伊利華東營銷總部ka工作操作手冊(編輯修改稿)
2025-06-27 03:42 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 變更提報工作。n 檢核各KA系統(tǒng)所屬門店100%進(jìn)店銷售，品項分銷率達(dá)到100%,產(chǎn)品到貨率達(dá)到90%以上。n 對區(qū)域/城市KA體系進(jìn)行工作檢核與指導(dǎo)，協(xié)調(diào)區(qū)域、營銷總部各部門間的工作銜接與互動。n 獲取各系統(tǒng)當(dāng)月銷售數(shù)據(jù)，分析系統(tǒng)整體銷售情況，對銷售區(qū)域、城市、網(wǎng)點、銷售品項進(jìn)行排名。n 建立并發(fā)展與KA系統(tǒng)采購間的客情聯(lián)系，引導(dǎo)KA客戶對伊利產(chǎn)品的關(guān)注度和合作支持。5. KA組數(shù)據(jù)分析員n 進(jìn)行信息搜集，數(shù)據(jù)分析，提供專業(yè)數(shù)據(jù)分析支持。n 制定合適的KA促銷計劃，實現(xiàn)終端賣力的提升。n 對各KA系統(tǒng)進(jìn)行費用投入的管理，考核，結(jié)案。n 協(xié)調(diào)與各銷售區(qū)域KA數(shù)據(jù)工作銜接。五． 工作流程合同談判工作流程1. 收集往年合同條款內(nèi)容，合同執(zhí)行情況（如返利、DM費和次數(shù)、店慶/周年慶、新品進(jìn)場進(jìn)場費用和進(jìn)場數(shù)量、現(xiàn)有SKU數(shù)、門店陳列狀況、各項費用投入、實現(xiàn)的銷售額、系統(tǒng)存在的問題等），以及競品合同資料，確認(rèn)責(zé)任談判人員，確定我方談判底限。2. 整理可利用的資源，測算盈虧平衡點，結(jié)合合理的費用投入、銷售目標(biāo)規(guī)劃、雙方合作基礎(chǔ)關(guān)系以及需解決的合作障礙等設(shè)計多種談判方案，進(jìn)行仔細(xì)分析，預(yù)演，盡可能考慮到每一個可能出現(xiàn)的漏洞，以及對方的反應(yīng)和我們的應(yīng)對策略。3. 初步接洽系統(tǒng)采購，了解系統(tǒng)本年度合同條款談判的目標(biāo)、方向，預(yù)估對方底限。4. 根據(jù)獲得的信息，選擇或修改接近談判內(nèi)容的方案，以兩人一組進(jìn)行多輪合同談判，即便第一輪合同談判各種談判條件對我方最有利或已達(dá)到我方接受底限，仍需繼續(xù)爭取更多，至少與采購談判四次。5. 合同條款確認(rèn)后簽署合同，簽字蓋章。直營系統(tǒng)合同條款確定后，經(jīng)銷售部重點客戶部批復(fù)后，將批復(fù)件和合同遞交集團法律事務(wù)部，審核完畢后下發(fā)法律意見書，憑此書拿合同到分公司蓋章。6. 合同簽訂后及時收集己方留存的合同件。系統(tǒng)負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)收集復(fù)印件或掃描件進(jìn)行留存，歸檔。同時開始執(zhí)行合同條款內(nèi)容。注：如本年度買賣合同未簽定則沿用往年合同條款，本年度新合同簽定以后除本年度剩余時間執(zhí)行新合同內(nèi)容外，已過的時間要追溯新合同內(nèi)容。新開戶、進(jìn)場、結(jié)算流程1. 選擇的經(jīng)銷商必須具備一般納稅人資格，資金充裕，具備良好的配送能力，及適合KA工作的業(yè)務(wù)體系及管理制度，并且要有與賣場采購和營運人員搞好客情的意識和能力。2. 準(zhǔn)備資質(zhì)證明：營業(yè)執(zhí)照、衛(wèi)生許可證、國稅稅務(wù)登記證、銀行開戶許可證、組織機構(gòu)代碼證、增值稅發(fā)票（近期所開增值稅發(fā)票復(fù)印件，13%和17%稅各三份）、企業(yè)法人代表身份證復(fù)印件。3. 準(zhǔn)備經(jīng)銷商資料：聯(lián)系人、郵編、聯(lián)系地址、聯(lián)系電話、傳真、開戶行及賬號（要與開戶許可證上一致）、郵箱。4. 準(zhǔn)備產(chǎn)品資料：進(jìn)場產(chǎn)品報價單、（顯示產(chǎn)品品名、產(chǎn)地、價格、規(guī)格、供貨價格（未稅及含稅價，未稅價格保留四位小數(shù)）、零售價格、產(chǎn)品條形碼、保質(zhì)期）樣品，報價單需加蓋公章。5. 與系統(tǒng)采購經(jīng)理約定拜訪時間，合同簽訂后，支付進(jìn)場費用，產(chǎn)品準(zhǔn)備進(jìn)場。6. 產(chǎn)品進(jìn)場前，與單店主管、經(jīng)理等營運人遠(yuǎn)積極溝通，確定陳列貨架及地堆位置，面積（警惕競品惡意阻止我品順利進(jìn)場如買斷堆頭或哄抬堆頭價格等）。7. 招聘及培訓(xùn)導(dǎo)購人員，安排導(dǎo)購進(jìn)場（有的需要向簽定促銷協(xié)議書向采購報備），作好業(yè)務(wù)人員對系統(tǒng)流程的培訓(xùn)工作。查看收貨區(qū)位置,車輛通行道路等。8. 準(zhǔn)備多聯(lián)送貨單，門店送貨后由門店簽字蓋章確認(rèn)，同時將送貨單客戶聯(lián)返還門店，其余帶回記賬。9. 根據(jù)系統(tǒng)對賬日時間要求與各系統(tǒng)核對訂單送貨數(shù)量，單價，金額，如無問題開具正確增值稅票后在規(guī)定時間內(nèi)投遞至系統(tǒng)財務(wù)部門。10. 系統(tǒng)財務(wù)部門自收到稅票之日起計算帳期，在每月固定期限內(nèi)在網(wǎng)上對帳系統(tǒng)掛出本月應(yīng)回款明細(xì)，客戶在規(guī)定期限內(nèi)認(rèn)真對帳后確認(rèn)，系統(tǒng)會在回款日內(nèi)將帳期內(nèi)應(yīng)收帳款返到帳上。對于扣款項目賣場會有發(fā)票開出，如未收發(fā)票到但貨款已扣則需及時溝通并索要發(fā)票。對于有異議問題及時反饋相關(guān)采購及系統(tǒng)責(zé)任人員。注：經(jīng)銷商及責(zé)任業(yè)務(wù)人員需仔細(xì)閱讀簽訂的合同條款內(nèi)容，這樣才能避免更多不該出現(xiàn)的問題。新品進(jìn)場流程1. 統(tǒng)一KA系統(tǒng)價格體系。2. 確定各系統(tǒng)責(zé)任人員，確定開通門店，單包或整箱條碼。3. 根據(jù)品項準(zhǔn)備資料：樣品、最新檢驗報告、蓋紅章的報價單（有的系統(tǒng)要提供經(jīng)銷商證件和委托書）。4. 整理條碼所需費用，確定產(chǎn)品推廣方案，確定談判方案。5. 約定時間談判，達(dá)成雙方意見，確認(rèn)條碼費用，采購報審開通。6. 條碼開通后獲得產(chǎn)品貨號（單包，整箱），系統(tǒng)訂單系統(tǒng)下單，下載訂單安排送貨。存在問題及時反饋與賣場采購和系統(tǒng)責(zé)任人聯(lián)系。7. 追蹤各品項上架銷售，核實零售價格是否按公司要求執(zhí)行，未達(dá)要求的及時處理。KA業(yè)務(wù)人員日工作流程1. 參加城市銷售晨會，明確當(dāng)日需處理工作事項及完成的銷售目標(biāo)，按照路線圖進(jìn)行網(wǎng)點拜訪。2. 準(zhǔn)備當(dāng)日《客戶資料卡》、《客戶拜訪卡》、《路線圖》、助陳物料、膠帶、筆、手機、備用電池、交通工具等所需資料物品。3. 進(jìn)店后先查看竟品今日較上次拜訪陳列有無異常、促銷活動情況、價格體系、品項狀況、產(chǎn)品新鮮度、庫存狀況、導(dǎo)購售賣等，再次查看我品陳列生動化，促銷活動是否開展，產(chǎn)品新鮮度，
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