【正文】 坎級(jí)設(shè)置業(yè)務(wù)人員一名；經(jīng)銷商全通路經(jīng)營(yíng)的經(jīng)銷商需在經(jīng)銷商內(nèi)部將現(xiàn)代渠道、流通渠道分別進(jìn)行專業(yè)化運(yùn)營(yíng)管理操作，人員設(shè)置可參照直營(yíng)人員設(shè)置要求，經(jīng)銷商的伊利負(fù)責(zé)人兼顧KA工作。n 銷售區(qū)域設(shè)區(qū)域KA經(jīng)理一名,管轄銷售區(qū)域內(nèi)KA工作事項(xiàng)。四． 工作職責(zé)：1. 理貨/導(dǎo)購(gòu)人員：■產(chǎn)品銷售：熟悉產(chǎn)品知識(shí)，靈活運(yùn)用話術(shù)，積極叫賣，利用各種技巧提高單店銷量。n 生動(dòng)化陳列：先進(jìn)先出、及時(shí)補(bǔ)貨、按順序陳列產(chǎn)品、按標(biāo)準(zhǔn)使用物料，保持陳列的整齊美觀與清潔。n 目標(biāo)管理：清楚銷售任務(wù)、薪資待遇，知道分月、周、日完成銷售目標(biāo)進(jìn)度。n 為顧客提供服務(wù)：盡可能多的幫助顧客解決實(shí)際問(wèn)題，不管顧客在購(gòu)買我品與否。n 理導(dǎo)管理：招聘理貨/導(dǎo)購(gòu)人員，定期培訓(xùn)，總結(jié)問(wèn)題，提出解決方案，不斷提高整體銷售能力。維護(hù)品項(xiàng)價(jià)格、新鮮度、安全庫(kù)存等工作。n 銷售合同：督促年度銷售合同的簽定、執(zhí)行，并培訓(xùn)經(jīng)銷商合同知識(shí)。n 收集信息：完成上級(jí)交辦事項(xiàng)，定期上繳各類銷售工作報(bào)表，分析各種銷售數(shù)據(jù)，搜集各種竟品信息，制定合適工作思路及方法。3. 區(qū)域KA經(jīng)理: ■ 向總部系統(tǒng)主管和區(qū)域經(jīng)理匯報(bào)工作，受雙線管理n 系統(tǒng)談判：主導(dǎo)與當(dāng)?shù)豄A系統(tǒng)采購(gòu)的年度合同、新品進(jìn)場(chǎng)、新店開(kāi)業(yè)、經(jīng)銷商變更等談判，建立良好的工作關(guān)系。n 團(tuán)隊(duì)管理：對(duì)所轄區(qū)域內(nèi)KA業(yè)務(wù)人員進(jìn)行日常管理、稽核，不斷加強(qiáng)銷售區(qū)域內(nèi)KA業(yè)務(wù)體系管理，完善工作管理程序，推動(dòng)團(tuán)隊(duì)銷售能力和KA客戶管理水平提升。并按按日、周、月、分品項(xiàng)分解銷售目標(biāo)，按進(jìn)度追蹤落實(shí),掌控終端庫(kù)存，把握銷售節(jié)奏。n 收集數(shù)據(jù)：分析各種銷售數(shù)據(jù)，搜集各種竟品信息，制定合適工作思路及方法。推進(jìn)區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商內(nèi)部管理運(yùn)營(yíng)向KA專業(yè)化過(guò)渡，引導(dǎo)經(jīng)銷商精力全心投入。n 按照全國(guó)重點(diǎn)客戶部費(fèi)用使用要求對(duì)華東KA系統(tǒng)進(jìn)行合理的費(fèi)用投入，開(kāi)展各類形式的促銷活動(dòng)。n 檢核各KA系統(tǒng)所屬門店100%進(jìn)店銷售，品項(xiàng)分銷率達(dá)到100%,產(chǎn)品到貨率達(dá)到90%以上。n 獲取各系統(tǒng)當(dāng)月銷售數(shù)據(jù)，分析系統(tǒng)整體銷售情況，對(duì)銷售區(qū)域、城市、網(wǎng)點(diǎn)、銷售品項(xiàng)進(jìn)行排名。5. KA組數(shù)據(jù)分析員n 進(jìn)行信息搜集，數(shù)據(jù)分析，提供專業(yè)數(shù)據(jù)分析支持。n 對(duì)各KA系統(tǒng)進(jìn)行費(fèi)用投入的管理，考核，結(jié)案。五． 工作流程合同談判工作流程1. 收集往年合同條款內(nèi)容，合同執(zhí)行情況（如返利、DM費(fèi)和次數(shù)、店慶/周年慶、新品進(jìn)場(chǎng)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用和進(jìn)場(chǎng)數(shù)量、現(xiàn)有SKU數(shù)、門店陳列狀況、各項(xiàng)費(fèi)用投入、實(shí)現(xiàn)的銷售額、系統(tǒng)存在的問(wèn)題等），以及競(jìng)品合同資料，確認(rèn)責(zé)任談判人員，確定我方談判底限。3. 初步接洽系統(tǒng)采購(gòu)，了解系統(tǒng)本年度合同條款談判的目標(biāo)、方向，預(yù)估對(duì)方底限。5. 合同條款確認(rèn)后簽署合同，簽字蓋章。6. 合同簽訂后及時(shí)收集己方留存的合同件。同時(shí)開(kāi)始執(zhí)行合同條款內(nèi)容。新開(kāi)戶、進(jìn)場(chǎng)、結(jié)算流程1. 選擇的經(jīng)銷商必須具備一般納稅人資格，資金充裕，具備良好的配送能力，及適合KA工作的業(yè)務(wù)體系及管理制度，并且要有與賣場(chǎng)采購(gòu)和營(yíng)運(yùn)人員搞好客情的意識(shí)和能力。3. 準(zhǔn)備經(jīng)銷商資料：聯(lián)系人、郵編、聯(lián)系地址、聯(lián)系電話、傳真、開(kāi)戶行及賬號(hào)（要與開(kāi)戶許可證上一致）、郵箱。5. 與系統(tǒng)采購(gòu)經(jīng)理約定拜訪時(shí)間，合同簽訂后，支付進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用，產(chǎn)品準(zhǔn)備進(jìn)場(chǎng)。7. 招聘及培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)人員，安排導(dǎo)購(gòu)進(jìn)場(chǎng)（有的需要向簽定促銷協(xié)議書向采購(gòu)報(bào)備），作好業(yè)務(wù)人員對(duì)系統(tǒng)流程的培訓(xùn)工作。8. 準(zhǔn)備多聯(lián)送貨單，門店送貨后由門店簽字蓋章確認(rèn)，同時(shí)將送貨單客戶聯(lián)返還門店，其余帶回記賬。10. 系統(tǒng)財(cái)務(wù)部門自收到稅票之日起計(jì)算帳期，在每月固定期限內(nèi)在網(wǎng)上對(duì)帳系統(tǒng)掛出本月應(yīng)回款明細(xì)，客戶在規(guī)定期限內(nèi)認(rèn)真對(duì)帳后確認(rèn)，系統(tǒng)會(huì)在回款日內(nèi)將帳期內(nèi)應(yīng)收帳款返到帳上。對(duì)于有異議問(wèn)題及時(shí)反饋相關(guān)采購(gòu)及系統(tǒng)責(zé)任人員。新品進(jìn)場(chǎng)流程1. 統(tǒng)一KA系統(tǒng)價(jià)格體系。3. 根據(jù)品項(xiàng)準(zhǔn)備資料：樣品、最新檢驗(yàn)報(bào)告、蓋紅章的報(bào)價(jià)單（有的系統(tǒng)要提供經(jīng)銷商證件和委托書）。5. 約定時(shí)間談判，達(dá)成雙方意見(jiàn)，確認(rèn)條碼費(fèi)用，采購(gòu)報(bào)審開(kāi)通。存在問(wèn)題及時(shí)反饋與賣場(chǎng)采購(gòu)和系統(tǒng)責(zé)任人聯(lián)系。KA業(yè)務(wù)人員日工作流程1. 參加城市銷售晨會(huì)，明確當(dāng)日需處理工作事項(xiàng)及完成的銷售目標(biāo)，按照路線圖進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)拜訪。3. 進(jìn)店后先查看竟品今日較上次拜訪陳列有無(wú)異常、促銷活動(dòng)情況、價(jià)格體系、品項(xiàng)狀況、產(chǎn)品新鮮度、庫(kù)存狀況、導(dǎo)購(gòu)售賣等，再次查看我品陳列生動(dòng)化，促銷活動(dòng)是否開(kāi)展，產(chǎn)品新鮮度，安全庫(kù)存，送貨是否及時(shí)，價(jià)格品項(xiàng)是否標(biāo)準(zhǔn)齊全，導(dǎo)購(gòu)是否在崗等。4. 進(jìn)行客戶拜訪卡記錄，檢查導(dǎo)購(gòu)話術(shù)，售賣技巧，目標(biāo)完成狀況，及存在問(wèn)題，并在現(xiàn)場(chǎng)予以解決。5. 獲取產(chǎn)品訂單，約見(jiàn)門店主管溝通銷售工作，致謝約定下次拜訪。7. 參加城市銷售晚會(huì)，匯報(bào)當(dāng)日工作業(yè)績(jī)及工作問(wèn)題，總結(jié)今日工作不足提出解決方法，計(jì)劃并安排明日工作事項(xiàng)。2. 查看陳列是否異常，生動(dòng)化是否需補(bǔ)強(qiáng)，整理產(chǎn)品貨期，昨日訂單是否到貨，陳列面及時(shí)加貨，價(jià)格標(biāo)簽是否與對(duì)應(yīng)且正確，產(chǎn)品是否有污損，贈(zèng)品是否充足，是否還有其它異常，異常情況先自行解決，解決不了反饋責(zé)任業(yè)務(wù)支持。3. 站立堆頭旁進(jìn)行產(chǎn)品推廣叫賣銷售，產(chǎn)品銷售后進(jìn)行產(chǎn)品及贈(zèng)品登記，及時(shí)核對(duì)是否有誤