伊利華東營銷總部ka工作操作手冊-預(yù)覽頁
【正文】 。n 銷售區(qū)域設(shè)區(qū)域KA經(jīng)理一名,管轄銷售區(qū)域內(nèi)KA工作事項。n 生動化陳列：先進(jìn)先出、及時補(bǔ)貨、按順序陳列產(chǎn)品、按標(biāo)準(zhǔn)使用物料，保持陳列的整齊美觀與清潔。n 為顧客提供服務(wù)：盡可能多的幫助顧客解決實際問題，不管顧客在購買我品與否。維護(hù)品項價格、新鮮度、安全庫存等工作。n 收集信息：完成上級交辦事項，定期上繳各類銷售工作報表，分析各種銷售數(shù)據(jù)，搜集各種竟品信息，制定合適工作思路及方法。n 團(tuán)隊管理：對所轄區(qū)域內(nèi)KA業(yè)務(wù)人員進(jìn)行日常管理、稽核，不斷加強(qiáng)銷售區(qū)域內(nèi)KA業(yè)務(wù)體系管理，完善工作管理程序，推動團(tuán)隊銷售能力和KA客戶管理水平提升。n 收集數(shù)據(jù)：分析各種銷售數(shù)據(jù)，搜集各種竟品信息，制定合適工作思路及方法。n 按照全國重點客戶部費用使用要求對華東KA系統(tǒng)進(jìn)行合理的費用投入，開展各類形式的促銷活動。n 獲取各系統(tǒng)當(dāng)月銷售數(shù)據(jù)，分析系統(tǒng)整體銷售情況，對銷售區(qū)域、城市、網(wǎng)點、銷售品項進(jìn)行排名。n 對各KA系統(tǒng)進(jìn)行費用投入的管理，考核，結(jié)案。3. 初步接洽系統(tǒng)采購，了解系統(tǒng)本年度合同條款談判的目標(biāo)、方向，預(yù)估對方底限。6. 合同簽訂后及時收集己方留存的合同件。新開戶、進(jìn)場、結(jié)算流程1. 選擇的經(jīng)銷商必須具備一般納稅人資格，資金充裕，具備良好的配送能力，及適合KA工作的業(yè)務(wù)體系及管理制度，并且要有與賣場采購和營運人員搞好客情的意識和能力。5. 與系統(tǒng)采購經(jīng)理約定拜訪時間，合同簽訂后，支付進(jìn)場費用，產(chǎn)品準(zhǔn)備進(jìn)場。8. 準(zhǔn)備多聯(lián)送貨單，門店送貨后由門店簽字蓋章確認(rèn)，同時將送貨單客戶聯(lián)返還門店，其余帶回記賬。對于有異議問題及時反饋相關(guān)采購及系統(tǒng)責(zé)任人員。3. 根據(jù)品項準(zhǔn)備資料：樣品、最新檢驗報告、蓋紅章的報價單（有的系統(tǒng)要提供經(jīng)銷商證件和委托書）。存在問題及時反饋與賣場采購和系統(tǒng)責(zé)任人聯(lián)系。3. 進(jìn)店后先查看竟品今日較上次拜訪陳列有無異常、促銷活動情況、價格體系、品項狀況、產(chǎn)品新鮮度、庫存狀況、導(dǎo)購售賣等，再次查看我品陳列生動化，促銷活動是否開展，產(chǎn)品新鮮度，安全庫存，送貨是否及時，價格品項是否標(biāo)準(zhǔn)齊全，導(dǎo)購是否在崗等。5. 獲取產(chǎn)品訂單，約見門店主管溝通銷售工作，致謝約定下次拜訪。2. 查看陳列是否異常，生動化是否需補(bǔ)強(qiáng)，整理產(chǎn)品貨期，昨日訂單是否到貨，陳列面及時加貨，價格標(biāo)簽是否與對應(yīng)且正確，產(chǎn)品是否有污損，贈品是否充足，是否還有其它異常，異常情況先自行解決，解決不了反饋責(zé)任業(yè)務(wù)支持。電腦下單系統(tǒng)及時反饋經(jīng)銷商需送贈品、助陳物料等，由經(jīng)銷商送貨時一并送達(dá)。巡店工作流程1. 整理我品狀況：我品陳列形式、陳列位置、陳列面積、陳列品項、貨架陳列面、地堆陳列面、安全庫存數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)、生動化標(biāo)準(zhǔn)、新鮮度要求、陳列總體費用、導(dǎo)購資料、近期開展的促銷活動、價格反常情況、缺/斷貨物品項等。4. 查看竟品導(dǎo)購售賣情況、陳列狀況、促銷狀況、新鮮度、庫存飽滿度。6. 總結(jié)當(dāng)日工作存在問題，及時提出整改計劃、反饋相關(guān)責(zé)任人員、城市、區(qū)域，督促整改推進(jìn)。4. 約定促銷活動的談判，爭取我方利益的最大化。無銷售部促銷活動專用章則按費用預(yù)算情況由區(qū)域營銷財務(wù)專員費用備檔，開始活動執(zhí)行。采購期結(jié)束及時跟蹤供貨價格恢復(fù)。即KA系統(tǒng)品項銷售數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)為 35 + X 。100PET原味、100PET草莓、200PET原味、200PET草莓、125ML兒童乳飲料原味、125ML兒童乳飲料草莓味。不達(dá)標(biāo)準(zhǔn)對業(yè)務(wù)和地區(qū)經(jīng)理按100元/SKU/店處罰，區(qū)域KA經(jīng)理和區(qū)域經(jīng)理連帶50%，1000元封頂。3. 各區(qū)域必須制定品項發(fā)展計劃，對各品項按照利潤品項、出量品項、潛力品項三類進(jìn)行分類，予以相應(yīng)對待。對于擅自調(diào)低進(jìn)價及調(diào)高供價按1000元/品考核經(jīng)銷商，對經(jīng)銷商責(zé)任業(yè)務(wù)處以不低于200元的監(jiān)管責(zé)任。未按時間達(dá)成，按照按10元/品項/店處罰,開碼責(zé)任人考核=10元*門店數(shù)量*品項數(shù)量。KA組系統(tǒng)負(fù)責(zé)人應(yīng)對整個系統(tǒng)銷售排名后5位的品項予以重點關(guān)注，提出改善計劃。7. 產(chǎn)品鎖碼后應(yīng)第一時間填寫《產(chǎn)品鎖碼再開通申請》，同時附責(zé)任人員《考核通報》上報各系統(tǒng)采購對口人。對于超出范圍之外的由營銷總部市場部核準(zhǔn)后方可執(zhí)行。對于未及時在財務(wù)專員處費用備檔活動執(zhí)行后不能結(jié)案者則按500元/次予以考核。在工作要求時間內(nèi)仍未達(dá)到者按50元/日考核，直至價格恢復(fù)。陳列差異以競品做為參考，不得低于競品陳列面積，同品類對比同品類，無法比較的以競品貨架平均陳列面做依據(jù)。低于1個有效陳列面對責(zé)任業(yè)務(wù)考核50元/店。各門店資源投入時應(yīng)按減去合同陳列部分、促銷活動免費陳列部分再去規(guī)劃門店常規(guī)陳列部分及其它陳列部。利樂磚單支產(chǎn)品陳列因吸管損壞、掉落需及時下架，不得銷售，未按要求執(zhí)行按每盒5元進(jìn)行考核；高端整箱產(chǎn)品外箱不得用筆涂改日期、涂畫，產(chǎn)品不得污損，若發(fā)現(xiàn)應(yīng)及時調(diào)換，不得銷售，未按要求執(zhí)行按每箱100元進(jìn)行考核；陳列位置無貨，貨品不飽滿，因經(jīng)銷商安全庫存不足則按每品2000元進(jìn)行考核，因業(yè)務(wù)人員疏于拜訪或經(jīng)銷商管理、導(dǎo)購管理等則按500元/品進(jìn)行處罰。贈品物料應(yīng)及時在陳列堆頭展示出來或是捆綁至產(chǎn)品上，同時需通過店內(nèi)POP或“好消息”“促銷告知”等進(jìn)行宣傳告知。3. 試用期結(jié)束后必須進(jìn)行全面的考量，未通過人員堅決解除勞動關(guān)系
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