【正文】 售品項（SKU）:存貨控制的最小單位n 客單價：每一位顧客平均購買商品金額。n 結(jié)款方式：現(xiàn)結(jié)款、貨（票）到N天結(jié)款、月結(jié)N天結(jié)款n 帳期：指商家確認收貨后的付款天數(shù)，賣場一般從收到客戶增殖稅發(fā)票之日計算。由供應(yīng)商根據(jù)訂單開單并送貨。n 電腦訂單：KA系統(tǒng)運用電子銷售管理軟件，根據(jù)產(chǎn)品銷售狀況、庫存狀況、促銷狀況等自動運行已設(shè)定的計算公式得出的產(chǎn)品訂單，通常不修改公式參數(shù)。n 產(chǎn)品貨號：也稱店內(nèi)碼，KA系統(tǒng)為便于品項管理，根據(jù)我公司產(chǎn)品分配的產(chǎn)品編號。一般分為代銷合同，包銷合同、購銷合同。知識水壩（豆丁網(wǎng)pologoogle）為您傾心整理（下載后雙擊刪除）華東營銷總部KA工作操作手冊目 錄網(wǎng)點定義P 2專業(yè)術(shù)語P 2組織架構(gòu)P 4工作職責(zé)P 5工作流程P 8管理制度P14KA系統(tǒng)不僅是我司產(chǎn)品形象展示、新品推廣、與消費者互動的最佳平臺，其銷量也在整個渠道中占很大比例，且日趨增長！所以，華東KA系統(tǒng)的崛起對我司整個華東市場的全面崛起有著至關(guān)重要的作用！為更加規(guī)范化、標準化、精細化操作 KA系統(tǒng)，以建立專業(yè)化KA隊伍，實現(xiàn)華東KA系統(tǒng)工作規(guī)范有序、廠商良好互動、隊伍專業(yè)進取、品牌生動呈現(xiàn)、業(yè)績持續(xù)創(chuàng)高，特制定此手冊。一． 網(wǎng)點定義賣場（KA） n 營業(yè)面積在6000平米以上，收銀臺30個以上；n 大型連鎖超級市場單店營業(yè)面積至少1000平米以上，有收銀臺，連鎖且門店數(shù)在5家以上；大型超市（A）：n 營業(yè)面積10006000平米，有收銀臺；n 5001000平米連鎖門店超過5家以 上；n 百貨商場：營業(yè)面積1000平米以上，主營百貨，有獨立的副食品經(jīng)營區(qū)域；二． 專業(yè)術(shù)語n 銷售合同：KA系統(tǒng)與供應(yīng)商間簽訂的年度合同。n 供應(yīng)商編碼：供應(yīng)商進場開戶后，KA系統(tǒng)分配的用于結(jié)算貨款的賬號編碼。同一系統(tǒng)內(nèi)總部貨號一致。由供應(yīng)商登陸其供應(yīng)商網(wǎng)站點擊下載訂單n 手工訂單: KA系統(tǒng)各店奶區(qū)主管根據(jù)產(chǎn)品銷售狀況、庫存狀況、促銷狀況等判斷訂單量，并傳真至供應(yīng)商開單處。n 送貨方式：供應(yīng)商直送門店或總部大倉配送至門店，一般選擇直送方式。n 投票日：根據(jù)送貨金額開具增值稅票投遞至系統(tǒng)財務(wù)部門的時間n 回款日：KA系統(tǒng)向供應(yīng)商支付貨款的日期?？蛦蝺r＝銷售額/顧客數(shù)/平均每位顧客購買的商品個數(shù)n 賣場銷售價格帶：指KA系統(tǒng)網(wǎng)點單品最高價格與最低價格區(qū)間。n 時間帶別的銷售值：單店銷售波峰與波谷區(qū)間。n DM:簡稱快訊商品廣告,又稱促銷彩頁，郵報等。n 端架(TG)：貨架兩端的位置，顧客回游經(jīng)過頻率最高的地方。 n 品項分銷率：上架實際銷售品項數(shù)量/已開通品項*100%n 網(wǎng)點鋪市率：正常供貨銷售網(wǎng)點/系統(tǒng)總網(wǎng)點數(shù)*100%n 產(chǎn)品送達率：周期內(nèi)送貨數(shù)量/周期內(nèi)訂單數(shù)量*100%n 陳列面：貨架陳列中單盒產(chǎn)品的展示面。n 毛利率：分順加與倒扣法。順加毛利：倒扣：（售價供價）/售價*100%n 毛利貢獻度=銷售百分比*毛利率 n 百分比費用：指直接與銷量掛鉤的費用，比如：無條件返利、有條件返利等n 固定費用：指那些在合同中不隨著銷量變動而變動的費用，比如：節(jié)慶費、店慶/周年費、老店翻新費、海報費、TG費、條碼費、新品進場費等。n 有條件返利（返傭/退傭）：即目標返利，也就是在簽定合同時確定不同的銷售目標，在年終結(jié)算時，按照實際達到的銷售額所屬坎級，按照不同的比例返利。有的是固定金額，有的根據(jù)條碼數(shù)計算。n 節(jié)慶費：在國定假日/店慶/公司慶期間，向供應(yīng)商收取的贊助費用。n 促銷員管理費：指KA系統(tǒng)根據(jù)促銷員人數(shù)向供應(yīng)商每月收取的管理費用。n 信息管理費：指使用KA系統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng)、更改供應(yīng)商信息、咨詢等向供應(yīng)商收取的費用。n 物流配送費：指在供應(yīng)商把商品配送到KA系統(tǒng)大倉庫，然后由KA 系統(tǒng)向各門店配送的情況下向供應(yīng)商收取的物流費用。三． 組織架構(gòu)總部KA經(jīng)理系統(tǒng)主管系統(tǒng)主管其它區(qū)域KA經(jīng)理上海區(qū)域KA經(jīng)理系統(tǒng)主管城市KA經(jīng)理城市KA業(yè)務(wù)經(jīng)銷商KA經(jīng)理直營KA經(jīng)理系統(tǒng)KA業(yè)務(wù)系統(tǒng)KA業(yè)務(wù)系統(tǒng)KA業(yè)務(wù)系統(tǒng)KA主任系統(tǒng)KA主任系統(tǒng)KA主任KA業(yè)務(wù)KA業(yè)務(wù)KA業(yè)務(wù)KA業(yè)務(wù)KA業(yè)務(wù)KA業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)分析、行銷數(shù)據(jù)分析、行銷系統(tǒng)主管城市KA業(yè)務(wù)KA文員數(shù)據(jù)分析行銷n 單店月銷售額以4萬元為一坎級，設(shè)置導(dǎo)購人員一名。n 獨立KA經(jīng)銷商模式下以經(jīng)銷商劃分配置一名我司業(yè)務(wù)，但業(yè)務(wù)負責(zé)的所有經(jīng)銷商銷售額不得低于100萬元；直營模式網(wǎng)點以8家KA、A類門店為一