伊利華東營銷總部ka工作操作手冊(cè)-全文預(yù)覽
【正文】 溝通，確定陳列貨架及地堆位置，面積（警惕競品惡意阻止我品順利進(jìn)場(chǎng)如買斷堆頭或哄抬堆頭價(jià)格等）。2. 準(zhǔn)備資質(zhì)證明：營業(yè)執(zhí)照、衛(wèi)生許可證、國稅稅務(wù)登記證、銀行開戶許可證、組織機(jī)構(gòu)代碼證、增值稅發(fā)票（近期所開增值稅發(fā)票復(fù)印件，13%和17%稅各三份）、企業(yè)法人代表身份證復(fù)印件。系統(tǒng)負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)收集復(fù)印件或掃描件進(jìn)行留存，歸檔。4. 根據(jù)獲得的信息，選擇或修改接近談判內(nèi)容的方案，以兩人一組進(jìn)行多輪合同談判，即便第一輪合同談判各種談判條件對(duì)我方最有利或已達(dá)到我方接受底限，仍需繼續(xù)爭取更多，至少與采購談判四次。n 協(xié)調(diào)與各銷售區(qū)域KA數(shù)據(jù)工作銜接。n 建立并發(fā)展與KA系統(tǒng)采購間的客情聯(lián)系，引導(dǎo)KA客戶對(duì)伊利產(chǎn)品的關(guān)注度和合作支持。n 負(fù)責(zé)KA系統(tǒng)年度合同、促銷談判，執(zhí)行全年合同條款以及新品進(jìn)場(chǎng)、新店開業(yè)、經(jīng)銷商變更提報(bào)工作。n KA培訓(xùn)：定期召開KA業(yè)務(wù)人員及導(dǎo)購人員會(huì)議或培訓(xùn)，總結(jié)存在問題，提出解決方案。n 目標(biāo)管理：規(guī)劃銷售區(qū)域內(nèi)KA銷售目標(biāo)，品項(xiàng)目標(biāo)，單店賣力指標(biāo)，安全庫存，生動(dòng)化陳列指標(biāo)等工作目標(biāo)。n KA培訓(xùn)：推進(jìn)經(jīng)銷商內(nèi)部管理運(yùn)營向KA專業(yè)化過渡，引導(dǎo)經(jīng)銷商精力全心投入。n 把控資源使用效益：管控門店費(fèi)用投入的合理性，實(shí)效性，努力降低費(fèi)用率，提高單店銷售賣力，挖掘消費(fèi)者購買潛力。2. KA業(yè)務(wù):n 向區(qū)域KA經(jīng)理和地區(qū)經(jīng)理匯報(bào)工作，受雙線管理n 任務(wù)達(dá)成：完成公司下達(dá)的銷售指標(biāo)n 目標(biāo)管理：按日，周，月，品項(xiàng)分解銷售目標(biāo)，按進(jìn)度追蹤落實(shí),掌控終端庫存，把握銷售節(jié)奏。n 活動(dòng)執(zhí)行：確保貨源充足、按標(biāo)準(zhǔn)作好贈(zèng)品捆綁、活動(dòng)告知、話術(shù)熟練。n 營銷總部設(shè)系統(tǒng)負(fù)責(zé)人四名，KA組行銷、數(shù)據(jù)分析專員一名。超過兩名導(dǎo)購人員需經(jīng)城市經(jīng)理及區(qū)域KA經(jīng)理認(rèn)可后方可上崗。n 老店翻新費(fèi)：指KA系統(tǒng)門店老店翻新對(duì)供應(yīng)商收取的費(fèi)用。n 新品費(fèi)用：指KA系統(tǒng)要求供應(yīng)商經(jīng)銷新品種時(shí)支付的費(fèi)用，有的系統(tǒng)也叫貨架器材租借費(fèi)用或新品首批折扣（免費(fèi)貨）。n 新進(jìn)供應(yīng)商費(fèi)用：指供應(yīng)商初次進(jìn)場(chǎng)時(shí)，一次性交付的費(fèi)用。順加：（售價(jià)供價(jià)）/供價(jià)*100%。n 鎖碼：某一產(chǎn)品因斷貨、若干訂單無法送達(dá)、銷售淘汰等導(dǎo)致的品項(xiàng)不可訂貨和售貨狀態(tài)。n POP廣告:零售店的店內(nèi)海報(bào)。n 銷售品項(xiàng)（SKU）:存貨控制的最小單位n 客單價(jià)：每一位顧客平均購買商品金額。由供應(yīng)商根據(jù)訂單開單并送貨。n 產(chǎn)品貨號(hào)：也稱店內(nèi)碼，KA系統(tǒng)為便于品項(xiàng)管理，根據(jù)我公司產(chǎn)品分配的產(chǎn)品編號(hào)。知識(shí)水壩（豆丁網(wǎng)pologoogle）為您傾心整理（下載后雙擊刪除）華東營銷總部KA工作操作手冊(cè)目 錄網(wǎng)點(diǎn)定義P 2專業(yè)術(shù)語P 2組織架構(gòu)P 4工作職責(zé)P 5工作流程P 8管理制度P14KA系統(tǒng)不僅是我司產(chǎn)品形象展示、新品推廣、與消費(fèi)者互動(dòng)的最佳平臺(tái)，其銷量也在整個(gè)渠道中占很大比例，且日趨增長！所以，華東KA系統(tǒng)的崛起對(duì)我司整個(gè)華東市場(chǎng)的全面崛起有著至關(guān)重要的作用！為更加規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、精細(xì)化操作 KA系統(tǒng)，以建立專業(yè)化KA隊(duì)伍，實(shí)現(xiàn)華東KA系統(tǒng)工作規(guī)范有序、廠商良好互動(dòng)、隊(duì)伍專業(yè)進(jìn)取、品牌生動(dòng)呈現(xiàn)、業(yè)績持續(xù)創(chuàng)高，特制定此手冊(cè)。n 供應(yīng)商編碼：供應(yīng)商進(jìn)場(chǎng)開戶后，KA系統(tǒng)分配的用于結(jié)算貨款的賬號(hào)編碼。由供應(yīng)商登陸其供應(yīng)商網(wǎng)站點(diǎn)擊下載訂單n 手工訂單: KA系統(tǒng)各店奶區(qū)主管根據(jù)產(chǎn)品銷售狀況、庫存狀況、促銷狀況等判斷訂單量，并傳真至供應(yīng)商開單處。n 投票日：根據(jù)送貨金額開具增值稅票投遞至系統(tǒng)財(cái)務(wù)部門的時(shí)間n 回款日：KA系統(tǒng)向供應(yīng)商支付貨款的日期。n 時(shí)間帶別的銷售值：單店銷售波峰與波谷區(qū)間。n 端架(TG)：貨架兩端的位置，顧客回游經(jīng)過頻率最高的地方。n 毛利率：分順加與倒扣法。n 有條件返利（返傭/退傭）：即目標(biāo)返利，也就是在簽定合同時(shí)確定不同的銷售目標(biāo)，在年終結(jié)算時(shí)，按照實(shí)際達(dá)到的銷售額所屬坎級(jí)，按照不同的比例返利。n 節(jié)慶費(fèi)：在國定假日/店慶/公司慶期間，向供應(yīng)商收取的贊助費(fèi)用。n 信息管理費(fèi)：指使用KA系統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng)、更改供應(yīng)商信息、咨詢等向供應(yīng)商收取的費(fèi)用。三． 組織架構(gòu)總部KA經(jīng)理系統(tǒng)主管系統(tǒng)主管其它區(qū)域KA經(jīng)理上海區(qū)域KA經(jīng)理系統(tǒng)主管城市KA經(jīng)理城市KA業(yè)務(wù)經(jīng)銷商KA經(jīng)理直營KA經(jīng)理系統(tǒng)KA業(yè)務(wù)系統(tǒng)KA業(yè)務(wù)系統(tǒng)KA業(yè)務(wù)系統(tǒng)KA主任系統(tǒng)KA主任系統(tǒng)KA主任KA業(yè)務(wù)KA業(yè)務(wù)KA業(yè)務(wù)KA業(yè)務(wù)KA業(yè)務(wù)KA業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)分析、行銷數(shù)據(jù)分析、行銷系統(tǒng)主管城市KA業(yè)務(wù)KA文員數(shù)據(jù)分析行銷n 單店月銷售額以4萬元為一坎級(jí)，設(shè)置導(dǎo)購人員一名
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