伊利華東營(yíng)銷總部ka工作操作手冊(cè)(已修改)
2025-06-12 03:42 本頁(yè)面
【正文】 知識(shí)水壩（豆丁網(wǎng)@pologoogle）為您傾心整理（下載后雙擊刪除）華東營(yíng)銷總部KA工作操作手冊(cè)目 錄網(wǎng)點(diǎn)定義P 2專業(yè)術(shù)語(yǔ)P 2組織架構(gòu)P 4工作職責(zé)P 5工作流程P 8管理制度P14KA系統(tǒng)不僅是我司產(chǎn)品形象展示、新品推廣、與消費(fèi)者互動(dòng)的最佳平臺(tái)，其銷量也在整個(gè)渠道中占很大比例，且日趨增長(zhǎng)！所以，華東KA系統(tǒng)的崛起對(duì)我司整個(gè)華東市場(chǎng)的全面崛起有著至關(guān)重要的作用！為更加規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、精細(xì)化操作 KA系統(tǒng)，以建立專業(yè)化KA隊(duì)伍，實(shí)現(xiàn)華東KA系統(tǒng)工作規(guī)范有序、廠商良好互動(dòng)、隊(duì)伍專業(yè)進(jìn)取、品牌生動(dòng)呈現(xiàn)、業(yè)績(jī)持續(xù)創(chuàng)高，特制定此手冊(cè)。一． 網(wǎng)點(diǎn)定義賣場(chǎng)（KA） n 營(yíng)業(yè)面積在6000平米以上，收銀臺(tái)30個(gè)以上；n 大型連鎖超級(jí)市場(chǎng)單店?duì)I業(yè)面積至少1000平米以上，有收銀臺(tái)，連鎖且門店數(shù)在5家以上；大型超市（A）：n 營(yíng)業(yè)面積10006000平米，有收銀臺(tái)；n 5001000平米連鎖門店超過(guò)5家以 上；n 百貨商場(chǎng)：營(yíng)業(yè)面積1000平米以上，主營(yíng)百貨，有獨(dú)立的副食品經(jīng)營(yíng)區(qū)域；二． 專業(yè)術(shù)語(yǔ)n 銷售合同：KA系統(tǒng)與供應(yīng)商間簽訂的年度合同。一般分為代銷合同，包銷合同、購(gòu)銷合同。n 供應(yīng)商編碼：供應(yīng)商進(jìn)場(chǎng)開(kāi)戶后，KA系統(tǒng)分配的用于結(jié)算貨款的賬號(hào)編碼。n 產(chǎn)品貨號(hào)：也稱店內(nèi)碼，KA系統(tǒng)為便于品項(xiàng)管理，根據(jù)我公司產(chǎn)品分配的產(chǎn)品編號(hào)。同一系統(tǒng)內(nèi)總部貨號(hào)一致。n 電腦訂單：KA系統(tǒng)運(yùn)用電子銷售管理軟件，根據(jù)產(chǎn)品銷售狀況、庫(kù)存狀況、促銷狀況等自動(dòng)運(yùn)行已設(shè)定的計(jì)算公式得出的產(chǎn)品訂單，通常不修改公式參數(shù)。由供應(yīng)商登陸其供應(yīng)商網(wǎng)站點(diǎn)擊下載訂單n 手工訂單: KA系統(tǒng)各店奶區(qū)主管根據(jù)產(chǎn)品銷售狀況、庫(kù)存狀況、促銷狀況等判斷訂單量，并傳真至供應(yīng)商開(kāi)單處。由供應(yīng)商根據(jù)訂單開(kāi)單并送貨。n 送貨方式：供應(yīng)商直送門店或總部大倉(cāng)配送至門店，一般選擇直送方式。n 結(jié)款方式：現(xiàn)結(jié)款、貨（票）到N天結(jié)款、月結(jié)N天結(jié)款n 帳期：指商家確認(rèn)收貨后的付款天數(shù)，賣場(chǎng)一般從收到客戶增殖稅發(fā)票之日計(jì)算。n 投票日：根據(jù)送貨金額開(kāi)具增值稅票投遞至系統(tǒng)財(cái)務(wù)部門的時(shí)間n 回款日：KA系統(tǒng)向供應(yīng)商支付貨款的日期。n 銷售品項(xiàng)（SKU）:存貨控制的最小單位n 客單價(jià)：每一位顧客平均購(gòu)買商品金額?？蛦蝺r(jià)＝銷售額/顧客數(shù)/平均每位顧客購(gòu)買的商品個(gè)數(shù)n 賣場(chǎng)銷售價(jià)格帶：指KA系統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn)單品最高價(jià)格與最低價(jià)格區(qū)間。賣場(chǎng)一般為保證毛利取平均中值。n 時(shí)間帶別的銷售值：?jiǎn)蔚赇N售波峰與波谷區(qū)間。n POP廣告:零售店的店內(nèi)海報(bào)。n DM:簡(jiǎn)稱快訊商品廣告,又稱促銷彩頁(yè)，郵報(bào)等。一般用于超市商品促銷的宣傳手段，通常使用郵遞、夾報(bào)、人工發(fā)放、店內(nèi)領(lǐng)取等形式送到消費(fèi)者手中，DM促銷是超市最有效的促銷手段。n 端架(TG)：貨架兩端的位置，顧客回游經(jīng)過(guò)頻率最高的地方。n 鎖碼：某一產(chǎn)品因斷貨、若干訂單無(wú)法送達(dá)、銷售淘汰等導(dǎo)致的品項(xiàng)不可訂貨和售貨狀態(tài)。 n 品項(xiàng)分銷率：上架實(shí)際銷售品項(xiàng)數(shù)量/已開(kāi)通品項(xiàng)*100%n 網(wǎng)點(diǎn)鋪市率：正常供貨銷售網(wǎng)點(diǎn)/系統(tǒng)總網(wǎng)點(diǎn)數(shù)*100%n 產(chǎn)品送達(dá)率：周期內(nèi)送貨數(shù)量/周期內(nèi)訂單數(shù)量*100%n 陳列面：貨架陳列中單盒產(chǎn)品的展示面。地堆陳列中整箱產(chǎn)品的縱向展示面。n 毛利率：分順加與倒扣法。順加：（售價(jià)供價(jià)）/供價(jià)*100%。順加毛利：倒扣：（售價(jià)供價(jià)）/售價(jià)*100%n 毛利貢獻(xiàn)度=銷售百分比*毛利率 n 百分比費(fèi)用：指直接與銷量掛鉤的費(fèi)用，比如：無(wú)條件返利、有條件返利等n 固定費(fèi)用：指那些在合同中不隨著銷量變動(dòng)而變動(dòng)的費(fèi)用，比如：節(jié)慶費(fèi)、店慶/周年費(fèi)、老店翻新費(fèi)、海報(bào)費(fèi)、TG費(fèi)、條碼費(fèi)、新品進(jìn)場(chǎng)費(fèi)等。n 無(wú)條件返利（返傭/退傭）：指在合同有效期內(nèi)，無(wú)論完成多少銷售額，商家都能從供應(yīng)商處得到總銷售額的固定比例作為獎(jiǎng)勵(lì)，一般有月度，季度，年度結(jié)算等。n 有條件返利（返傭/退傭）：即目標(biāo)返利，也就是在簽定合同時(shí)確定不同的銷售目標(biāo)，在年終結(jié)算時(shí)，按照實(shí)際達(dá)到的銷售額所屬坎級(jí)，按照不同的比例返利。n 新進(jìn)供應(yīng)商費(fèi)用：指供應(yīng)商初次進(jìn)場(chǎng)時(shí)，一次性交付的費(fèi)用。有的是固定金額，有的根據(jù)條碼數(shù)計(jì)算。n 開(kāi)業(yè)費(fèi)：指商家新開(kāi)一家門店時(shí)，向原有供應(yīng)商收取的贊助費(fèi)用。n 節(jié)慶費(fèi)：在國(guó)定假日/店慶/公司慶期間，向供應(yīng)商收取的贊助費(fèi)用。n 新品費(fèi)用：指KA系統(tǒng)要求供應(yīng)商經(jīng)銷新品種時(shí)支付的費(fèi)用，有的系統(tǒng)也叫貨架器材租借費(fèi)用或新品首批折扣（免費(fèi)貨）。n 促銷員管理費(fèi)：指KA系統(tǒng)根據(jù)促銷員人數(shù)向供應(yīng)商每月收取的管理費(fèi)用。n 質(zhì)量管理費(fèi)：指KA系統(tǒng)對(duì)供應(yīng)商經(jīng)銷商品進(jìn)行質(zhì)量檢驗(yàn)所向供應(yīng)商收取的費(fèi)用，有的是固定費(fèi)用，有的是百分比費(fèi)用。n 信息管理費(fèi)：指使用KA系
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