【文章內(nèi)容簡介】 理想的合作伙伴，“國營公司，速度太慢。” 初識呂譚平 　　柳傳志在計算所食堂小間請呂譚平吃飯，柳傳志突然按住呂譚平的筷子，扭頭吩咐人“換一雙”，那雙筷子上面沾了一只死蒼蠅。 　　1985年下半年，張祖祥在北京民族飯店見導遠公司副總經(jīng)理吳利益，導遠當時有一個聯(lián)接卡的產(chǎn)品，張祖祥去談合作。 　　后來，導遠公司老板呂譚平來北京想見柳傳志，張祖祥問柳傳志見不見，柳傳志當然要見。柳傳志們當時特別想和海外建立一些聯(lián)系。 　　當時聯(lián)想很小，當時中關(guān)村有名的是“兩通兩?！保珔巫T平覺得和柳傳志能夠談得來，“可能都是搞技術(shù)的吧?！眳巫T平認為“我和柳總都是單純的工程師生意人?！?　　聯(lián)想掙的第一筆奠定聯(lián)想基礎(chǔ)的“大錢”，就是1986年4月從呂譚平那里代理的500臺IBM機器，這筆生意，柳傳志將呂譚平的利潤壓得很低，只給了呂譚平5%，呂譚平認了。 　　后來，聯(lián)想又同呂譚平做了一單兼容機生意，一共50臺，但這次機器的質(zhì)量不好，聯(lián)想找呂譚平，呂譚平給換了，聯(lián)想因此覺得呂譚平這個人很講信用。 　　這單生意呂譚平做賠了，他同意給聯(lián)想換機器時，并沒想到以后會和聯(lián)想合作創(chuàng)辦香港聯(lián)想。這就是每單生意都講信譽的好處。 　　和呂譚平做生意的同時，聯(lián)想也在試著和其他香港公司做生意，當時在中關(guān)村做生意，在香港沒有窗口不行，在香港沒有窗口的企業(yè)只能在中關(guān)村內(nèi)倒來倒去，處在食物鏈的底層，永無出頭之日。 　　1986年，聯(lián)想做第一批漢卡，從香港進零配件，貨沒到，先給港商開了信用證，沒想到這個港商是奸商，發(fā)來的元器件都是次品，做漢卡用的插針全是磨過的。 　　柳傳志要找港商算賬，但信用證已經(jīng)開過去了，港商哪里還肯理你。按規(guī)定，信用證在到貨之后，不管貨物的品質(zhì)怎樣，馬上就能兌現(xiàn)。柳傳志找到中國銀行，銀行的人很同情聯(lián)想，在文字上找缺欠，爭取到了推遲10天兌現(xiàn)信用證。 　　得到這寶貴的10天拖延，柳傳志讓手下馬上打電話給港商：“這是在中國，你以為信用證到手了就可以拿到錢，沒那事！”港商拿信用證果真沒兌到錢，心里慌了，急著找律師和聯(lián)想談判，最后賠了聯(lián)想2萬多美元。柳傳志在這個過程中表現(xiàn)出來的自信讓這個港商不敢不相信，其實10天之后，不賠聯(lián)想一分錢，信用證也能兌現(xiàn)。 　　幾經(jīng)交往，呂譚平從眾港商中脫穎而出，在柳傳志心中樹立了信任和信譽。 初到香港 　　在1985年，香港之于中關(guān)村來說，相當于現(xiàn)在人們眼中的硅谷。1985年，柳傳志第一次去香港，比現(xiàn)在中關(guān)村小老板去硅谷還寒酸。 　　到哪兒去，能走就走，不能走，柳傳志就坐電車，電車六毛錢，汽車要一元錢，地鐵太貴，柳傳志一次沒坐過。 　　柳傳志父親的朋友請柳傳志在香港吃的那頓飯，柳傳志至今記得清清楚楚，那頓吃的是螃蟹。吃完飯，人家一招手喊了一輛出租車，遞上錢說：“多了錢找給他們。”柳傳志暗道：“這家伙真闊?！?　　此番去香港，柳傳志帶了助手甘洪，晚上住在朋友家里，柳傳志讓甘洪睡床上，自己睡地下。躺在地上，柳傳志暗下決心，將來一定要讓甘洪舒舒服服到香港出趟差。 　　1988年，香港聯(lián)想成立，經(jīng)濟狀況好了起來，柳傳志就特別希望甘洪能有機會到香港出趟差。1991年，甘洪終于有了一次到香港出差的機會，柳傳志知道后，特別高興，專門打電話給甘洪：“你來了，我到機場接你?！?　　臨行前的北京機場，積勞成疾的甘洪突然站不住了，半身麻木，但甘洪堅持要上飛機，他一面沖人揮手，一面咬著牙說：“柳總還在香港等著我呢！”送行的同事立即將甘洪送進了醫(yī)院，甘洪得了半身不遂。 　　在香港，柳傳志看了呂譚平的公司，當時呂譚平的導遠公司也就十幾個人，有個自己的貨場，公司雖然不大，但“像個辦公司的樣子?！绷鴤髦疽部戳怂木S、奇士等幾家香港公司，心里算是有數(shù)了。臨走時，柳傳志對四維說：“今后會多和呂譚平的導遠做生意，希望四維諒解……”四維完全能理解柳傳志的選擇，他們也知道國營公司速度慢的弊端，但沒法改，也改不了。 1988年 誕生 “大門市” 　　呂譚平到北京，聯(lián)想在中關(guān)村的“大門市”剛租下來，興奮之中的柳傳志，拉呂譚平去看。指著正在裝修的門市，柳傳志對呂譚平說：“一年租金要70多萬人民幣。”呂譚平一面點頭,一面連稱：“相當不錯，相當不錯?！?　　1987年底的一個下午，柳傳志撥通了呂譚平的電話，“呂先生，你考慮一下，咱們兩家可以合作辦一個公司，將餅做大?！?　　呂譚平撂下電話，就去和自己的合作伙伴吳禮益、張立基商量柳傳志的提議，沒用多長時間，呂譚平們就決定和柳傳志們一起干?！帮灨伞迸c“比薩餅”之間的“大小”道理誰都明白，關(guān)鍵是能否信任對方，信任對方的人品與能力，呂譚平通過和柳傳志的生意和交往，信得過柳傳志。 但呂譚平們還是愿意給自己留條后路——既和柳傳志搞合資公司，導遠也接著做。柳傳志堅決不同意，柳傳志怕呂譚平們分心，而且，兩個公司“利益上也很難分?！?　　為了合作的事，呂譚平經(jīng)常早上從香港趕到深圳沈陽賓館，一面和柳傳志吃“一毛錢”的早餐，一面談判。一天，呂譚平實在不想吃沈陽賓館的免費早餐了，就對柳傳志說：“柳總我請你吃回飯。”他們?nèi)チ艘粋€度假村，柳傳志記得那次吃了冬瓜盅。 　　呂譚平久在國內(nèi)做生意，接觸的公司不少，但有些公司生意做大了，“就有點瞧不起別人”，有些公司做生意不講信譽，不付呂譚平貨款，害得呂譚平四處追款，和聯(lián)想合作之前，呂譚平的國內(nèi)生意一共虧了100萬港幣，都是因為收不回錢。 　　思來想去，呂譚平答應(yīng)了柳傳志的要求，徹底和聯(lián)想綁在了一起。 一封家書 　　柳家。柳傳志和父親為了讓不讓呂譚平當香港聯(lián)想總經(jīng)理的事，爭來爭去，臉都紅。柳傳志母親急忙上前勸：“你們父子倆……” 　　創(chuàng)辦香港聯(lián)想，呂譚平?jīng)]錢，聯(lián)想也沒錢，必須靠銀行貸款，而銀行的錢從來不借給沒有錢的人，呂譚平貸不到很多錢，柳傳志也不太行，想用銀行的錢辦香港聯(lián)想，必須拉一家能從銀行貸到錢的大公司參股進香港聯(lián)想才行。 　　柳傳志父親80年代初到香港創(chuàng)辦中國專利公司，到1988年已經(jīng)發(fā)展到了很大規(guī)模，柳傳志想將中國專利公司下屬的中國技術(shù)公司拉進香港聯(lián)想。 　　全都設(shè)計好了，柳傳志讓董事長找柳老先生說，柳老先生要避嫌，對曾茂朝說：“沒有老子和兒子辦公司的?！贝耸拢吡恕靶氯A社香港分社表示支持”的過場，最后得以順利實施。 　　就這樣，聯(lián)想、呂譚平的導遠公司、中國技術(shù)轉(zhuǎn)讓公司各出資30萬港幣，％的股份，組成香港聯(lián)想。 　　在公司人選問題上，柳老先生信不過香港人，他怕柳傳志不在香港，香港人搗鬼，所以，一定要讓張祖祥當香港聯(lián)想總經(jīng)理，讓呂譚平當副總經(jīng)理。 　　柳傳志認為這樣安排沒法做事，“我們不是要將你的錢看住，我們是要在香港開展業(yè)務(wù)。”“我和呂譚平接觸過一段時間了，呂譚平不是你所說的那種人。” 　　柳老先生打斷柳傳志：“你對香港了解多少？你在北京，不在香港。我貸款擔保，錢真出了事，誰負這個責任？”柳老先生堅持己見，柳傳志很喪氣。 　　當面爭執(zhí)不下，柳傳志給父親寫了封長信，信的開頭，柳傳志先將父親夸了一通，說自己的家庭是一個非常民主和睦的家庭，兄弟姐妹從來沒有為了任何一件物質(zhì)利益發(fā)生過摩擦，今天能為了工作，父子倆人很嚴肅地談得不很愉快，說明了“你的民主作風?！?　　然后，轉(zhuǎn)折到“你很有經(jīng)驗，在宏觀上你都懂，但是在和這個香港人的接觸上，你可能沒我了解，我已經(jīng)和他做了很多筆生意……” 　　接著，以情動人“和你比，我經(jīng)驗差得很遠，但是，我畢竟是40多歲的人了，辦公司前三年中，吃盡了千辛萬苦，現(xiàn)在我已經(jīng)對我的工作有了一個成熟的了解，希望你能夠支持我工作……” 　　此信果然有效，柳老先生很快同意呂譚平出任香港聯(lián)想總經(jīng)理。柳傳志父親對香港聯(lián)想的發(fā)展起了重要作用，柳老先生親自出面請香港中銀集團副主任林廣肇視察香港聯(lián)想，很多銀行的經(jīng)理陪著。在香港，最讓張祖祥解氣的是，呂譚平不敢到柳傳志父親那里去，因為中國專利公司是大公司，呂譚平有些怕，張祖祥敢去。 一半是懷疑，一半是欽佩 　　周光召到香港辦事，馬雪征負責安排行程。柳傳志得知后，吩咐王曉琴“你的任務(wù)是盯住馬雪征，讓周院長給咱們剪彩。” 　　王曉琴找到馬雪征，說明來由，馬雪征告訴她：“周院長行程已經(jīng)安排得很滿，沒時間?！蓖鯐郧傩Σ[瞇地站在門口不走，馬雪征沒法，只好讓她坐，王曉琴坐下就開始說我們公司怎么困難，我們公司怎么有前景。馬雪征生生被她說動了。 　　1988年6月23日，香港聯(lián)想剪彩儀式在一個很破舊的工廠大廈里舉行，公司的辦公室更是舊極了，公司一共才十幾個人。 　　可柳傳志在臺上的講話一點都不顯“小”，柳傳志抱負非常大，香港聯(lián)想第一步準備怎么做，第二步準備怎么做，柳傳志全講得清清楚楚，那種斬釘截鐵的語氣，仿佛已經(jīng)將事情做成了似的。 　　馬雪征時任中國科學院外事局主管，首相、國務(wù)卿、諾貝爾獎金獲得者等政要名流接觸過很多，見過的大陣勢，大公司也很多，但馬雪征沒見過聯(lián)想這陣勢，沒見過聯(lián)想式的執(zhí)著與奮進。此時的馬雪征一半懷疑“這這可能嗎？”一半欽佩“柳傳志的氣魄”。 　　這是馬雪征第一次見柳傳志，兩年之后，馬雪征找到柳傳志說：“我要加入聯(lián)想?！?　　典禮完，開新聞發(fā)布會，柳傳志對記者們說，香港聯(lián)想第一年營業(yè)額要超過1000萬美元，柳傳志說完感到記者們沒反應(yīng)，柳傳志以為他們聽不懂普通話，實際情況不是香港記者聽不懂普通話，而是他們聽慣了國內(nèi)廠長經(jīng)理們在香港吹牛，所以，也沒拿柳傳志的話當回事。 　　，遠遠超過了1000萬美元，再次召集記者們開會，沒等柳傳志開口，記者們就開始關(guān)心香港聯(lián)想是怎么做的？有什么“高招”？“瞎子背瘸子”的經(jīng)驗就是在那個時候總結(jié)了出來的。 用AST提起第一桶金 　　AST對呂譚平說：“6月份AST財年結(jié)束，這之前要大賣一把，對股市有個交待，呂先生能不能幫幫忙，多進些貨？”呂譚平拍胸脯說好，但呂譚平也有個條件，“多進貨可以，但6月的前半個月AST亞太不準再向外銷售機器，容我慢慢出機器，由著手做?！?　　AST同意，兩家成交，這就是當時所謂的聯(lián)想AST策略聯(lián)盟之一。 　　香港聯(lián)想之所以能和AST這么有默契，是因為呂譚平在AST早就“有人”，AST亞太區(qū)經(jīng)理中很多人都在導遠干過，是1985年國內(nèi)銀根緊縮，生意不好做，導遠收縮，這些人才去了AST，所以，此時呂譚平特別容易和他們溝通，知道他們的喜好以及風格。 　　最終選定代理AST，也是呂譚平極力推薦的結(jié)果。1988年之前，北京聯(lián)想主要代理IBMPC，但是IBM后來主推的“微信道”技術(shù)極不成功，加之IBM又在日本做了一個所謂的“漢字PC”，和聯(lián)想漢卡存在沖突，聯(lián)想產(chǎn)生了更換門庭的想法，四處尋覓新的代理機會。 　　當時，柳傳志們過香港不太