【正文】 決：一般以最高費(fèi)用預(yù)算打簽報(bào)，兌現(xiàn)物品先匯總需求后統(tǒng)一購買，同時(shí)方案說明中說明兌現(xiàn)時(shí)效。 ? 操作要點(diǎn)：一般采用排名積分制、產(chǎn)能積分制兩種，需要設(shè)置不同積分的兌換獎(jiǎng)勵(lì)辦法，最小積分也必須有相對(duì)的獎(jiǎng)項(xiàng)。 營銷企劃工作的一般流程 C. 對(duì)抗 式競賽方案 ? 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)， 違者必究 ? 方案形式： 一般采取多種競賽方案配套而成，根據(jù)競賽設(shè)置獲得不同積分，以積分兌換相關(guān)獎(jiǎng)勵(lì)。 ? 運(yùn)作難點(diǎn)：競賽對(duì)象配對(duì)選取要求較高。 ? 操作要點(diǎn)：簡單形式一般采用捉對(duì) PK、分組 PK；復(fù)雜形勢可采用升級(jí)戰(zhàn)。 營銷企劃工作的一般流程 B. 提升 式競賽方案 ? 方案形式： 尋找考評(píng)方面相近的競賽基本體，設(shè)計(jì) PK對(duì)抗，并針對(duì)對(duì)抗結(jié)果進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。 ? 運(yùn)作難點(diǎn)：任務(wù)目標(biāo)的設(shè)定務(wù)必客觀，有說服力。 ? 適用情況： 該競賽方案一般用于業(yè)務(wù)提升，鼓勵(lì)超越有獎(jiǎng)。 ?操作要點(diǎn)：及時(shí)、高密度追蹤，及時(shí)兌現(xiàn)利于鼓舞士氣。 ? 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 會(huì)議方案 策劃方案的形式 營銷企劃工作的一般流程 活動(dòng)方案 競賽方案 會(huì)議方案 ? 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 營銷企劃工作的一般流程 提升式 榮譽(yù)體系 對(duì)抗式 積分式 競賽方案 達(dá)標(biāo)式 A E B C D A. 達(dá)標(biāo)式競賽方案 ?方案形式： 設(shè)計(jì)任務(wù)達(dá)成目標(biāo)（如：期交 20萬元，排名前 20名），達(dá)成目標(biāo)即發(fā)放獎(jiǎng)勵(lì)，一般設(shè)置名額限制。 調(diào)研過程中的分析與宣傳 ? 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 營銷企劃工作的一般流程 調(diào) 研 策 劃 推 動(dòng) 評(píng) 估 分 析 宣 傳 ? 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 ?按種類分： 競賽方案、活動(dòng)方案、會(huì)議方案 ?按目的分： 業(yè)績提升類（競賽方案） 客戶服務(wù)類（活動(dòng)方案） 組織發(fā)展類（活動(dòng)、會(huì)議方案） 品牌宣傳類（活動(dòng)方案） 氛圍營造類（會(huì)議、活動(dòng)方案） 團(tuán)隊(duì)建設(shè)類（活動(dòng)、會(huì)議方案） 營銷企劃工作的一般流程 策劃方案的分類 營銷企劃工作的一般流程 策劃方案的分類 ?按時(shí)間分： 開門紅 四五聯(lián)動(dòng) 九十雙飛 百日會(huì)戰(zhàn) 年底收官 ：假日營銷，包括元旦、春節(jié)、元宵節(jié)、情人節(jié)、婦女節(jié)、五一、 端午節(jié)、十一、中秋節(jié)、圣誕節(jié)等。 營銷企劃工作的一般流程 可行性分析報(bào)告 營銷企劃工作的一般流程 ? 對(duì)調(diào)研結(jié)果加以整理判斷，這本身就是分析，分析是貫穿在調(diào)研過程中的重要工作。 客戶需求的調(diào)研分析 營銷企劃工作的一般流程 ? 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 根據(jù)企劃方案需要，選取上述調(diào)研內(nèi)容的相關(guān)點(diǎn)進(jìn)行組合，根據(jù)調(diào)研評(píng)估結(jié)果遞交可行性分析報(bào)告。 渠道的調(diào)研分析 營銷企劃工作的一般流程 ? 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 ?區(qū)域化客戶理財(cái)需求調(diào)研： 可分區(qū)域調(diào)研、分渠道調(diào)研、分時(shí)段調(diào)研，調(diào)研客戶所需的理財(cái)產(chǎn)品的種類、期限、風(fēng)險(xiǎn)性、交費(fèi)方式等，該項(xiàng)調(diào)研可用于輔助新產(chǎn)品上市、區(qū)域產(chǎn)說會(huì)等情況。 ?渠道重點(diǎn)資源分布分析： 針對(duì)不同銀行的重點(diǎn)支行、主要保費(fèi)產(chǎn)出區(qū)域進(jìn)行分析，探究同業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展的“根據(jù)地”，并針對(duì)性制定相應(yīng)競爭策略，為下一步渠道網(wǎng)點(diǎn)資源置換工作提供有力指向。 ?渠道期交份額： 期交產(chǎn)品銷售量可在一定程度上反映出渠道對(duì)于期交的接受程度，鑒于期交產(chǎn)品復(fù)雜程度，也可以反映出客戶質(zhì)量，是對(duì)于優(yōu)劣勢渠道判斷的有利工具，可有效指引下一步鞏固優(yōu)勢渠道，開拓弱勢渠道的工作方向。 ?同業(yè)發(fā)展趨勢分析： 結(jié)合上述分析，判斷同業(yè)下一步業(yè)務(wù)發(fā)展方向，做好應(yīng)對(duì)。 ?同業(yè)產(chǎn)品分析： 通過同業(yè)主打產(chǎn)品分析研討市場主流產(chǎn)品研發(fā)方向，研究同業(yè)在某領(lǐng)域產(chǎn)品對(duì)我司的沖擊力度，通過產(chǎn)品比較分析，研究應(yīng)對(duì)方案；關(guān)注同業(yè)產(chǎn)品調(diào)整及上市情況，判斷經(jīng)營發(fā)展思路。 ?金融環(huán)境分析 :分析金融市場發(fā)展變化及各類金融信息，如利率調(diào)整、國債發(fā)行、股市動(dòng)蕩、通貨膨脹等對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的影響。 營銷企劃的基本概念 ? 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 營銷企劃的基本概念 大企劃 調(diào)研、分析 決策參考 管理推動(dòng) 高級(jí)職能 基本職能 小企劃 企劃方案策劃與推動(dòng) ? 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 企劃本身有大企劃和小企劃之分，但無論是從大企劃的概念還是從小企劃的概念上來講，都應(yīng)明確兩點(diǎn)： ?首先，企劃并非等同于策劃，而是一個(gè)系統(tǒng)化運(yùn)作的工程，是從分析、設(shè)計(jì)、執(zhí)行、推動(dòng)、反饋、再分析到再執(zhí)行的過程； ?其次，企劃決不是一個(gè)人的創(chuàng)意，而是群體智慧的體現(xiàn)。營銷企劃工作操作手冊(cè) ? 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 目 錄 營銷企劃的基本概念 營銷企劃工作的一般流程 營銷企劃實(shí)務(wù)分析 ? 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 ? 營銷企劃是從戰(zhàn)略經(jīng)營的角度，理性分析市場環(huán)境，確定銷售的方向和策略，并詳細(xì)規(guī)劃、設(shè)計(jì)整個(gè)銷售過程，達(dá)到整個(gè)銷售系統(tǒng)的高效運(yùn)轉(zhuǎn)，成功實(shí)施銷售計(jì)劃的目的。 ? 所謂企劃就是連接目標(biāo)與結(jié)果的路徑與方法，將策略與技巧變成一項(xiàng)項(xiàng)具體的操作步驟，從而引導(dǎo)并改變事件的發(fā)展方向，達(dá)成預(yù)定目標(biāo)的過程。 營銷企劃的基本概念 目 錄 營銷企劃的基本概念 營銷企劃工作的一般流程 營銷企劃實(shí)務(wù)分析 營銷企劃工作的一般流程 調(diào) 研 策 劃 推 動(dòng) 評(píng) 估 分 析 宣 傳 ? 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 調(diào)研流程圖 營銷企劃工作的一般流程 需求及 目標(biāo)確定 調(diào)研及 相關(guān)分析 可行性 分析報(bào)告 ? 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 營銷企劃工作的一般流程 總分公司下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)目標(biāo) 需求及目標(biāo)設(shè)定 內(nèi)部需求 市場份額 內(nèi)部排名 中間業(yè)務(wù)收入 渠道需求 市場需求 收入提升 考核晉升 隊(duì)伍需求 監(jiān)管政策 市場環(huán)境 客戶需求 ? 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 營銷企劃工作的一般流程 調(diào)研分析 同業(yè)的調(diào)研分析 市場大環(huán)境的調(diào)研分析 渠道的調(diào)研分析 客戶需求的調(diào)研分析 ?監(jiān)管政策分析： 研究相關(guān)政策導(dǎo)向，針對(duì)監(jiān)管導(dǎo)向調(diào)整發(fā)展方向，總結(jié)提煉相關(guān)政策要點(diǎn)，明確監(jiān)管需求。 市場大環(huán)境的調(diào)研分析 營銷企劃工作的一般流程 ? 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 同業(yè)的調(diào)研分析 ?同業(yè)規(guī)模、期交市場份額變化分析： 通過規(guī)模、期交市場份額的變化情況分析研究同業(yè)發(fā)展大方向。（如期交新產(chǎn)品上市，短期躉交產(chǎn)品上市等） 營銷企劃工作的一般流程 ? 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 同業(yè)的調(diào)研分析 ?同業(yè)渠道策略分析： 通過同業(yè)分渠道業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)變動(dòng)情況和經(jīng)營管理動(dòng)作（如新開渠道、深化合作等）的了解，分析同業(yè)渠道開拓情況以及對(duì)不同渠道的發(fā)展策略。 營銷企劃工作的一般流程 ? 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 ?渠道規(guī)模份額： 市場份額確定了渠道的市場地位，通過份額細(xì)分及同比環(huán)比變化，可以判斷出渠道發(fā)展情況、存款儲(chǔ)備優(yōu)勢、客戶質(zhì)量優(yōu)勢等相關(guān)信息，并針對(duì)躍