【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 己希望營(yíng)業(yè)部變成多大的組織規(guī)模。然而，設(shè)立目標(biāo)并不是隨意想象就可以做到，必須注意下列三項(xiàng)要件： 　　A．可衡量的：設(shè)定目標(biāo)必須要計(jì)算基礎(chǔ)，未來(lái)定期追蹤檢討時(shí)，才能透過(guò)數(shù)據(jù)了解目標(biāo)是否達(dá)成。 　　B．可達(dá)成的：目標(biāo)不是伸手可及，但也不能好高騖遠(yuǎn)。目標(biāo)過(guò)低沒(méi)有挑戰(zhàn)性會(huì)顯得毫無(wú)意義；目標(biāo)過(guò)高，則徒增挫折感。 　　C．可激勵(lì)的：目標(biāo)不是存放在中經(jīng)理個(gè)人的計(jì)劃書(shū)或腦海里，也不是簡(jiǎn)單地口頭宣告而已，必須明確地寫(xiě)下來(lái)，讓營(yíng)業(yè)單位全體同仁隨時(shí)都清楚目標(biāo)進(jìn)度的內(nèi)容，并有能力、意愿積極主動(dòng)地接受和達(dá)成。 部經(jīng)理須設(shè)定的目標(biāo)項(xiàng)目如下： 　　●未來(lái)一年各職級(jí)人員收入與生產(chǎn)性目標(biāo)計(jì)劃表（表1—8） 　　●未來(lái)一年各組業(yè)績(jī)考核目標(biāo)追蹤統(tǒng)計(jì)表（表1—9） 　　●未來(lái)一年的人力發(fā)展目標(biāo)計(jì)劃表（表1—10） 　　●未來(lái)一年的業(yè)績(jī)目標(biāo)計(jì)劃表（表1—11） 　　3．方法Method： 　　一旦設(shè)定各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)后，下一個(gè)步驟就是確定達(dá)成 這些目標(biāo)的方法，訂出明確的工作計(jì)劃及執(zhí)行時(shí)間表。 　　這或許是計(jì)劃程序中最重要的一個(gè)步驟。 　　當(dāng)你訂出必要的執(zhí)行方法與程序時(shí)，可能會(huì)有下列的疑問(wèn)： 　　●需要什么行動(dòng)？這一問(wèn)題的解答在于人的“生產(chǎn)性”及“人力發(fā)展”的目標(biāo)上 　　●由誰(shuí)采取這項(xiàng)行動(dòng)？或者，由誰(shuí)負(fù)責(zé)？ 　　●為什么必須采取這項(xiàng)行動(dòng)？ 　　●將在何處采取這項(xiàng)活動(dòng)？其中包括完成行動(dòng)所需的支援協(xié)助及設(shè)備等？ 　　●何時(shí)采取行動(dòng)？在此決定適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)。為了加快達(dá)成目標(biāo)的速度，通?？赡芡瑫r(shí)采取數(shù)項(xiàng)行動(dòng)。 　　●如何采取行動(dòng)？最后提出這一問(wèn)題，至為重要。如果前面五道問(wèn)題已經(jīng)解答，這一問(wèn)題早已不言而喻?！　∪粲腥魏我徊糠莸男袆?dòng)需要進(jìn)一步澄清，必然在此顯露出來(lái)。充分解答這一問(wèn)題，可以確保事事周密詳盡。 　　部經(jīng)理需填寫(xiě)下列表格： 　　——曼駝羅表（表1—12） 　?。ū?—13） 　　4．評(píng)估Evaluation： 　　計(jì)劃程序的最后一個(gè)步驟，就是定期評(píng)估追蹤與衡量各項(xiàng)目標(biāo)的進(jìn)度，核定短期目標(biāo)是否如期達(dá)成。即在每月工作完成后，針對(duì)預(yù)定的目標(biāo)及實(shí)際達(dá)成找出超前或落后的原因進(jìn)行評(píng)估。 　　起初，對(duì)于完成特定的目標(biāo)往往抱著滿(mǎn)腔的熱誠(chéng)。然而，隨著時(shí)間的推移，熱誠(chéng)及毅力可能日漸冷卻，透過(guò)定期評(píng)估，你可以及早發(fā)現(xiàn)各種可能的障礙及未預(yù)期到的變化發(fā)生時(shí)，進(jìn)行必要的調(diào)整，修正執(zhí)行方案，以免日后遭遇挫折與失敗。經(jīng)由定期評(píng)估而得知目標(biāo)如何有效地達(dá)成，對(duì)于日后擬定工作計(jì)劃大有幫助。 　　營(yíng)業(yè)部經(jīng)理可以為自己組織經(jīng)營(yíng)制造杰出的績(jī)效，也可以得過(guò)且過(guò)，其間的差異視部經(jīng)理所擬訂的密集計(jì)劃的數(shù)量多寡而定。假如你由于計(jì)劃太少或甚至毫無(wú)計(jì)劃而任由時(shí)間與成本點(diǎn)點(diǎn)滴滴地流逝，這種持續(xù)不斷的人力脫落正是造成組織發(fā)展成功與失敗分別的原因。 　　唯一的防范之道就是預(yù)作計(jì)劃，定期評(píng)估追蹤。 　　填寫(xiě)業(yè)績(jī)、人力檢討表（表1—14——表1—17） 三、如何設(shè)定目標(biāo) 　　1．設(shè)定目標(biāo)的前提 　　a．必須適當(dāng)?shù)刈尳M長(zhǎng)及業(yè)務(wù)員了解他們的工作職責(zé)。 　　b．設(shè)定目標(biāo)和考核有密不可分的關(guān)系。 　　c．營(yíng)業(yè)單位全體同仁都徹底了解他們本身的目標(biāo)。 　　d．與部屬建立有效的溝通。 　　2．明確地設(shè)定目標(biāo) 　　a．目標(biāo)應(yīng)以上年度實(shí)際完成的總數(shù)乘以預(yù)定達(dá)成的成長(zhǎng)率。 　　b．目標(biāo)以四個(gè)季度分?jǐn)偅旱谝患径冗_(dá)成18%，第二季度達(dá)成40%，第三季度達(dá)成65%，第四季度達(dá)成100%。 　　c．透過(guò)第一階段目標(biāo)的達(dá)成，順利向第二階段、第三階段的目標(biāo)邁進(jìn)。 　　3．目標(biāo)設(shè)定應(yīng)考慮的因素 　　a．人力現(xiàn)狀及未來(lái)發(fā)展 　　b．競(jìng)賽月份的配合 　　c．節(jié)慶假日的影響 　　d．業(yè)務(wù)員晉升的影響 　　4．具體設(shè)定個(gè)人的目標(biāo) 　　a．目標(biāo)應(yīng)盡量具體化，最好是以數(shù)字表示 　　b．不可與部屬的實(shí)力相差太遠(yuǎn)。 　　c．如果最終目標(biāo)過(guò)高或需花費(fèi)長(zhǎng)久的時(shí)間，則應(yīng)設(shè)定中間目標(biāo) 　　5．完成目標(biāo)應(yīng)有的認(rèn)識(shí)及準(zhǔn)備 　　a．預(yù)定增員人數(shù)與時(shí)間表。 　　b．預(yù)定營(yíng)業(yè)單位內(nèi)部銜接及培訓(xùn)的執(zhí)行成果。 　　c．新人輔導(dǎo)及業(yè)務(wù)活動(dòng)的追蹤配合。 　　6．個(gè)人目標(biāo)和團(tuán)隊(duì)目標(biāo)有密不可分的關(guān)系 　　綜合個(gè)人目標(biāo)即是團(tuán)隊(duì)共同目標(biāo)。 　　7．部經(jīng)理應(yīng)讓組長(zhǎng)及業(yè)務(wù)員擬訂目標(biāo)及執(zhí)行方案，并給予必要的輔導(dǎo)和建議 　　a．個(gè)人目標(biāo)——精神上、健康上、家庭方面？ 　　b．財(cái)務(wù)目標(biāo)——收入、資產(chǎn)、安全感方面？ 　　c．專(zhuān)業(yè)目標(biāo)——職業(yè)道德、契約品質(zhì)、專(zhuān)業(yè)知識(shí)、能力？ 　　8．對(duì)于每個(gè)人達(dá)成目標(biāo)的評(píng)估，應(yīng)先由每個(gè)人自己檢討，以便給予他們自我檢討的機(jī)會(huì)。 　　9．目標(biāo)明確、徹底執(zhí)行、限期完成 　　10．每月詳實(shí)地將各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)作成記錄表 　　四、為高留存率而經(jīng)營(yíng) 　　經(jīng)營(yíng)最成功有營(yíng)業(yè)部，就是能夠以基本的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)原則和目標(biāo)為穩(wěn)固的基礎(chǔ)，并自始至終依循這些原則、規(guī)律和目標(biāo)在運(yùn)作的營(yíng)業(yè)部。 　　幾乎所有行業(yè)的經(jīng)營(yíng)，成功都會(huì)伴隨著成長(zhǎng)。對(duì)大多數(shù)的營(yíng)業(yè)部主管而言，營(yíng)業(yè)部的成長(zhǎng)是衡量經(jīng)營(yíng)成功的最佳指標(biāo)。成長(zhǎng)表示整個(gè)營(yíng)業(yè)部所獲得的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)愈來(lái)愈多，業(yè)務(wù)員的生產(chǎn)性和留存率也在不斷提高，而營(yíng)業(yè)部的規(guī)模自然愈來(lái)愈大。 　　過(guò)去數(shù)十年來(lái)，LIMRA的研究已確認(rèn)出會(huì)影響營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的幾個(gè)重要因素。因而業(yè)務(wù)員的留存率，正是大家所公認(rèn)其中最關(guān)鍵的因素。當(dāng)你在考慮營(yíng)業(yè)部的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)時(shí)，有幾件事你應(yīng)該知道： 　　●高成長(zhǎng)的營(yíng)業(yè)部總是有一套積極的增員計(jì)劃和頗高的業(yè)務(wù)員留存率。 　　●高留存率和高生產(chǎn)性的營(yíng)業(yè)部，對(duì)新進(jìn)業(yè)務(wù)員前三年所作的投資，比生產(chǎn)性高但業(yè)務(wù)員留存率平平的營(yíng)業(yè)部要來(lái)得多，且這些新進(jìn)業(yè)務(wù)員前三年和生產(chǎn)性，也比留存率平平的營(yíng)業(yè)部的新進(jìn)業(yè)務(wù)員要高很多。 　　●雖然大型營(yíng)業(yè)部的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)比小型營(yíng)業(yè)部要高，但營(yíng)業(yè)部的規(guī)模大小并不是經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)高低的主要決定因素，營(yíng)業(yè)部主管的經(jīng)營(yíng)方法才是真正的關(guān)鍵所在。 　　能創(chuàng)造高生產(chǎn)性的營(yíng)業(yè)部大都是大型的營(yíng)業(yè)處，我們的研究也發(fā)現(xiàn)，大型營(yíng)業(yè)部的業(yè)務(wù)員留存率一樣很高。平均說(shuō)來(lái)，業(yè)務(wù)員留存率高的營(yíng)業(yè)部，專(zhuān)職業(yè)務(wù)員的人數(shù)大約是低留存率營(yíng)業(yè)部的4倍，行政人員大約是低留存率營(yíng)業(yè)部的2倍，中層業(yè)務(wù)主管人數(shù)大約是低留存率營(yíng)業(yè)部的3倍。由此再次證明，營(yíng)業(yè)部的規(guī)模和經(jīng)營(yíng)決定了經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)和業(yè)務(wù)員留存率的高低。 　　業(yè)務(wù)員留存率高的營(yíng)業(yè)部主管，不止擁有更多的屬員，且更知道如何善用這些屬員。平均說(shuō)來(lái)，一個(gè)高留存率營(yíng)業(yè)部的各級(jí)業(yè)務(wù)主管都擁有更大的控制幅度：中層業(yè)務(wù)主管的人數(shù)大約是一般營(yíng)業(yè)部的3倍；平均每位中層業(yè)務(wù)主管所轄的業(yè)務(wù)員人數(shù)，比一般業(yè)務(wù)主管多40%。 　　不要忽略行政人員提供給業(yè)務(wù)員的支援功能——這種功能對(duì)營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)成效的重要性，跟業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售功能一樣。行政人員可提供的支援有： 　　●業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售前的文書(shū)支援。 　　●新契約承保作業(yè)。 　　●售后服務(wù)的協(xié)助。 　　●記錄各項(xiàng)資料與會(huì)計(jì)作業(yè)。 　　●保持日常器具設(shè)備與供給物品的正常運(yùn)作。 　　善用行政人員的支援，可使業(yè)務(wù)員的生產(chǎn)性大幅提高，就像一位營(yíng)業(yè)部主管所說(shuō)的： 　　“每一個(gè)經(jīng)營(yíng)非常成功的營(yíng)業(yè)部，背后一定有一位非常盡責(zé)的行政人員。營(yíng)業(yè)部能成就一定的規(guī)模，行政人員平時(shí)一點(diǎn)一滴的幕后協(xié)助功不可沒(méi)?！?建立營(yíng)業(yè)部的經(jīng)營(yíng)模式 　　杰出的營(yíng)業(yè)部主管都會(huì)在建立營(yíng)業(yè)部的過(guò)程中，采用一套自己所認(rèn)同的經(jīng)營(yíng)模式。他們以文字將模式的內(nèi)容詳細(xì)地表達(dá)出來(lái)，并依循這個(gè)模式努力去經(jīng)營(yíng)。 　　針對(duì)業(yè)務(wù)員留存率高的營(yíng)業(yè)部主管所作的調(diào)查結(jié)果指出，他們比較喜歡將營(yíng)業(yè)部的經(jīng)營(yíng)理念書(shū)寫(xiě)下來(lái)，并懸掛在所有同仁都看得到的地方，這些經(jīng)營(yíng)理念的內(nèi)容，包括整個(gè)營(yíng)業(yè)處發(fā)展的方針和各項(xiàng)績(jī)效指標(biāo)。 　　一位對(duì)業(yè)務(wù)員留存率做得非常成功的營(yíng)業(yè)部主管，就曾經(jīng)指出明確寫(xiě)出營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)理念，并吊掛讓所有員工了解的重要性： 　　“我想一位營(yíng)業(yè)部主管必須要做的重要事情之一，就是為營(yíng)業(yè)部擬定一套經(jīng)營(yíng)哲學(xué)。你希望所有業(yè)務(wù)員都能擁有專(zhuān)業(yè)的形象，而你的責(zé)任就是幫他們塑造這個(gè)無(wú)以取代的形象。我的營(yíng)業(yè)部稟持生命發(fā)展的方向，只要努力，一定可以達(dá)成預(yù)定的目標(biāo)：包括家庭生活、事業(yè)與個(gè)人的進(jìn)展。在經(jīng)營(yíng)哲學(xué)的導(dǎo)引下，每件事都能依照相同的理念圓滿(mǎn)地完成。” 營(yíng)業(yè)部的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)　　營(yíng)業(yè)部的經(jīng)營(yíng)原則不但可以書(shū)寫(xiě)吊掛起來(lái)，也可以印在行政作業(yè)手冊(cè)上面。以下要披露的，就是一個(gè)很好的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)范例：我們營(yíng)業(yè)部在創(chuàng)立之初，就希望能提供一個(gè)合適的創(chuàng)業(yè)環(huán)境，讓每位成員都能盡情銷(xiāo)售客戶(hù)所需要的每一種保險(xiǎn)商品。要達(dá)成這項(xiàng)目標(biāo)，必須讓客戶(hù)、同仁都深覺(jué)滿(mǎn)意。我們堅(jiān)信：　　 　?。?）客戶(hù)至上、同仁次之、最后才是營(yíng)業(yè)部。每位同仁都經(jīng)確實(shí)根據(jù)客戶(hù)的需求，銷(xiāo)售能滿(mǎn)足這些需求的商品，且公平地對(duì)待每一位客戶(hù)。 　?。?）為了使整個(gè)營(yíng)業(yè)部達(dá)到預(yù)期的專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)，營(yíng)業(yè)部必須為每位同仁提供持續(xù)不斷的訓(xùn)練機(jī)會(huì)，匯整所有的可用資源，來(lái)滿(mǎn)足同仁的個(gè)別需要。營(yíng)業(yè)部的最終目標(biāo)，就是造就出訓(xùn)練精良、創(chuàng)業(yè)成功、樂(lè)于工作的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員。 　?。?）我們營(yíng)業(yè)部必須跟頂尖的營(yíng)業(yè)同步發(fā)展：隨時(shí)協(xié)助業(yè)務(wù)同仁提供最先進(jìn)的服務(wù)內(nèi)容給客戶(hù)，讓每個(gè)人都以身為營(yíng)業(yè)部的一員為榮，并且將營(yíng)業(yè)部當(dāng)做第二個(gè)家。 　?。?）營(yíng)業(yè)部的成功發(fā)展，除了要靠經(jīng)營(yíng)數(shù)字的成長(zhǎng)外，更須仰賴(lài)所有的業(yè)務(wù)同仁本身的素質(zhì)。有潛力的新人必須得到應(yīng)有的支援，使他們能順利加入專(zhuān)業(yè)的行列，且不允許現(xiàn)職業(yè)務(wù)員有腐化現(xiàn)象，個(gè)人的持續(xù)發(fā)展是必要的。 要做適當(dāng)?shù)氖跈?quán) 　　許多營(yíng)業(yè)部主管經(jīng)常抱怨的共同問(wèn)題之一，就是營(yíng)業(yè)部的運(yùn)作總是有亂，而適當(dāng)?shù)氖跈?quán)正是解決這個(gè)問(wèn)題的最好方法，也是一項(xiàng)很重要的管理工具。善用營(yíng)業(yè)部的人員，可使?fàn)I業(yè)部有更多的時(shí)間改進(jìn)自己的領(lǐng)導(dǎo)和指導(dǎo)的品質(zhì)，也不須花許多不必要的時(shí)間去注意各種作業(yè)細(xì)節(jié)，因?yàn)檫@些事情都有適當(dāng)人選處理妥當(dāng)。 授權(quán)的原則如下： 　　●跟被授權(quán)者清楚地溝通工作的本質(zhì)。要明確、透徹并激勵(lì)之，就像你的上司當(dāng)初向你解說(shuō)時(shí)一樣。 　　●要慢慢增加被授權(quán)者的責(zé)任；不要一次授予太多的責(zé)任，也不要把責(zé)任增加得太快。 　　●記住自己才是最后真正負(fù)責(zé)的人。要嚴(yán)密追蹤被授權(quán)者的實(shí)際處理情形。 　　●如果是初次授權(quán)全新的工作，要能接受被授權(quán)者難免會(huì)犯錯(cuò)，而且在檢討時(shí)也不須太過(guò)苛求。不要因?yàn)楸皇跈?quán)者犯錯(cuò)而感到沮喪，也不要因此而使被授權(quán)者有挫折感。 　　●請(qǐng)被授權(quán)者給你回饋——不這樣做，你絕對(duì)無(wú)法知道這項(xiàng)工作對(duì)授權(quán)者而言有多困難（容易）。 　　●鼓勵(lì)被授權(quán)者跟你作公開(kāi)溝通——你可以從溝通的過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)被授權(quán)者創(chuàng)造了一套更好的作業(yè)系統(tǒng)。 　　●如果你希望被授權(quán)者接受更多的責(zé)任，要不斷贊美、獎(jiǎng)勵(lì)他們。 　　建立堅(jiān)強(qiáng)的中層業(yè)務(wù)主管群 　　曾經(jīng)有位杰出的業(yè)務(wù)主管感慨地說(shuō)： 　　“如果你想成立一個(gè)營(yíng)業(yè)部，你一定要擁有堅(jiān)強(qiáng)的中層業(yè)務(wù)主管群?！?　　營(yíng)業(yè)部主管的角色，已經(jīng)被公認(rèn)是壽險(xiǎn)業(yè)中最難扮演的一種角色：他們被賦予的頭銜有“行政主管、銷(xiāo)售主管、講師、仲裁者、激勵(lì)專(zhuān)家、心理學(xué)家、金融專(zhuān)家”。當(dāng)然，營(yíng)業(yè)部經(jīng)理是壽險(xiǎn)業(yè)中最重要的職務(wù)之一：只有他們以正確指導(dǎo)業(yè)務(wù)員跟廣大的消費(fèi)大眾進(jìn)行接洽。 　　雖然營(yíng)業(yè)部經(jīng)理被賦予許多不同的角色，但大多數(shù)業(yè)務(wù)員留存率高的營(yíng)業(yè)部主管們，都有做到一點(diǎn)：他們花比較少的時(shí)間在個(gè)人生產(chǎn)性上面，而將大部分的時(shí)間投注在業(yè)務(wù)管理上。在他們的總收入中，有很高的比例是來(lái)自他們的基本薪金和業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金。簡(jiǎn)而言之，就是他們主要的收入靠的是管理而不是個(gè)人的銷(xiāo)售，因此當(dāng)你停止去想如何從事個(gè)人銷(xiāo)售之后，就有更多的時(shí)間全心投入指導(dǎo)你的業(yè)務(wù)員、你有中層業(yè)務(wù)主管和行政人員，使他們能得到更好的輔導(dǎo)、訓(xùn)練和領(lǐng)導(dǎo)。 　　平均說(shuō)來(lái)，業(yè)務(wù)員留存率較高的營(yíng)業(yè)部主管，至少會(huì)花三分之一以上的時(shí)間在各種管理活動(dòng)上（規(guī)劃、行銷(xiāo)支援及行政管理等）。業(yè)務(wù)員留存率低的主管，投入在管理活動(dòng)上的時(shí)間也比較少，他們較重視個(gè)人生產(chǎn)（所花的時(shí)間是業(yè)務(wù)留存率高的主管的四倍）。另外，業(yè)務(wù)員留存率較高的主管也參與較多的輔導(dǎo)活動(dòng)（像是曾業(yè)務(wù)員設(shè)定目標(biāo)、追蹤與評(píng)估業(yè)務(wù)員的績(jī)效表現(xiàn)、以及表?yè)P(yáng)和獎(jiǎng)勵(lì)生產(chǎn)力等）。 自營(yíng)業(yè)部?jī)?nèi)部培養(yǎng)、提拔中層業(yè)務(wù)主管 　　業(yè)務(wù)員留存率比較高的營(yíng)業(yè)部主管，會(huì)自營(yíng)業(yè)部?jī)?nèi)部培養(yǎng)和提拔更多中層業(yè)務(wù)主管，其中最關(guān)鍵的因素，就是這些主管從錄用新進(jìn)業(yè)務(wù)員之后，便開(kāi)始做這種培育計(jì)劃，他們平常就持續(xù)不斷地在評(píng)估每一位未來(lái)的主管人選，并做謹(jǐn)慎的選擇。 　　你可以依照以下五個(gè)步驟，自營(yíng)業(yè)部的業(yè)務(wù)員當(dāng)中甄選出適任的中層業(yè)務(wù)主管： 　?。?）向增員對(duì)象說(shuō)明，壽險(xiǎn)銷(xiāo)售事業(yè)有兩種不同的發(fā)展路線(xiàn)：從事個(gè)人生產(chǎn)或擔(dān)任業(yè)務(wù)主管。你一定要明確指出，無(wú)論將來(lái)走哪一種發(fā)展路線(xiàn)，每個(gè)人一開(kāi)始都要先從事個(gè)人生產(chǎn)，而且一定要達(dá)到生產(chǎn)性的要求標(biāo)準(zhǔn)，之后，才有可能擔(dān)任業(yè)務(wù)主管領(lǐng)導(dǎo)其他的業(yè)務(wù)同仁。 　?。?）新進(jìn)業(yè)務(wù)員正式進(jìn)入營(yíng)業(yè)部服務(wù)之后，用一張制式的追蹤檢查表來(lái)記錄每個(gè)人的實(shí)際工作表現(xiàn)，檢查表的項(xiàng)目包括這位新進(jìn)業(yè)務(wù)員使用公司的銷(xiāo)售工具、保全契約的工具、以及銷(xiāo)售說(shuō)明的表現(xiàn)等。當(dāng)業(yè)務(wù)員年資滿(mǎn)一年以上，也達(dá)到公司要求的績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，將你先前記錄的追蹤檢查表給他看，并告訴他（她），你準(zhǔn)備提報(bào)他為儲(chǔ)備主管，他（她）首先必須具備各種銷(xiāo)售與服務(wù)的專(zhuān)業(yè)技術(shù)，并且有能力將這些技術(shù)移轉(zhuǎn)給其他的業(yè)務(wù)員，最后你還要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，雖然有些新進(jìn)業(yè)務(wù)員有自己的銷(xiāo)售方法，但每個(gè)人都必須接受公司的制式訓(xùn)練。 　?。?）仔細(xì)觀察業(yè)務(wù)員在市場(chǎng)中的實(shí)際表現(xiàn)，看看他們是否真的發(fā)揮出公司教給他們的各種銷(xiāo)售技術(shù)，當(dāng)你確信這位業(yè)務(wù)員真的具備了你所要求的各種技巧之后，將他（她）提報(bào)給公司，做日后的儲(chǔ)備主管人選，而且要讓當(dāng)事人知道你已經(jīng)提報(bào)上去，并鼓勵(lì)他（她）要繼續(xù)努力。 　?。?）每隔兩、三周指派一項(xiàng)簡(jiǎn)單和主管工作給他（她）做。像是：獲取兩份增員對(duì)象的名單、主持為時(shí)30分鐘的銷(xiāo)售案例研討診斷會(huì)議、或是向新進(jìn)業(yè)務(wù)員親身示范，如何在市場(chǎng)中從事主顧開(kāi)拓的工作等。每項(xiàng)指派的工作完成之后，要他們進(jìn)行自我評(píng)估，并提出你的改進(jìn)意見(jiàn)。 　?。?）在儲(chǔ)備主管磨練各種管理技巧的過(guò)程中，你要適時(shí)告訴他們中層業(yè)務(wù)主管的工作內(nèi)容，以及你的要求標(biāo)準(zhǔn)，以確定每個(gè)人都徹底了解。 持續(xù)訓(xùn)練你的中層業(yè)務(wù)主管 　　有了堅(jiān)強(qiáng)的中層業(yè)務(wù)主管，業(yè)務(wù)員的留存率和生產(chǎn)力自然能大幅提高。許多業(yè)務(wù)主管都相信，壽