【正文】 分別進行專業(yè)化運營管理操作，人員設置可參照直營人員設置要求，經(jīng)銷商的伊利負責人兼顧KA工作。n 促銷員管理費：指KA系統(tǒng)根據(jù)促銷員人數(shù)向供應商每月收取的管理費用。順加毛利：倒扣：（售價供價）/售價*100%n 毛利貢獻度=銷售百分比*毛利率 n 百分比費用：指直接與銷量掛鉤的費用，比如：無條件返利、有條件返利等n 固定費用：指那些在合同中不隨著銷量變動而變動的費用，比如：節(jié)慶費、店慶/周年費、老店翻新費、海報費、TG費、條碼費、新品進場費等。n DM:簡稱快訊商品廣告,又稱促銷彩頁，郵報等。n 送貨方式：供應商直送門店或總部大倉配送至門店，一般選擇直送方式。一． 網(wǎng)點定義賣場（KA） n 營業(yè)面積在6000平米以上，收銀臺30個以上；n 大型連鎖超級市場單店營業(yè)面積至少1000平米以上，有收銀臺，連鎖且門店數(shù)在5家以上；大型超市（A）：n 營業(yè)面積10006000平米，有收銀臺；n 5001000平米連鎖門店超過5家以 上；n 百貨商場：營業(yè)面積1000平米以上，主營百貨，有獨立的副食品經(jīng)營區(qū)域；二． 專業(yè)術語n 銷售合同：KA系統(tǒng)與供應商間簽訂的年度合同。n 電腦訂單：KA系統(tǒng)運用電子銷售管理軟件，根據(jù)產(chǎn)品銷售狀況、庫存狀況、促銷狀況等自動運行已設定的計算公式得出的產(chǎn)品訂單，通常不修改公式參數(shù)。賣場一般為保證毛利取平均中值。地堆陳列中整箱產(chǎn)品的縱向展示面。n 開業(yè)費：指商家新開一家門店時，向原有供應商收取的贊助費用。n 轉(zhuǎn)戶費：指更換供應商時向新供應商收取的費用，變相的進場費。n 建立客情：處理好門店理貨員/科長/主管/處長/經(jīng)理、其他產(chǎn)品人員關系，建立良好客情。n 建立客情：建立與門店理貨員/科長/主管/處長/經(jīng)理客情況，積極開展各項工作n 過程管理：按照既定拜訪路線進行網(wǎng)點拜訪，檢核導購人員在崗，保障物流體系。督促區(qū)域性年度銷售合同的執(zhí)行，反饋全國性，華東性銷售合同執(zhí)行情況，完成其它交辦事項。n 溝通與協(xié)調(diào)：負責與區(qū)域各部門、營銷總部KA組、經(jīng)銷商之間的工作協(xié)調(diào)和溝通；4. KA組:n 制定華東KA工作發(fā)展計劃，建立、培養(yǎng)KA銷售體系隊伍，完善工作程序，制定管理制度。n 制定合適的KA促銷計劃，實現(xiàn)終端賣力的提升。直營系統(tǒng)合同條款確定后，經(jīng)銷售部重點客戶部批復后，將批復件和合同遞交集團法律事務部，審核完畢后下發(fā)法律意見書，憑此書拿合同到分公司蓋章。4. 準備產(chǎn)品資料：進場產(chǎn)品報價單、（顯示產(chǎn)品品名、產(chǎn)地、價格、規(guī)格、供貨價格（未稅及含稅價，未稅價格保留四位小數(shù)）、零售價格、產(chǎn)品條形碼、保質(zhì)期）樣品，報價單需加蓋公章。對于扣款項目賣場會有發(fā)票開出，如未收發(fā)票到但貨款已扣則需及時溝通并索要發(fā)票。6. 條碼開通后獲得產(chǎn)品貨號（單包，整箱），系統(tǒng)訂單系統(tǒng)下單，下載訂單安排送貨。未能解決事項進行登記尋求上級支持。4. 手動下單系統(tǒng)訂單結束前一小時及時下單（商品、贈品、助陳物料等）,并追蹤確認門店訂單到達經(jīng)銷商辦公室。3. 根據(jù)準備資料逐一核實記錄，存在問題拍照記錄，同時現(xiàn)場給予指導或解決。3. 明確可使用的費用額度、促銷力度、執(zhí)行的網(wǎng)點、費用承擔的比例。9. 活動結束后及時恢復產(chǎn)品的價格，促銷力度。星系列：共6個。出現(xiàn)品項異常時更新反饋一次，未及時反饋按50元/次考核。自公司要求開通品項之日起20個工作日必須開通。各區(qū)域每月5日前反饋上月品項銷售排名情況及相關信息，對未及時反饋按50元/日進行考核。3. 促銷活動批復后應及時到營銷總部財務經(jīng)理或區(qū)域財務專員處備檔，并通知相關人員、經(jīng)銷商促銷活動內(nèi)容。2. 貨架面積：單店每SKU陳列面積≥8個有效陳列面，每陳列面后應擺放12盒產(chǎn)品，即每SKU至少展示8個面，擺放96盒產(chǎn)品在貨架上。費用投入應遵循投入產(chǎn)出比例進行規(guī)劃性投入，不可盲目投入陳列資源，也不可突然減少陳列資源。不得出現(xiàn)污損、過期、損壞、陳列不符，否則按50元/店考核責任業(yè)務。百度一下“知識水壩”。否則按50元/店考核責任業(yè)務。因單塊倉板費用投入大于導購人員費用時，應考慮資源投入的合理性，再確定是否增加人員還是陳列面積。我品總品項平均陳列面積小于競品則對責任業(yè)務考核50元/店，地區(qū)經(jīng)理連帶50%。4. 促銷活動準備不足，造成活動無法及時開展，對相關責任人予以處罰500元/次。對于未能及時反饋并提供以上資料者按50元/日進行考核，對于弄虛作假者按100元/日從重考核。最低考核100元起，封頂考核1000元。銷售區(qū)域應根據(jù)銷售狀況的不同應給予不同的促銷推廣方式來促進品項的均衡發(fā)展。新品：共14個。10. 進行銷售業(yè)績分析：目標的達成，同期銷售對比，促銷前及促銷后對比，環(huán)比增長率。確定促銷活動內(nèi)容。了解竟品費用投入狀況、人員設置狀況、目標任務及達成情況。5. 下班后整理當日訂貨數(shù)量，銷售產(chǎn)品數(shù)量，贈品數(shù)量等反饋至銷售管家系統(tǒng)。6. 整理所帶資料，進行下一門店拜訪工作。7. 追蹤各品項上架銷售，核實零售價格是否按公司要求執(zhí)行，未達要求的及時處理。注：經(jīng)銷商及責任業(yè)務人員需仔細閱讀簽訂的合同條款內(nèi)容，這樣才能避免更多不該出現(xiàn)的問題。6. 產(chǎn)品進場前，與單店主管