分為五個(gè)層次，即生理需要、安全需要、愛(ài)與歸屬需要、自尊需要、自我實(shí)現(xiàn)的需要。五種需要是按從低級(jí)到高級(jí)的層次組織起來(lái)的，只有當(dāng)較低層次的需要得到了滿足，較高層次的需要才會(huì)出現(xiàn)并要求得到滿足9． 簡(jiǎn)述赫茨伯格雙因素理論的內(nèi)容。導(dǎo)致對(duì)工作滿意的因素主要有五個(gè)：成就、認(rèn)可、工作本身的吸引力、責(zé)任和發(fā)展；導(dǎo)致對(duì)工作不滿的主要因素有：企業(yè)政策與行政管理、監(jiān)督、工資、人際關(guān)系及工作條件等。赫