伊利華東營(yíng)銷總部ka工作操作手冊(cè)-wenkub
2023-06-15 03:42:03 本頁面
【正文】 全通路經(jīng)營(yíng)的經(jīng)銷商需在經(jīng)銷商內(nèi)部將現(xiàn)代渠道、流通渠道分別進(jìn)行專業(yè)化運(yùn)營(yíng)管理操作，人員設(shè)置可參照直營(yíng)人員設(shè)置要求，經(jīng)銷商的伊利負(fù)責(zé)人兼顧KA工作。n 物流配送費(fèi)：指在供應(yīng)商把商品配送到KA系統(tǒng)大倉庫，然后由KA 系統(tǒng)向各門店配送的情況下向供應(yīng)商收取的物流費(fèi)用。n 促銷員管理費(fèi)：指KA系統(tǒng)根據(jù)促銷員人數(shù)向供應(yīng)商每月收取的管理費(fèi)用。有的是固定金額，有的根據(jù)條碼數(shù)計(jì)算。順加毛利：倒扣：（售價(jià)供價(jià)）/售價(jià)*100%n 毛利貢獻(xiàn)度=銷售百分比*毛利率 n 百分比費(fèi)用：指直接與銷量掛鉤的費(fèi)用，比如：無條件返利、有條件返利等n 固定費(fèi)用：指那些在合同中不隨著銷量變動(dòng)而變動(dòng)的費(fèi)用，比如：節(jié)慶費(fèi)、店慶/周年費(fèi)、老店翻新費(fèi)、海報(bào)費(fèi)、TG費(fèi)、條碼費(fèi)、新品進(jìn)場(chǎng)費(fèi)等。 n 品項(xiàng)分銷率：上架實(shí)際銷售品項(xiàng)數(shù)量/已開通品項(xiàng)*100%n 網(wǎng)點(diǎn)鋪市率：正常供貨銷售網(wǎng)點(diǎn)/系統(tǒng)總網(wǎng)點(diǎn)數(shù)*100%n 產(chǎn)品送達(dá)率：周期內(nèi)送貨數(shù)量/周期內(nèi)訂單數(shù)量*100%n 陳列面：貨架陳列中單盒產(chǎn)品的展示面。n DM:簡(jiǎn)稱快訊商品廣告,又稱促銷彩頁，郵報(bào)等。客單價(jià)＝銷售額/顧客數(shù)/平均每位顧客購買的商品個(gè)數(shù)n 賣場(chǎng)銷售價(jià)格帶：指KA系統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn)單品最高價(jià)格與最低價(jià)格區(qū)間。n 送貨方式：供應(yīng)商直送門店或總部大倉配送至門店，一般選擇直送方式。同一系統(tǒng)內(nèi)總部貨號(hào)一致。一． 網(wǎng)點(diǎn)定義賣場(chǎng)（KA） n 營(yíng)業(yè)面積在6000平米以上，收銀臺(tái)30個(gè)以上；n 大型連鎖超級(jí)市場(chǎng)單店?duì)I業(yè)面積至少1000平米以上，有收銀臺(tái)，連鎖且門店數(shù)在5家以上；大型超市（A）：n 營(yíng)業(yè)面積10006000平米，有收銀臺(tái)；n 5001000平米連鎖門店超過5家以 上；n 百貨商場(chǎng)：營(yíng)業(yè)面積1000平米以上，主營(yíng)百貨，有獨(dú)立的副食品經(jīng)營(yíng)區(qū)域；二． 專業(yè)術(shù)語n 銷售合同：KA系統(tǒng)與供應(yīng)商間簽訂的年度合同。一般分為代銷合同，包銷合同、購銷合同。n 電腦訂單：KA系統(tǒng)運(yùn)用電子銷售管理軟件，根據(jù)產(chǎn)品銷售狀況、庫存狀況、促銷狀況等自動(dòng)運(yùn)行已設(shè)定的計(jì)算公式得出的產(chǎn)品訂單，通常不修改公式參數(shù)。n 結(jié)款方式：現(xiàn)結(jié)款、貨（票）到N天結(jié)款、月結(jié)N天結(jié)款n 帳期：指商家確認(rèn)收貨后的付款天數(shù)，賣場(chǎng)一般從收到客戶增殖稅發(fā)票之日計(jì)算。賣場(chǎng)一般為保證毛利取平均中值。一般用于超市商品促銷的宣傳手段，通常使用郵遞、夾報(bào)、人工發(fā)放、店內(nèi)領(lǐng)取等形式送到消費(fèi)者手中，DM促銷是超市最有效的促銷手段。地堆陳列中整箱產(chǎn)品的縱向展示面。n 無條件返利（返傭/退傭）：指在合同有效期內(nèi)，無論完成多少銷售額，商家都能從供應(yīng)商處得到總銷售額的固定比例作為獎(jiǎng)勵(lì)，一般有月度，季度，年度結(jié)算等。n 開業(yè)費(fèi)：指商家新開一家門店時(shí)，向原有供應(yīng)商收取的贊助費(fèi)用。n 質(zhì)量管理費(fèi)：指KA系統(tǒng)對(duì)供應(yīng)商經(jīng)銷商品進(jìn)行質(zhì)量檢驗(yàn)所向供應(yīng)商收取的費(fèi)用，有的是固定費(fèi)用，有的是百分比費(fèi)用。n 轉(zhuǎn)戶費(fèi)：指更換供應(yīng)商時(shí)向新供應(yīng)商收取的費(fèi)用，變相的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)。n 直營(yíng)城市業(yè)務(wù)管理崗位由銷售區(qū)域根據(jù)貢獻(xiàn)額度、及工作量大小進(jìn)行設(shè)置。n 建立客情：處理好門店理貨員/科長(zhǎng)/主管/處長(zhǎng)/經(jīng)理、其他產(chǎn)品人員關(guān)系，建立良好客情。n 收集信息：定期提交統(tǒng)計(jì)報(bào)表，向業(yè)務(wù)代表反饋問題（包括物資、銷售情況、競(jìng)品信息）解決突發(fā)問題。n 建立客情：建立與門店理貨員/科長(zhǎng)/主管/處長(zhǎng)/經(jīng)理客情況，積極開展各項(xiàng)工作n 過程管理：按照既定拜訪路線進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)拜訪，檢核導(dǎo)購人員在崗，保障物流體系。n 促銷規(guī)劃、執(zhí)行與評(píng)估：提出促銷計(jì)劃、安排活動(dòng)執(zhí)行，檢核活動(dòng)情況、解決存在問題，向上反饋活動(dòng)效果。督促區(qū)域性年度銷售合同的執(zhí)行，反饋全國(guó)性，華東性銷售合同執(zhí)行情況，完成其它交辦事項(xiàng)。n 把控資源使用效益：管控區(qū)域KA整體費(fèi)用投入的合理性，實(shí)效性，努力降低費(fèi)用率，提高單店銷售賣力，挖掘消費(fèi)者購買潛力。n 溝通與協(xié)調(diào)：負(fù)責(zé)與區(qū)域各部門、營(yíng)銷總部KA組、經(jīng)銷商之間的工作協(xié)調(diào)和溝通；4. KA組:n 制定華東KA工作發(fā)展計(jì)劃，建立、培養(yǎng)KA銷售體系隊(duì)伍，完善工作程序，制定管理制度。n 對(duì)區(qū)域/城市KA體系進(jìn)行工作檢核與指導(dǎo)，協(xié)調(diào)區(qū)域、營(yíng)銷總部各部門間的工作銜接與互動(dòng)。n 制定合適的KA促銷計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)終端賣力的提升。2. 整理可利用的資源，測(cè)算盈虧平衡點(diǎn)，結(jié)合合理的費(fèi)用投入、銷售目標(biāo)規(guī)劃、雙方合作基礎(chǔ)關(guān)系以及需解決的合作障礙等設(shè)計(jì)多種談判方案，進(jìn)行仔細(xì)分析，預(yù)演，盡可能考慮到每一個(gè)可能出現(xiàn)的漏洞，以及對(duì)方的反應(yīng)和我們的應(yīng)對(duì)策略。直營(yíng)系統(tǒng)合同條款確定后，經(jīng)銷售部重點(diǎn)客戶部批復(fù)后，將批復(fù)件和合同遞交集團(tuán)法律事務(wù)部，審核完畢后下發(fā)法律意見書，憑此書拿合同到分公司蓋章。注：如本年度買賣合同未簽定則沿用往年合同條款，本年度新合同簽定以后除本年度剩余時(shí)間執(zhí)行新合同內(nèi)容外，已過的時(shí)間要追溯新合同內(nèi)容。4. 準(zhǔn)備產(chǎn)品資料：進(jìn)場(chǎng)產(chǎn)品報(bào)價(jià)單、（顯示產(chǎn)品品名、產(chǎn)地、價(jià)格、規(guī)格、供貨價(jià)格（未稅及含稅價(jià)，未稅價(jià)格保留四位小數(shù)）、零售價(jià)格、產(chǎn)品條形碼、保質(zhì)期）樣品，報(bào)價(jià)單需加蓋公章。查看收貨區(qū)位置,車輛通行道路等。對(duì)于扣款項(xiàng)目賣場(chǎng)會(huì)有發(fā)票開出，如未收發(fā)票到但貨款已扣則需及時(shí)溝通并索要發(fā)票。2. 確定各系統(tǒng)責(zé)任人員，確定開通門
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