【文章內容簡介】 投資公司營銷:與行業(yè)內有規(guī)模的投資公司聯合，針對部分客戶對代客理財的需求，為客戶搭建理財通道。在甄選投資公司的過程中，要對它們進行多項評估。所選擇的投資公司數量不宜少于三家，可以使投資者有合理的選擇機會。在整個過程中，我們公司只起引導作用，而不能介入其中，同時代客理財合同手續(xù)必須健全。(2)會議營銷:參加或舉辦形式多樣的面對投資者的會議，利用會議人員集中的特點，向參會人員發(fā)放名片和宣傳資料，介紹公司情況，并對有意向的客戶進行跟蹤服務，不定期地與客戶進行溝通。有條件的還可以現場開戶。(3)行業(yè)協會營銷:對于期貨市場已上市或擬上市的品種，參加相應品種產業(yè)的行業(yè)協會及行業(yè)年會。充分利用年會期間專業(yè)廠商董事長和總經理參會的機會，積極與他們溝通交流，為他們解決經營的困難。(4)創(chuàng)新產品營銷:新科技為我們帶來了很多優(yōu)勢，如今客戶不必非要坐在電腦桌前網上交易，手機看行情和下單交易正在普及。期貨公司可以利用這種便利的信息工具，在進行業(yè)務推廣時，當權益與利潤達到一定程度可以以贈送手機等方式來激發(fā)投資者的參與。(5)研發(fā)中心營銷:在市場開發(fā)過程中，加強企業(yè)文化的宣傳力度。利用好銀河期貨公司的研發(fā)力量，結合鋼材、稻谷等新品種上市，滿足不同客戶的理財需求。例如指導投資者和企業(yè)進行跨期套利和期現套利等。但開發(fā)過程中必須對每位投資者負責，樹立誠信的行業(yè)形象。銀河期貨市場營銷工作一定要有明確的指導思想(l)統(tǒng)一思想、培養(yǎng)信心，在公司內部樹立全員參與營銷的管理體系。(2)優(yōu)化公司的產品設計。讓產品真正的能夠滿足客戶需求，通過新產品的設計，切實增加公司盈利手段。(3)把公司的渠道建設上升到戰(zhàn)略高度。把渠道建設與網上交易、銀期轉帳等功能緊密結合起來。(4)實行合理的營銷人員薪酬管理制度。切實做到多勞多得，充分調動廣大營銷人員的積極性。(5)做好市場營銷工作的相關保障服務。讓技術、風控和客服等部門服務工作緊密圍繞市場需求展開。(二)產品設計方案企業(yè)要想謀得生存與發(fā)展，市場營銷是重中之重。我這樣說，并不意味我認為客戶服務與技術支持等相關部門不重要。從費用與收益的角度來理解，客服與技術支持等部門本身并不創(chuàng)造收益，但運作有效很有可能大幅節(jié)約費用降低成本。而市場營銷卻可以實實在在的給公司創(chuàng)造收益。就象“巧婦難為無米之炊”一樣，沒有營銷團隊，再好的客戶服務與技術支持都失去服務的對象，也就更談不上創(chuàng)造效益了。其實“開源”與“節(jié)流”是企業(yè)的兩個重要調控手段，本文我們就是著重談談如何“開源”的。那么企業(yè)如何才能更好的創(chuàng)造效益呢?也就是說如何才能做到開源呢?這個源泉其實就是我們的客戶。6“產品定位依據一一消費者的心”，吸引客戶滿足他們的需求，就是我們首先要做到的?？蛻羟Р钊f別，他們需求也各不相同。這也就要求我們設計不同的產品滿足客戶不斷變化的需求。產品設計目的是為了最終滿足營銷對象的需求。很多人認為產品只是實物其實不然。產品是能夠提供給市場以滿足需要和欲望的任何東西。產品在市場上包括實體商品、服務、體驗、事件、人物、地點、財產、組織、信息和觀念。所以期貨公司的服務同樣可以設計出不同產品的。、產品設計中的兩個誤區(qū)(l)想要滿足每一個客戶需求的確，客戶是期貨公司的生命線。有些員工會覺得我們應該滿足所有客戶的需求，這種想法的初衷是好的。但事實上是做不到的。剛才我們也說過，客戶的需求千差萬別，各不一樣。這就要求我們?yōu)榭蛻舴诸悺５谝活愋枨笫俏覀兡芎芎玫慕o予滿足，第二類需求是我們根本無法滿足的，第三類需求是我們不能給予很好的滿足的，這三類需求是我們應該區(qū)別對待。第一類需求我們應該細致研究認真對待，針對相應的需求提供合適的產品。第二類需求，我們應該清楚明白是什么原因導致了我們無法滿足客戶的。是政策原因還是技術問題等等。一定要讓客戶明白原因?？梢赃x擇理性的放棄。例如:客戶想通過期貨公司做國外的期貨產品，這是國家明令禁止的，外盤代理是我們不能做的。我們要向客戶講明目前在國內做外盤存在什么樣的風險，杠桿過高，風險過大，大部分代理商不正規(guī)存在與客戶對賭的情況。資金安全沒有保障等。不單是我們不去做外盤代理，也建議客戶不要去其它公司去做。同時向客戶講明國內盤存在的機會。對于第三類需求，我們要分析是否由于公司內部的原因而不能滿足客戶。我們能否通過努力提高自身能力，而改變現狀。而且也要看這種努力的成本有多高，是不是符合公司的長遠發(fā)展利益。成本過高的要先行放棄，以后環(huán)境變化后，再次對這種需求進行評定。例如:有的客戶對交易速度要求很高。假如公司的報單速度是2000筆/秒，而客戶需要找一家公司報單的速度是10000筆/秒的。這種設備上的投入是驚人，而且升級后系統(tǒng)的穩(wěn)定性也需要一段時間才能驗證。這種需求就要考慮暫時放棄。但是考慮到未來股指期貨推出，銀河證券在全國167家證券營業(yè)部，服務部也有四十多家，未來金融期貨的下單量可能是現有成交量幾十倍甚至幾百倍以上。那么系統(tǒng)的升級問題也就是我們不得不考慮的問題了。(2)設計的產品實用性不強由于在這個行業(yè)工作，使我有機會接觸到各種類型的產品。套保的、套利的、國內的、國外的等等。但有不少產品都存在一個重大的問題。那就是實用性不強，一些在國外能用的產品在國內使用未必就適用。例如:內地的交易所就不支持一些自動止損的指令。而有些產品設計非常復雜，但產品的使用者卻是相關知識貧乏，這樣的產品又如何能很好的應用呢!銀河期貨有限公司的產品設計針對目前國際金融危機的大背景下，銀河期貨應該如何進行產品設計呢?我認為，公司要想在金融危機的大環(huán)境下獲得生存與發(fā)展，必須應該堅持產品創(chuàng)新設計的理念。從產品設計層次上，我們遵循著顧客價值體系。我們把產品分為五個產品層次。每個層次都增加了更多的顧客價值，他們構成了顧客價值體系:最基本的層次是核心利益:顧客真正購買的基本服務或利益。對于期貨公司的客戶，真正需求是通過期貨業(yè)務實現“資產的保值或增值”。期貨公司必須認識到自己是利益的提供者。在第二個層次，營銷者必須將核心利益轉化為基礎產品，即產品的基本形式。作為期貨公司的基礎產品開戶服務、交易通道、軟件平臺、資訊平臺等。在第三個層次，營銷者準備了一個期望產品，即購買者購買產品時通常希望和默認的一組屬性和條件。那么，對于期貨公司的客戶來講，適時的時機能夠得到合適的交易方案或交易策略，這是期貨公司所有客戶的期望產品。尤其對目前處于金融危機中各類客戶，如何獲得適合客戶自身個性化需求的產品是本文重點研究的課題之一。第四個層次，營銷者準備了一個附加產品，即包括增加的服務和利益。對于期貨公司來講，就是提供給客戶的額外增值服務。對于期貨公司來講，就是提供給客戶的額外增值服務。例如，風險提示、短信服務等等。附加產品的差異化是非常重要的，對服務性行業(yè)尤為重要。第五個層次是潛在產品，即該產品最終可能會實現的全部附加部分和將來會轉換的部分。期貨公司應該用一些新方法滿足顧客和區(qū)分他們的新產品。對于第一和第二層次，相信目前證監(jiān)會正式批準的期貨公司。都基本能夠滿足客戶的要求以及監(jiān)管層的規(guī)定。未來的期貨行業(yè)產品競爭主要表示在第三和第四層次上。第五個層次產品目前對期貨公司影響還很小，不是本文研究的對象。(1)交易策略產品根據公司的營銷對象不同，我們可以設計不同產品:套期貨保值產品、套利產品、投機理財產品。談到套保，肯定會有很多人會聯想到東航期油巨虧。n月26日晚東航發(fā)布公告，:“截至2008年10月31日，公司的航油套期保值合約所測算的公允價值，未來實際損失依賴于合約剩余期間的油價走勢，目前套期保值合約尚未發(fā)生任何實際現金損失?！钡覀兘涍^分析認為，由于東航簽的是對賭看漲期權，因而燃油價越跌，東航浮虧就越多?！岸鴸|航澄清的只是截至10月31日的合約價值，如果按照n月14日的燃油價格計算，東航浮虧確實為47億元?！痹谌ツ暧蛢r上漲過程中一些航空公司航油套保獲利頗豐也助長了其信心。比如國航就從過去10%左右的套保額度提高到了50%，東航公告確認了2008年的套%。無獨有偶，日前國內上市公司深南電發(fā)布一則公告稱，其內部有關人員未獲公司授權違規(guī)與美國高盛集團新加坡全資子公司簽訂期權交易確認書，可能面臨巨額虧損。該消息再次引媒體熱議。作為業(yè)內人士，我認為，如果僅僅是燃油對沖，不會出現如此之大浮虧，這兩家企業(yè)應該是有一定的投機行為。這兩家企業(yè)在套期保值認識上所犯的錯誤一這恰恰是國內企業(yè)應該從這個事件中學習的最重要的東西。對于現貨價格波動嚴重影響到其成本利潤變化的企業(yè)來說，套期保值不是要不要做的問題，而怎么來做的問題。正確地運用套期保值工具，才可以實現控制企業(yè)面臨的價格波動風險的目的，否則反而會放大企業(yè)的財務風險。而出現問題后，這些事件往往成為人們垢病套期保值并以訛傳訛的依據。事實上這些案例并非是套期保值之罪，而是國內的很多企業(yè)還沒有樹立正確的套期保值觀念。根據客戶的實際需求，我設計了不同的套期保值產品。套保產品主要針對的客戶是企業(yè)客戶或法人客戶。一般根據客戶的現貨背景去設計適合對方的套保方案。由于篇幅有限，產品并不逐一展開。主要套保產品有以下幾類:產品一:銅、鋁、鋅、鋼鐵等生產加工企業(yè)套期保值方案。套期保值就是通過期貨市場來規(guī)避現貨市場價格波動帶來的風險，因此在進行套期保值前，金屬加工企業(yè)首先要明確自己的風險是什么。一般而言，金屬加工商面臨的風險分為兩類。一是已持有的貨物面臨價格下跌的風險。二是現有定單面臨原材料價格上漲的風險。正是基于這兩類風險，金屬加工企業(yè)可以根據實際情況進行賣出保值或買入保值。產品二:油脂壓榨企業(yè)和原料供應商利用現有的油脂期貨品種進行套期保值的策略產品。產品三:原糖購銷企業(yè)和糖廠利用白糖期貨進行套期保值方案。產品四:燃料油貿易和消費企業(yè)利用國內燃料油期貨進行套期保值策略。產品五:黃金加工企業(yè)、金店、金礦主和實物黃金大宗持有人利用黃金期貨回避現貨風險策略。產品六:進出口貿易企業(yè)利用黃金期貨市場規(guī)避美元匯率風險策略。產品七:利用股指期貨回避股市下跌風險策略。套期貨保值產品，最主要是根據客戶的需求而單獨定制的。套保方案需與企業(yè)的現貨購銷合同或計劃結合起來。不結合現貨做出的套保產品是達不到套期保值目的的。上面提到的兩家企業(yè)套保巨虧，絕不是套期保值的錯，而是因為沒有按照現貨需求設計或嚴格執(zhí)行方案。套利是指期貨市場參與者利用不同月份、不同市場、不同商品之間的差價，同時買入和賣出兩張不同類的期貨合約以從中獲取風險利潤的交易行為。在進行套利交易時，交易者注意的是合約之間的相互價格關系，而不是絕對價格水平，如果價差變動方向與當初的預期一致，交易者即可從兩個合約的價格變動關系中獲利。套利交易與普通投機交易的區(qū)別主要體現在兩個方面:第一、普通投機交易只是利用單一期貨合約價格的上下波動賺取利潤，而套利是利用不同的兩個期貨合約彼此之間的相對價格差異套取利潤。普通投機者關心和研究的是單一合約的漲跌，而套利者關心和研究的則是不同合約之間的價差。第二、普通投機交易在一段時間內只作買或賣，而套利則是在同一時間買入并賣出期貨合約，同時持有多頭和空頭頭寸。套利是期貨投機的特殊方式，它豐富和發(fā)展了期貨投機的內容，并使期貨投機不僅僅局限于期貨合約絕對價格的水平變化，更多地轉向期貨合約相對價格的水平變化。套利交易目前已經成為國際金融市場中的一種主要交易手段，由于其收益穩(wěn)定，風險相對較小，國際上絕大多數大型基金均主要采用套利或部分套利的方式參與期貨或期權市場的交易，隨著我國期貨市場的規(guī)范發(fā)展以及上市品種的多元化，市場蘊含著大量的套利機會，套利交易已經成為一些大機構參與期貨市場的有效手段。套利一般可分為三類:跨期套利、跨市套利和跨商品套利。期貨套利操作的方法和步驟:第一步:建立套利對象價格關系模型。第二步:確定價格關系進入投機狀態(tài)的衡量指標和指標臨界值。第三步:根據實際情況變化及時修正價格關系模型和臨界值，追蹤臨界值出現的機會。在建立了價格關系模型以后，應隨著影響價格關系的各變量或因子的變化，及時調整關系模型和臨界值。第四步:進場前檢驗市場環(huán)境是否適合套利操作。進場前應考慮套利是否存在意外的市場風險，主要考察:套利對象交易是否活躍，是否有利于資金出入。是否存在逼倉風險。盡量不以近期合約為套利對象，以規(guī)避特殊情況下出現的逼倉風險和資金出入障礙。第五步:掌握加碼時機和對沖時機套利產品，也主要是根據客戶的需求而單獨定制的。一般來說，進行套利的客戶主是資金量較大或者有相關現貨背景的法人客戶。所以產品營銷的重點也是那些機構客戶。有一點必須要向客戶講明，套利交易風險是低于投機，但不等于沒有風險，所謂的絕對無風險套利是不存在的，有時由于各種原因價差會變大或縮小從而引發(fā)套利的風險。另外，目前大連商品交易所和鄭州期貨交易所都有套利指令，能夠保證套利單的成交。但這需要用到我公司的內部交易系統(tǒng)，才能更好地時機抓住套利機會。這都是我們進行營銷時一定要注意的問題。8經典套利案例:禽流感帶來豆粕套利機會我國從1月28日公布首例確診高致病性禽流感疫情以來，截止到2月4日，共出現高致病性禽流感疫情23起，其中疑似18起，確診5起。全國合計病禽56417只，死亡49236只，撲殺1215057只。目前，禽流感疫情仍沒有得到有效控制的跡象。豆粕是禽類飼料的主要原料，禽流感的爆發(fā)使連粕春節(jié)后開盤即報跌停，兩天后再次下跌80多個點。但奇怪的是，現貨市場豆粕價格并沒有發(fā)生很大的變化，豆粕期價也逐漸表現出較強的抗跌性。、控制禽流感需要時間日本專家認為，禽流感能通過侯鳥和糞便迅速傳播，而在短短不足1個月的時間內亞洲各國都發(fā)現HSNI禽流感病毒也說明這種病毒的肆虐力度。農業(yè)部認為我國境內爆發(fā)的