伊利華東營銷總部ka工作操作手冊(參考版)
2025-06-03 03:42本頁面
【正文】 百度一下“知識水壩”。4. 離職前必須交接清楚網點路線，客戶資料卡，客戶拜訪卡等KA工作資料，同時必須與各門店簽字確認無任何遺留問題后方可離職。2. 入職后需進行專職培訓，并通過培訓考試，才可開始門店KA業(yè)務工作。否則按50元/店考核責任業(yè)務。不得出現(xiàn)污損、過期、損壞、陳列不符，否則按50元/店考核責任業(yè)務。因導購人員安全庫存不足或訂單未及時下達造成則按100元/品進行處罰。5. 陳列商品應正面朝外，價格對應，價簽正確，貨源充足。因單塊倉板費用投入大于導購人員費用時，應考慮資源投入的合理性，再確定是否增加人員還是陳列面積。費用投入應遵循投入產出比例進行規(guī)劃性投入，不可盲目投入陳列資源，也不可突然減少陳列資源。門店確因陳列牛奶區(qū)面積較少，不能全部陳列的，需報備至區(qū)域KA經理、城市經理處，同意后方可免除考核。即每SKU至少應展示1個面，擺放14箱產品在堆頭上。我品總品項平均陳列面積小于競品則對責任業(yè)務考核50元/店，地區(qū)經理連帶50%。2. 貨架面積：單店每SKU陳列面積≥8個有效陳列面，每陳列面后應擺放12盒產品，即每SKU至少展示8個面，擺放96盒產品在貨架上。同時于5個工作日內反饋各促銷活動執(zhí)行情況和分析結果，未及時反饋的按50元/次進行考核。6. 系統(tǒng)促銷活動結束后需在1個工作日內恢復至正常售賣狀態(tài)，未及時恢復零售價格則按100元/次進行考核。4. 促銷活動準備不足，造成活動無法及時開展，對相關責任人予以處罰500元/次。3. 促銷活動批復后應及時到營銷總部財務經理或區(qū)域財務專員處備檔，并通知相關人員、經銷商促銷活動內容。2. 促銷活動方案應提前30天規(guī)劃，促銷申請海報類提報時間至少60天，店促類至少30天。促銷管理1. 促銷活動方案應按照銷售部及行銷要求的最大促銷力度進行，不可超低價格，超大買贈力度投入。對于未能及時反饋并提供以上資料者按50元/日進行考核，對于弄虛作假者按100元/日從重考核。各區(qū)域每月5日前反饋上月品項銷售排名情況及相關信息，對未及時反饋按50元/日進行考核。同時各級KA人員應及時關注竟品各品類發(fā)展情況，做好相關反饋工作。6. 銷售區(qū)域每月應對區(qū)域內KA網點售賣品項進行銷售排名，對于排名后5位的品項應予重點關注，提出改善計劃。最低考核100元起，封頂考核1000元。自公司要求開通品項之日起20個工作日必須開通。因單個經銷商過低供價造成系統(tǒng)內其余經銷商也受到下調價格影響，則加倍予以處罰。若需調整價格需書面征得營銷總部總經理同意。銷售區(qū)域應根據銷售狀況的不同應給予不同的促銷推廣方式來促進品項的均衡發(fā)展。出現(xiàn)品項異常時更新反饋一次，未及時反饋按50元/次考核。經銷商5倍于業(yè)務的負激勵。谷粒多歐風麥香、泰茉米香、金典純奶、金典雙蛋白、金典低脂、舒化全脂、舒化低脂、果之優(yōu)原味、果之優(yōu)草莓、果之優(yōu)菠蘿。新品：共14個。星系列：共6個。老品：共15個。六． 管理制度 品項、價格管理1. 必售品項標準：利樂磚品項共計35個，其余品項由各區(qū)域結合區(qū)域竟爭狀態(tài)自行選擇。10. 進行銷售業(yè)績分析：目標的達成，同期銷售對比，促銷前及促銷后對比，環(huán)比增長率。9. 活動結束后及時恢復產品的價格，促銷力度。7. 活動前在采購期準備所需的貨源，培訓相關人員的促銷話術，助陳物料的準備、按促銷時間調整促銷陳列位置、店內活動的告知。6. 促銷活動批復件收悉后若加蓋銷售部促銷活動專用章，則轉由華東營銷總部財務經理簽字費用入檔。確定促銷活動內容。3. 明確可使用的費用額度、促銷力度、執(zhí)行的網點、費用承擔的比例。促銷提報、執(zhí)行流程1. 每月15日及時提報下月KA專項費用預算。提出門店需支持我方事項。了解竟品費用投入狀況、人員設置狀況、目標任務及達成情況。3. 根據準備資料逐一核實記錄，存在問題拍照記錄，同時現(xiàn)場給予指導或解決。2. 查看了解導購在崗情況、叫賣情況、導購卡擺放、業(yè)務人員拜訪情況。重要問題及時反饋責任業(yè)務。5. 下班后整理當日訂貨數(shù)量，銷售產品數(shù)量，贈品數(shù)量等反饋至銷售管家系統(tǒng)。4. 手動下單系統(tǒng)訂單結束前一小時及時下單（商品、贈品、助陳物料等）,并追蹤確認門店訂單到達經銷商辦公室。明確今日銷售數(shù)量目標，開展工作。導購人員日工作流程1. 準時進店報到，擺放導購在崗卡。6. 整理所帶資料，進行下一門店拜訪工作。未能解決事項進行登記尋求上級支持。對比差異，看上次問題是否解決，為什么沒有解決。2. 準備當日《客戶資料卡》、《客戶拜訪卡》、《路線圖》、助陳物料、膠帶、筆、手機、備用電池、交通工具等所需資料物品。7. 追蹤各品項上架銷售，核實零售價格是否按公司要求執(zhí)行，未達要求的及時處理。6. 條碼開通后獲得產品貨號（單包，整箱），系統(tǒng)訂單系統(tǒng)下單，下載訂單安排送貨。4. 整理條碼所需費用，確定產品推廣方案，確定談判方案。2. 確定各系統(tǒng)責任人員，確定開通門店，單包或整箱條碼。注：經銷商及責任業(yè)務人員需仔細閱讀簽訂的合同條款內容，這樣才能避免更多不該出現(xiàn)的問題。對于扣款項目賣場會有發(fā)票開出，如未收發(fā)票到但貨款已扣則需及時溝通并索要發(fā)票。9. 根據系統(tǒng)對賬日時間要求與各系統(tǒng)核對訂單送貨數(shù)量，單價，
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