【正文】 化運營管理操作，人員設(shè)置可參照直營人員設(shè)置要求，經(jīng)銷商的伊利負(fù)責(zé)人兼顧KA工作。n 銷售合同：督促年度銷售合同的簽定、執(zhí)行，并培訓(xùn)經(jīng)銷商合同知識。n 檢核各KA系統(tǒng)所屬門店100%進(jìn)店銷售，品項分銷率達(dá)到100%,產(chǎn)品到貨率達(dá)到90%以上。同時開始執(zhí)行合同條款內(nèi)容。新品進(jìn)場流程1. 統(tǒng)一KA系統(tǒng)價格體系。7. 參加城市銷售晚會，匯報當(dāng)日工作業(yè)績及工作問題，總結(jié)今日工作不足提出解決方法，計劃并安排明日工作事項。5. 約見門店主管或經(jīng)理了解我方工作情況，需改進(jìn)方向。準(zhǔn)備結(jié)案所需材料按批復(fù)件要求及時結(jié)案。4. 新產(chǎn)品進(jìn)店應(yīng)統(tǒng)一華東營銷總部KA系統(tǒng)整體價格體系，經(jīng)銷商與伊利責(zé)任業(yè)務(wù)不得隨意調(diào)整其供貨價格，零售價格按照銷售部統(tǒng)一要求執(zhí)行。造成的產(chǎn)品鎖碼，需追究相關(guān)人員責(zé)任，每品項按1000元/店考核區(qū)域KA經(jīng)理，區(qū)域經(jīng)理連帶。3. 地堆面積：單店每SKU陳列面積≥1個有效陳列面（縱向7層），每面碼堆≥2排。KA人員入職離職管理1. KA業(yè)務(wù)人員入職需由區(qū)域KA經(jīng)理進(jìn)行審核，同時嚴(yán)格按照公司人事手續(xù)進(jìn)行辦理入職。6. 助銷物料：堆頭插卡，圍板，價格臺卡，宣傳單頁，陳列架（臺）等應(yīng)擺放美觀、整潔，并與產(chǎn)品對應(yīng)。陳列管理1. 陳列位置:陳列位置需選擇主通道、生鮮區(qū)、端架、牛奶區(qū)等人流走向集中或頻繁的地方。對于連續(xù)三個月仍無實質(zhì)性進(jìn)展的網(wǎng)點及區(qū)域進(jìn)行負(fù)激勵考核。2. 銷售區(qū)域應(yīng)建立各系統(tǒng)各門店品項、價格資料，填制《**區(qū)域品項資料表》歸檔，對每家門店的供貨品項、單包碼、整箱碼、供貨價格、貨號等等應(yīng)逐一記錄在冊。8. 活動中及時補足庫存，檢核供貨及零售價格的正確，贈品的規(guī)范使用，陳列的生動化，物料的使用，貨期的調(diào)整，導(dǎo)購的叫賣銷售，促銷告知的準(zhǔn)確及醒目，目標(biāo)量的完成。檢核導(dǎo)購售賣技巧，推廣話術(shù)，目標(biāo)任務(wù)，達(dá)成情況。4. 進(jìn)行客戶拜訪卡記錄，檢查導(dǎo)購話術(shù)，售賣技巧，目標(biāo)完成狀況，及存在問題，并在現(xiàn)場予以解決。10. 系統(tǒng)財務(wù)部門自收到稅票之日起計算帳期，在每月固定期限內(nèi)在網(wǎng)上對帳系統(tǒng)掛出本月應(yīng)回款明細(xì)，客戶在規(guī)定期限內(nèi)認(rèn)真對帳后確認(rèn)，系統(tǒng)會在回款日內(nèi)將帳期內(nèi)應(yīng)收帳款返到帳上。5. 合同條款確認(rèn)后簽署合同，簽字蓋章。推進(jìn)區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商內(nèi)部管理運營向KA專業(yè)化過渡，引導(dǎo)經(jīng)銷商精力全心投入。n 理導(dǎo)管理：招聘理貨/導(dǎo)購人員，定期培訓(xùn)，總結(jié)問題，提出解決方案，不斷提高整體銷售能力。n 物流配送費：指在供應(yīng)商把商品配送到KA系統(tǒng)大倉庫，然后由KA 系統(tǒng)向各門店配送的情況下向供應(yīng)商收取的物流費用。 n 品項分銷率：上架實際銷售品項數(shù)量/已開通品項*100%n 網(wǎng)點鋪市率：正常供貨銷售網(wǎng)點/系統(tǒng)總網(wǎng)點數(shù)*100%n 產(chǎn)品送達(dá)率：周期內(nèi)送貨數(shù)量/周期內(nèi)訂單數(shù)量*100%n 陳列面：貨架陳列中單盒產(chǎn)品的展示面。同一系統(tǒng)內(nèi)總部貨號一致。n 結(jié)款方式：現(xiàn)結(jié)款、貨（票）到N天結(jié)款、月結(jié)N天結(jié)款n 帳期：指商家確認(rèn)收貨后的付款天數(shù)，賣場一般從收到客戶增殖稅發(fā)票之日計算。n 無條件返利（返傭/退傭）：指在合同有效期內(nèi)，無論完成多少銷售額，商家都能從供應(yīng)商處得到總銷售額的固定比例作為獎勵，一般有月度，季度，年度結(jié)算等。n 直營城市業(yè)務(wù)管理崗位由銷售區(qū)域根據(jù)貢獻(xiàn)額度、及工作量大小進(jìn)行設(shè)置。n 促銷規(guī)劃、執(zhí)行與評估：提出促銷計劃、安排活動執(zhí)行，檢核活動情況、解決存在問題，向上反饋活動效果。n 對區(qū)域/城市KA體系進(jìn)行工作檢核與指導(dǎo)，協(xié)調(diào)區(qū)域、營銷總部各部門間的工作銜接與互動。注：如本年度買賣合同未簽定則沿用往年合同條款，本年度新合同簽定以后除本年度剩余時間執(zhí)行新合同內(nèi)容外，已過的時間要追溯新合同內(nèi)容。2. 確定各系統(tǒng)責(zé)任人員，確定開通門店，單包或整箱條碼。導(dǎo)購人員日工作流程1. 準(zhǔn)時進(jìn)店報到，擺放導(dǎo)購在崗卡。提出門店需支持我方事項。六． 管理制度 品項、價格管理1. 必售品項標(biāo)準(zhǔn)：利樂磚品項共計35個，其余品項由各區(qū)域結(jié)合區(qū)域竟?fàn)帬顟B(tài)自行選擇。若需調(diào)整價格需書面征得營銷總部總經(jīng)理同意。促銷管理1. 促銷活動方案應(yīng)按照銷售部及行銷要求的最大促銷力度進(jìn)行，不可超低價格，超大買贈力度投入。即每SKU至少應(yīng)展示1個面，擺放14箱產(chǎn)品在堆頭上。2. 入職后需進(jìn)行專職培訓(xùn)，并通過培訓(xùn)考試，才可開始門店KA業(yè)務(wù)工作。因?qū)з徣藛T安全庫存不足或訂單未及時下達(dá)造成則按100元/品進(jìn)行處罰。同時于5個工作日內(nèi)反饋各促銷活動執(zhí)行情況和分析結(jié)果，未及時反饋的按50元/次進(jìn)行考核。同時各級KA人員應(yīng)及時關(guān)注竟品各品類發(fā)展情況，做好相關(guān)反饋工作。經(jīng)銷商5倍于業(yè)務(wù)的負(fù)激勵。7. 活動前在采購期準(zhǔn)備所需的貨源，培訓(xùn)相關(guān)人員的促銷話術(shù)，助陳物料的準(zhǔn)備、按促銷時間調(diào)整促銷陳列位置、店內(nèi)活動的告知。2. 查看了解導(dǎo)購在崗情況、叫賣情況、導(dǎo)購卡擺放、業(yè)務(wù)人員拜訪情況。對比差異，看上次問題是否解決，為什么沒有解決。9. 根據(jù)系統(tǒng)對賬日時間要求與各系統(tǒng)核對訂單送貨數(shù)量，單價，金額，如無問題開具正確增值稅票后在規(guī)定時間內(nèi)投遞至系統(tǒng)財務(wù)部門。4. 根據(jù)獲得的信息，選擇或修改接近談判內(nèi)容的方案，以兩人一組進(jìn)行多輪合同談判，即便第一輪合同談判各種談判條件對我方最有