【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 680516011805165層04分析：從產(chǎn)品單棟設(shè)計(jì)來(lái)看，受實(shí)用性和總價(jià)的制約，。建議項(xiàng)目產(chǎn)品以該類為主流，其他根據(jù)市場(chǎng)需求予以補(bǔ)充和調(diào)整。小結(jié)3：綜上，項(xiàng)目產(chǎn)品模型可以初步描述為：項(xiàng)目產(chǎn)品特征描述建筑風(fēng)格歐式風(fēng)格為主流進(jìn)深、開(kāi)間，層數(shù)小區(qū)規(guī)劃對(duì)比如天地樓和套房有相同品質(zhì)的小區(qū)規(guī)劃，客戶更傾向于天地樓。說(shuō)明：以上為初步調(diào)研成果，隨著項(xiàng)目推進(jìn)，項(xiàng)目組將會(huì)進(jìn)一步對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分析，為項(xiàng)目產(chǎn)品設(shè)計(jì)提供更接近市場(chǎng)需求的建議和引導(dǎo)。（七）調(diào)研總結(jié)論GDP——%，呈現(xiàn)增速趨勢(shì)。家庭儲(chǔ)蓄——龍州縣居民的儲(chǔ)蓄量增長(zhǎng)，說(shuō)明當(dāng)?shù)鼐用竦目芍涫杖胝鸩皆龆?。整體銷售情況良好——㎡，㎡，分別增長(zhǎng)405%，%。從這些數(shù)據(jù)來(lái)看，無(wú)論是買房投資或是改善型自住，縣城居民都是有能力也有意愿來(lái)投資或購(gòu)買房產(chǎn)。整體價(jià)格呈現(xiàn)上升趨勢(shì)——7月各樓盤的商品房和天地樓的均價(jià)都比一季度有所提高，除了2個(gè)樓盤進(jìn)入尾盤期，有5個(gè)樓盤還陸續(xù)推出二期或三期，可見(jiàn)新政調(diào)控后的效果在龍州房地產(chǎn)市場(chǎng)和房?jī)r(jià)上沒(méi)有具體反映出來(lái)。龍州縣現(xiàn)已不批單宗宅基地給私人買賣，縣城又暫無(wú)新的土地批量出讓。就本項(xiàng)目而言，稀缺性日漸呈現(xiàn)。從項(xiàng)目特點(diǎn)來(lái)看，項(xiàng)目為中高品質(zhì)規(guī)劃，帶商鋪的法式天地樓洋房小區(qū)，在生活品質(zhì)、建筑規(guī)模和商業(yè)氛圍上，且置業(yè)門檻低，相對(duì)于私人宅基地及套房，具有不可比擬價(jià)值優(yōu)勢(shì)及較強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。從目前的市場(chǎng)狀況來(lái)看，新政的調(diào)控對(duì)以自用型為主流的龍州房地產(chǎn)市場(chǎng)影響不大。同時(shí)，龍州市場(chǎng)上暫無(wú)和本項(xiàng)目同類的產(chǎn)品，因此本項(xiàng)目產(chǎn)品具有很大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)——唯一性?，F(xiàn)在相對(duì)較低的房?jī)r(jià)和宅基地價(jià)格，會(huì)吸引一部分人在此時(shí)逢低出手買房。政府在中短期如無(wú)新的大批量的土地出讓，那么作為天地樓或商品房宅基地的價(jià)格還會(huì)上漲，最后就是房?jī)r(jià)的上漲基礎(chǔ)因素?！救胧袝r(shí)機(jī)判斷】。從目前龍州房地產(chǎn)項(xiàng)目的推售情況來(lái)看，預(yù)計(jì)9月份龍州有新項(xiàng)目開(kāi)工的可能性不大，但不排除在未來(lái)1年內(nèi)會(huì)有新的項(xiàng)目動(dòng)工。龍州在售的樓盤目前共有8個(gè)。處于尾盤期的有龍?chǎng)涡鲁?、都市名城兩個(gè)項(xiàng)目，其他6個(gè)樓盤已經(jīng)入一期多已進(jìn)入尾盤，正推出二期或三期在建預(yù)約中，主要以三房的商品房為主。估計(jì)未來(lái)春節(jié)前主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是溫州商城二期天地樓正在推出、龍州國(guó)際一二期天地樓剩余約30%、龍州商貿(mào)城天地樓30%——40%。如項(xiàng)目在8月底，9月初向市場(chǎng)推進(jìn)，經(jīng)過(guò)2個(gè)月時(shí)間的消化，各樓盤二三期同類產(chǎn)品的銷售已達(dá)一定的量，存量較少，且價(jià)格也拉升，客戶選擇面減少，對(duì)于本項(xiàng)目的推進(jìn)而言，有利無(wú)弊。 因此，推導(dǎo)合理。第二部分 項(xiàng)目定位（一）項(xiàng)目定位巴黎老街，法式小洋樓，開(kāi)啟新生活！備用定位：法式小洋樓，財(cái)富商業(yè)區(qū)注：所有地塊，全部按照巴黎老街進(jìn)行統(tǒng)一定位，行成巴黎老街系列品牌。定位詮釋：巴黎——世界時(shí)尚之都，知名度高，且龍州也有法國(guó)領(lǐng)事館，龍州市民非常熟悉，利于拉近項(xiàng)目于客戶的心理距離。老街——韻味十足的商業(yè)街區(qū)，強(qiáng)調(diào)優(yōu)雅的生活環(huán)境中，也能夠進(jìn)行商業(yè)的經(jīng)營(yíng)。（二）案名建議根據(jù)巴黎老街的統(tǒng)一定位，考慮到各地塊所處區(qū)域各不一致，需要給予項(xiàng)目名稱增加識(shí)別性、統(tǒng)一性、商業(yè)氣息，因此，采用地名加商城的定名法，如： 北門地塊——巴黎老街 北門商城；直屬地塊——巴黎老街 香榭里街區(qū)；霞秀地塊——巴黎老街 霞秀商城 其它：巴黎老街上龍商城、下凍商城、羅回商城、伍德商城、逐卜商城、上金商城。（三）核心價(jià)值梳理關(guān)鍵詞：巴黎老街法式小洋樓街區(qū)宅地，物以稀為貴 買鋪，建房，做生意巴黎老街，它不僅僅是一條街道，而是代表了一種生活方式、歷史文化和商業(yè)經(jīng)營(yíng)模式。巴黎真正的歷史感是在城中隨處可見(jiàn)的那一片片風(fēng)光依舊的老街之中，它是城市整個(gè)生活文化的載體，也是城市真正的獨(dú)特性之所在法式小洋樓街區(qū)，它的古典建筑的精致與優(yōu)美是巴黎著稱于世的重要方面，所營(yíng)構(gòu)的高品位居住環(huán)境、時(shí)尚潮流和商業(yè)氛圍令世人羨慕。這里坐落著法式風(fēng)格小洋樓，代表了一種新生活方式、一種歷史文化和商業(yè)經(jīng)營(yíng)模式。住這里的人擁有輕松愉快的生活，穩(wěn)定的商鋪經(jīng)營(yíng)收入，來(lái)這里購(gòu)物的人能享受悠閑購(gòu)物的樂(lè)趣，來(lái)這里旅游的人能品味歐洲的古老歷史。與市場(chǎng)上傳統(tǒng)的天地樓相比較，法式小洋樓可能是客戶所見(jiàn)過(guò)最美的天地樓。宅地，物以稀為貴，隨著宅基地的審批已完全停止，宅基地交易已踏入歷史的舞臺(tái)，項(xiàng)目周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)亦沒(méi)有宅基地供應(yīng)。買鋪，建房，做生意，只需要幾萬(wàn)元就能在縣城中心“買地、建房、開(kāi)鋪”，跳出農(nóng)門做生意。實(shí)現(xiàn)致富道路。第三部分 推廣策略項(xiàng)目定位：法式小洋樓，開(kāi)啟新生活！（一）推廣策略考慮 考慮一，缺乏主流媒體支持。到項(xiàng)目所處區(qū)域?qū)儆诳h城和附近鄉(xiāng)鎮(zhèn)，缺乏主流媒體支持。解決之道：區(qū)域小，且容易營(yíng)造熱點(diǎn)事件和造就口碑宣傳（可利用從眾心理，產(chǎn)生羊群效應(yīng)）。采用密集型宣傳，且推廣費(fèi)用較低?？紤]二，縣城競(jìng)爭(zhēng)激烈。價(jià)格比拼情況嚴(yán)重，且價(jià)格相差不大，短期內(nèi)不利于項(xiàng)目?jī)r(jià)格提升。 解決之道：強(qiáng)調(diào)與傳統(tǒng)天地樓不同處，主動(dòng)拉開(kāi)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同質(zhì)化。如，強(qiáng)調(diào)外立面為法式小洋樓風(fēng)格，強(qiáng)調(diào)戶型自主選擇性強(qiáng)，強(qiáng)調(diào)巴黎老街是龍州面子工程，城市風(fēng)景線等。（利用政府公信力贏得客戶信任。） 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品多樣，選擇面寬，受眾面廣。 考慮三，縣城居民和鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民普遍素質(zhì)不高。解決之道：但看重開(kāi)鋪?zhàn)錾?，看重天地樓的商業(yè)價(jià)值。推廣主題訴求偏向于商業(yè)環(huán)境和商業(yè)氛圍營(yíng)造，強(qiáng)調(diào)宜商（可開(kāi)鋪?zhàn)鲩L(zhǎng)久生意）宜居（風(fēng)格獨(dú)特的法式小洋樓）宜投資（物以稀為貴，保值，增值）；廣告平面設(shè)計(jì)偏向渲染商業(yè)氛圍。 考慮四，如果5萬(wàn)元營(yíng)銷策略可實(shí)施，對(duì)市場(chǎng)上其他同類型天地樓（至少需要12萬(wàn)元首付）的沖擊巨大。但是，也考慮到其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在未來(lái)也會(huì)采用此策略，因此，需要考慮推出新的營(yíng)銷策略，保證項(xiàng)目的市場(chǎng)熱度。 解決之道：1）其他營(yíng)銷策略1。如，透明的建房成本，讓你明明白白擁有一棟法式小洋樓。（不貴，實(shí)惠）如，開(kāi)鋪?zhàn)錾庖闱宄?，買地建房也要算一筆明白賬。（將銷售價(jià)格的比拼，轉(zhuǎn)移至建房成本上。） 如，巴黎老街，它可能是您見(jiàn)過(guò)最漂亮的法式小洋樓！ 如，掙了面子，賺了票子！ 如，萬(wàn)元首付活動(dòng)。（二）推廣策略 攔截和搶奪策略。攔截和搶奪客戶，是關(guān)鍵！如何攔截。建立合理的攔截渠道。第四部分 整體推售部署（一）項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)測(cè)算項(xiàng)目名稱可售面積/㎡（建筑占地面積）單位（塊）單價(jià)總價(jià)備注香榭里街區(qū)157250026017325　北門商城1725002923100總23塊，已售6塊，按照每塊宅地占地面積70㎡計(jì)算，已銷售420㎡，㎡可售。霞秀商城7515006960150　上龍商城1424　10001424000尚未規(guī)劃下凍商城　10003761880羅回商城　10003824580伍德商城　10004819740逐卜商城　10003588130上金商城　10004213770總銷售額　　　57532675按照50%密度測(cè)算代理費(fèi)收入25000000　%3750002500萬(wàn)*%分成5753267520%250000006506535（總銷售額2500萬(wàn)元）*20%廣告+稅費(fèi)+項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)支出等　　　　未列入總毛利潤(rùn)：688萬(wàn)元（如算提前完成獎(jiǎng)勵(lì)約700萬(wàn)）6881535提前完成時(shí)間獎(jiǎng)勵(lì)未列入（二）整體推售排期考慮推售策略? 以北門商城為——入市突破口；? 以直屬地塊為——巴黎老街旗艦產(chǎn)品，立形象樹(shù)品質(zhì)；以霞秀地塊為——中高品質(zhì)、高性價(jià)比產(chǎn)品沖擊市場(chǎng)?！敉剖鄄呗浴ㄟ^(guò)上述縣城三地塊的銷售為攻擊點(diǎn)，拉動(dòng)其它鄉(xiāng)鎮(zhèn)六地塊的銷售?！舢a(chǎn)品形象——統(tǒng)一項(xiàng)目定位、統(tǒng)一形象包裝、統(tǒng)一建筑風(fēng)格，進(jìn)行市場(chǎng)的營(yíng)銷推廣。推售考慮重點(diǎn)l 根據(jù)上述表格可以看出，香榭里街區(qū)是銷售重點(diǎn)，同時(shí)也是巴黎老街系列產(chǎn)品的旗艦形象，是推廣和宣傳重點(diǎn)。l 香榭里作為拳頭產(chǎn)品，體量大，現(xiàn)項(xiàng)目地上建筑的拆遷和三通一平工作還未開(kāi)展，估計(jì)完成上述工作可能還要1——2個(gè)月時(shí)間。（利潤(rùn)最大化點(diǎn)），應(yīng)在前期營(yíng)造市場(chǎng)熱銷形勢(shì)后，留取部分量在后期進(jìn)行推售，以實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。如一次性推出，不易實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化，因此分為2個(gè)階段推售。l 各地塊連續(xù)不間斷蓄客，推售。全力保證每個(gè)時(shí)段都能夠滿足開(kāi)盤條件，避免