【正文】 化運(yùn)營(yíng)管理操作，人員設(shè)置可參照直營(yíng)人員設(shè)置要求，經(jīng)銷(xiāo)商的伊利負(fù)責(zé)人兼顧KA工作。n 銷(xiāo)售合同：督促年度銷(xiāo)售合同的簽定、執(zhí)行，并培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商合同知識(shí)。n 檢核各KA系統(tǒng)所屬門(mén)店100%進(jìn)店銷(xiāo)售，品項(xiàng)分銷(xiāo)率達(dá)到100%,產(chǎn)品到貨率達(dá)到90%以上。同時(shí)開(kāi)始執(zhí)行合同條款內(nèi)容。新品進(jìn)場(chǎng)流程1. 統(tǒng)一KA系統(tǒng)價(jià)格體系。7. 參加城市銷(xiāo)售晚會(huì)，匯報(bào)當(dāng)日工作業(yè)績(jī)及工作問(wèn)題，總結(jié)今日工作不足提出解決方法，計(jì)劃并安排明日工作事項(xiàng)。5. 約見(jiàn)門(mén)店主管或經(jīng)理了解我方工作情況，需改進(jìn)方向。準(zhǔn)備結(jié)案所需材料按批復(fù)件要求及時(shí)結(jié)案。4. 新產(chǎn)品進(jìn)店應(yīng)統(tǒng)一華東營(yíng)銷(xiāo)總部KA系統(tǒng)整體價(jià)格體系，經(jīng)銷(xiāo)商與伊利責(zé)任業(yè)務(wù)不得隨意調(diào)整其供貨價(jià)格，零售價(jià)格按照銷(xiāo)售部統(tǒng)一要求執(zhí)行。造成的產(chǎn)品鎖碼，需追究相關(guān)人員責(zé)任，每品項(xiàng)按1000元/店考核區(qū)域KA經(jīng)理，區(qū)域經(jīng)理連帶。3. 地堆面積：?jiǎn)蔚昝縎KU陳列面積≥1個(gè)有效陳列面（縱向7層），每面碼堆≥2排。KA人員入職離職管理1. KA業(yè)務(wù)人員入職需由區(qū)域KA經(jīng)理進(jìn)行審核，同時(shí)嚴(yán)格按照公司人事手續(xù)進(jìn)行辦理入職。6. 助銷(xiāo)物料：堆頭插卡，圍板，價(jià)格臺(tái)卡，宣傳單頁(yè)，陳列架（臺(tái)）等應(yīng)擺放美觀、整潔，并與產(chǎn)品對(duì)應(yīng)。陳列管理1. 陳列位置:陳列位置需選擇主通道、生鮮區(qū)、端架、牛奶區(qū)等人流走向集中或頻繁的地方。對(duì)于連續(xù)三個(gè)月仍無(wú)實(shí)質(zhì)性進(jìn)展的網(wǎng)點(diǎn)及區(qū)域進(jìn)行負(fù)激勵(lì)考核。2. 銷(xiāo)售區(qū)域應(yīng)建立各系統(tǒng)各門(mén)店品項(xiàng)、價(jià)格資料，填制《**區(qū)域品項(xiàng)資料表》歸檔，對(duì)每家門(mén)店的供貨品項(xiàng)、單包碼、整箱碼、供貨價(jià)格、貨號(hào)等等應(yīng)逐一記錄在冊(cè)。8. 活動(dòng)中及時(shí)補(bǔ)足庫(kù)存，檢核供貨及零售價(jià)格的正確，贈(zèng)品的規(guī)范使用，陳列的生動(dòng)化，物料的使用，貨期的調(diào)整，導(dǎo)購(gòu)的叫賣(mài)銷(xiāo)售，促銷(xiāo)告知的準(zhǔn)確及醒目，目標(biāo)量的完成。檢核導(dǎo)購(gòu)售賣(mài)技巧，推廣話術(shù)，目標(biāo)任務(wù)，達(dá)成情況。4. 進(jìn)行客戶拜訪卡記錄，檢查導(dǎo)購(gòu)話術(shù)，售賣(mài)技巧，目標(biāo)完成狀況，及存在問(wèn)題，并在現(xiàn)場(chǎng)予以解決。10. 系統(tǒng)財(cái)務(wù)部門(mén)自收到稅票之日起計(jì)算帳期，在每月固定期限內(nèi)在網(wǎng)上對(duì)帳系統(tǒng)掛出本月應(yīng)回款明細(xì)，客戶在規(guī)定期限內(nèi)認(rèn)真對(duì)帳后確認(rèn)，系統(tǒng)會(huì)在回款日內(nèi)將帳期內(nèi)應(yīng)收帳款返到帳上。5. 合同條款確認(rèn)后簽署合同，簽字蓋章。推進(jìn)區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商內(nèi)部管理運(yùn)營(yíng)向KA專業(yè)化過(guò)渡，引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商精力全心投入。n 理導(dǎo)管理：招聘理貨/導(dǎo)購(gòu)人員，定期培訓(xùn)，總結(jié)問(wèn)題，提出解決方案，不斷提高整體銷(xiāo)售能力。n 物流配送費(fèi)：指在供應(yīng)商把商品配送到KA系統(tǒng)大倉(cāng)庫(kù)，然后由KA 系統(tǒng)向各門(mén)店配送的情況下向供應(yīng)商收取的物流費(fèi)用。 n 品項(xiàng)分銷(xiāo)率：上架實(shí)際銷(xiāo)售品項(xiàng)數(shù)量/已開(kāi)通品項(xiàng)*100%n 網(wǎng)點(diǎn)鋪市率：正常供貨銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)/系統(tǒng)總網(wǎng)點(diǎn)數(shù)*100%n 產(chǎn)品送達(dá)率：周期內(nèi)送貨數(shù)量/周期內(nèi)訂單數(shù)量*100%n 陳列面：貨架陳列中單盒產(chǎn)品的展示面。同一系統(tǒng)內(nèi)總部貨號(hào)一致。n 結(jié)款方式：現(xiàn)結(jié)款、貨（票）到N天結(jié)款、月結(jié)N天結(jié)款n 帳期：指商家確認(rèn)收貨后的付款天數(shù)，賣(mài)場(chǎng)一般從收到客戶增殖稅發(fā)票之日計(jì)算。n 無(wú)條件返利（返傭/退傭）：指在合同有效期內(nèi)，無(wú)論完成多少銷(xiāo)售額，商家都能從供應(yīng)商處得到總銷(xiāo)售額的固定比例作為獎(jiǎng)勵(lì)，一般有月度，季度，年度結(jié)算等。n 直營(yíng)城市業(yè)務(wù)管理崗位由銷(xiāo)售區(qū)域根據(jù)貢獻(xiàn)額度、及工作量大小進(jìn)行設(shè)置。n 促銷(xiāo)規(guī)劃、執(zhí)行與評(píng)估：提出促銷(xiāo)計(jì)劃、安排活動(dòng)執(zhí)行，檢核活動(dòng)情況、解決存在問(wèn)題，向上反饋活動(dòng)效果。n 對(duì)區(qū)域/城市KA體系進(jìn)行工作檢核與指導(dǎo)，協(xié)調(diào)區(qū)域、營(yíng)銷(xiāo)總部各部門(mén)間的工作銜接與互動(dòng)。注：如本年度買(mǎi)賣(mài)合同未簽定則沿用往年合同條款，本年度新合同簽定以后除本年度剩余時(shí)間執(zhí)行新合同內(nèi)容外，已過(guò)的時(shí)間要追溯新合同內(nèi)容。2. 確定各系統(tǒng)責(zé)任人員，確定開(kāi)通門(mén)店，單包或整箱條碼。導(dǎo)購(gòu)人員日工作流程1. 準(zhǔn)時(shí)進(jìn)店報(bào)到，擺放導(dǎo)購(gòu)在崗卡。提出門(mén)店需支持我方事項(xiàng)。六． 管理制度 品項(xiàng)、價(jià)格管理1. 必售品項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)：利樂(lè)磚品項(xiàng)共計(jì)35個(gè)，其余品項(xiàng)由各區(qū)域結(jié)合區(qū)域竟?fàn)帬顟B(tài)自行選擇。若需調(diào)整價(jià)格需書(shū)面征得營(yíng)銷(xiāo)總部總經(jīng)理同意。促銷(xiāo)管理1. 促銷(xiāo)活動(dòng)方案應(yīng)按照銷(xiāo)售部及行銷(xiāo)要求的最大促銷(xiāo)力度進(jìn)行，不可超低價(jià)格，超大買(mǎi)贈(zèng)力度投入。即每SKU至少應(yīng)展示1個(gè)面，擺放14箱產(chǎn)品在堆頭上。2. 入職后需進(jìn)行專職培訓(xùn)，并通過(guò)培訓(xùn)考試，才可開(kāi)始門(mén)店KA業(yè)務(wù)工作。因?qū)з?gòu)人員安全庫(kù)存不足或訂單未及時(shí)下達(dá)造成則按100元/品進(jìn)行處罰。同時(shí)于5個(gè)工作日內(nèi)反饋各促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行情況和分析結(jié)果，未及時(shí)反饋的按50元/次進(jìn)行考核。同時(shí)各級(jí)KA人員應(yīng)及時(shí)關(guān)注竟品各品類(lèi)發(fā)展情況，做好相關(guān)反饋工作。經(jīng)銷(xiāo)商5倍于業(yè)務(wù)的負(fù)激勵(lì)。7. 活動(dòng)前在采購(gòu)期準(zhǔn)備所需的貨源，培訓(xùn)相關(guān)人員的促銷(xiāo)話術(shù)，助陳物料的準(zhǔn)備、按促銷(xiāo)時(shí)間調(diào)整促銷(xiāo)陳列位置、店內(nèi)活動(dòng)的告知。2. 查看了解導(dǎo)購(gòu)在崗情況、叫賣(mài)情況、導(dǎo)購(gòu)卡擺放、業(yè)務(wù)人員拜訪情況。對(duì)比差異，看上次問(wèn)題是否解決，為什么沒(méi)有解決。9. 根據(jù)系統(tǒng)對(duì)賬日時(shí)間要求與各系統(tǒng)核對(duì)訂單送貨數(shù)量，單價(jià)，金額，如無(wú)問(wèn)題開(kāi)具正確增值稅票后在規(guī)定時(shí)間內(nèi)投遞至系統(tǒng)財(cái)務(wù)部門(mén)。4. 根據(jù)獲得的信息，選擇或修改接近談判內(nèi)容的方案，以兩人一組進(jìn)行多輪合同談判，即便第一輪合同談判各種談判條件對(duì)我方最有